1、如何做好小區(qū)推廣！,目前使用的小區(qū)推廣三個(gè)套路 一、小區(qū)推廣的目的 二、小區(qū)操作流程 三、各種小區(qū)推廣手段詳解 A、高空轟炸 1、大型噴繪 2、易拉寶； 3、電梯廣告； 4、彩旗道旗； 5、條幅橫幅； 6、業(yè)主手冊(cè) B、地面推廣 1、物業(yè)發(fā)資料 2、短信群發(fā)和電話營(yíng)銷 3、設(shè)攤 4、樣板房 5、掃樓（面對(duì)面銷售、廚房小貼士、門口插單頁） 6、會(huì)議營(yíng)銷,C、輔助手段 1、樓層貼 2、推拉小貼士； 3、太陽傘； 4、售樓推薦； 5、門符； 6、公益告示 D、特殊手段 1、房產(chǎn)買贈(zèng) 2、工會(huì)公關(guān) 3、老小區(qū)推廣,目錄,目前使用的小區(qū)推廣三個(gè)套路,小區(qū)推廣主要有以下三個(gè)目的及其對(duì)應(yīng)策略：,一、目的：,

2、1、針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)：選擇該小區(qū)的裝修集中時(shí)期，采取高空轟炸+地面推廣的策略，即施展高空轟炸、地面的進(jìn)攻的“組合拳”，重點(diǎn)小區(qū)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，要成為該小區(qū)內(nèi)的“第一聲音”； 高舉高拉高空打， 人員推廣地面攻； 拉力推力相結(jié)合， 重點(diǎn)小區(qū)快準(zhǔn)狠。 2、針對(duì)次重點(diǎn)小區(qū)：主要采取低成本的地面推廣策略，如物業(yè)代發(fā)資料、掃樓、短信群發(fā)等，達(dá)到精確打擊目的。,二、整體策略：,A確定主攻樓盤,B小區(qū)進(jìn)駐方式的確定與執(zhí)行,G回訪、拍照，據(jù)此進(jìn)行二次傳播及營(yíng)銷,F成交（訂單的簽訂）,E邀約至展廳/展廳營(yíng)銷,C“高舉高打+地面推廣”的小區(qū)推廣活動(dòng),D短信/電話營(yíng)銷跟蹤,三、小區(qū)操作流程,各種小區(qū)推廣手段詳解,特點(diǎn)：主要以人

3、員推廣為主，成本低。業(yè)主的傳播到達(dá)率有限，業(yè)主難遇，場(chǎng)面混亂，特別是在商品房小區(qū)。,手段：1、物業(yè)發(fā)資料；2、短信群發(fā)和電話營(yíng)銷；3、設(shè)攤；4、樣板房；5、掃樓（面對(duì)面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）；6、會(huì)議營(yíng)銷,特點(diǎn)：高空“轟炸”傳播，投入相對(duì)較高，但業(yè)主傳播到達(dá)率為100%，宣傳時(shí)間持久，不受業(yè)務(wù)上下班影響,手段：1、大型噴繪；2、易拉寶；3、電梯廣告；4、彩旗道旗；5、業(yè)主手冊(cè)；6、條幅橫幅,地面推廣,高空轟炸,業(yè)主們,高空轟炸、地面推廣策略詳解,1、大型噴繪 2、易拉寶 3、電梯廣告 4、彩旗道旗 5、條幅橫幅 6、業(yè)主手冊(cè),高空轟炸,轟炸力度逐漸遞減,高空轟炸的推廣策略：,使用方法：

4、 1）、掛在小區(qū)出入的必經(jīng)之路上，不要太高，要在行人的視覺范圍之內(nèi)； 2）、必經(jīng)之路是指：本小區(qū)內(nèi)的必經(jīng)之路；小區(qū)外的必經(jīng)之路（如通往別墅的村路上）；周圍幾個(gè)待裝修小區(qū)的必經(jīng)之路，即可兼顧幾個(gè)小區(qū)的傳播。,1、大型噴繪：,在擁有1600戶的電力科技園唯一出口，做大型噴繪廣告（預(yù)算5000元），同時(shí)輔助張總的針對(duì)電力工會(huì)的公關(guān)，將可以有力地提升銷量。,案例：,廣告位,在頂級(jí)高檔別墅區(qū)麓山別墅（100戶）的唯一出口做大型噴繪廣告，將可以帶來既有消費(fèi)能力又有消費(fèi)意識(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶，預(yù)算800元。,麓山別墅,案例：,3.15原則:廣告的主要訴求能讓受眾在3秒鐘內(nèi)知曉，體現(xiàn)在字面上就是不超過15個(gè)字，只有在

