1、新中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司山東分公司培訓(xùn)部專門的銷售推廣過程，一般來說，銷售推廣最簡(jiǎn)單的定義是：銷售人員在一定的銷售環(huán)境中運(yùn)用各種銷售技巧和手段，說服一定的銷售對(duì)象接受一定的銷售對(duì)象的活動(dòng)和過程。它看起來像一口，但實(shí)際上用白話來說，它是為了說服對(duì)方接受你的東西。從狹義上說，促銷就是創(chuàng)造人們的需求。換句話說，促銷就是使用一切可能的方法向顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)，以供接受或購買。一般來說，促銷是一種說服和建議，也是一種溝通和需求，所以每個(gè)人都在銷售。寶寶哭了，想吃牛奶或換尿布，他就賣；孩子們?cè)噲D說服他們的母親看半個(gè)小時(shí)的卡通片，這也很暢銷；媽媽讓孩子們多吃綠色蔬菜，這也是賣的；員工以各種方式向老板要求加

2、薪，這也是一種促銷?！拔覐膩頉]有送過推銷員，但幾乎每個(gè)嬰兒出生時(shí)都渴望推銷自己?！彼麄兏嬖V人們，我哭著來?！币晃恢膵D產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)說過，嬰兒啼哭賣他的饑餓來換取牛奶政治家的演講賣他的政治觀點(diǎn)，投票老師的演講賣知識(shí)，學(xué)生的好成績，以及如何在輕松的氣氛中與顧客建立信任關(guān)系，通過自己對(duì)保險(xiǎn)的感受和使用工具來分析顧客需求，順利地讓顧客擁有最適合顧客需求的保險(xiǎn)計(jì)劃。這也是客戶管理的過程。壽險(xiǎn)營銷的專業(yè)化銷售流程是指：專業(yè)化銷售流程、計(jì)劃和活動(dòng)、客戶開發(fā)、聯(lián)系前準(zhǔn)備、聯(lián)系、解釋、協(xié)助、保單交付、售后服務(wù)、特殊推送流程、基于工具的計(jì)劃和活動(dòng)。你為人壽保險(xiǎn)營銷設(shè)定目標(biāo)了嗎？你的目標(biāo)是什么？你要怎么辦？你打算

3、把你的第一份保險(xiǎn)單賣給誰，為什么？你打算如何安排你每天的工作？想一想：人壽保險(xiǎn)行業(yè)與上班族收入對(duì)比圖、元、0 1 2 3 4 5 6 7，5000 3000 1000、以保險(xiǎn)為職業(yè)的人、一般銷售人員、外來務(wù)工人員、人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成功的條件，有明確的工作目標(biāo)，安排好每天的工作，始終把晉升條件作為下一個(gè)目標(biāo)。人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入(每月5000元)，如果每份保單為2000元，則按30%的傭金率計(jì)算，保單數(shù)量=，5000元，2000元/件*30%(傭金率)，8件，活動(dòng)目標(biāo)表示例，制作您的活動(dòng)目標(biāo)表，規(guī)劃您的工作，您的計(jì)劃，專業(yè)的銷售流程。政策傳遞、售后服務(wù)、工具推動(dòng)流程、客戶發(fā)展，我們將學(xué)習(xí)：客戶在哪里：

4、介紹潛在客戶發(fā)展方法，從財(cái)富收集到黃金10大客戶選擇方法，介紹客戶管理工具，專題講座，專業(yè)銷售流程，工具推動(dòng)流程，心理準(zhǔn)備，禮儀準(zhǔn)備，聯(lián)系前準(zhǔn)備，對(duì)待自己的信心，耐心解決問題，融化客戶的愛，真誠關(guān)心需求，幫助客戶的熱情，聯(lián)系前準(zhǔn)備，心理準(zhǔn)備，擁有一顆“正常，有?！钡恼Ｐ模?準(zhǔn)備貨物、條款和條件、市場(chǎng)時(shí)間表、產(chǎn)品表、計(jì)劃、展覽冊(cè)、鋼筆、保險(xiǎn)單、相應(yīng)的宣傳材料(公司簡(jiǎn)介)并接聽電話。 1.悅耳的聲音，中等音量2。仔細(xì)記錄3。報(bào)告公司名稱和你自己的名字。保持正確的坐姿，微笑。保持內(nèi)容簡(jiǎn)潔，電話禮儀、著裝要求和個(gè)人形象會(huì)給顧客留下良好的第一印象。聯(lián)系前做好準(zhǔn)備。職業(yè)服裝：男裝和女裝。女性：淡妝，注意

