1、行銷金句成交面談,2,課程大綱,課程導入 成交面談流程 成交面談話術及演練 課程總結及課后作業(yè),3,掌握成交面談的9個步驟； 掌握成交面談中的圖表使用方法； 了解如何進行有效的組合計劃書的說明。,（一）課程目標,一、課程大綱,4,（二）課程說明,首先是一套話術，讓客戶明白銷售的是什么？ 有邏輯地說明建議書，好象一個醫(yī)生對癥下藥； 就是銷售不成功，也能給對方留下良好的印象。,一、課程大綱,5,（三）重點內容,繼續(xù)加強客戶壽險觀念； 說明客戶利益； 業(yè)務員讓客戶明確自己所能取得的利益，不斷地嘗試促成； 不能促成的客戶，取得業(yè)務延伸的機會。,一、課程大綱,6,（四）成交面談的要點,敢于開口，敢于促成

2、； 時時導向促成，時時抓住促成的信息。,一、課程大綱,7,二、成交面談流程,總說產品優(yōu)點 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產品優(yōu)點,服務承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強客戶購買信心,8,三、成交面談話術及演練,總說產品優(yōu)點 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產品優(yōu)點,服務承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強客戶購買信心,9,步驟一：建立輕松良好的關系,業(yè)：陳姐，您好! 謝謝您再次

3、給我時間與您面談。,10,三、成交面談話術及演練,總說產品優(yōu)點 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產品優(yōu)點,服務承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強客戶購買信心,11,步驟二：引出建議書,業(yè)：經過上次見面，我了解了您的一些基本情 況。根據(jù)上次您給我的資料，經過分析之 后，我已經為您精心設計、量身定做了這 份建議書，相信以您目前的情況來看，這 份建議書是最適合您的家庭。,12,三、成交面談話術及演練,總說產品優(yōu)點 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松

4、良好的關系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產品優(yōu)點,服務承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強客戶購買信心,13,步驟三：安排雙方座位,業(yè)：因為以下我們會談到一些數(shù)字，如果您不介 意，那我就坐近一些，好嗎? 客：可以。,14,三、成交面談話術及演練,總說產品優(yōu)點 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產品優(yōu)點,服務承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強客戶購買信心,15,步驟四：介紹公司背景,業(yè)：陳姐，上次我給您留下的公司介紹，不知道您有 沒有看過? 客：沒有! 業(yè)：其實參加一

5、份人壽保險計劃是一個比較長遠的計 劃，所以投保公司的實力背景很重要。所以現(xiàn)在 您再了解一下 （詳見公司介紹）陳姐，你看還有 沒有我沒講清楚的地方，或者講得太快的話，請 您跟我說一聲。,16,三、成交面談話術及演練,總說產品優(yōu)點 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產品優(yōu)點,服務承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強客戶購買信心,17,步驟五：解說產品優(yōu)點-總說產品優(yōu)點,業(yè)：陳姐，我為您設計的這個保險計劃保障全面，它叫做歲月留金太平洋小康之家專案，下面我將列舉這份專案的特色和好處， 第一、當您第

6、一次把保費存到我們太平洋之后，一筆可觀的資產就會立即為您和您的家人成立，有必要時會馬上送到您指定的受益人手里； 第二、成立了一個自動的儲蓄計劃； 第三、這個計劃已經為您準備了一筆醫(yī)療和養(yǎng)老基金。,建議書的功能,建議書的名稱與性質,18,步驟五：解說產品優(yōu)點-總說產品優(yōu)點,業(yè)：陳姐，這一頁就是保費部分，當您每年存放5458 元到太平洋之后，最高保額為344076元就馬上為 您和您的家人產生了。 業(yè)：其實這個計劃非常簡單，主要分為以下幾部分： 第一是保證現(xiàn)金價值；第二是現(xiàn)金給付；第三是 重大疾病保障；第四是意外及愛心存款；第五是 紅利；第六是減額繳清。,建議書的保費與保額,建議書的內容,19,業(yè)：

