1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略,2,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 資源的概念 資源的利用 策略的選擇 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略 價(jià)格制定分類 價(jià)格制定策略,3,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,資源的概念 一、資源與競(jìng)爭(zhēng) 二、成功策略三要素 三、無(wú)形資源 四、核心競(jìng)爭(zhēng)力 五、五種競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力模式,4,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,資源與競(jìng)爭(zhēng) 一、核心競(jìng)爭(zhēng)力 二、資源分兩種 有形資源 無(wú)形資源 人力、物力、財(cái)力 技術(shù)、品牌、聲譽(yù)、人際關(guān)系,5,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,成功策略三要素 要有一個(gè)長(zhǎng)期、單純、一致的目標(biāo) 要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有深刻的了解 要對(duì)資源作一個(gè)客觀的評(píng)估,6,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,無(wú)形資源,技術(shù)（知識(shí)） 自主創(chuàng)新的技術(shù)知識(shí)才能成為有效資源 體現(xiàn)技術(shù)（知識(shí)

2、）資源價(jià)值時(shí)一定要注意投資金額 品牌（商標(biāo)、聲譽(yù)） 人脈（人際關(guān)系）,在中國(guó)做生意 第一要靠關(guān)系 第二要靠關(guān)系 第三還要靠關(guān)系 海爾集團(tuán)總裁張瑞敏,7,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,核心競(jìng)爭(zhēng)力 概念：能力之爭(zhēng)其實(shí)是一個(gè)反饋回路，從顧客的需求開(kāi)始，到顧客的滿 意為止,速度性,一貫性,敏銳性,靈活性,創(chuàng)造性,追隨者,生存者,領(lǐng)導(dǎo)者,世界上三種公司模式,反映為五個(gè)方面,8,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,五種競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力模式,現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng),潛在的加入者,采購(gòu)者,替代品,供應(yīng)商,直接競(jìng)爭(zhēng)者,9,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,資源的利用 一、資源的集中利用 二、資源的有效利用 三、資源的彈性利用,10,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇 一、競(jìng)爭(zhēng)力

3、二、策略選擇 三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 四、策略概括,11,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,競(jìng)爭(zhēng)力 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 要有差異化 成本領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)與別人產(chǎn)品一樣，降低成本 削弱競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品被模仿得惟妙惟肖 成本被趕上甚至高于別人,差異化競(jìng)爭(zhēng) 低成本競(jìng)爭(zhēng),12,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,策略的選擇 差異化競(jìng)爭(zhēng) 低成本競(jìng)爭(zhēng) 采購(gòu)過(guò)程中討價(jià)還價(jià) 選擇效率最高或提供最低價(jià)格產(chǎn)品的供應(yīng)商,新產(chǎn)品的失敗的兩個(gè)主要原因 沒(méi)有搞清楚市場(chǎng) 沒(méi)有好好的設(shè)計(jì)產(chǎn)品,13,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（四部分）,產(chǎn)品是現(xiàn)成的-市場(chǎng)是目前的 滲透策略,產(chǎn)品是新的-市場(chǎng)是現(xiàn)成的 舊新策略,產(chǎn)品是現(xiàn)成的-市場(chǎng)是新的 新舊策略,產(chǎn)品是新的-市場(chǎng)也是新的 新新策略,14,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

4、策略,策略概括 作出企業(yè)產(chǎn)品的差異化 表現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的成本,現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)付現(xiàn)有市場(chǎng) 滲透策略,現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)付新市場(chǎng),開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線 新產(chǎn)品對(duì)付現(xiàn)有市場(chǎng),新產(chǎn)品對(duì)付新市場(chǎng) 多樣化、多元化、多角度的策略,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)示意圖,15,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略 一、定價(jià)分類 二、定價(jià)策略 三、結(jié)論,16,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略,定價(jià)分類 習(xí)慣性定價(jià) 利用顧客趨利心理定價(jià) 梯子價(jià)格 差價(jià)價(jià)格 招徠定價(jià) 特別事件定價(jià) 聲望性定價(jià),17,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略,定價(jià)策略 “得人心者得天下” 企業(yè)怎樣才能做到為消費(fèi)者著想 即獲得消費(fèi)者信任和忠誠(chéng)； 這是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系問(wèn)題； 企業(yè)讓渡的不應(yīng)該是一個(gè)簡(jiǎn)單的價(jià)格，而應(yīng)能從消費(fèi)者的消費(fèi)前、消費(fèi)中、

5、消費(fèi)后的消費(fèi)全過(guò)程的完整利益來(lái)考慮。,18,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略,定價(jià)策略 讓渡價(jià)值價(jià)值成本 成本：貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本,19,價(jià) 格 競(jìng) 爭(zhēng) 策 略,對(duì)世界500 強(qiáng)企業(yè)的一項(xiàng)研究統(tǒng)計(jì)：,價(jià)格每提高1% 利潤(rùn)提高11.15%,產(chǎn)量增加1% 利潤(rùn)只能增加3.3%,固定成本下降1% 利潤(rùn)只能提高2.3%,利潤(rùn),價(jià)格,產(chǎn)量,固定成本,20,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略,對(duì)世界500 強(qiáng)企業(yè)的一項(xiàng)研究表明： 通過(guò)價(jià)格提升改進(jìn)利潤(rùn)是最有效,21,跡,講述一個(gè)真實(shí)的故事,一天夜里，已經(jīng)很晚了，一對(duì)年老的夫妻走進(jìn)一家旅館，他們想要一個(gè)房間。前臺(tái)侍者回答說(shuō)：“對(duì)不起，我們旅館已經(jīng)客滿了，一間空房也沒(méi)有剩下。”看著這對(duì)老人疲憊的神情，侍者又說(shuō)：“但是，讓我想想辦法” ,奇,22,事情都是從一個(gè)富有同情心、滿懷仁愛(ài)的侍者的智慧頭腦開(kāi)始：“讓我想想辦法”進(jìn)入數(shù)學(xué)的領(lǐng)域，需要的一定是嚴(yán)密的邏輯，合理的推論及精確的求證；來(lái)