1、介紹、銷售培訓(xùn)、發(fā)表者：專業(yè)銷售技術(shù)課程：目的：專業(yè)銷售理念的集合和銷售過程的四個階段。 有助于理解這個銷售方法對客戶來說有意義。 過程：在學(xué)習(xí)地的過程中，你要專心致志地參加學(xué)習(xí)實踐。 探討銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)，了解銷售人員應(yīng)具備哪些知識和技術(shù)。 描述銷售過程的四個階段。 樹立正確的銷售理念和態(tài)度，體現(xiàn)銷售給客戶帶來的價值。 本課程結(jié)束后，您將確立正確的銷售理念和工作態(tài)度，在這一理念的指導(dǎo)下與客戶一起順利工作，建立并維持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 同時，確立正確的工作態(tài)度有助于在銷售點職業(yè)生涯中獲得更大的空間。服務(wù)分類、銷售人員的挑戰(zhàn)、目的：探討銷售人員在日常工作中面臨的挑戰(zhàn)和應(yīng)具備的態(tài)度。 過程：

2、一五分鐘內(nèi)獨自思考，然后回答下面的問題。 在2、5分鐘內(nèi)分享對方的回答，找出大家面臨的共同挑戰(zhàn)和應(yīng)有的態(tài)度。 問題： 1、作為銷售人員，在日常工作中面臨什么樣的挑戰(zhàn)2 .為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，銷售人員應(yīng)該有什么樣的態(tài)度.系統(tǒng)集成的定義、解決問題的態(tài)度、基于顧問的銷售人員應(yīng)該有解決問題的態(tài)度，并銷售解決方案這被稱為解決問題的雙贏方法。 顧問型銷售人員銷售解決方案，關(guān)心顧客的需求，向顧客提出適當?shù)膯栴}，提供與顧客的需求文件相關(guān)的解決方案信息，表現(xiàn)出誠實誠實的行為。 我真的需要你們的產(chǎn)品/程序不足嗎？ 你推薦的產(chǎn)品/程序不足，真的能幫助我嗎？ 我決定購買不滿意的你推薦的產(chǎn)品/程序，你會后悔嗎？服務(wù)器的定

3、義、缺乏可靠性、缺乏顧客可靠性的銷售情景中，他們內(nèi)心的想法是“我不認為你是我要找的人。 “客戶可能會因為以下任何原因而感到缺乏“從未談過陽光母語公司的銷售”的信賴。我已經(jīng)習(xí)慣和其他公司的銷售人員聯(lián)系，我們的關(guān)系很好。 “這個新的銷售負責人能幫助我嗎？ ”“我有過陽光耐特和非常不好的經(jīng)歷。 ”“為什么陽光網(wǎng)又換了一個人跟我聯(lián)系呢？ 因為.IBM、需求不足，客戶可能覺得產(chǎn)品和解決方案不需要。 看不到需求的情況。 因為相關(guān)問題還沒有被暴露，所以沒能找到問題的存在。 他們沒有感覺到需求的重要性，其他需求可能會更加緊急或者優(yōu)先。 他們感覺和問題沒有關(guān)系。 這種態(tài)度可能是因為認為這是別人管理的問題，或者認

4、為能夠承受這個問題， IBM服務(wù)器，幫助不夠，在客戶意識到自己的需要和問題之后，可能因為不理解我們提供的產(chǎn)品/程序和服務(wù)而幫助不夠。 他們可能會覺得“幫助不夠”，原因是他們提供了錯誤的解決方案，但客戶沒有明確理解這些解決方案所帶來的好處。IBM的其他硬件產(chǎn)品不令人滿意，客戶決定購買后，對銷售關(guān)系抱有新的期望。 這個階段的購買障礙是典型的相法“我的錢值得嗎？ 對于懷疑自己的購買決定是否合適正確的理由，他們表示“不滿意”。 他們擔心別人對于自己的購買決定的反應(yīng)。 他們擔心你能不能履行諾言。 他們在決定購買上有過負面的經(jīng)驗。 他們腦子里好像還有一個更好的解決辦法。 你的建議書沒能滿足客人真正的購買理

5、由。、IBM軟件、專業(yè)銷售流程、建立信任、發(fā)掘需求、有效推薦、增強自信、顧問銷售方法、專業(yè)銷售流程、1、會見客戶2、獲得信任3、探索客戶需求4、達成需求協(xié)議5、推薦戰(zhàn)對待自己和顧客的態(tài)度顧客對待交往時所表現(xiàn)出的行為的態(tài)度，會影響到你是否能感覺到為他/她真誠服務(wù)。如果你認為你的角色只是銷售，不關(guān)注顧客的需要，而只關(guān)注自己。 但是，如果你認為自己是問題的解決者，就要關(guān)注客戶，尋求滿足需求的方法。 因此，太陽能銷售員的職責是提供太陽能的產(chǎn)品/程序和服務(wù)，滿足客戶的需要，同時為太陽能和客戶帶來利益。第二單元建立信任、關(guān)系壓力：所謂“關(guān)系壓力”，是指人們第一次接觸時，相互緊張而感到不快的感覺。 通常，隨