7、首先我解釋一下保證現(xiàn)金價值。 本套計劃中的保證現(xiàn)金價值是個整體趨勢遞 增的資產。 任何時候，只要您有需要，隨時可以動用這 筆錢，這保證了您的資金的流動性。,步驟五：解說產品優(yōu)點-保證現(xiàn)金價值,現(xiàn)金價值的概念,現(xiàn)金價值的功能,20,業(yè)：不過當您需要使用的時候，我建議不要全部取出， 最多用80。因為如果您全部取出來，就好像您將 銀行儲蓄的錢全部提出，銀行會將您的帳戶注銷。 如果將全部現(xiàn)金價值取出，這張保單就會取消，保 障也就沒有了。只要您留下一部分，保障就不受影 響。當您方便的時候將取出的現(xiàn)金價值補上就可以 了。,步驟五：解說產品優(yōu)點-保證現(xiàn)金價值,現(xiàn)金價值的使用方法,21,業(yè)：但是如果真的碰巧發(fā)

8、生意外，而此時您又未將 現(xiàn)金價值補回，公司會將保額減去您取出的數(shù) 目后將剩余的金額送到您的家里。,步驟五：解說產品優(yōu)點-保證現(xiàn)金價值,現(xiàn)金價值的使用時的 特殊情況處理,22,業(yè)：還有另外一點，當您借出現(xiàn)金價值來周轉時，保 險公司每年會象征性地收取一些利息，而利率是 浮動的。當您解決了資金問題以后，再將取出的 現(xiàn)金價值和利息補回即可，方便您下次再用。 業(yè)：陳姐，不知道保證現(xiàn)金價值這部分 我解釋得是否清楚呢?,步驟五：解說產品優(yōu)點-保證現(xiàn)金價值,現(xiàn)金價值的使用費用,23,業(yè)：陳姐，如果您沒有問題我將解釋第二 部分。 一份好的保障計劃不但能給自己和家 人一份保障，最重要的是自己可以有 一筆自己支配的

9、錢。這份計 劃有一筆生存給付金。,步驟五：解說產品優(yōu)點-現(xiàn)金給付,現(xiàn)金給付的功能,24,業(yè)：50周歲正好養(yǎng)老，可以領到30000元，這筆錢可以 做為養(yǎng)老的補充，它可以給您的生活錦上添花，在 您88周歲時，還可以領到我們公司的祝壽金7038 元，您可以拿這些錢給您的家人買一份貴重的禮 物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅 行，讓您享受天倫之樂。或者您可以用這筆錢舉辦 風風光光的壽宴，或與老伴作一次舒適的旅行。 業(yè)：總之，這是您自己的錢，想怎么用就怎么用。陳姐 您覺得我解釋得清不清楚呢?,步驟五：解說產品優(yōu)點-現(xiàn)金給付,現(xiàn)金給付的利益,25,業(yè)：陳姐，您是否想過，現(xiàn)代人由于過大的 生活壓力

10、和環(huán)境的日益污染，患上重大 疾病的可能性極大。而目前醫(yī)療費用日 趨昂貴，因此，能夠為自己提供一個重 大疾病的資金保障是非常重要的。,步驟五：解說產品優(yōu)點-重大疾病保障,重大疾病保障的必要性,26,業(yè)：2年后,該計劃能夠保障十二種重大疾病或手 術，可提前支取2.5萬元的醫(yī)療保障費用。在 保單條款上有詳細說明。 業(yè)：一旦醫(yī)生證實是在保障范圍內的疾病時，我們公 司就會盡快辦理賠償手續(xù)，送上醫(yī)療保障費用。 業(yè)：陳姐，不知這個部分您覺得我解釋得清不清楚 呢?,步驟五：解說產品優(yōu)點-重大疾病保障,重大疾病保障的責任,重大疾病保障的給付,27,業(yè)：第四部分是意外傷害和愛心賠償。 陳姐，您現(xiàn)在30歲，正當風華

