1、全程信用管理模式給企業(yè)帶來(lái)了怎樣的變化？,-中國(guó)第一汽車集團(tuán)大連柴油機(jī)廠的信用管理經(jīng)驗(yàn),一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠（以下簡(jiǎn)稱“一汽大柴”）是一家年銷售額20多億元的大型國(guó)有企業(yè)，前幾年曾經(jīng)深受債務(wù)拖欠問(wèn)題的困擾，1997年被拖欠的賬款高達(dá)47323萬(wàn)元，幾年來(lái)通過(guò)實(shí)行全程信用管理模式，使逾期應(yīng)收帳款降低到7840萬(wàn)元，并累計(jì)收回陳欠款近4億元。一汽大柴的成功管理經(jīng)驗(yàn)表明，大型企業(yè)只有引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，實(shí)行科學(xué)、全面的信用管理制度，才能從根本上解決信用營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)失控和應(yīng)收帳款拖欠的問(wèn)題。,全程信用管理模式帶來(lái)的管理機(jī)制變革一汽大柴的應(yīng)收帳款管理工作曾經(jīng)走過(guò)了一個(gè)十分曲折的道路。早在1997年，該公

2、司為了壓縮已經(jīng)出現(xiàn)的大量的逾期應(yīng)收帳款，像許多大型企業(yè)一樣，成立了“清欠辦公室”，組織大量人力四處討債。然而這種“事后救火”式的管理并沒(méi)有起到理想的效果，而且“前清后欠”，企業(yè)疲于奔命。后來(lái)，公司管理層決定實(shí)行應(yīng)收帳款的嚴(yán)格控制，成立了“應(yīng)收帳款控制室”，使風(fēng)險(xiǎn)管理由“救”向“控”的方式轉(zhuǎn)變，實(shí)行“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”。但是，這種戰(zhàn)略和管理方式雖然大幅度地減少了應(yīng)收帳款，同時(shí)也使公司的銷售額大幅下降，降低了企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。,怎樣才能使風(fēng)險(xiǎn)控制與市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)？該公司2001年采用了全程信用管理模式，并由該模式創(chuàng)始人謝旭教授親自為公司設(shè)計(jì)了一套完整的信用管理方案，在東方保理北京博升通

3、管理咨詢公司的協(xié)助下，迅速建立起了一個(gè)科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，取得了顯著的管理效果。首先，全程信用管理模式要求對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)行“流程化管理”。在對(duì)該公司的“銷售與回款”業(yè)務(wù)流程特點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上，管理咨詢專家提出了一套“售前、售中、售后”，全過(guò)程的信用風(fēng)險(xiǎn)管理方案，將應(yīng)收帳款的管理重點(diǎn)前移，既強(qiáng)化信用風(fēng)險(xiǎn)的事中控制，又注重事前對(duì)客戶的信用分析工作，將“防、“控”與“救”三者緊密地結(jié)合在一起。,其次，該模式按照“內(nèi)部控制”的原理，在企業(yè)內(nèi)部建立獨(dú)立的信用管理職能部門，對(duì)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)行專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)控制。例如，在原來(lái)的銷售管理模式中，由銷售部門自己決定信用銷售的期限和數(shù)量，新的管理模式

4、則必須實(shí)行獨(dú)立的“授信制度”，由信用管理部門審核每一個(gè)客戶的信用限額。這套科學(xué)的信用管理機(jī)制的引入，使一汽大柴彌補(bǔ)了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理體制上的缺陷，走出了應(yīng)收帳款管理的誤區(qū)。,實(shí)行規(guī)范的信用管理業(yè)務(wù)制度在項(xiàng)目咨詢小組的幫助下，一汽大柴以信用管理為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的信用資源使用、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制和帳款回收等基本業(yè)務(wù)管理職能進(jìn)行重新整合，建立一套全面的企業(yè)內(nèi)部信用管理制度，大大提高了企業(yè)“銷售與回款業(yè)務(wù)流程”的績(jī)效。1、實(shí)行規(guī)范的客戶信用管理制度客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來(lái)源。為此，公司首先建立起了一套專業(yè)化的客戶資信管理業(yè)務(wù)制度，其中包括客戶信用信息的搜集方法、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信