5、這個(gè)范圍內(nèi)的廣告才能最大限度的讓廣告受眾記在心里。,戶外廣告原則,信息比較混亂，主題“方太集成廚房”不突出,主題“方太集成廚房”不突出:消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有些記憶，但卻會(huì)忽視品牌“方太集成廚房” 。,小區(qū)大型戶外噴繪廣告（以下為內(nèi)容示意，具體美觀設(shè)計(jì)和VI標(biāo)準(zhǔn)，需平面設(shè)計(jì)人員加工）：,Fotile方太 廚房專家 讓家的感覺更好！ 方 太 集 成 廚 房 廚柜、電器、部品一步到位 2003年建設(shè)部科技成果推廣項(xiàng)目 世界500強(qiáng)瑞典宜家亞太地區(qū)廚柜產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)商 鄭州專賣店地址：西大街138號(hào)銀座國(guó)際一樓（二七塔向東500米路南）。 電話66207529,Logo,使用方法

6、： 1、必須兩個(gè)以上的易拉寶擺放在一起； 2、可擺放在：小區(qū)出入的必經(jīng)之路上；咨詢臺(tái)設(shè)攤處；不允許掛橫幅、KT板的樣板房陽臺(tái)(如落地窗戶)。,2、易拉寶,使用方法： 1）、要高于20層的高層最好，這樣對(duì)應(yīng)的客戶多，減少成本； 2）、最好用裱框的形式，不建議使用寫真包整個(gè)電梯墻面，因?yàn)楹笃谌菀拙磉吇虮蝗藫芷?，反而?huì)影響形象； 3）、要放在電梯按鍵旁的一面，閱讀率最高； 4）、首選“產(chǎn)品名+圖片”（即前述第一方案）的形式，如果設(shè)計(jì)效果不好，可直接采用單一主題訴求“方太集成廚房廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家”的第二方案。,3、電梯廣告,裱框形式，采用“產(chǎn)品名+圖片”的雙主題形式訴求，簡(jiǎn)潔有效,主題“方

7、太集成廚房”不突出，容易被業(yè)主理解成在銷售方太電器；周圍廣告信息多，很容易被業(yè)主忽視；缺乏維護(hù)，影響品牌形象。,4、彩旗道旗,彩旗，安裝簡(jiǎn)單，二次使用率高（其它小區(qū)也可使用），但需要經(jīng)常維護(hù)，防止刮風(fēng)傾倒。,簡(jiǎn)潔、大氣迎風(fēng)招展的大觀名園彩旗，而且正反兩面都能能看到,面積小，沒有風(fēng)則容易下垂，只有單面能夠閱讀的彩旗,道旗，相對(duì)于彩旗安裝復(fù)雜，二次使用率低尺寸不同，其它小區(qū)不好再使用。,5、橫幅條幅,一般來說并不建議使用橫幅、條幅，因?yàn)樵谛^(qū)龐雜的廣告信息中，橫幅、條幅很容易被淹沒，閱讀率很低，最后只是成了裝點(diǎn)氣氛的裝飾品而以，而且很難體現(xiàn)品牌檔次，只起到簡(jiǎn)單告之的作用。 即使要使用，也首選橫幅，

8、盡量不要使用條幅。因?yàn)闄M幅從左到右閱讀，符合人的閱讀習(xí)慣，閱讀率高；而條幅掛于高處，不在人的視線范圍之內(nèi)，從上向下閱讀，不符合人的閱讀習(xí)慣，閱讀率低。,作為配合彩旗宣傳的橫幅,橫幅、條幅橫七豎八的小區(qū)交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)一角,6、業(yè)主手冊(cè),在一些高檔小區(qū)中，如果大型噴繪、易拉寶、電梯廣告都不允許做，那么要采用高空的形象宣傳，業(yè)主手冊(cè)可能就是唯一的選擇了。,1、物業(yè)發(fā)資料 2、短信群發(fā)和電話營(yíng)銷 3、設(shè)攤 4、樣板房 5、掃樓（面對(duì)面銷售、廚房小貼士、門口插單頁） 6、會(huì)議營(yíng)銷,地面推廣,使用方法： 1）、讓物業(yè)贈(zèng)送給登記裝修的業(yè)主放有禮品的方太紙袋； 2）、物業(yè)登記處放置兩個(gè)易拉寶； 3）、讓物業(yè)填寫貴

