1、云夢(mèng)云天夢(mèng)市場(chǎng)交流方案，2017年8月，PART1.市場(chǎng)總結(jié)分析I .全體市場(chǎng)分析II .目標(biāo)客戶分析，PART2.產(chǎn)品價(jià)值整理I .項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析II .視覺(jué)VI模式， 部分3 .營(yíng)銷戰(zhàn)略方案I .營(yíng)銷2015-2017年上半年云夢(mèng)市場(chǎng)整體低迷，嚴(yán)重供給超過(guò)需求，城市住房?jī)r(jià)格下降，項(xiàng)目多，相互抵消的情況明顯，在整體庫(kù)存的壓力下，個(gè)別項(xiàng)目停工，資金籌措、1-總體市場(chǎng)分析、云夢(mèng)樓市背景、目前云夢(mèng)城區(qū)住房項(xiàng)目主要可分為3個(gè)板塊、城市中心板塊、城北新區(qū)板塊和城南行政區(qū)板塊。1-整體市場(chǎng)分析、云夢(mèng)樓市背景、各板塊主要銷售項(xiàng)目、1-整體市場(chǎng)分析、云夢(mèng)樓市背景、1，目前城市中心板塊售價(jià)相對(duì)較高，平均價(jià)格在3

2、800-4200左右，有廠房和期待房的城南城北板塊人流、生活配套和教育配套尚待完善2、云天項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是城南和城北板塊同質(zhì)價(jià)格需要樓盤(pán)，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，周邊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品林立，去庫(kù)緩慢。1-整體市場(chǎng)分析、云夢(mèng)樓市背景、市場(chǎng)機(jī)遇： 1、隨著市場(chǎng)庫(kù)存總量逐漸減少、新上項(xiàng)目的減少，武漢隨著周邊地區(qū)的行情，市場(chǎng)逐漸迎來(lái)轉(zhuǎn)型期2、環(huán)武漢經(jīng)濟(jì)帶的宏觀產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市化速度提高，推進(jìn)周邊區(qū)縣人口聚集，云PART1.市場(chǎng)總結(jié)分析I .整體市場(chǎng)分析II .目標(biāo)客戶分析，PART2.產(chǎn)品價(jià)值整理I .項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析II .視覺(jué)VI模式，PART3.營(yíng)銷戰(zhàn)略方案I .難點(diǎn)分析和解決思路II .銷售和存儲(chǔ)方案III .企劃

3、，【企劃利好】【城市套裝現(xiàn)金化、 交通改善【城市中心高房?jī)r(jià)壓迫需求】很多綜合因素導(dǎo)致需求客戶大量引進(jìn)，城南城北板塊成為主力流動(dòng)之一，需求客戶的增加逐漸改變地區(qū)市場(chǎng)客戶的主體特征，整體素質(zhì)提高，消費(fèi)理念和需求水平也有這是本案的重要機(jī)遇和、4-市場(chǎng)綜合研究判斷、競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)、初期目標(biāo)定位基于本案的營(yíng)銷周期長(zhǎng)，財(cái)務(wù)成本和市場(chǎng)口碑不允許我們繼續(xù)延長(zhǎng)。 早賣是我們的基本目標(biāo)。 目前，客觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)容量搶奪激烈，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境極差1 )地區(qū)影響力弱的周邊集合現(xiàn)在很差，附近的空地很多3 )產(chǎn)品沒(méi)有明顯的差別，在縣的房地產(chǎn)市場(chǎng)，產(chǎn)品的優(yōu)劣容易決定一個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，但本案的產(chǎn)品很明顯隨著客戶消費(fèi)的消失

4、，未來(lái)的地區(qū)市場(chǎng)將面臨更加激烈的客戶競(jìng)爭(zhēng)。 根據(jù)項(xiàng)目的本來(lái)定位，表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是困難的，要快跑幾乎是不可能的。 因此，在改變占領(lǐng)的同時(shí)，必須提高本案的綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 4 )社區(qū)插件社區(qū)WIFI，根據(jù)市場(chǎng)綜合研究判斷、競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)、需求項(xiàng)目定位和成本控制的考慮，提高競(jìng)爭(zhēng)力的基本原則是：【適度】【非成本型提高】、競(jìng)爭(zhēng)力提高方向；1 )案件場(chǎng)所殺意為一萬(wàn)發(fā)八萬(wàn)二)五重智能系統(tǒng)套件智能快遞箱寵物殘奧骰子、愛(ài)書(shū)等5 )立體化展示視頻、交互性、樣品房質(zhì)量等7 )創(chuàng)新的營(yíng)銷方式和理念互聯(lián)網(wǎng)主題發(fā)布會(huì)、傳統(tǒng)媒體的新媒體傳播途徑、資源跨境應(yīng)用等，考慮到競(jìng)爭(zhēng)力提升，其實(shí)際可行性和落地性有所提高我們的總體構(gòu)想是突出同一

