1、提案要領(lǐng),-華南區(qū)大客戶培訓(xùn)課題三,什么是提案,提案是銷售一個概念、一個點(diǎn)子、一個創(chuàng)意或一個計(jì)劃的過程。 提案是一種合理的、有效的說服工作。 提案是一次非凡的團(tuán)隊(duì)合作。 提案是廣告公司成功說服客戶的必要手段。,提案的種類,比稿是贏取客戶的提案，要對未來的客戶有充分的把握才不至于勞民傷財(cái)。 年度計(jì)劃是主動留住客戶的提案，要展示對客戶全面的了解和充分的信心。 新產(chǎn)品上市計(jì)劃是幫助客戶擴(kuò)大經(jīng)營或擺脫困境的提案。 個案是客戶希望完成一個階段性行銷任務(wù)的提案，要拿出絕招或換一種方式。,提案的7個要決,少提案，多開會 。 沒有十分的把握，不承諾提案。 提案是一種撕殺，需要拿出成倍的勇氣。 不清楚提案中客戶

2、的需求，一定失敗。 提案會的雙方都應(yīng)有決策者到場。 內(nèi)容重于形式，形式也很重要。 要對提案后的結(jié)果作出迅速反應(yīng)。,提案的構(gòu)成,客戶向廣告公司簡報(bào)提案的目的、要求、任務(wù)和方式，以及 相關(guān)的資訊； 組成專案小組， 確定提案的時(shí)間和流程； 做必要的市場調(diào)查和收集的市場資訊； 資料分析、策略形成和報(bào)告撰寫； 提案演練（沙盤演習(xí)）； 正式提案； 提案后結(jié)果追蹤和迅速反應(yīng)。,提案技巧,創(chuàng)造期待 控制全場 一對一交流 認(rèn)清自己，不加偽裝 思考說服的方法 練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí),創(chuàng)造期待,客戶通常不會在意你知道多少，卻很在意你投入多少； 用布置舞臺的心情來布置會場； 到客戶處提案是要考慮車程、電源插座、設(shè)備和素材

3、的放置 和提案人站位等流程；讓會場的感覺就象在自己公司一樣； 先說一個笑話。,控制會場,先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情和活力； 懂得安置自己和客人的位置； 站立提案自然有權(quán)威感，也不會逃避； 面對最后一排的人檢查自己的音量是否以投射全場； 制造輕松的氣氛，客戶會更投入；,一對一交流,運(yùn)用眼神，人最敏感的溝通管道； 看進(jìn)對方的眼里，一個想法送給一個人； 投影的形式會使人更加集中注意； 不要照稿讀，不要先發(fā)文件； 走出障礙，走入人群； 適當(dāng)停頓，能引起注意或讓人沉淀消化； 運(yùn)用打斷自己的方式；,認(rèn)清自己，不加偽裝,找到自己的優(yōu)點(diǎn)，全力發(fā)揮，比盡力修補(bǔ)自己的缺點(diǎn)更有效； 轉(zhuǎn)彎比強(qiáng)求更讓人得到尊重； 可以犯錯，但不要三個以上的失誤； 知道自己的身份地位； 不狡詐、不編造、不裝懂；,思考說服的方法,提案的目的是說服，而不止是提出主張； 眾星捧月的手段依然有效； 用主動發(fā)問來引導(dǎo)客戶的參與。任何提案有了客戶的貢獻(xiàn)， 就成功了一般； 懂得聽，用眼光來表示聽的行為； 利用意念單純且具視覺化的輔助物來幫助說服的工作， 圖比文字更易懂易記；,練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí),念四遍給自己聽，大聲念，不要死背； 提給內(nèi)部的人聽，請大家提問和修正； 整體演練，注意前后的銜接；