1、如何運(yùn)作銀保特訓(xùn)營,課程目標(biāo),了解銀保特訓(xùn)營的基本概況 知曉銀保特訓(xùn)營的運(yùn)作模式 掌握銀保特訓(xùn)營的操作流程和方法 銀保特訓(xùn)營的注意事項(xiàng),銀保特訓(xùn)營項(xiàng)目介紹,目 錄,為什么要運(yùn)作銀保特訓(xùn)營,具體操作流程,操作注意事項(xiàng),當(dāng)前全國銀保市場特訓(xùn)營成果：,某壽險(xiǎn)公司江蘇分公司南通中支舉辦期繳特訓(xùn)營，活動(dòng)期十天共產(chǎn)生期繳保費(fèi)400萬； 某壽險(xiǎn)公司湖北分公司與交通銀行舉辦銀保特訓(xùn)營，一個(gè)星期時(shí)間創(chuàng)造保費(fèi)1024萬； 某壽險(xiǎn)公司湖北分公司與建行某支行舉辦為期兩周的銀保特訓(xùn)營，產(chǎn)生保費(fèi)540萬； 我司湖北分公司與中行某支行舉辦銀保特訓(xùn)營，在一個(gè)月的活動(dòng)時(shí)間里產(chǎn)生保費(fèi)869萬。,某壽險(xiǎn)公司江蘇分公司期繳訓(xùn)練營成果

2、,業(yè)績平臺比較,人均規(guī)保 3.7萬 人均件數(shù) 5.9件,人均規(guī)保 0.45萬 人均件數(shù) 0.92件,人均規(guī)保 8.2倍 人均件數(shù) 6.4倍,工行某分行環(huán)城支行銀保特訓(xùn)營，參與訓(xùn)練營的學(xué)員為客戶經(jīng)理競聘的人員，由保險(xiǎn)公司派出講師與客戶經(jīng)理進(jìn)行全封閉式的實(shí)戰(zhàn)型訓(xùn)練。 15位學(xué)員六天網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)期創(chuàng)造了不斐的業(yè)績，累計(jì)件數(shù)達(dá)233件，累計(jì)綜合保費(fèi)達(dá)968萬元。,驚人記錄:單日出單件數(shù)最高達(dá)到59件！單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)單日出單件數(shù)最高達(dá)到26件！有兩位學(xué)員單日件數(shù)最高達(dá)到10件 !,某工行環(huán)城支行專業(yè)化銷售特訓(xùn)營,數(shù)據(jù)說明了什么？,銀保特訓(xùn)營項(xiàng)目介紹,目 錄,為什么要運(yùn)作銀保特訓(xùn)營,具體操作流程,操作注意事項(xiàng),1、

3、更好的適應(yīng)當(dāng)前銀保發(fā)展的趨勢，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展，創(chuàng)造更多的中間業(yè)務(wù)收入； 2、改變以往銀保合作模式，運(yùn)用“訓(xùn)練+激勵(lì)”的方法，使銀保合作從“一支獨(dú)放”過渡到“百花齊放”； 3、利用保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)資源對銀行人員進(jìn)行輪訓(xùn)，改變觀念，提升員工的銷售技能，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣； 4、發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)一批可塑性強(qiáng)、專業(yè)度高的員工，為自身儲備人才，打造一支“四化”團(tuán)隊(duì)。,對銀行而言,1、可以加強(qiáng)與銀行之間的合作，顯現(xiàn)公司專業(yè)度，一旦成功將會得到銀行的高度認(rèn)可； 2、加大對合作網(wǎng)點(diǎn)的掌控力度，快速提升保費(fèi)平臺； 3、通過銀保特訓(xùn)營，培養(yǎng)一批認(rèn)同度高、忠誠度高的銀行員工，為后期合作奠定良好的基礎(chǔ)； 4、鍛煉自身團(tuán)隊(duì)培

