1、第四章 商務(wù)談判的內(nèi)容,貨物買賣談判 技術(shù)貿(mào)易談判 工程承包談判,一、貨物買賣談判,貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。 按照交易地位可分為：采購談判和推銷談判； 按照國域范圍可分為： 國內(nèi)貨物買賣談判 進(jìn)口談判 國際貨物買賣談判 出口談判,（一）貨物買賣談判的特點(diǎn),1、難度相對較為簡單，因為： （1）大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)； （2）大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易； （3）談判內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。 2、條款比較全面： 通常包括貨物部分談判、商務(wù)部分談判和法律部分談判。,（二）貨物買賣談判的主要內(nèi)容,1、標(biāo)的：談判的對象或交易的內(nèi)容； 2、品質(zhì)：內(nèi)在品質(zhì)及外

2、觀形態(tài)； 3、數(shù)量：注意選用適當(dāng)?shù)挠嬃繂挝唬?4、包裝：分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝； 5、價格：包括價格水平（單價）、價格計算方式、價格術(shù)語的運(yùn)用。,貨物買賣談判的主要內(nèi)容,6、交貨：包括運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時間、裝運(yùn)地、目的地等； 7、支付：包括支付手段（現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算）、支付時間、支付貨幣、支付方式（匯付、托收、信用證等） 8、檢驗：對被交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實施的檢查和鑒定。包括：檢驗內(nèi)容和方法、檢驗時間和地點(diǎn)、檢驗機(jī)構(gòu)。,貨物買賣談判的主要內(nèi)容,9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)時間。包括：不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限、不

3、可抗力事件后合同的履行和處理等。 10、索賠和仲裁： 索賠：索賠的依據(jù)、索賠的有效期限、索賠損失的計算辦法等。 仲裁：仲裁地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、程序、費(fèi)用等。,二、技術(shù)貿(mào)易談判,技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動。 技術(shù)貿(mào)易中的買方有稱為“技術(shù)引進(jìn)”或“引進(jìn)方”、“受讓方”，賣方又稱為“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“轉(zhuǎn)讓方”、“許可方”。,（一）技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象,技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為： 1、技能化技術(shù)：即潛存于人體之中的技術(shù)。這種技術(shù)一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。 2、知識化的技術(shù)：即借助于其他物體載體而存在的技術(shù)，物理載體主要指技術(shù)資料，包括圖紙、公式、配方、工藝說明等，只要具備

4、相應(yīng)的知識，就能通過這些技術(shù)資料了解和掌握這種技術(shù)。,技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：,3、物化的技術(shù)：即以機(jī)器設(shè)備形式存在的技術(shù)。 前兩種稱為“技術(shù)軟件”，后一種稱為“技術(shù)硬件”。 技術(shù)貿(mào)易的對象一般是技術(shù)軟件，即買方要求賣方提供相應(yīng)的技術(shù)資料、技術(shù)知道和人員培訓(xùn)，有時也包括提供軟件技術(shù)必不可少的技術(shù)硬件。 單純技術(shù)硬件買賣一般屬于貨物買賣。,按公開程度和受法律保護(hù)程度分為：,1、公開技術(shù)或一般技術(shù)：指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù)。 2、半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)：一般專利法要專利技術(shù)的主要內(nèi)容應(yīng)向社會公開，但為了自身利益，所有者往往將核心技術(shù)保密。 3、秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)：指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣、

5、技術(shù)訣竅。,（二）技術(shù)貿(mào)易的方式,技術(shù)貿(mào)易主要是技術(shù)軟件貿(mào)易，由于技術(shù)軟件的特點(diǎn)，技術(shù)賣藝中的賣方實際上只向買方出售了技術(shù)的“使用許可”，所以，通稱為“許可貿(mào)易”。 許可貿(mào)易：是又交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進(jìn)方享有技術(shù)的使用權(quán)、產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。 許可貿(mào)易的內(nèi)容包括：專利技術(shù)使用權(quán)許可、專有技術(shù)使用權(quán)許可和商標(biāo)使用權(quán)許可。,許可貿(mào)易按照許可權(quán)利程度分為：,1、獨(dú)占許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售的獨(dú)占權(quán)或壟斷權(quán)。 2、排他許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方除自己保留這種權(quán)利外不得再給予第三方。,許可貿(mào)