6、著時間的推移，氣氛逐漸變得和諧，彼此的關(guān)系壓力也逐漸下降。 任務(wù)壓力：“任務(wù)壓力”是指你和別人一起工作或做任務(wù)時，彼此感受到的利益和緊急程度。 在大多數(shù)交往中，最初“任務(wù)壓力”較低，但隨著對彼此任務(wù)的共識而增大。SUN、“建立信任”技能的利益、“建立信任”技能的利益是幫助你建立自信。 也就是說，迅速有效地降低“關(guān)系壓力”，提高“任務(wù)壓力”能力，提高自信，就意味著在建立關(guān)系的最初階段，你要盡快和客戶進入正題。、任務(wù)、關(guān)系、壓力、時間、“時間/壓力”模式圖、SUN軟件、信任感、信任感=信任感、信任感：基于顧客評估顧問的銷售人員能夠理解顧客的心理，在銷售過程中以有效的方式建立良好的信任該調(diào)查顯示，客

7、戶在“建立關(guān)系”階段感受到“關(guān)系壓力”有四個因素。 這四個要素分別是“專業(yè)形象”、“工作能力”、“共同點”、“會面意圖”。 銷售代表在拜訪客戶之前，必須詳細考慮客戶對這四個方面的期望分別是什么。 系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)、專業(yè)形象、“專業(yè)形象”是指對正確的商業(yè)習(xí)俗和行為滿足期待、服裝、儀表行為、商務(wù)禮儀(寒暄、稱呼、守時、握手、交換名片等) 對“專業(yè)形象”的許多客戶的關(guān)注：你的個人狀況(背景、接受的培訓(xùn)、教育、所具有的技能和過去的業(yè)績)基于你對客戶的理解(從你信賴的來源知道的信息、對類似客戶的理解、經(jīng)驗) 有助于傳達“工作能力”的用語如下：用“據(jù)我了解，你們的狀況是”等系列的語言.“工作能力”表達時的通病

8、，是因為“過于夸耀個人經(jīng)歷，過于裝作實際知道，很少了解客戶的狀況為了找到共同點，可以提問和表達自己的意見，發(fā)現(xiàn)和強調(diào)共同的歷史、觀點、期待和狀況。建立與客戶之間的信任，將隨著對話轉(zhuǎn)嫁到銷售人員手中。 服務(wù)器類、共同點、“共同點”是指找到雙方共同的興趣點、價值觀或三輪車。 建立共同點需要開放自己的信息。 為了找到共同點，可以提問和表達自己的意見，發(fā)現(xiàn)和強調(diào)共同的歷史、觀點、期待和狀況。 建立與客戶之間的信任，將隨著對話轉(zhuǎn)嫁到銷售人員手中。 與客戶建立共同點的用語有“你是否是那個人”、“你是否偶然知道”、“我有很多客戶都像你一樣關(guān)心這個問題”等一系列用語表現(xiàn)共同點的通病，有證據(jù)表現(xiàn)出屈服的樣子。

9、這意味著客戶是否感受到銷售人員的利益，或者銷售人員的訪問是否有誠意地解決問題。 在表達會面意圖時的通病，表示操作欲望，或者是另一種隱藏的心情避開了自己的產(chǎn)品/方案和服務(wù)上的弱點，服務(wù)器類，建立良好的信用，讓你表達“專業(yè)形象”、“工作能力”、“共同點”和“會面意圖”的客戶“專業(yè)形象”是客戶最初感受到的，但在建立信任方面的作用相對較小。 擁有“專業(yè)形象”的銷售人員可以防止顧客對他們的信用做出不利判斷的專業(yè)形象本身無法建立信任。 顧客關(guān)注你能否工作，你在“工作能力”嗎？ 你過去的業(yè)績怎么樣？ 你對我的業(yè)務(wù)了解有多深？ 另外，客房非常樂意與他們所需要的銷售員開發(fā)業(yè)務(wù)，他們認為能夠找到“共同點”。 “共

10、同點”可以提高客戶和業(yè)務(wù)的舒適度。 “會面意圖”在建立信任中發(fā)揮著最重要的作用。 “專業(yè)形象”“工作能力”“共同點”不能彌補負面的“會面意圖”給客戶帶來的感覺。 表達誠意時，要協(xié)助一致的身體語音、聲調(diào)和約定的履行。 只要你不表示誠意，客人就不會給你信任感。 因為他們不知道你要做什么。 在向客戶表示目的/流程/收入、誠意時，可以通過向客戶表示“目的”、你遵循的流程、彼此的“收入”來向客戶說明訪問的目的、這次銷售訪問的具體原因和目標過程(我們的過程是如何進行的)與客戶進行面談的過程、過程客戶在理解了發(fā)生的情況之后，會變得更坦率開放。 收入(雙方花費這些時間后的收入)向客戶說明面談后客戶和客戶獲得的