5、裙子長度，指甲和襪子專業(yè)銷售流程，計(jì)劃和活動(dòng)，客戶發(fā)展，聯(lián)系前準(zhǔn)備，聯(lián)系，解釋，促銷，政策交付，售后服務(wù)，以工具為載體的特殊推動(dòng)流程，聯(lián)系，稱呼，表揚(yáng)(聊天)和談?wù)撋顔栴}，激發(fā)客戶對(duì)聯(lián)系目的的認(rèn)識(shí)：發(fā)現(xiàn)客戶需求，請(qǐng)?zhí)釂枺鹤鳛楸槐頁P(yáng)的人，作為一個(gè)編者，當(dāng)你表揚(yáng)別人的時(shí)候你感覺如何？問候和表揚(yáng)的作用緩解了彼此第一次接觸的緊張；解除客戶的警惕；建立信任關(guān)系；彼此靠近。提問：?jiǎn)柨蛻舾信d趣的問題，關(guān)心他的現(xiàn)狀。尋求建議也是一種恭維。聽：用心聽，進(jìn)入主題，不要在半心半意聽的時(shí)候想著你的保險(xiǎn)；說：試著讓對(duì)方說話，除了我們只說贊許和贊美的話。我同意表揚(yáng)的說法，并問，這不容易。當(dāng)另一個(gè)人狀態(tài)很好的時(shí)候，很難稱

6、贊他你工作這么忙，還幫孩子做作業(yè)。我可以看出，當(dāng)對(duì)方的情況很平常的時(shí)候，我相信他可以看出你是一個(gè)有愛心的人。沒關(guān)系。當(dāng)對(duì)方處境不好時(shí)，安慰他。沒關(guān)系。我知道你已經(jīng)盡力了。問候和表揚(yáng)公式和例子，聯(lián)系總結(jié)，與顧客建立常識(shí)，消除對(duì)潛在顧客的恐懼，善用提問，傾聽及時(shí)和適當(dāng)?shù)姆答?，以促進(jìn)自己避免有爭(zhēng)議的話題，專注于銷售過程，以工具為載體推動(dòng)過程，如何進(jìn)入描述，抓住機(jī)會(huì)介紹商品描述，解釋方法，談?wù)摃嫘g(shù)語/建議描述，并解釋三個(gè)步驟。描述人壽保險(xiǎn)的含義和功能，建立購買點(diǎn)和展示信息，解釋商品或建議，并解釋技巧，1。最佳位置2。多用筆，少用手。眼睛4。掌握主控權(quán)。談到費(fèi)用時(shí)，把數(shù)字變大變小。讓數(shù)字有意義。顯示信

7、息，示例，類比8?，F(xiàn)場(chǎng)演講，要簡(jiǎn)潔明了，座位圖，無論是在書桌前還是客廳的沙發(fā)上，都應(yīng)該是。這樣有利于形成一個(gè)封閉的談話空間。解釋說明：1 .簡(jiǎn)單明了而不喪失完整性；2.及時(shí)詢問顧客的意見；3.展示商品特色；4.及時(shí)給出例子；使用解釋過的建議；提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信任度。為客戶提供解釋產(chǎn)品的工具，以便一眼就能看出客戶的興趣。與眼睛和耳朵相比，人們更信任眼睛。在解釋建議書保險(xiǎn)方案時(shí)，客戶的需求必須與建議書的特點(diǎn)相聯(lián)系。在介紹和解釋保險(xiǎn)計(jì)劃的好處時(shí)，我們應(yīng)該解釋客戶的特殊風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人需求，并強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)計(jì)劃是解決他們問題的好方法。建議說明的背誦。在拜訪之前，同事應(yīng)該做提案解釋練習(xí)，熟練掌握，不要與客戶爭(zhēng)論，避