5、用風(fēng)險(xiǎn)分析模型的建立以及對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控措施等。這些專業(yè)化的管理方法從根本上改變了過(guò)去在客戶管理上盲目、主觀的問(wèn)題。,以前企業(yè)在銷售決策中，最為頭痛的問(wèn)題是如何判斷客戶可能存在的信用風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)一筆高額訂單傳來(lái)時(shí)，銷售人員往往在欣喜之下忘記了風(fēng)險(xiǎn)，而管理決策人員則可能由于缺少專業(yè)化的信用分析方法，主觀盲目地作出判斷，最終出現(xiàn)決策失誤。通過(guò)引入科學(xué)的信用分析方法，公司管理層體會(huì)到，客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)是可以預(yù)測(cè)的、度量的，關(guān)鍵在于能否掌握一套科學(xué)的、專業(yè)化的評(píng)估方法。客戶資信管理的核心問(wèn)題就是要將這些科學(xué)的客戶信用分析方法應(yīng)用到實(shí)際的銷售管理工作中去，在企業(yè)中建立一個(gè)規(guī)范化的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)管理系

6、統(tǒng)。,2、強(qiáng)化營(yíng)銷系統(tǒng)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最為復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)性最高的領(lǐng)域之一。該公司以信用政策的制定和實(shí)施、信用限額的評(píng)審為核心，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)實(shí)行了規(guī)范化管理，從根本上提高了企業(yè)銷售與回款業(yè)務(wù)流程的效率，并且從源頭上控制了信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。 一汽大柴的賒銷管理基本業(yè)務(wù)流程：賒銷計(jì)劃制定 信用政策實(shí)施 賒銷客戶選擇 賒銷額度評(píng)審 貨款回收監(jiān)控,一汽大柴的成功經(jīng)驗(yàn)證明，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范化的管理，制定一套合理的信用政策并有效地貫徹執(zhí)行是非常重要的。信用政策是指企業(yè)為了鼓勵(lì)和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。企業(yè)如果沒(méi)有嚴(yán)格合理的信用

7、政策，就會(huì)形成內(nèi)部業(yè)務(wù)員和客戶都有可能任意放長(zhǎng)付款期限、給予過(guò)于寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)的情況，使局面無(wú)法收拾。,3、建立科學(xué)的賬款監(jiān)控管理體系應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，這部分資產(chǎn)的安全性和回收效率在很大程度上決定了企業(yè)的績(jī)效和信用水平。然而如果業(yè)務(wù)管理機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，則將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)過(guò)多的管理成本支出和風(fēng)險(xiǎn)損失。為此，一汽大柴在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中建立了應(yīng)收帳款的預(yù)算與報(bào)告制度。同時(shí)，建立以帳齡管理為核心的賬款回收業(yè)務(wù)流程管理體系，由專職人員對(duì)整個(gè)賬款回收過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，并將財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)移至貨款到期日之前。在應(yīng)收帳款的催收工作上，采取由銷售人員、財(cái)務(wù)人員和信用管理人員分工協(xié)作的方式，大大提高了貨款回收的

8、效率。,以前，企業(yè)主要采用“資金回籠率”這一指標(biāo)進(jìn)行應(yīng)收帳款管理考核，即已收回的貨款占銷售額的比率。然而，這一指標(biāo)僅僅反映了貨款回收的數(shù)量，卻沒(méi)有反映出應(yīng)收帳款管理的質(zhì)量。這給業(yè)務(wù)人員一種印象，似乎只要最終收到貨款就行，不用管貨款收回的時(shí)間。該公司通過(guò)專業(yè)的應(yīng)收帳款管理分析發(fā)現(xiàn)，真正對(duì)企業(yè)最終利潤(rùn)和現(xiàn)金流起決定作用的是應(yīng)收帳款的效率（時(shí)間）指標(biāo)，銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）或逾期應(yīng)收帳款比率。因此，改變應(yīng)收帳款管理的考核指標(biāo)，對(duì)提高應(yīng)收帳款管理的績(jī)效起到了至關(guān)重要的作用。,中國(guó)內(nèi)地企業(yè)千億美元海外應(yīng)收賬款 誰(shuí)在拖欠？ 中華財(cái)會(huì)網(wǎng)() 2005-04-06,鄧白氏信息咨詢的孫彤彥表示，中國(guó)內(nèi)地企業(yè)形成