6、易按照許可權(quán)利程度分為：,3、普通許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)的各項權(quán)利，還保留自己和再轉(zhuǎn)讓給任何第三方的權(quán)利。 4、可轉(zhuǎn)售許可：也稱“分許可”，指技術(shù)的引進(jìn)方有權(quán)將該技術(shù)在其所在地區(qū)轉(zhuǎn)售給第三方。 5、互換許可：指雙方以各自的技術(shù)相互交換，互不收費(fèi)。相互許可可以是獨(dú)占的，也可以是非獨(dú)占的。,（三）技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn),1、技術(shù)貿(mào)易的實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓； 2、技術(shù)價格具有不確定性，因為： （1）技術(shù)價格無法以價值為基礎(chǔ)； （2）技術(shù)價格并不反映成本。 3、技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性； 4、國際技術(shù)貿(mào)易受讓方政府干預(yù)較多。,（四）技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容,包括三個方面： 1、技術(shù)部分談判；

7、 2、商務(wù)部分談判； 3、法律部分談判。,1、技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容,1、標(biāo)的：技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等，其關(guān)鍵詞應(yīng)作出明確定義。 2、技術(shù)性能：指技術(shù)的水平和特性； 3、技術(shù)資料的交付：包括交付日期、交付方式、文本、完好性。 4、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)：包括人選、工作條件和生活待遇，有兩種方式：轉(zhuǎn)讓方派專家或引進(jìn)方派員到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修學(xué)習(xí)。,技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容,5、技術(shù)考核與驗收：包括考核驗收的方式和標(biāo)準(zhǔn)、考核驗收結(jié)果的評定與處理、考核驗收的時間、地點(diǎn)、參加人員等。 6、技術(shù)的改進(jìn)和交換：按照慣例，一般要轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費(fèi)或適當(dāng)有嘗向引進(jìn)方提供改進(jìn)和發(fā)展了的技術(shù)，稱為“動態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“繼續(xù)技

8、術(shù)援助”。同樣，引進(jìn)方也有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)改進(jìn)和發(fā)展，稱為“技術(shù)反饋權(quán)”。,2、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容,2-1、技術(shù)使用的范圍和許可程度： （1）使用權(quán)：確定技術(shù)使用的組織范圍； （2）制造權(quán)：確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍； （3）銷售權(quán)：確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍。,商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容,2-2、價格：從轉(zhuǎn)讓方角度考慮包括： （1）技術(shù)開發(fā)費(fèi)：指該技術(shù)設(shè)計、試驗、制造等人力、物力消耗的成本。由于多次轉(zhuǎn)讓及分?jǐn)?，實際數(shù)額不大。 （2）技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)：指為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費(fèi)用，包括接待考察費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等。（容易計算） （3）利潤損失補(bǔ)償費(fèi)：由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓給轉(zhuǎn)讓方帶來的利

9、益損失。（是談判的焦點(diǎn)）,2-2、價格（從引進(jìn)方角度看）,（1）技術(shù)的使用價值：技術(shù)對提高產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率、節(jié)約消耗、改善勞動天津和社會環(huán)境等的貢獻(xiàn)。（是決定因素） （2）技術(shù)的水平：技術(shù)發(fā)展階段和先進(jìn)程度。 （3）技術(shù)的供需情況：技術(shù)來源和市場需求。 （4）引進(jìn)方自身的研發(fā)能力； （5）技術(shù)許可的類型； （6）技術(shù)使用費(fèi)的支付方式； （7）一攬子交易條件。,2-3、支付,主要有三種方式： （1）一次總算：即簽訂合同時將技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全部費(fèi)用一次算定，具體支付可以一次性，也可以分期支付。 （2）提成：即在合同簽訂時并比確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的總額，而是從引進(jìn)方技術(shù)投產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)效益中陸續(xù)提取一定比例的技術(shù)