5、地區(qū)的背景，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)方式是以客戶需求為核心，積極引進(jìn)具有互聯(lián)網(wǎng)思維特征的體驗(yàn)/服務(wù)型競(jìng)爭(zhēng)。 同時(shí)結(jié)合創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段和傳播方式，實(shí)現(xiàn)本次互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的新領(lǐng)導(dǎo)形象和地位。4-市場(chǎng)綜合研究判斷、競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)，根據(jù)以上戰(zhàn)略，結(jié)合“云天夢(mèng)”的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，本案可以在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成功地實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)首領(lǐng)”的競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)。 市場(chǎng)初級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者是區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、理念的適度領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售，項(xiàng)目定位：浪漫生活的輕松之家，命題：在互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品，背景競(jìng)爭(zhēng)紅海環(huán)境中，產(chǎn)品無(wú)法獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 如何實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，解決方案產(chǎn)品不是國(guó)王的優(yōu)勢(shì)，而是創(chuàng)造居住場(chǎng)景時(shí)代，我們銷售的不僅是產(chǎn)

6、品，而是生活，使用網(wǎng)絡(luò)思維。 KPI指標(biāo)達(dá)成情況、總體市場(chǎng)分析、1-項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析、項(xiàng)目?jī)r(jià)值推導(dǎo)構(gòu)想、花樣黃州社交平臺(tái)項(xiàng)目場(chǎng)景化賣點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)生活平臺(tái)智能系統(tǒng)、爆品戶型王/創(chuàng)新王/性價(jià)格王、爆品、人性系統(tǒng)、社交、 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)O2O生活服務(wù)平臺(tái)，全部投資于你，五重智能生活系統(tǒng)，智能享受便利生活，城心城意，鏈接云夢(mèng)初始社區(qū)，專屬社區(qū)交流平臺(tái)，云夢(mèng)花樣生活，多重社區(qū)交流插件KPI指標(biāo)達(dá)成情況，KPI指標(biāo)第1部分.項(xiàng)目定位評(píng)審I .整體市場(chǎng)分析II .重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品分析III .目標(biāo)客戶分析，第2部分.產(chǎn)品價(jià)值整理I .項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析II .項(xiàng)目VI演繹，第3部分.營(yíng)銷戰(zhàn)略方案I .營(yíng)銷整體市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)想、項(xiàng)目營(yíng)

7、銷戰(zhàn)略、【銷售】錯(cuò)位化上市價(jià)格包裝、優(yōu)惠包裝、【渠道】周邊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品全面復(fù)蓋周邊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，阻斷重點(diǎn)區(qū)域持續(xù)滲透，【推進(jìn)】包裝產(chǎn)品形成爆炸品爆炸活動(dòng)， 人的用戶思考管理迷擴(kuò)散口碑發(fā)酵活動(dòng)回流給客戶，如何在競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)成差異化的迅速成交：殺、營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱、【本案機(jī)會(huì)重點(diǎn)】、KPI指標(biāo)達(dá)成情況、整體市場(chǎng)分析、營(yíng)銷構(gòu)想、項(xiàng)目營(yíng)銷包裝產(chǎn)品造型炸品，1 )輕松1萬(wàn)送8萬(wàn)輕松入住2)5重智能系統(tǒng)配套智能4 )社區(qū)插件社區(qū)WIFI，健康路線，寵物殘奧模具，愛(ài)書(shū)等5 )立體化展示視頻，交互，樣品房質(zhì)量等強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)想、項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略1 :交換、包裝產(chǎn)品建模、炸品展示提高用材的質(zhì)量和等級(jí)。 提高項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)亮化工程，實(shí)現(xiàn)差

8、異化和誘導(dǎo)性。 2、情感的歸宿是建立賣場(chǎng)的軟件包、顧客的形象和細(xì)節(jié)、主題簿、咖啡吧、兒童互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)。 景觀三級(jí)鋪裝建設(shè)重視暖色系和花卉鋪裝建設(shè)。 樣板示范區(qū)溫暖環(huán)境的建設(shè)，如休閑椅、溫暖雕塑和導(dǎo)游系統(tǒng)等。 模板示范區(qū)組節(jié)點(diǎn)建設(shè)，如坡地草坪、白樺林組、主題廊組景觀等。 示范區(qū)房地產(chǎn)服務(wù)溫柔，男女老少病殘?zhí)厣肪€設(shè)定。 視覺(jué)系統(tǒng)(主題雕刻)、聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)建設(shè)(背景音樂(lè))、提供無(wú)線WIFI鏈接、設(shè)置遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)。、形象重塑、初步調(diào)查判斷、銷售點(diǎn)整理、形象定位、KPI指標(biāo)達(dá)成情況、總體市場(chǎng)分析、營(yíng)銷構(gòu)想、形象重塑、個(gè)性化模式禮品課程，根據(jù)項(xiàng)目本身的客戶偏好和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況， 定制了適合項(xiàng)目定位的“1萬(wàn)送8萬(wàn)