9、1000億美元的海外應(yīng)收賬款，主要原因是中國(guó)企業(yè)對(duì)信用管理缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)和管理工具。北京某地毯公司400萬(wàn)美元欠款在美國(guó)打了水漂，而負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員也同時(shí)從北京消失，美國(guó)的客戶也告注銷，雙雙不知所蹤。商務(wù)部研究院信用管理部主任韓家平說(shuō)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，他們調(diào)查突然發(fā)現(xiàn)，原來(lái)的業(yè)務(wù)員已在美國(guó)，并在一家新的公司中擔(dān)任負(fù)責(zé)人，“這個(gè)地毯企業(yè)的遭遇非常有代表性?！?在最近商務(wù)部加大力度協(xié)助中國(guó)企業(yè)追討海外欠款行動(dòng)中，韓率領(lǐng)其100多位同事戰(zhàn)斗在前線。韓透露，他所在單位迄今已經(jīng)為1000多家海內(nèi)外企業(yè)提供過(guò)賬款管理服務(wù)，追回欠款總額累計(jì)1.4億元人民幣。而1.4億元人民幣僅僅是海外巨額欠款的冰山一角

10、。,千億美元海外欠款中國(guó)企業(yè)究竟有多少海外欠款？韓家平給出的數(shù)據(jù)是大概為1000億美元，而且每年還會(huì)新增150億美元左右。不過(guò)，韓強(qiáng)調(diào)，1000億海外欠款并不是此前媒體所謂外貿(mào)“黑洞”，“這種說(shuō)法是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹！遍L(zhǎng)期研究國(guó)際游資的商務(wù)部研究院外貿(mào)部梅新育博士認(rèn)為：“由于政府部門并未就此舉行大范圍的全面調(diào)查，上述數(shù)據(jù)是否符合實(shí)際，尚待進(jìn)一步探討。”韓也承認(rèn)，資料的統(tǒng)計(jì)收集相當(dāng)困難，這些數(shù)據(jù)是在“實(shí)際調(diào)研和上市公司公告及海關(guān)等相關(guān)數(shù)據(jù)綜合得出的，應(yīng)該有一定根據(jù)”。,韓稱，“在發(fā)達(dá)國(guó)家，企業(yè)應(yīng)收賬款的合理期限一般是3至6個(gè)月，超過(guò)這個(gè)期限就作為壞賬處理。而在國(guó)內(nèi)企業(yè)，除了上市公司，應(yīng)收賬款超過(guò)兩年還未

11、收回的非常普遍，并且這種信息一般不向外公布?！薄叭绻覈?guó)實(shí)行發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的財(cái)務(wù)制度，應(yīng)收賬款期限縮短至3到6個(gè)月，相信中國(guó)出口的海外欠賬數(shù)目還會(huì)增加不少?！表n家平說(shuō)。梅新育則認(rèn)為相關(guān)數(shù)據(jù)可以佐證我國(guó)企業(yè)海外應(yīng)收帳款相當(dāng)可觀，并且不少已經(jīng)形成了巨額壞帳。,比如，東方資產(chǎn)管理公司1999年10月15日成立時(shí)接收的不良資產(chǎn)總額就高達(dá)2674億元，而這僅僅是中國(guó)銀行1996年之前放出，并在1999年之前形成“兩呆”(呆帳和呆滯貸款)的不良債權(quán)。而東方資產(chǎn)管理公司接收的不良債權(quán)大部分來(lái)自外經(jīng)貿(mào)企業(yè)。東方資產(chǎn)管理公司有關(guān)人士接受新華社采訪時(shí)也表示，情況的確如此，但該公司旗下到底有多少不良資產(chǎn)是海外應(yīng)收賬款

