1、我國藥品流通渠道的歷史及演變,一、完全的計劃經(jīng)濟時代（建國至1984年） 只有國營主渠道，其流通渠道級數(shù)為4 ，4次定貨會 二、計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的過渡時期（85年至90年） 中間商由原來的1000多個，一下擴大為60007000個 藥品市場開始出現(xiàn)混亂 三、集約化階段（90年至98年） 重市場，輕渠道的觀點開始形成 ； 商業(yè)流通渠道僅成為了一種法定的分銷方式 密集型分銷向選擇性分銷轉變,新形勢下的藥品流通渠道模式,一、區(qū)域完全總代理制 二、區(qū)域分銷總代理制 三、區(qū)域多家代理制 四、企業(yè)直銷制 五、招標制 六、其他,一、區(qū)域完全總代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷自

2、己的產(chǎn)品。而且有關藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由該代理商完成。 優(yōu)點 缺點 案例：“曲美”北京地區(qū)總代理的失敗 適用對象： 1）進口藥； 2）新興企業(yè)的新產(chǎn)品； 3）非重點市場。 控 制 ： 1）選擇類型適合的代理商； 2）選擇信譽優(yōu)良的代理商； 3）制定合理的銷售額和利潤空間。,二、區(qū)域分銷總代理制藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關藥品的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產(chǎn)企業(yè)自己負責，企業(yè)只利用代理商在醫(yī)院的開戶優(yōu)勢。 優(yōu)點 缺點 案例：2000年底發(fā)生的PPA事件適用對象： 附加值較高的藥品； 新藥； 信譽好、管理水平高的企業(yè)； 企業(yè)重點品種

3、的重點市場。 控 制： 選擇開戶率高的代理商； 培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷隊伍。,三、區(qū)域多家代理制 藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關藥品的宣傳、推廣、返款等工作由代理商負責。 優(yōu)點 缺點適用對象： 市場需求量大的藥品 處于成熟期后期的產(chǎn)品 市場上同類品種多的產(chǎn)品控制： 選擇規(guī)模適宜的代理商 合理的區(qū)域分配 提供合理的利潤空間 建立良好的關系,四、企業(yè)直銷制 1、定義：藥廠不通過代理商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費者進入銷售的方式。法規(guī)不允許直銷藥品藥廠成立醫(yī)藥銷售公司2、適用對象及優(yōu)缺點目前在我國還很少，一般是大型企業(yè)在所在地才可能采用這種方式。缺點：投入大，難控制。

4、優(yōu)點：為企業(yè)增加了一條新的渠道，并可通過這個渠道及時、準確的了解信息。,六、招標制 特點分析：1、品種數(shù)量少。招標采購一般為醫(yī)院常用藥品。2、品種檔次較低。新藥、特藥不可能進入投標范圍。3、競爭對手較多。 招標制注意事項：1、密切注意招標制的發(fā)展方向，以便于及時調(diào)整策略。2、密切注意招標信息。通過招標打開新市場是一種新 的手段，對于未開發(fā)的市場，更應力爭中標。3、努力使自己具有成本優(yōu)勢的品種進入投標范圍。4、通過各種手段適應招標制，降低產(chǎn)品成本。 如通過擴大包裝，減少包裝成本等方式適應招標方 醫(yī)院的需要。5、投標時要注意利用科學的方法進行，不要盲目為中 標而將價格壓得過低。,七、其他以上六種常

5、見模式只是常見的典型模式，實際上企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合；企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等，但其基本特征與管理方式均包括其中。,醫(yī)療行業(yè)招商的發(fā)展現(xiàn)狀,【本講重點】“招商熱”的形成與招商的困境 招商的誤區(qū) 招商的實質(zhì),“招商熱”的形成與招商的困境,目前在中國醫(yī)藥市場上活躍著一批醫(yī)藥自然人。他們的特點是個人資產(chǎn)在10200萬之間，其身份可能是醫(yī)務工作者、醫(yī)療系統(tǒng)的公務員、制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或辦事處主任、或者是藥品配送公司的業(yè)務員等等，與當?shù)氐尼t(yī)療系統(tǒng)有著一定的關系，同時運作數(shù)個品種，平均每兩年更新代理品種。大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過程中會選擇這些醫(yī)