4、訓(xùn)與輔導(dǎo)能力，加深客戶經(jīng)理與合作網(wǎng)點(diǎn)的緊密度。,對保險(xiǎn)而言,銀保特訓(xùn)營項(xiàng)目介紹,目 錄,為什么要運(yùn)作銀保特訓(xùn)營,具體操作流程,操作注意事項(xiàng),前期準(zhǔn)備,訓(xùn)練中培訓(xùn)與輔導(dǎo),訓(xùn)后追蹤,具體操作流程,前期準(zhǔn)備,與合作銀行溝通,培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)篩選,內(nèi)部準(zhǔn)備工作,與合作銀行溝通,目的：了解銀保特訓(xùn)營的目的與意義，引起銀行高層重視，獲得合作銀行對本次活動(dòng)的支持。 溝通對象：分行領(lǐng)導(dǎo)、支行分管行長、個(gè)金科長,15,匯報(bào)近期的整體工作情況 介紹特訓(xùn)營的訓(xùn)練目的、意義、運(yùn)作模式 系統(tǒng)內(nèi)取得的成果,溝通的主要內(nèi)容,分管行長,以匯報(bào)為主 運(yùn)用特訓(xùn)營活動(dòng)企劃書，多用數(shù)據(jù)、圖表 不同的行長采取不同的溝通方式,溝通的主要方法,1

5、6,前期是否運(yùn)作過，效果如何 特訓(xùn)營活動(dòng)具體事宜（時(shí)間、人員等） 獎(jiǎng)勵(lì)方案的制定 后期追蹤的模式,個(gè)金科科長,溝通的主要內(nèi)容,溝通的主要方法,以交流和介紹為主，做好信息的上傳下達(dá),參訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)的篩選工作,篩選標(biāo)準(zhǔn) 1、與我司有過緊密合作的網(wǎng)點(diǎn) 2、前期做同業(yè)公司訓(xùn)練營活動(dòng)取得較好效果 3、網(wǎng)點(diǎn)資源好、未產(chǎn)生業(yè)績的網(wǎng)點(diǎn) 4、有意愿與我司合作的網(wǎng)點(diǎn),確定訓(xùn)練重點(diǎn),1.圍繞訓(xùn)練重點(diǎn)進(jìn)行課程設(shè)置 2.選擇講師與助教 3.根據(jù)機(jī)構(gòu)情況選擇客戶經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo),訓(xùn)練重點(diǎn)主體課程設(shè)置,產(chǎn)品：萬能險(xiǎn)基礎(chǔ)知識 健康人生D款 技巧：專業(yè)化推銷流程 營銷一定有方法 通關(guān)演練 心態(tài)： 正確面對客戶拒絕 習(xí)慣： 壓力管理,

6、見課程表,訓(xùn)練重點(diǎn)人員配備,班主任由分公司指定一名專職講師作為訓(xùn)練營班主任，全權(quán)負(fù)責(zé)培訓(xùn)過程的管理和指導(dǎo)工作。,班主任職責(zé)：由分公司委派，訓(xùn)練營實(shí)行班主任總負(fù)責(zé)制，對培訓(xùn)效果負(fù)責(zé)，班主任對機(jī)構(gòu)的日常經(jīng)營活動(dòng)提出建議并要求整改，對訓(xùn)練營違紀(jì)學(xué)員進(jìn)行處理，其他人不得干預(yù)。,助教由班主任根據(jù)學(xué)員數(shù)量指定3、4名專職講師或營業(yè)部經(jīng)理擔(dān)任，助教在培訓(xùn)過程中協(xié)助班主任工作。,助教職責(zé)：服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成訓(xùn)練營各項(xiàng)工作，包括夕會經(jīng)營，訓(xùn)前、訓(xùn)后面談，業(yè)績統(tǒng)計(jì)、日志檢查、督查網(wǎng)點(diǎn)、承擔(dān)一定的授課職責(zé)。,訓(xùn)練重點(diǎn)人員配備,駐點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)該具備哪些方面？,1、入司時(shí)間較長，對公司企業(yè)文化、理念有

7、較好掌握； 2、產(chǎn)品知識掌握全面、專業(yè)度高； 3、具備較強(qiáng)的銷售技能； 4、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力強(qiáng)、善于與銀行人員溝通； 5、培訓(xùn)和輔導(dǎo)能力強(qiáng)； 6、對本次特訓(xùn)營活動(dòng)具體獎(jiǎng)勵(lì)方案了解全面；,場地布置,1.桌椅擺放 （根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分組以島嶼形式擺放，每組建議4-6人，后排設(shè)置旁聽席、助教席及教練席） 2.開訓(xùn)典禮主席臺 （桌布、領(lǐng)導(dǎo)桌牌、椅子、鮮花等） 3.橫幅 （“*銀行人保健康”銀保專業(yè)化銷售訓(xùn)練營） 4.相應(yīng)的標(biāo)語、條幅、司歌、司訓(xùn)等 5.教室內(nèi)張貼業(yè)績龍虎榜、紀(jì)律公約、今日明星 6.指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等,設(shè)備準(zhǔn)備,1.音像教學(xué)資料: 司歌、講師上場音樂、頒獎(jiǎng)音樂、熱身操音樂、召集