9、重禮品發(fā)放登記表； 4）、其它禮品。,注意： 1）、贈(zèng)送給業(yè)主放有禮品的方太紙袋：包括三件東西，完全廚房手冊(cè)（或者最新的方太廚房家）一本，品質(zhì)手冊(cè)一本，六折頁一本； 2）、物業(yè)登記處放置兩個(gè)易拉寶：?jiǎn)我恢黝}訴求“方太集成廚房廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家”的易拉寶一個(gè)和產(chǎn)品詳述易拉寶一個(gè)，見下圖：,1、物業(yè)發(fā)資料,店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)人員與物業(yè)經(jīng)理等小區(qū)關(guān)鍵決策人員的關(guān)系非常重要。這個(gè)在做小區(qū)推廣中經(jīng)常被忽視，應(yīng)花錢和花精力打通物業(yè)經(jīng)理的環(huán)節(jié)，避免讓業(yè)務(wù)員在小區(qū)里面頂著酷日和冒著嚴(yán)寒去尋找業(yè)主。,3）、讓物業(yè)填寫的貴重禮品發(fā)放登記表,登記表的作用： 、從流程上盡可能地防止物業(yè)工作人員將資料和禮品胡亂發(fā)放

10、、了解小區(qū)具體裝修進(jìn)度，以方便業(yè)務(wù)人員有的放矢地進(jìn)行掃樓 、其它禮品：如果小區(qū)確實(shí)重要，加盟商如酌情增加禮品份量，使物業(yè)登記更加鄭重其事，業(yè)主也更加重視、認(rèn)可方太。方式如針對(duì)裝修的前30位業(yè)主贈(zèng)送*禮品。,一對(duì)一銷售中拿到業(yè)主聯(lián)系方式 掃樓過程中從裝修工人、裝修許可單上拿到的聯(lián)系方式 與裝修公司、其它建材行業(yè)同行交換或買到業(yè)主聯(lián)系方式（此種方式拿到的聯(lián)系方式，價(jià)格便宜但比較“陳舊”） 與物業(yè)處買到聯(lián)系方式（此種方式拿到的聯(lián)系方式，價(jià)格貴但比較“新鮮”）。 從樣板房使用者那里獲得 通過煤氣公司獲得 通過安裝凈水設(shè)備的公司那里獲得 ,2、短信群發(fā)和電話營(yíng)銷,業(yè)主電話聯(lián)系方式來源：,根據(jù)客戶資料顯示

11、的意向和裝修時(shí)間的重要緊急進(jìn)行分類，按分類結(jié)果確定跟蹤策略。 A類：重點(diǎn)且緊急房間面積大，客戶身份重要（例如明星、政府官員、名流），選擇的裝修公司高檔，馬上裝修入住或者有競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)。 B類：重要不緊急房間面積大，客戶身份重要（例如明星、政府官員、名流），選擇的裝修公司高檔，但不急于裝修入住。 C類：一般客戶/緊急馬上裝修入住 D類：一般客戶/不緊急不急于裝修入住 E類：不緊急不重要房間面積小/投資購房/打算簡(jiǎn)裝修/或已確定了廚柜品牌（以上條件符合一個(gè)），裝修入住要在半年以后。 關(guān)注重點(diǎn)客戶（A、B類），按緊急程度安排工作計(jì)劃，放棄E類客戶。,短信群發(fā)和電話營(yíng)銷的大體分為三個(gè)階段，以下內(nèi)容只作為參

12、考之用，各位可因地制宜進(jìn)行創(chuàng)新和改善。,第一階段： 裝修篇： 方太集成廚房溫馨提示：廚房裝修步驟：1確定廚柜品牌，2廚柜設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場(chǎng)量尺寸，3確定廚柜式樣，4確定廚房水電氣、墻磚、地板、天花板布局，5確定裝修公司，裝修工人按照廚房圖紙施工，6廚柜設(shè)計(jì)師復(fù)測(cè)，7廚柜公司安裝廚柜。 旗艦店地址：秋濤北路128號(hào)三新廚房精品館，電話：057186433982,第二階段： 設(shè)計(jì)篇： 方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測(cè)量，看到您的廚房將要裝修。您的廚房適合采用I型設(shè)計(jì)。I型是走廊式，操作方便，為您提供了一個(gè)有效的、各項(xiàng)功能集中的烹飪中心，但只適合于一人操作，有人通過時(shí)要中斷操作。 旗