6、藥自然人。另外，發(fā)布各地的一些小型醫(yī)藥公司有自己的銷售隊伍，其主營業(yè)務就是專業(yè)代理一些產(chǎn)品在當?shù)赝瓿射N售。這一類公司有相對穩(wěn)定的經(jīng)營方向，穩(wěn)定的產(chǎn)品結構，與當?shù)蒯t(yī)院特定科室有相對穩(wěn)定的關系，資金相對充足。因此，他們成為招商的首選目標。,有四類企業(yè)需要通過招商行銷處方藥：第一類：大型制藥企業(yè)，產(chǎn)品種類齊全，通過內(nèi)部優(yōu)化選擇，將大部分資金用于培育三至五個大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無暇兼顧，最終會采用招商的手法進入醫(yī)藥流通市場。第二類：中小型制藥企業(yè)，這類企業(yè)通常沒有自己的銷售隊伍、營銷資金不充足、產(chǎn)品的科技含量不高（二類藥以下），沒有渠道營銷產(chǎn)品，只能通過招商行銷產(chǎn)品。第三類：欺騙型制藥企

7、業(yè)，擁有眾多垃圾產(chǎn)品，通過一定的包裝，不追求市場的培育，目的是為了圈錢，自然就選擇招商的手法。第四類：中小型藥品經(jīng)營企業(yè)，通過較低的價格全權代理一些國外的產(chǎn)品或者國內(nèi)小型制藥企業(yè)的產(chǎn)品，再以較高的價格招商分銷給二級經(jīng)銷商，完成協(xié)議規(guī)定的任務量，賺取中間的差價。,“招商熱”的形成一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式獨具特色的分銷模式 成功啟動市場的企業(yè)很多：曲美、生命核能、巨能鈣1招商廣告滿天飛 2招商成為企業(yè)建立通路或圈錢的重要手段 3企業(yè)期待從招商廣告中尋找眾多更大的商機 4招商時代已經(jīng)來臨,招商手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類：,招商手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類：

8、,1拍賣型拍賣型的招商手法早已被越來越多的企業(yè)和商家們所普遍采用。這種方法主要發(fā)生在20世紀80年代末至90年代初，這時期的招商運作模式還處于發(fā)展的初期階段。企業(yè)拍賣的并不是產(chǎn)品，而是拍賣產(chǎn)品銷售的代理權。通過轉讓代理權，以獨家或合作的代理方式，由區(qū)域或全國的代理商負責向市場推廣企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品。,2參會型參會型的招商方式是指通過參加全國或區(qū)域性的行業(yè)會議，以從中尋找合適的代理商，這種方法在當前正被眾多的企業(yè)和商家越來越廣泛地使用。在藥品行業(yè)中，每年都有若干次的藥品交易會，這種交易會的本質(zhì)實際上也就是招商會。其中參會型招商方法的成本最低，但是招商的效果也相應的越來越受到質(zhì)疑。因此，如何在交

9、易會中使自己的產(chǎn)品脫穎而出地獲得成功的喜人業(yè)績，值得企業(yè)和商家們?nèi)フJ真思考。,3廣告型由于近年來電視、報紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等眾多媒體的迅猛發(fā)展，越來越多的企業(yè)和商家已意識到主流媒體對大眾的影響力，因此也越來越多地采用廣告的方式向外發(fā)布產(chǎn)品招商信息。廣告型的方法，相對于拍賣型和樣板型來說，其成本比較低廉，而且招商的效果更為迅速、直接。,4樣板型所謂樣板型，指的是企業(yè)按照一定的市場策略，親自為產(chǎn)品開辟一個局部市場，以此作為樣板市場來說服其他代理商都來加盟。由于在招商過程中普遍存在著夸大的現(xiàn)象，很多代理商對招商廣告也相應越來越謹慎。因此，樣板型的招商方法是一種很有說服力的方法，通過榜樣的力量，打消代理

10、商們的各種顧慮，從而確保招商的成功。,5借勢型借勢型的招商方法一般借助一些大型的公關或公益的活動來借機進行招商。在藥品市場中，很多企業(yè)通過大張旗鼓地開展健康義診活動，以引起整個社會的廣泛關注，以借此提高產(chǎn)品的知名度，同時也會引起很多代理商的興趣，從而達到招商的目的。借勢型的招商方法在醫(yī)療保健品市場上的應用效果尤其顯著。,6整合型整合型的招商方法是各種手法的綜合應用，通過拍賣代理權、參加產(chǎn)品交易會、發(fā)布招商廣告、開辟樣板市場、借助公益活動等多種方式來最終達到招商的目的。整合型的招商方法實際是一套完整的整合營銷傳播的體系，它對保證成功招商、占領廣闊的產(chǎn)品市場，具有積極、顯著的作用。,7、體驗型再好