11、正茂之 時?？墒?，人生在世，風險無處不 在，我們時常聽到車禍等各種形式的 意外事故發(fā)生使許多人 致殘或死亡。,步驟五：解說產品優(yōu)點-意外及愛心存款,意外保障的必要性,28,業(yè)：這份計劃為您提供了250000元的意外傷害保 障以及100000的燒傷保障,還有10000元的意 外傷害醫(yī)療金。愛心存款達到了接近35萬 元。 業(yè)：關于意外及愛心賠償這部分，陳姐，您覺得 我解釋得清不清楚呢?,步驟五：解說產品優(yōu)點-意外及愛心存款,意外保障的責任,29,業(yè)：這份計劃除了提供上面這么多的功能以外， 還有一份驚喜送給您。那就是紅利。基本上 紅利同保證現(xiàn)金價值相似，也是一個不斷遞 增的資產，不過它有兩點和保證現(xiàn)

12、金價值是 不同的：,步驟五：解說產品優(yōu)點-紅利,紅利的概念,30,業(yè)：第一，每年的保單周年日為分紅日。也就是 說，如果您今天開始這個計劃，明年的今天 就會收到第一張紅利通知書。 第二，分紅是不固定的，公司每年將根據(jù)分 紅保險業(yè)務的實際經營狀況，按照保險監(jiān)管 機關的有關規(guī)定確定紅利的分配，分紅水平 將主要取決于公司的資產贏利狀況。,步驟五：解說產品優(yōu)點-紅利,什么時候分紅,分紅的依據(jù),31,業(yè)：雖然分紅水平不可以保證，但是過去我們公 司都維持了較好的分紅記錄。而太保連續(xù)六 年來投資收益增長率達到30%以上，2003年實 現(xiàn)利潤總額2.51億元。按照國際慣例，保險 公司為了穩(wěn)健經營，前期的分紅不會

13、太多， 而是以復利的方式逐年增加，達到保值、增 值。請看，這是我們公司的一張紅利測算 表。,步驟五：解說產品優(yōu)點-紅利,分紅能分多少,32,業(yè)：關于每年的紅利您可以采用以下的方式進行 領取：第一種就是將紅利儲存在保險公司， 我們公司將根據(jù)當年利率以復利的方式計算 利息。第二種就是將紅利用于在原保險的基 礎上增加保額。您可以選擇任何一種方式， 你可以隨時根據(jù)您的需要而改變的。,步驟五：解說產品優(yōu)點-紅利,分紅如何管理與領取,33,業(yè)：您看，陳姐，您五十歲以前的紅利，可以做 為孩子教育金的補充，五十歲后以后的紅利 呢，可以做為旅游金呀或者麻將金對嗎？總 之，您是公司小股東，免費享受我們公司給 您的

14、利益。 業(yè)：不知道關于紅利這部分我解釋得清不清楚呢?,步驟五：解說產品優(yōu)點-紅利,紅利的意義,34,業(yè)：另外這個計劃還有一個特點，就是可以為您 提供一種富有彈性的選擇。 業(yè)：陳姐，您現(xiàn)在30歲，當您第一期保費即5458 元交到太保之后，太保立即為您及家人提供 保障，理論上可足以保障您的有生之年無 憂。,步驟五：解說產品優(yōu)點-減額繳清,35,業(yè)：但是生命時常有起有落，如果以后某日因為 種種原因，令您每年儲存有些困難，無論什 么時候，您都可以決定停止續(xù)交保費，但是 太保不會因此不再保障您。事實上您可以將 紅利全部取出，將保證現(xiàn)金價值作為保費一 次性繳清，公司會繼續(xù)為您提供保障，保障 數(shù)目當然不是原

15、來那么大，而是一個較小的 數(shù)目，這個數(shù)目會根據(jù)您已經參加這個計劃 的時間按年遞增。,步驟五：解說產品優(yōu)點-減額繳清,消除客戶的顧慮,36,業(yè)：其實，如果您開始了這個計劃，就相當于公 司已為您開了一張支票，不過沒有填寫日 期，因為沒有人會一生從不生病，也沒有人 會長生不老，或遲或早這張支票都會送到您 家人手中。,步驟五：解說產品優(yōu)點-減額繳清,促成客戶 購買,37,三、成交面談話術及演練,總說產品優(yōu)點 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產品優(yōu)點,服務承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強客戶購