13、艦店：秋濤北路128號(hào)三新廚房精品館，電話：057186433982,優(yōu)惠篇： 方太集成廚房郁香園樣板房征集活動(dòng)：最先定購的前5位業(yè)主：將享受樣板房特價(jià)政策；需簽署樣板房合約，履行樣板房業(yè)主義務(wù)。最先定購的前620位業(yè)主：贈(zèng)送價(jià)值1000元的消費(fèi)抵用券；抵用券僅限購買五金配件或廚房電器。其他后續(xù)定購者：贈(zèng)送價(jià)值500元的消費(fèi)抵用券；抵用券僅限購買五金配件或廚房電器。旗艦店：秋濤北路128號(hào)三新廚房精品館，電話：057186433982,第三階段： 驗(yàn)房篇： 方太集成廚房溫馨提示：明天將有中到大雨，雨后別忘了檢驗(yàn)?zāi)男路渴欠衤┧?。另：郁香園新區(qū)*棟*單元*號(hào)已經(jīng)訂購方太集成廚房,方太集成廚房：2

14、003年建設(shè)部科技成果推廣項(xiàng)目；世界500強(qiáng)瑞典宜家亞太地區(qū)廚柜產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)商。旗艦店：秋濤北路128號(hào)三新廚房精品館，電話：057186433982,短信營(yíng)銷篇：,說明： 1、盡量保證一條短信說清楚所有內(nèi)容，如果一條短信難以滿足，可使用兩條短信； 2、“劉先生，您好！前日在您的鄰居家測(cè)量，看到您的廚房將要裝修”此種類似語言，在其它短信中也可采用。但要在調(diào)查清楚小區(qū)單元號(hào)、業(yè)主及其戶型后發(fā)短信。雖然操作比較麻煩，但有兩個(gè)重要作用，一是加了稱呼，增加親切感，拉近與業(yè)主距離；二是規(guī)避掉業(yè)主因手機(jī)號(hào)被陌生人知道的反感。,時(shí)間：一般在周四、五 目的：邀請(qǐng)顧客周末到店內(nèi)參觀 “你好！是*先生嗎？這里是方

15、太集成廚房專賣店！請(qǐng)問前兩天給你發(fā)關(guān)于裝修廚房的短信是否收到了？設(shè)計(jì)的效果圖那您看你是周六還是周日有空來我們店看一下，看看是否有您喜歡的廚柜款式？我們專賣店在XX位置 電話營(yíng)銷常見問題： 1若對(duì)方直接問價(jià)格或折扣：則回答：“我們方太有不同系列和價(jià)格的產(chǎn)品，并且需要在您家測(cè)量后根據(jù)你的需要和要求度身設(shè)計(jì)和定做的！ 2若對(duì)方執(zhí)意堅(jiān)持問價(jià)格和折扣：則回答：“方太作為廚房專家，是中高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價(jià)格，您到專賣店來看了以后，我們會(huì)根據(jù)您的喜好和裝修風(fēng)格來一起確定，肯定有你喜歡的！您是周六還是周日方便來呢？” 3、若對(duì)方是我們做促銷的XX小區(qū)的業(yè)主：則回答：“哦，是！針對(duì)你們小區(qū)我們有優(yōu)惠

16、，但僅限前XX（10-30）戶，您盡快過來的話，應(yīng)該來得及！ 或者：我們這邊已經(jīng)有8位客戶來交訂金了！您方便的話，盡快來專賣店看一下好嗎？ 或者：如果是對(duì)方主動(dòng)問起優(yōu)惠活動(dòng)：這個(gè)我?guī)湍橐幌?，待?huì)兒我回你電話？你的電話（號(hào)碼）是？（對(duì)方說了，則立即記錄下來，隔15-30分鐘后打電話過去，若對(duì)方不給號(hào)碼，則不用糾纏）“謝謝您！來專賣店我們?cè)倭暮脝幔?電話營(yíng)銷篇：,3、設(shè)攤 設(shè)攤地點(diǎn)：售樓處、物業(yè)辦公室、小區(qū)商鋪、小區(qū)入口 雖然設(shè)攤可以作為一扇與業(yè)主面對(duì)面溝通的窗口，但是其長(zhǎng)期守株待兔式等待，耗費(fèi)人力太多，耗時(shí)太長(zhǎng)，同時(shí)終端的品牌形象難以保證，容易給業(yè)主低價(jià)的心理預(yù)期，最終得不到顧客認(rèn)可，而流失有