10、轉(zhuǎn)讓費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險共擔(dān)，談判應(yīng)確定：提成基數(shù)、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。 （3）入門費(fèi)用加成：以上兩種方式的結(jié)合，先支付一定的“入門費(fèi)”，然后再提成。,2-4 保證、索賠和罰款,轉(zhuǎn)讓方的保證責(zé)任主要包括： 對技術(shù)的先進(jìn)性和、實用性的保證； 對技術(shù)資料按時完整交付的保證； 對技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)的保證等。 如未履約，索賠的方式一般是罰款，主要是對違約損失的賠償。 談判時應(yīng)明確可能的違約情況和相應(yīng)的索賠要求。,3、法律部分的主要談判內(nèi)容,（1）侵權(quán)問題：針對專利技術(shù)的許可而言； （2）保密問題：針對專有技術(shù)的許可而言。 （3）不可抗力； （4）仲裁和法律適用等。,三、工程承包等談判,（

11、一）工程承包談判：是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定價格向發(fā)包人收取費(fèi)用。 按承包關(guān)系分為：總包、分包、合包等； 按承包內(nèi)容分為：全部承包、部分承包、承包勞務(wù)等。,工程承包談判,工程承包是一向綜合性交易，談判的主要內(nèi)容包括： （1）材料、身邊的品種、規(guī)格、數(shù)量與價格； （2）技術(shù)、勞務(wù)價格； （3）工程條件； （4）工期； （5）工程質(zhì)量與驗收等。,（二）租賃談判,租賃是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方。 租賃包括：融資性租賃、服務(wù)性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等類型。 租賃將融資、融

12、物為一體，能滿足某些急需使用設(shè)備而因資金短缺無力購買或只是臨時性、季節(jié)性使用而無須自己購買的需要，具有多方面的優(yōu)越性，是發(fā)展速度與發(fā)展規(guī)模頗有前景的一項商務(wù)活動。,租賃談判的內(nèi)容,談判前應(yīng)首先權(quán)衡租賃與購買決策。租賃與貸款購買設(shè)備有相似之處，要通過對這兩種方式的支出分析，確定租賃的必要性。確定后，談判的主要內(nèi)容是： （1）確定租賃的設(shè)備； （2）確定租賃的類型； （3）確定租金； （4）設(shè)備的交貨； （5）租賃期終止設(shè)備的歸還等。,（三）合資談判,合資是指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特征是合資入股、共同經(jīng)營、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險。 合資談判的目的是為了建立長期的合作

13、關(guān)系，而并非完成一次交易，因此，需要各方做出較多的投入和承諾，比其他商務(wù)談判更為復(fù)雜。,合資談判的主要內(nèi)容,1、投資總額和注冊資本； 2、投資比例和董事會席位分配； 3、出資方式和資產(chǎn)評估； 4、組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限； 5、勞動管理； 6、中外合資晶瑩中的外匯收支平衡； 7、合營的期限和清算等。,（四）合作談判,合作是指按照契約式運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等。 合作的主要特點(diǎn)是：合作不合資，即雙方或各方的權(quán)利與義務(wù)完全由簽訂的合同加以規(guī)定，優(yōu)勢互補(bǔ)，靈活多樣，各自經(jīng)營，自負(fù)盈虧。,商務(wù)合作的主要形式：三來一補(bǔ),1、“三來”：來料加工、來樣加工、來件裝配的談判內(nèi)容： （1）來料、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時間； （2）成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； （3）原材料、零部件的損耗率與成品合格率； （4）加工費(fèi)及支付方式； （