11、的產(chǎn)品說辭也不如自己的切身體驗。一個產(chǎn)品讓經(jīng)銷商、讓身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產(chǎn)品的信心，會是非常有效的一招。,8、掃蕩型 大資金投入、大面積宣傳，在一定范圍內(nèi)掀起大高潮。 前提是企業(yè)要有實力，在企業(yè)具備良好的資金背景下，如果能掀起一個高潮也能夠成功。 但采用這種方法切忌不分重點，胡子眉毛一起抓。,9、公關型 整合各種社會資源為己所用。 如江蘇鳳凰集團2002年8月在無錫召開“中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會”，會議期間既有研討會，又有企業(yè)的招商會。就引起很大的反響。,10、事件型 把產(chǎn)品與某個熱點事件聯(lián)系起來。 利用大家對熱點事件的關心，將注意力巧妙地吸引過來。,11、速戰(zhàn)速決型 短時間內(nèi)

12、完成所有市場的招商。 如曼多貝爾鞋墊的招商，在一個月里就完成了所有市場的招商。,【案例】2003年3月，北京的春天還夾帶著絲絲涼意，十多名標致的年輕小伙子，剃著光頭，腦門上刻著同樣的一個新藥名，格外醒目，如下圖所示。這是某家醫(yī)藥企業(yè)為了進行藥品招商所策劃的一次目的明確的專門活動，引來了眾多路人的觀看。,招商的困境21世紀福來傳播機構的調(diào)查資料顯示：每年都有高達100多億元的巨額招商費用沒有真正形成效益；每年有近10000例的產(chǎn)品招商遭到失敗，產(chǎn)品尚未上市就銷聲匿跡，企業(yè)血本無歸；中國市場每年大約有3000億元的社會游蕩資金找不到較好的合適項目和產(chǎn)品。失敗的原因往往就在于：缺乏時效的招商策略和具

13、體招商策略的實施，在企業(yè)內(nèi)、外部均缺乏很好的招商和運作的團隊。,招商的誤區(qū),招 商 的 實 質(zhì),招 商 的 目 的,從藥品供應鏈角度來看藥品招商,如果產(chǎn)品的供應商是上游，大型分銷商作為中游，則大量的商業(yè)企業(yè)處于下游，面臨著終端的服務。因為它們各自的定位不同，所要求的核心競爭力也相應的分別不同，分工的細化決定了某個渠道成員不可能將所有渠道成員的責任都獨自擔當起來。 因此，從實質(zhì)上看，招商實際上是供應鏈理論在醫(yī)藥行業(yè)的具體應用，可以充分發(fā)揮優(yōu)勢，整合資源，同時又可卓有成效地規(guī)避風險、鼓舞信心、不斷積累市場的經(jīng)驗。,招商與自建銷售隊伍之間的選擇,1銷售隊伍銷售能力 建立自己的終端銷售隊伍 ：天士力、

14、麗珠、揚子江、步長等各公司 沒有建立自己的銷售隊伍 ：利君、神威等各公司 招商與自建銷售隊伍這兩種選擇之間，并不存在著絕對的優(yōu)劣之分，企業(yè)應該根據(jù)自身的實際需要，選擇與自身實際需要最合適的銷售運作模式。,2、什么樣的企業(yè)適合自建終端銷售隊伍企業(yè)獨家生產(chǎn)產(chǎn)品，并擁有核心技術和知識產(chǎn)權產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，市場前景看好企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品適合于促銷 企業(yè)擁有足夠的資金投入組建和維持銷售隊伍 企業(yè)要考慮中長期目標企業(yè)既有銷售能力與網(wǎng)絡,什么樣的企業(yè)適合自建終端銷售隊伍,【案例】某制藥企業(yè)計劃在未來幾年內(nèi)上市幾個“有影響力”的新產(chǎn)品，為此決定組建一支相適應的銷售隊伍，并選擇普藥尼莫的平膠囊作為新銷售隊伍推廣的產(chǎn)品