12、，公司“還沒(méi)有做過(guò)總體統(tǒng)計(jì)”。即使在發(fā)達(dá)國(guó)家，也存在大量逾期應(yīng)收賬款。據(jù)美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2004年8月，美國(guó)有8800億美元的商業(yè)逾期應(yīng)收賬款。,不過(guò)不同的是，美國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款回收期平均為37天，而中國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款回收期平均為90120天，是歐美企業(yè)的34倍；美國(guó)追賬公司追賬的成功率至少在60以上，而在中國(guó)僅為18.9；目前中國(guó)出口企業(yè)的壞賬率超過(guò)5，而發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)卻只有0.25至0.5的水平，國(guó)際平均水平也只在1左右。鄧白氏國(guó)際信息咨詢(上海)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“鄧白氏信息咨詢”)去年開(kāi)展了對(duì)中國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款和信用管理情況的調(diào)查。其商務(wù)咨詢部經(jīng)理梁波稱，中國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款情況

13、雖有所改善，但各行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSO)和付款拖欠情況與美國(guó)、歐洲和亞太其他國(guó)家地區(qū)相比仍有較大差距。就延遲比例而言，中國(guó)是唯一超過(guò)50的國(guó)家。,誰(shuí)在拖欠款韓家平給記者提供的一個(gè)令人深思的數(shù)據(jù)是，在他所經(jīng)手的案子里，至少有一半海外欠款來(lái)自華人公司?！斑@些華人對(duì)中國(guó)國(guó)情比較清楚，他們有一套專業(yè)應(yīng)付辦法?！表n說(shuō)。國(guó)情之一，即很多國(guó)有企業(yè)在管理人員更替時(shí)，由于繼任者害怕追不回逾期賬款而變?yōu)閴馁~，影響其業(yè)績(jī)，對(duì)前任領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的逾期賬款，寧愿將其繼續(xù)作為應(yīng)收賬款保留在賬上，也不愿意去積極追收。據(jù)美國(guó)商法聯(lián)盟調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)逾期時(shí)間為一個(gè)月時(shí)，追賬成功率為93.8，當(dāng)逾期半年時(shí)，成功率急降到

14、57.8，而當(dāng)逾期兩年左右時(shí)，成功率只能達(dá)到13.5。,國(guó)情之二，韓分析指出，在我國(guó)出口企業(yè)中，業(yè)務(wù)員“壟斷客戶資源”的現(xiàn)象非常普遍。從一開(kāi)始“拉業(yè)務(wù)”，一直到最后銷貨催款入賬，全由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。如果賬收不回，將由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)賠償?！斑@種做法弊端很大。一方面，使業(yè)務(wù)員承擔(dān)了過(guò)多的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，出口業(yè)務(wù)流程由業(yè)務(wù)員一人包辦，企業(yè)很難對(duì)其進(jìn)行有效監(jiān)督，極易成為業(yè)務(wù)員侵吞企業(yè)資產(chǎn)的便利通道?！北疚拈_(kāi)頭提及的北京某地毯出口企業(yè)遭遇即是如此。韓對(duì)記者透露，此筆海外欠款已經(jīng)無(wú)法追回，即使商務(wù)部接手后也無(wú)能無(wú)力。,中國(guó)企業(yè)對(duì)海外企業(yè)過(guò)分遷就也是隱患之一。梅新育指出，由于我國(guó)出口產(chǎn)品中多數(shù)是一般性制成品，為了爭(zhēng)

15、取出口訂單，我國(guó)出口企業(yè)不得不主要依靠?jī)r(jià)格策略，或在結(jié)算方式、付款條件、貨款追收等方面過(guò)度遷就客戶。除開(kāi)華人外，鄧白氏信息咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)的相當(dāng)一部分壞賬，發(fā)生在國(guó)外的3至5人的“超小公司”中。這些“超小公司”往往在一幢寫(xiě)字樓里，租用公共商務(wù)中心，聘用公共秘書(shū)，“這類公司的風(fēng)險(xiǎn)性極大”。在海外欠款風(fēng)險(xiǎn)性的地區(qū)分布上，韓家平和鄧白氏均認(rèn)為，市場(chǎng)不發(fā)達(dá)、信息不透明、市場(chǎng)制度不完善的國(guó)家和地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)性偏高。,實(shí)際業(yè)務(wù)中，美國(guó)、韓國(guó)、歐洲、日本等地區(qū)和國(guó)家拖欠中國(guó)企業(yè)款項(xiàng)比例偏高，“這主要是由于中國(guó)與這些地區(qū)貿(mào)易量大且頻繁所致?！表n分析說(shuō)。韓指出，由于懼怕壞賬風(fēng)險(xiǎn)和賬款被拖欠，我國(guó)企業(yè)賒銷比例