11、“收入”。 杜彬方法杜彬方法采用步驟訪問客戶前的準備考慮對方的擔心、面臨的問題和疑問，將上述內(nèi)容以問題的形式準備訪問客戶時與對方共享事先準備的問題，檢查這些問題是否是對方關(guān)心的問題，進入步驟4，向?qū)Ψ教峁┢渌麊栴}服務(wù)器類，杜彬方法的問題例句：本公司有信用嗎？ 你為什么占有你的時間？ 我有足夠的經(jīng)驗得到這份工作嗎？ 我在公司有足夠的經(jīng)歷嗎？ 你對貴公司了解多少？ 我們和你同行的哪些機構(gòu)有業(yè)務(wù)交流？ 請舉出更多杜彬問題.服務(wù)器類、“杜彬方法”是在銷售中引起顧客關(guān)切的技術(shù)。對于這個技巧，請使用“也許你想知道”“其實有很多人問我”“如果我在你的情況下”這樣的語言，寫下你自己用來引起顧客的擔憂的語言。在

12、這個階段，顧客并不清楚自己的需求是什么他們可能認為沒有什么需要解決的問題。 此時，阻礙銷售流程的是客戶內(nèi)心沒有需求的心情。 充分利用問題和聽取技術(shù)茂，與客戶一起檢查當前狀況和希望狀況的照片。 在此階段，與客戶達成需求協(xié)議有助于確認收集到的信息。 它不僅明確說明了客戶存在的問題，而且將銷售流程推進到提案階段的基礎(chǔ)上。服務(wù)器是為了提高發(fā)掘客戶需求的技術(shù)，消除銷售過程中客戶“需求不足”的障礙。 利用提問技能和“需求一致”理解客戶的需求。 進行角色扮演練習(xí)，利用提問技巧和“需求協(xié)議”，發(fā)揮客戶的需求。 收入完成本單元的學(xué)習(xí)后，可以掌握客戶“需求不足”的心理，通過提問理解客戶的需求，促進購買動機。 在發(fā)

13、掘需求的過程中，向客戶同時展示可靠性和專業(yè)性。 讓客戶看看你對他的情況有多了解，并能為他提供最佳的解決方案。服務(wù)器類、征求同意的“征求同意”式問題，可以表達出你在“關(guān)系壓力”下能夠掌握和理解客戶的同時，也可以用來強化銷售人員為客戶考慮的積極意圖。 例：“我可以問你一個問題嗎？ ”“我們將提供一些解決方案。 為了找到更適合你們的狀況的方案，可以知道更多信息嗎？ 查詢事實的“查詢事實”問題可以用于收集客觀且可驗證的信息。 /誰、什么事、什么時候、什么地方、數(shù)量等。 “詢問事實”問題是為了收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息。 客戶的回答通常是“是”、“否”或明確的回答，如特定的數(shù)字或日期。 例如：“現(xiàn)在使用的是

14、哪個品牌的桌面？ ”“上周的發(fā)貨情況怎么樣？ ”“現(xiàn)在的使用情況如何？ ”“修好了嗎？ 理解.服務(wù)器類和想法的“理解想法”問題用于收集客戶的主觀信息，理解客戶的觀點、感覺、價值觀和信念。 它還可以幫助您了解客戶希望的情況。 通常使用的語言是思考或者感覺。 如果能配合“詢問事實”的提問技巧進行活用，效果會非常好。 以下是針對上一個問題，提出相應(yīng)的“了解想法”式問題的例子。 “你對現(xiàn)在使用的電腦滿意嗎？ ”“按照你的想法，現(xiàn)在的安排可以接受嗎？ ”“對于他們提供的售后服務(wù)，你怎么看？ ”“您對這次聯(lián)想促銷的激勵政策滿意嗎？ ”兩極問題“兩極問題”也是理解想法的問題，有助于理解客戶情況的潛在機會。

15、例：“你們現(xiàn)在使用的電腦最滿意的是哪一臺？ 最不滿意的是哪一個？ “對于現(xiàn)在的技術(shù)支持和服務(wù)，你們最滿意的是哪一個，最不滿意的是哪一個？ 服務(wù)器類、假說問題“假說問題”(也稱為“魔術(shù)棒”問題)也是理解想法的提問方式，其特征是讓客戶想象已實現(xiàn)的限制和障礙消除后出現(xiàn)的狀況。 例如：“如果沒有這些問題和疑問，情況會怎樣呢？ ”。請告訴我們您有時候想更了解客人說的話。 這樣，我們就可以利用這些“請告訴我們”的問題，鼓勵客戶提供更多的情況?！澳隳芨嬖V我更多的信息嗎？ ”“我可以具體說一下嗎？ ”“關(guān)于這個，你能更詳細地解釋一下嗎？ ”并提供客戶附加信息的全面理解。 /關(guān)于現(xiàn)在的設(shè)備，還有其他補充嗎？ “對于這次的升級，還有什么想同時完成的嗎？ ”“需要聯(lián)系商務(wù)部的內(nèi)容是什么？” 、服務(wù)