15、。經(jīng)過將近一年的組建隊伍和推廣產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)并沒有達到預期的理想目標，致使銷售部經(jīng)理被迫離職，大批銷售人員流失，該企業(yè)為此已投入了高達1000萬元。由此可見，組建終端銷售隊伍，僅依靠普通藥品來支撐是絕不現(xiàn)實的。,【小結】招商作為一種快速、低成本地拓展藥品營銷通路的方式，越來越受到眾多制藥企業(yè)的推崇，已成為一種獨具特色的分銷模式。很多企業(yè)通過運用各種各樣的招商手法，例如拍賣、參會、廣告、樣板、借勢、整合等各種形式，獲得了令人矚目的銷售業(yè)績。但是，企業(yè)的招商還存在著一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為缺乏整體規(guī)劃、招商模式單一、廣告依賴性很強、缺乏互相信任的溝通平臺。 此外，企業(yè)必須根據(jù)自身的實際需要，按照一定判斷

16、依據(jù)，正確選擇恰當?shù)恼猩棠Ｊ交蜃越ńK端銷售隊伍，以有效促進銷售業(yè)績的大幅度提高。,準備在招商開始之前 明確招商目的：一、快速回籠資金，緩解壓力；二、快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場；三、鍛煉隊伍總結經(jīng)驗，提煉市場運作模式 確立招商對象：區(qū)域、網(wǎng)絡能力、經(jīng)營品種、銷售隊伍、渠道狀況、資金實力、既有資源兼容性等。,合適的就是最好的 合適的資源，合適的條件 “應招者”（經(jīng)銷商或代理商），他的終極目的都是獲取經(jīng)營利潤或傭金。合適的態(tài)度，合適的傳播誘之以利，明之以理，坦誠相待，責權對等，優(yōu)勢互補。,應招者心態(tài),“應招者”提出的問題主要有： 1.關于產(chǎn)品： 2.關于企業(yè)： 3.關于招商規(guī)則與價格政策： 4.關于

17、支持： 5.關于保障： 回答：同一個聲音,招商者對“應招者”心理的把握：企業(yè)招商應分為三步走。第一，讓“應招者”興奮。激發(fā)他們的熱情，使自己面對更多的選擇。第二，讓“應招者”理性。讓他們感受到企業(yè)的規(guī)范和理性。第三，讓“應招者”實際。讓“應招者”理性的評價自己的資源與運作能力，真誠告知可能存在的風險與不測。,掌握藥品營銷通路方式及特點 是成功招商的基礎【本講重點】藥品營銷通路與營銷組合中其它要素的密切相關新舊藥品營銷通路方式比較藥品營銷通路成員的特點分析,藥品營銷通路與營銷組合中的 其它要素密切相關,1通路的概念 通路與渠道這兩個概念通常是可以互相替換使用的，它們指的是各類產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉移

18、到消費者的具體過程。,2關系的描述 價格受通路模式的直接影響 如果產(chǎn)品采用總代理的通路模式，其價格就應適當放低；如果產(chǎn)品采用區(qū)域代理或終端直銷的通路模式，其價格則會相對有所提高。產(chǎn)品的生命周期不同，需要調(diào)整通路 新的藥品剛進入市場時，廠家可以采取直銷的通路模式，經(jīng)過一定時間的銷售后，該藥品逐漸成為一種普通藥品，則適合將通路模式調(diào)整為分銷商分銷。 通路模式與銷售人力的配備有關 如果企業(yè)自己建立銷售隊伍進行終端銷售，則需要配備更多的促銷人員；如果企業(yè)采用招商的模式，企業(yè)自身用于銷售的人力投入則較少。,【案例】某制藥企業(yè)主要生產(chǎn)兩種藥品：普通的感冒藥，并已經(jīng)生產(chǎn)應用了許多年，這種感冒藥屬于普通藥，在

19、一般藥店的柜臺即可買到；新開發(fā)的治療心血管疾病的藥物，屬于處方藥。 該廠家對這兩種藥品的銷售采取了完全不同的通路模式：對于感冒藥，通過提供大型的廣告支持和各類廣告宣傳為感冒藥尋找代理商；對于心血管藥品，廠家建立了自己的銷售隊伍，并通過醫(yī)院拜訪、終端促銷等方式為新藥開辟市場，分別取得了良好的效果。,新、舊藥品營銷通路方式的比較,舊的藥品營銷通路模式 1舊的藥品營銷通路模式介紹 處于上端的是制藥企業(yè)；中間環(huán)節(jié)是國營的醫(yī)藥批發(fā)站或公司，其主要構成為省、地市、縣等各級醫(yī)藥公司和醫(yī)藥站；通路的終端劃分為醫(yī)院和藥店兩個部分。,2舊的藥品營銷通路模式的特點 國營的醫(yī)藥站、公司常常居于主體地位，這些渠道的成員