16、買信心,38,步驟六：概述保單福利，加強客戶購買信心,業(yè)：綜合來講，這個計劃為您提供了四項福利： 第一是生活補貼(生存金返還、紅利)； 第二是家庭保障(身故及疾病賠償)； 第三是流動資金(保單貸款)； 第四是這個計劃富有彈性(減額交清)。,39,三、成交面談話術及演練,總說產品優(yōu)點 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產品優(yōu)點,服務承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強客戶購買信心,40,步驟七：暗示的允諾,業(yè)：整體來講，不知道整個計劃我解釋的 是否清楚呢?或者哪里要加大保額呢? 客：沒有了，

17、都很清楚了。 業(yè)：您對這個計劃是否滿意呢? 客：不錯。,41,三、成交面談話術及演練,總說產品優(yōu)點 保證現(xiàn)金價值 現(xiàn)金給付 重大疾病保障 意外及愛心存款 紅利 減額繳清,建立輕松良好的關系,引出建議書,安排雙方座位,介紹公司,解釋產品優(yōu)點,服務承諾,嘗試成交,暗示允諾,概述保單福利， 加強客戶購買信心,42,步驟八：嘗試成交,業(yè)：陳姐，您每年的紅利通知書寄到 您家里好嗎? 客：寄到我家里吧。 業(yè)：請問具體地址是? (不斷嘗試，再接再厲),43,步驟八：嘗試成交,業(yè)：陳姐，我們公司實行了零現(xiàn)金，不需要客戶 繳現(xiàn)金，是通過銀行轉帳的，請問您有農 行、信合、工行、交行等（注意是公司規(guī)定 的銀行）的存

18、折或者卡嗎？ 客：有呀 業(yè)：那就好。請問卡號是多少呢？-,44,客：好的，不過我有很多其它好的投資?。?業(yè)：當然了，我相信陳姐絕對是那種懂得“錢賺錢” 的人。這里是一條魚骨。我“絕對”不提議您將 所有剩下來的錢都放在保險上。事實上，您只 需要撥開您收入的1015%，就可以為家人建立 一個收入保障。好像一條魚骨一樣，您大 可放心運用您其它的錢去做其它的事，比 如就象現(xiàn)在您做生意一樣。,步驟八：嘗試成交-魚骨法,45,業(yè)：到了該養(yǎng)老的時候，您就可以過自己想過的生 活。萬一投資失利，您還有一條絕對可靠的骨 干支撐一個有水準的退休生活，安享人生。您 說對嗎? 陳姐，寫您現(xiàn)在的這個地址行嗎？,步驟八：嘗

19、試成交-魚骨法,46,客：可能的話，我想遲一點才參加你們的計劃。 業(yè)：陳姐，這里是一條線，保險公司就用這一條 線來區(qū)別接受投?；蚓芙^投保。您和老公現(xiàn) 在仍然身體健康，那么您就是在這條線上 面。不過誰都不能保證身體永遠健康。換句 話說，隨時都有可能跌到這條線以下。到那 個時候，就算要投保，也可能會有問題。,步驟八：嘗試成交-投保線法,47,業(yè)：陳姐，您現(xiàn)在30歲，還有30年的黃金儲蓄 期，但是我們想想，如果我們這個計劃 10年后才實行的話，您的儲蓄期就會變短， 當然難度也提高了。陳姐，您的身份證號 是,30,40,60,步驟八：嘗試成交-投保線法,48,客：我還是想再仔細考慮一下。 業(yè)：陳姐，我理解，或者我替您做個風險分析圖， 給您研究一下，好嗎？ 客：好??！ 業(yè)：陳姐，這就是您所擁有的“甜蜜的 負擔”。不管您參不參加保險， 您都需要承擔家庭責任。,步驟八：嘗試成交-風險轉移法,49,業(yè)：再說您平時都愛做好事，保險也是做好事，也 是愛心。幫助那些需要我們幫助的人，幫他們 度過人生中的難關，所以假如您將這個“預測之 外”的風險交托給太平洋人壽，那么就有幾百萬 的人跟您一起承擔風險，您幫別人，別人也幫 您，您說這是不是積善，您每天儲蓄X元到太平 洋人壽，您的人生就擁有XX萬元的保障。 業(yè)：陳姐，您認為這樣的安排會不會比較穩(wěn)妥呢？,步驟八：嘗