17、效顧客。因此各地可因地制宜采取此種方式，但不作為重點(diǎn)小區(qū)推廣的手段。,天氣酷暑，長(zhǎng)期在外工作，終端形象難以保證,方太集成廚房,4、樣板房 樣板房是一種品牌和產(chǎn)品展示的方式，可分為房產(chǎn)公司樣板房、裝潢公司樣板房、租房樣板房、業(yè)主樣板房四種。 注意：此四種樣板房要注意在終端放置提醒顧客，此廚房是方太集成廚房的標(biāo)示，如：以突出“方太集成廚房廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家”為主要內(nèi)容的價(jià)格牌或標(biāo)牌注明“樣品為方太集成廚房提供，垂詢電話：（專賣店電話）,a 房產(chǎn)公司樣板房：又可分為售樓處樣板房和實(shí)地樣板房?jī)煞N： 很多房開公司出于銷售推廣考慮，經(jīng)常會(huì)在交房前設(shè)立樣板房，向購買用戶展示，在條件允許情況下，建議

18、盡可能與房開公司合作，這樣的樣板房傳播達(dá)到率較高。 b裝潢公司樣板房：最好聯(lián)系裝修公司做樣板房，因?yàn)檠b修公司的樣板房他們本身會(huì)聯(lián)系很多人去看，而我們自己聯(lián)系的樣板房，我們聯(lián)系去看的客戶有限，并且客戶有時(shí)不太愿意為了單一的建材去看樣板房，各地可視具體情況酌情考慮合作。 c租房樣板房：一種是租小區(qū)內(nèi)的新房做獨(dú)家樣板房；一種是合伙租房做樣板房，可分?jǐn)偼旯潭ㄙM(fèi)用。,無方太標(biāo)識(shí)的大門,進(jìn)門后無方太宣傳資料，只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的X展架,從單元樓前面看到的唯一的方太廣告,從家屬樓后面看不到方太廣告,單元樓門口的標(biāo)識(shí),粗放的盤門誠品小區(qū)推廣（租房樣板房）：,d業(yè)主樣板房： 交房后做到用戶家的樣板房，如何找到第一個(gè)樣

19、板房用戶非常重要！這類樣板房一旦操作得當(dāng)，傳播效果是相當(dāng)好的，畢竟口碑是最有效的傳播工具！ 如果有可能的話在各大樓的各單元入門口，貼示“方太集成廚房已在X棟X室正在做（或已做）樣板房，敬請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀摩！” 在廚柜安裝過程當(dāng)中，業(yè)務(wù)員進(jìn)行跑樓，遇到有業(yè)主在進(jìn)行裝修，就請(qǐng)其到安裝現(xiàn)場(chǎng)參觀，效果會(huì)很好。 樣板房業(yè)主不在家，可在樣板房的門上用白紙或者KT牌提示，內(nèi)容為“嘻嘻！主人不在家，如有興趣方太集成廚房，請(qǐng)撥打電話：（專賣店電話）”,5、滾地雷（面對(duì)面銷售、廚房小貼士、門口插單頁） 1、目的： 邀約客戶到店內(nèi)/樣板房; 拿到業(yè)主聯(lián)系方式，進(jìn)行電話邀約; 宣傳方太集成廚房，挖掘顧客親朋好友的需求. 2、

20、武器庫： 銷售工作夾（業(yè)主信息登記表、筆、宣傳頁、名片、效果圖或客戶實(shí)景圖片冊(cè)） 手機(jī)、水、煙、打火機(jī)。 3、如何進(jìn)入小區(qū) 管理不嚴(yán)的小區(qū)：隨便進(jìn)； 遇到管理嚴(yán)格的小區(qū)： 以測(cè)量的名義，要提前從店內(nèi)拿到老客戶和潛在客戶的信息； 沒有樣板房：通過認(rèn)識(shí)的裝修設(shè)計(jì)師或工程負(fù)責(zé)人；幫安裝工人搬運(yùn)東西；和保安搞好關(guān)系。 4、上門滾地雷遇到的主要情況及對(duì)策 業(yè)主； 裝修工人； 沒有人。,三遍“滾地雷“法： 第一遍：全部廣泛灑網(wǎng)； 第二遍：重點(diǎn)突出。排除非目標(biāo)業(yè)主：已經(jīng)下定單的、已經(jīng)安裝好的（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自裝）、已經(jīng)來我們店訂的。 第三遍：精確打擊。,A、遇到業(yè)主： “張先生，您好！我是方太廚柜的家居顧問，剛