20、構成比較穩(wěn)定，大部分來自于國有或合資等企業(yè)。另外，舊的藥品營銷通路模式的渠道比較單一，一般采用三級通路的模式，即從制藥企業(yè)到藥品批發(fā)站（公司）、從藥品批發(fā)站（公司）到醫(yī)院和藥店，并通過終端最終到達消費者手中。 舊的藥品營銷通路模式嚴重制約了市場的擴大。,1、新的藥品營銷通路模式 新增加了制藥企業(yè)所屬的營銷公司，不僅可以經(jīng)銷本廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時還可以代理經(jīng)銷其它產(chǎn)品。在中間環(huán)節(jié)，還包括了較大的藥品批發(fā)市場和大型藥品零售連鎖店，例如常見的泰和、普寧、阜陽等藥品市場。很多零售連鎖店得到迅速發(fā)展.。,2新的藥品營銷通路模式的特點 新的藥品營銷通路模式中客戶身份不穩(wěn)定、成分繁多的明顯特點。新模式的渠道

21、種類比舊有模式的渠道種類更為復雜。,藥品營銷通路成員的劃分和特點,可以將通路成員細分為以下六類：1傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司 220世紀中后期發(fā)展起來的新興企業(yè)3大型醫(yī)藥零售連鎖店 4具備獨立證照的大型制藥企業(yè)的營銷公司5藥品市場中的各類公司 6獨立注冊的科技開發(fā)公司和咨詢公司,【本講小結】藥品營銷通路指的是各類藥品從生產(chǎn)者手中轉移到消費者的具體過程，與此相關的概念還包括通路成員、通路級別等。藥品營銷通路與傳統(tǒng)營銷組合中的另外三個要素：價格、產(chǎn)品和促銷之間有著非常緊密地聯(lián)系，其它要素往往會隨著藥品營銷通路實際狀況的變化而發(fā)生相應的改變。市場環(huán)境的不斷變化，決定了藥品的營銷通路方式必須隨之作出相應的適當

22、調(diào)整。新、舊藥品營銷通路模式的主要區(qū)別就在于渠道種類和客戶成分的各自不同。因此，必須對藥品營銷通路成員不斷進行詳細劃分，只有這樣，制藥企業(yè)才能恰當?shù)卣页龈m合本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。,醫(yī)療行業(yè)代理商的選擇與管理,【本講重點】選擇代理商的關鍵代理商的分類和考評銷售協(xié)議與銷售合同的簽署,選擇代理商的主要因素,選擇代理商的關鍵,在企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，選擇代理商所考慮的側重點也是有所區(qū)別的。如圖所示，以短期收益為橫坐標、長遠發(fā)展為縱坐標，形成四個“象限”，以此來分析和研究長遠發(fā)展與短期收益之間的關系。,“象限” 客戶：非常重視長遠利益，但基本不怎么關注短期收益，這類客戶在現(xiàn)實中可能存在，但是實際上

23、卻很少；“象限” 客戶：既重視長遠發(fā)展，又重視短期收益，是完美的客戶；“象限”客戶：比較重視短期收益而不太注重長遠發(fā)展，這類客戶在現(xiàn)實中最多，應該引導類客戶向、類客戶發(fā)展；“象限”客戶：既不重視長遠發(fā)展，也不重視短期收益。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，有不同的考慮。當企業(yè)剛剛上市時，可能會更多地考慮類客戶；當企業(yè)運作較好以后，就可能只愿意選擇和類客戶。任何企業(yè)都不愿意選擇類客戶。,商務談判三步曲 申明價值（Claiming value） 創(chuàng)造價值（Creating value） 克服障礙（Overcoming barriers to agreement）,1.申明價值。 此階段為談判的初級階段，談判雙

24、方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。,2.創(chuàng)造價值。 此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。這就需要談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳

25、方案就顯的非常重要。,3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是：談判雙方彼此利益存在沖突；另一個：是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。,商務談判的語言技巧 針對性強模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中

26、，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。,表達方式婉轉談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。,靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