8、樂等 2.音響系統(tǒng): 功放、CD機(jī)、無線麥克風(fēng)2個(gè) 3.攝像設(shè)備： 攝像機(jī)、照相機(jī) 4.教具： 筆記本電腦、多媒體投影儀、投影幕、白板、 白板筆（黑、藍(lán)、紅）、白板擦、時(shí)間提醒牌（十分鐘、五分鐘、謝謝授課）、A4紙,物品準(zhǔn)備,1.學(xué)員手冊、管理手冊 2.講師、工作人員、學(xué)員胸卡的制作； 3.班主任、授課講師的簡歷制作成投影片； 4.分組表、學(xué)員考勤表、業(yè)績統(tǒng)計(jì)表、各種課程附件復(fù)印件。,獎(jiǎng)勵(lì)方案的制定,1、在分公司給予的銷售費(fèi)用范圍內(nèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，合理、適度的制定獎(jiǎng)勵(lì)方案； 2、可根據(jù)不同的保費(fèi)平臺，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)方案，調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的銷售熱情，創(chuàng)造保費(fèi)新平臺； 3、方案制定前要與合作銀行方進(jìn)行充

9、分溝通，聽取銀行方對獎(jiǎng)勵(lì)方案制定的意見，結(jié)合參訓(xùn)人員實(shí)際情況制定獎(jiǎng)勵(lì)方案。,制定特訓(xùn)營激勵(lì)方案,要求： 1、以小組為單位，制定銀行特訓(xùn)營激勵(lì)方案； 2、根據(jù)所分配的費(fèi)用，進(jìn)行具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，獎(jiǎng)勵(lì)措施要具體化,活動(dòng)背景： 人保健康湖北分公司與工行銀行橋口支行聯(lián)合舉辦“金虎迎春”銀保特訓(xùn)營活動(dòng)，參訓(xùn)人員為橋口支行15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理，共計(jì)30人。本次特訓(xùn)營活動(dòng)時(shí)間為15天，目標(biāo)保費(fèi)1500萬。 針對本次活動(dòng)，分公司額外拿出0.3%的費(fèi)用作為活動(dòng)激勵(lì)。 請根據(jù)以上內(nèi)容，制定“金虎迎春”特訓(xùn)營活動(dòng)激勵(lì)方案,前期準(zhǔn)備,訓(xùn)練中培訓(xùn)與輔導(dǎo),訓(xùn)后追蹤,具體操作流程,第一天：重點(diǎn)訓(xùn)練“海量開口” ； 強(qiáng)

10、化柜員主動(dòng)銷售意識（如發(fā)折頁、主動(dòng)介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)客戶咨詢業(yè)務(wù)） ； 第二天： “海量開口”，注重“接觸技巧”的運(yùn)用 ； 第三天：重點(diǎn)突出 “寒暄與贊美技巧”的運(yùn)用 ； 第四天：重點(diǎn)突出 “說明技巧”的運(yùn)用 ； 第五天：重點(diǎn)突出 “拒絕處理”技巧的運(yùn)用 ； 第六天：重點(diǎn)突出 “促成”技巧的運(yùn)用 。,專業(yè)化推銷流程,網(wǎng)點(diǎn)實(shí)作,（1）根據(jù)時(shí)點(diǎn)要求發(fā)相應(yīng)的激勵(lì)、關(guān)懷、督促等短信； （2）做到每單通報(bào)、每單激勵(lì)； （3）營造爭先氛圍，激發(fā)競爭意識。,1. 時(shí)時(shí)短信追蹤,后援支持,請各小組按照早上、中午下班前、下午上班前、總結(jié)一天等四個(gè)階段去編寫激勵(lì)短信。 要求編寫的短信要正面、積極，用語要文明、規(guī)范，最