16、只有20左右，而歐美企業(yè)達(dá)到90以上。由于賒銷能力不足，導(dǎo)致很多商業(yè)機(jī)會(huì)白白流失，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和交易規(guī)模受到嚴(yán)重影響。按此推算，同等規(guī)模的歐美企業(yè)，其銷售規(guī)?？墒俏覈?guó)企業(yè)的4.5倍。,內(nèi)地企業(yè)為何頻繁被拖欠？鄧白氏信息咨詢的孫彤彥對(duì)本報(bào)記者分析指出，造成這種情況的有內(nèi)因也有外因，但主要原因是中國(guó)企業(yè)對(duì)信用管理缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)和管理工具。根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)真正因?yàn)殇N售問(wèn)題(即產(chǎn)品質(zhì)量或違約)和收款問(wèn)題(即買方無(wú)力償還或破產(chǎn))而形成的壞賬比例，大約在2.5左右。有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，中國(guó)從事進(jìn)出口的企業(yè)只有11建立了信用監(jiān)管體系，而這11當(dāng)中又有93是外資企業(yè)。由于缺乏信用手段，因此對(duì)客戶信用情況調(diào)查很少

17、，或者調(diào)查不實(shí)，則隱患隨時(shí)存在。,韓家平提供了這樣的案例：我國(guó)浙江和福建的多家公司在與外國(guó)某集團(tuán)公司做生意時(shí)，都被這家公司拖欠了大量的貨款。從該公司的名片上看，它在很多國(guó)家都有分公司和辦事處。福建的一家公司為了慎重起見(jiàn)，做生意前還專門派了兩位同志出國(guó)考察，親自到該公司老板家查看，看到他家富麗堂皇，非常豪華。據(jù)此認(rèn)為該公司很有實(shí)力，于是采用了放賬的貿(mào)易方式，結(jié)果導(dǎo)致大量賬款被拖欠。韓家平建議，“上述外貿(mào)公司花了很多時(shí)間和金錢派人出國(guó)了解情況，效果反不如將資信調(diào)查委托給專業(yè)公司做。”,在標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告中，通過(guò)調(diào)查注冊(cè)情況、法律性質(zhì)、公司的歷史，可以確定被調(diào)查公司的性質(zhì)、背景；通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)告、付款記錄、

18、抵押記錄，可以確定被調(diào)查公司的規(guī)模和償債能力；通過(guò)涉訴記錄和付款記錄，可以確定被調(diào)查公司的信譽(yù)狀況；最后通過(guò)資信評(píng)價(jià)，可以得到專業(yè)機(jī)構(gòu)的全面評(píng)估。不僅僅如此，梅新育博士認(rèn)為，腐敗也造成了海外呆帳。他分析，利用海外應(yīng)收帳款手段侵吞企業(yè)資產(chǎn)是許多企業(yè)面臨的嚴(yán)重問(wèn)題，具體手法則在不斷“改進(jìn)”,近年來(lái)，心懷不軌者傾向于自己、家人或部下在海外設(shè)立殼公司作為開(kāi)展上述侵吞資產(chǎn)操作的工具，降低敗露的風(fēng)險(xiǎn)，并獨(dú)吞腐敗“收益”。另一方面，國(guó)企改革過(guò)程中，一些管理人員通過(guò)上述操作先把好企業(yè)做虧、做垮，然后再用轉(zhuǎn)移到海外資產(chǎn)中的小部分把原來(lái)企業(yè)買下。除開(kāi)企業(yè)自身原因外，梅新育博士還指出我國(guó)長(zhǎng)期執(zhí)行嚴(yán)格的海外投資管理政

