1、銷售人員甄選與日常管控,秦 毅 北京大學經濟學院企業(yè)家研修中心 清華大學繼續(xù)教育學院 上海交大安泰管理學院 浙江大學管理學院 國務院企業(yè)家調研中心 中國企業(yè)家協(xié)會,營銷隊伍管理的重要意義,完成市場任務 執(zhí)行公司策略 保持長久競爭優(yōu)勢 銷售經理才能正確“定位”,塑造卓越-系統(tǒng)規(guī)劃與建設營銷隊伍,111,營銷動作的實質分類,銷售過程環(huán)節(jié)多 拜訪的復雜程度高,銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶群要多,具體描述,運用挖掘需求、方案評估、跨越關鍵障礙、促單簽約等動作完成銷售過程； 比拼： 以合適的時間、頻度、長短、和地點，通過更多的拜訪接觸合適的人來完成業(yè)績； 比拼：,團隊管理中各個環(huán)節(jié)的作用,“招聘”解決：

2、 “培訓”解決： “管理”解決：,銷售人員的甄選,凡事慎其始者，善其終！,甄選不當?shù)暮蠊?型銷售：,型銷售：,決策結論,與企業(yè)成長階段相匹配； 與產品技術內涵相匹配； 與銷售模式特點相匹配； 銷售精英集中于中心城市；,不可錯過：頂級銷售人員的特質類型,總結,卓越五步-系統(tǒng)規(guī)劃與建設銷售隊伍,銷售隊伍的日常管理與控制,凡治眾如治寡，分數(shù)是也！ 斗眾如斗寡，形名是也！,常規(guī)管控銷售隊伍的要點,工作方向控制 推展進程控制 操作流程控制 工作品質控制 工作狀態(tài)控制,管控銷售隊伍的,有效控制,管理控制表格的要點,簡潔、清晰； 具承上啟下的延續(xù)性； 具是否真實的可查性； 具對現(xiàn)場精華的濃縮性； 具對關鍵要

3、素的可控性； 可指導發(fā)掘問題并做修正。 刪繁就簡，急用先行,基礎管理表格,類 工作日志 周工作計劃 月度工作計劃 業(yè)績分配計劃 類 銷售機會匯總 客戶企業(yè)檔案表 關鍵人信息表 競品資料表,類 協(xié)調計劃表 行事月歷 待辦清單 類 費用計劃 應收帳款 特價審批 合同管理 退換提請 ,月度計劃的審看,優(yōu)點不足：寫明對象和內容 考核達成情況：所有的考核項都要涉獵并分析原因 下月大事：實際為三個目標 每周大事：最少寫一個目標 特別紀要：針對宏觀市場、具體客戶或內部管理三個方面來談,周計劃表的審看,本周大事：兩個目標 每天：只寫與工作相關的具體內容，實際為一至兩個目標 注意管理動作如“述職”的時間安排 考

4、核達成：參照月計劃,工作日志的審看,注意時間的連續(xù)性 按銷售風格體現(xiàn)精度 注意跟進工作是否合適 備注紀要體現(xiàn)了對方的認真程度,三項報表的內在聯(lián)系,月計劃是宏觀把握、周計劃是控制要點、工作日志作為個人工作績效分析的依據(jù) 四周的財務業(yè)績分解，除非有特殊情況，應當充滿月財務計劃 月計劃中強調的目標，應當在周計劃中充分體現(xiàn) 月計劃中的每周大事應當與周計劃相匹配,周計劃中的大事應當與工作日志相匹配 工作日志中的客戶情況變化應當與客戶檔案相匹配 日志當中的跟進動作應當與相應的周或月度計劃相匹配,如何應對？,管理表格的“執(zhí)行力”,有關“管理表單”,工作例會,目的： 宏觀擰螺絲 強調宏觀性的問題 群體激勵 專

5、題培訓,內容： 市場發(fā)展趨勢 產品賣點描述 競爭對手動向 銷售關鍵問題剖析 內部工作要點描述 銷售問題研討 集中培訓,銷售例會的種類,會； 匯報計劃安排、協(xié)調工作進度等； 會； 市場對手、內部運營等； 會； 溝通想法、集思廣益等 會； 總結過去、發(fā)現(xiàn)問題、確定方向；,銷售例會注意,業(yè)務代表的工作述職,業(yè)務管理控制的重要環(huán)節(jié) 對經理和下屬是同樣的挑戰(zhàn) 完美述職在于平時的分析、觀察和積累 經理的認真與堅持最重要,工作述職的整體程序,平時 積累 報表 觀察 記錄,針對 準備 報表 資料 問題 異議,述職 面談 六步 驟法,跟進 指導 督促 觀察 分析 輔導,關鍵六步驟,問候 回顧 提問,績效分析 關鍵工作 困擾問題 工作建議,發(fā)表意見 傾聽 追問 記錄,評價 重申建議 跟進計劃 承諾,優(yōu)缺點 問題建議 改進內容,鼓勵 跟進動作,述職原則：,業(yè)務述職過程中應關注的問題,業(yè)績計劃的進程和原因 現(xiàn)有客戶群的整體狀況的趨勢 對象的計劃、目標、動作、細節(jié)、結果及之間的邏輯關系 困擾業(yè)務員的問題 業(yè)務員的工作建議 計劃調整和改進措施,注意,雙方的充足準備是基礎，尤其是經理 事先排好計劃，通知對象 做好記錄，結尾明確要