21、剛路過這里，看到您這里正在裝修房子，不知道您廚房里的廚柜安裝好了沒有？” 1、正在考慮購買廚柜的業(yè)主：三個(gè)步驟：了解邀請(qǐng)電話 (1)了解：了解情況，“我能看看您的廚房嗎？”，了解面積有多大，預(yù)算要有多少？ (2)邀請(qǐng)：“我們專門為*小區(qū)設(shè)計(jì)了幾套廚房方案，您可以到我們店里去看看設(shè)計(jì)好的方案，您看您是今天還是明天有空？” “這是我們的消費(fèi)優(yōu)惠券，”； (3)電話：拿到業(yè)主聯(lián)系方式，“這是我的名片，您的名片是？”，“那么您給我個(gè)電話吧，我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)好通知你一聲”。 2、其它廚柜品牌剛剛初測(cè)的業(yè)主：搶單的四個(gè)步驟：了解介紹邀請(qǐng)電話 (1)了解：了解是什么品牌？廚房多大面積？多少錢？定金交了多少

22、錢？ (2)介紹：介紹方太優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)對(duì)手其中一兩項(xiàng)弱點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們的相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，例如：款式美觀、功能人性化（展示圖片）、工藝（展示品質(zhì)手冊(cè)木榫連接圖片）、售后服務(wù)好（三段式服務(wù)）、價(jià)格差不多（樂廚、美固板）等； (3)邀請(qǐng)：邀請(qǐng)到方太店參觀?！斑@是我們的消費(fèi)優(yōu)惠券”，“我們的旗艦店在秋濤北路128號(hào)三新廚房精品館，您今天還是明天能夠去看看？”或邀請(qǐng)參加廚柜選購知識(shí)講座；最后一定要強(qiáng)調(diào)：“如果您決定購買我們的方太廚柜，我們可以為您抵扣1000元定金的錢?！?（4）電話：拿到業(yè)主聯(lián)系方式：“這是我的名片，您的名片是？”，“那么您給我個(gè)電話吧，我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)好通知你一聲”。 3、已經(jīng)安裝了/已經(jīng)下

23、其它品牌訂單的業(yè)主：三個(gè)步驟：邀請(qǐng)挖掘調(diào)查 (1)邀請(qǐng)：搞好客情關(guān)系，將其作為口碑營(yíng)銷的對(duì)象。邀請(qǐng)：“歡迎您到我們店內(nèi)咨詢廚柜保養(yǎng)知識(shí)”； (2)挖掘：提高知名度，介紹方太集成廚房；挖掘親朋需求，“您的親戚朋友里有沒有馬上要裝修的，我們店里正有個(gè)促銷活動(dòng)”； (3)調(diào)查：了解競(jìng)品情況，調(diào)查購買行為，了解安裝的是什么品牌？廚房多大面積？多少錢？“您當(dāng)初為什么購買*廚柜？”，看安裝好的競(jìng)品有那些弱點(diǎn)并記下門牌號(hào)。（此處調(diào)查信息，可為上述遇到“其它廚柜品牌剛剛測(cè)量的業(yè)主”時(shí)進(jìn)行相應(yīng)指出競(jìng)品弱點(diǎn)使用）,“不管您買不買，我建議您都到我們的專賣店去看看，因?yàn)槲覀兎教悄壳班嵵菔袌?chǎng)上最高檔、質(zhì)量最好的廚柜。即使您不要，您在看完我們廚柜后，再買其它廚柜的時(shí)候也好選擇、比較！”,一句話,B、遇到裝修工人：五個(gè)步驟：遞煙看柜張貼找頭記錄 (1)遞煙：（有很多是關(guān)門在里面裝修，噪音很大，業(yè)務(wù)員要突破自己，大膽敲門），“師傅您好！請(qǐng)問這房子的業(yè)主在嗎？”，“我是方太廚柜的” (2)看柜：了解情況，看廚房，看有沒有安裝?！皫煾担夷苋N房看看嗎？” (3)張貼：張貼“廚房溫馨小貼士”。注意要點(diǎn)：A、一定貼到廚房?jī)?nèi)，決不能貼到非