9、”產(chǎn)品組合，KPI指標(biāo)達(dá)成情況、整體市場(chǎng)分析、營(yíng)銷構(gòu)想、KPI指標(biāo)達(dá)成情況、整體市場(chǎng)分析、營(yíng)銷構(gòu)想、項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略2爆炸、互聯(lián)網(wǎng)思考、企劃活動(dòng)營(yíng)銷與活動(dòng)營(yíng)銷合作，增加宣傳、起爆活動(dòng)的人數(shù)，創(chuàng)造活動(dòng)-誠(chéng)意回歸，對(duì)腐敗的營(yíng)銷也產(chǎn)生了很大的抵觸。 沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題，告示板的價(jià)值，客戶有接受抵抗性。 項(xiàng)目首先面臨的問(wèn)題是解決項(xiàng)目的消極形象。 為了解決樓盤(pán)的負(fù)面影響，企劃“一聲道歉，由心出港”活動(dòng)，以誠(chéng)意道歉的方式面對(duì)問(wèn)題，真誠(chéng)解決，重塑市場(chǎng)形象。 一周后，通過(guò)爆點(diǎn)活動(dòng)、KPI指標(biāo)達(dá)成情況、整體市場(chǎng)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)想、爆點(diǎn)活動(dòng)、在線發(fā)酵，立即擠出長(zhǎng)河岸，誠(chéng)意襲擊“百萬(wàn)豪禮搖搖晃晃，真的！ 活動(dòng)、活動(dòng)獎(jiǎng)巧妙

10、地結(jié)合道歉，增加了游戲的趣味性，最后落實(shí)了項(xiàng)目對(duì)黃州市民的誠(chéng)意道歉，在線搖晃爆發(fā)，KPI指標(biāo)的達(dá)成情況，整體市場(chǎng)分析，營(yíng)銷構(gòu)想，殺客系統(tǒng)，1 ) “留客篩客”:問(wèn)卷調(diào)查不僅要獲得客戶的完整信息和購(gòu)買(mǎi)意向，在填寫(xiě)問(wèn)卷的過(guò)程中，銷售人員還要親自與客戶交流，巧妙地嵌入營(yíng)銷環(huán)節(jié)。 2 )“殺客”:大廈市場(chǎng)營(yíng)銷行情表(對(duì)項(xiàng)目所在地區(qū)的所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行地域、建筑風(fēng)格、戶型、園林景觀、社區(qū)集、周邊集、品牌、單價(jià)、總額等綜合評(píng)價(jià))、現(xiàn)場(chǎng)銷售工具、市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)想、營(yíng)銷構(gòu)想“1萬(wàn)匯8萬(wàn)”的銷售辯證訓(xùn)練起到了非常重要的作用，良好的辯證誘導(dǎo)可以回答客戶的心中疑問(wèn)，強(qiáng)化客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)，強(qiáng)迫客戶迅速點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。 在后期出貨階段，負(fù)責(zé)商品領(lǐng)取等售后服務(wù)問(wèn)題的人把風(fēng)險(xiǎn)控制在零。 營(yíng)銷構(gòu)想、殺客體系、營(yíng)銷構(gòu)想、項(xiàng)目附近各大商超越巡邏活動(dòng)，積極出擊深耕地區(qū)客戶“量”鍵1 :地區(qū)內(nèi)商超巡展、巡展活動(dòng)、項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略3殺、營(yíng)銷構(gòu)想、項(xiàng)目主題深耕地區(qū)客戶“量”鍵2 :鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客、緊急集市場(chǎng)營(yíng)銷、農(nóng)村掃街、農(nóng)村路演等方式，客戶自信、受歡迎氣氛、項(xiàng)目取決于新內(nèi)容，重新安排、重組、后銷售、人流、再銷售、銷售點(diǎn)整理、整體上下文、 所有人流都將轉(zhuǎn)變春節(jié)歸鄉(xiāng)置業(yè)大禮包、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)進(jìn)度、營(yíng)銷進(jìn)度、全市拓客期、系列暖場(chǎng)、