8、免使用技術(shù)術(shù)語?？谧g應(yīng)該盡可能以生活為導(dǎo)向。避免禁忌語：少用“當(dāng)你死的時(shí)候”和“當(dāng)你發(fā)生什么事情的時(shí)候”，避免制造問題，并具體解釋：試著以故事或真實(shí)事件為例，并引導(dǎo)他們購買保險(xiǎn)？數(shù)字化功能化：變大變小，及時(shí)使用展示材料：將展示材料與言語技巧結(jié)合使用，用實(shí)例、類比、建議說明注意事項(xiàng)，及時(shí)介紹和推廣言語技巧。陳先生，你認(rèn)為這個(gè)保證夠嗎？“這個(gè)費(fèi)用可以嗎？”“陳先生，如果沒有問題，我們一起填寫申請(qǐng)材料。你的身份證在嗎？”、專門的銷售流程、基于工具的特殊推動(dòng)流程、促銷目的、幫助和鼓勵(lì)顧客做出購買決策并協(xié)助他們完成相關(guān)的保險(xiǎn)手續(xù)，促銷的目的是銷售促銷、促銷、購買流程圖、發(fā)現(xiàn)需求、識(shí)別需求和購買欲望、促銷

9、機(jī)會(huì)可能在任何階段出現(xiàn)，所以我們應(yīng)該從實(shí)踐中了解和把握促銷機(jī)會(huì)。當(dāng)顧客的行為和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)：靜靜地思考時(shí)閱讀信息，拿起價(jià)格表，關(guān)掉電視音頻并解釋時(shí)間，吃飯時(shí)拿起食物，異議逐漸減少，當(dāng)顧客態(tài)度明確并明顯同意時(shí)，當(dāng)顧客欣賞你的專業(yè)精神時(shí)，促銷的時(shí)機(jī)(1)，當(dāng)顧客主動(dòng)問問題時(shí)：我需要去體檢嗎？如何付款和辦理手續(xù)？如果我改變主意，不想投保呢？如果將來真的發(fā)生什么事，我能找到你嗎？如果你將來退出呢？促銷的時(shí)機(jī)(2)，促銷的方法(1)。挑戰(zhàn)方法2。默認(rèn)方法(推定承諾方法)3。替代方法4。風(fēng)險(xiǎn)分析方法5。利息解釋方法6。行動(dòng)方法，推廣的行動(dòng)，1。及時(shí)辦理保險(xiǎn)申請(qǐng)。要求顧客出示身份證。首先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名(留下您的姓名)4。寫一張紙條。注意事項(xiàng)：1 .坐姿。2.提前準(zhǔn)備保險(xiǎn)申請(qǐng)和收據(jù)；3.讓顧客有參與感；4.注意儀器對(duì)話；5.在簽署過程中不要提出自己的問題；6.使用輔助工具，拒絕并專注于銷售流程、基于工具的特殊推動(dòng)流程、保單交付流程、專業(yè)銷售流程、基于工具的特殊推動(dòng)流程、售后服務(wù)目的，并幫助客戶投保后。定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的最新信息，并根據(jù)客戶情況的變化提出相應(yīng)的建議。商品無形服務(wù)始終具有壽險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)特征，售后服務(wù)機(jī)會(huì)、生日、結(jié)婚紀(jì)念日、法定節(jié)假日、保單周年、公司活動(dòng)日，選擇定期服務(wù)和不定期服務(wù)，當(dāng)新產(chǎn)品推出時(shí)，當(dāng)國家重大政策