11、終起到鼓舞士氣、振奮人心、調(diào)動(dòng)銷售人員的熱情的作用。,小組討論,一、激情出發(fā)后 1.把握今天，勝利就會屬于你們，你們的凱旋是我們的期盼。讓我們快樂出發(fā)，秀出屬于我們的精彩！ 2.信心是成功的開始，恒心是成功的方法，增加開口量就是我們的致勝法寶！,二、到網(wǎng)點(diǎn)以后 1.武林大會開鑼比武，春風(fēng)吹、戰(zhàn)鼓擂、訓(xùn)練營里誰怕誰！華山派PK峨嵋派，武林即將掀起一番腥風(fēng)血雨，一代天驕即將在此誕生！ 2.一武林高手率先拉開戰(zhàn)局，峨嵋派XX策馬奔騰，第一招X繳X萬，先給華山派來了個(gè)下馬威。,三、中午12點(diǎn) 1.上半場休息哨聲響起，截至12點(diǎn)，華山派X件、X萬，峨嵋派X件、X萬，上半場件數(shù)王XX ，保費(fèi)王XX 。,四

12、、下午1點(diǎn) 1.號角再次響起！下半場角逐即將開始！話音未落，華山派新星XX一招鴛鴦蝴蝶劍，輕松拿下X繳X萬，勢有向峨嵋派挑釁之勢！ 2.風(fēng)起云涌，數(shù)英雄人數(shù)還看今朝。華山派XX與峨嵋派XX雙方交戰(zhàn)不分上下，到底是誰能拿下今天的件數(shù)王呢？ 五、下午5：30 1.戰(zhàn)事暫且收關(guān)，今日戰(zhàn)果X繳X萬，X件，其中華山派X件、X萬，峨嵋派X件、X萬！,（1）出單人數(shù)、件數(shù)、業(yè)績規(guī)模匯總、評優(yōu)； （2）業(yè)績公示 (3) 日追蹤表,2.業(yè)績匯總,總結(jié)提升 傳播經(jīng)驗(yàn) 解決疑慮 鞏固提高,1.成功經(jīng)驗(yàn)的推廣； 2.失敗原因的整理與解決； 3.激發(fā)學(xué)習(xí)的熱情。,訓(xùn)練營夕會目的,1、總結(jié)歸納得失 a、讓學(xué)員養(yǎng)成填寫工作

13、日志、總結(jié)得失的良好習(xí)慣，否則今日就是無果而終； b、歸納出今日成功方法，總結(jié)不成功之處，加以改進(jìn)，提高自身能力；找出問題所在，針對問題找到解決的方法； 今日事，今日必！ 2、強(qiáng)化提升技能 a、當(dāng)日問題研討匯總，教練解答 b、專題講解，演練,訓(xùn)練營夕會重點(diǎn),1、學(xué)員活動(dòng)工具填寫 (同時(shí)教練反饋) 2、由當(dāng)天開單學(xué)員喜悅分享 3、當(dāng)天問題匯總 4、教練分享經(jīng)驗(yàn)并解答問題 5、專題講解 6、實(shí)戰(zhàn)演練或分組研討,訓(xùn)練營夕會內(nèi)容,營造氛圍,1、各小組培訓(xùn)中風(fēng)采展示，聲音洪亮,有氣勢; 2、訓(xùn)練營可采用賽形式，以小組對小組、網(wǎng)點(diǎn)對網(wǎng)點(diǎn)、學(xué)員對學(xué)員等多種對抗賽方式，激發(fā)雙方“戰(zhàn)斗”熱情。 3、榮耀時(shí)刻頒發(fā)保費(fèi)王、件數(shù)王、優(yōu)秀教練，達(dá)成當(dāng)日定下的目標(biāo)的學(xué)員，頒發(fā)“一諾千金獎(jiǎng)”，并給與特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)。,1每期訓(xùn)練營，銀行高層、分公司領(lǐng)導(dǎo)都親自開訓(xùn)； 2個(gè)金部領(lǐng)導(dǎo)、銀保部經(jīng)理親自進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)檢查； 3. 每期銀保戰(zhàn)報(bào)，行內(nèi)分管領(lǐng)導(dǎo)要做重要批示; 4. 個(gè)金負(fù)責(zé)人親自為優(yōu)秀學(xué)員學(xué)員頒獎(jiǎng)。,營造氛圍領(lǐng)導(dǎo)重視,前期準(zhǔn)備,訓(xùn)練中培訓(xùn)與輔導(dǎo),訓(xùn)后追蹤,具體操作流程,訓(xùn)后追蹤的意義,是要曇花一現(xiàn)還是四季如春？,訓(xùn)后業(yè)務(wù)平臺下滑到底什么原因？,訓(xùn)