19、策，對(duì)某些企業(yè)正常的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)需求形成了妨礙。而通過(guò)操縱海外應(yīng)收帳款科目，企業(yè)可以規(guī)避管制。,在決定對(duì)外投資時(shí)，企業(yè)可以用海外應(yīng)收賬款名義將出口收入留存境外，從而規(guī)避國(guó)內(nèi)嚴(yán)格漫長(zhǎng)的審批過(guò)程。為了滿足境外子公司的資金需求，國(guó)內(nèi)企業(yè)也有可能借助出口應(yīng)收賬款名義向境外子公司提供資金。商務(wù)部力推“31”治理模式為了應(yīng)對(duì)上述局面，目前，商務(wù)部正在力推“31”信用管理模式。韓家平解釋說(shuō)，“3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制：前期信用管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制、后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。,其中，資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制從交易前期的客戶篩選、評(píng)價(jià)和控制的角度

20、避免信用風(fēng)險(xiǎn)；債權(quán)保障機(jī)制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)；應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制則在交易的后期密切監(jiān)控賬款回收，最大限度減少信用風(fēng)險(xiǎn)。“1”是指在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)(人員)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。,“通過(guò)對(duì)24家初步建立31科學(xué)信用管理模式的中國(guó)企業(yè)的調(diào)查顯示，管理后的第一年，企業(yè)管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用占銷售收入比重就從14下降到9；賒銷額平均上升13；壞帳率平均下降3.6個(gè)百分點(diǎn)；銷售未清帳期(DSO)平均縮短37天；市場(chǎng)占有率不同程度上升；企業(yè)現(xiàn)金流量適當(dāng)；綜合經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)平均上升21。同時(shí)，客戶信用數(shù)據(jù)完整，客戶服務(wù)質(zhì)量改善，企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)全面高于行業(yè)平

21、均水平，企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高?！表n家平說(shuō)。 來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道,梅新育：巨額海外應(yīng)收賬款怎樣產(chǎn)生的,隨著長(zhǎng)虹42億元美國(guó)應(yīng)收賬款事件浮出水面，中國(guó)出口企業(yè)海外應(yīng)收賬款問(wèn)題引起了廣泛的關(guān)注，從近日召開(kāi)的“國(guó)際貿(mào)易中商賬管理與信用建設(shè)研討會(huì)”上獲悉，中國(guó)快速步入世界貿(mào)易大國(guó)行列的同時(shí)，迄今至少有1000億美元的海外應(yīng)收賬款逾期無(wú)法收回，并且這個(gè)數(shù)字還將繼續(xù)增加。(3月29日國(guó)際金融報(bào)),上述數(shù)據(jù)是否符合實(shí)際，尚沒(méi)有政府性的調(diào)查報(bào)告來(lái)印證，但根據(jù)已有的數(shù)據(jù)，可以認(rèn)定我國(guó)企業(yè)海外應(yīng)收賬款中壞賬規(guī)模比較嚴(yán)重，而且問(wèn)題由來(lái)已久。海外應(yīng)收賬款中的壞賬除了少部分動(dòng)用出口企業(yè)資本金核銷，大部分都轉(zhuǎn)化為東方資產(chǎn)管理公司和中國(guó)銀行的不良貸款。 無(wú)疑，中國(guó)企業(yè)存在巨額海外應(yīng)收賬款，首要原因是中國(guó)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)淡漠且信用風(fēng)險(xiǎn)管理手段缺乏。有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，中國(guó)外經(jīng)貿(mào)企業(yè)中只有11%建立了信用監(jiān)管體系，其中93%為外資企業(yè)。許多內(nèi)資外經(jīng)貿(mào)企業(yè)內(nèi)部要么根本沒(méi)有建立應(yīng)收賬款管理政策；要么應(yīng)收賬款管理政策淪為空文而沒(méi)有落實(shí)。一些企業(yè)擔(dān)心追賬影響客戶關(guān)系；一些企業(yè)高層管理人員更迭時(shí)，繼任者害怕追不回逾期賬款而變?yōu)?壞