1、增員話術(shù)匯編,增員接觸話術(shù),導(dǎo)入話術(shù)（一） 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 目前在哪里高就？干多久了？單位效益如何？ 你們單位經(jīng)常搞培訓(xùn)嗎？ 經(jīng)常長工資嗎？ 你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？ 你下班后還做些什么事情？,導(dǎo)入話術(shù)（二）,你聽說過公司裁員嗎？你聽說過公司改 組嗎？你聽說過公司倒閉嗎？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少時間？ 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力， 又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？,導(dǎo)入話術(shù)（三）, 你的愛人在哪里工作？ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 你買過保險嗎？為什么？ 你認(rèn)為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？,二、動搖話術(shù),動搖話術(shù)（一）,你覺得自己生活壓力大嗎？ 你

2、覺得自己付出與收入平衡嗎？如果你工作比別人更勤奮，收入回報比別人高嗎？ 你不覺得自己也可以嘗試做老板？ 你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？ 你覺得目前的收入高嗎？ 你覺得目前的一切可以改變嗎？,動搖話術(shù)（二）,你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？ 你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？ 你覺得這樣下去，對的起親愛的妻子，可愛的孩子嗎？ 你覺得實行醫(yī)療制度改革以后，你所擁有的勞保夠嗎？,動搖話術(shù)（三）,理想和現(xiàn)實的差距是不是太大， 還記得兒時的夢想嗎 ？ 這個工作你還能做幾年？有成就感嗎？ 這個工作值得你為它干一輩子嗎？ 錢對你來說重不重要。別人能，你為 什么不能？ 幫別人打天下是辦法嗎？,動搖話術(shù)（四）,

3、 假如有一份工作你不愛干，但能給你帶來 現(xiàn)在收入的三至五 倍，你會不會考慮？ 如果有一個工作待遇是你目前的兩倍而且 每年調(diào)薪一倍以上， 工作時間每天五 小時，你有沒有興趣試一試？ 你是想苦一陣子，還是想苦一輩子？ 工作這么長時間，有沒有存到錢？,動搖話術(shù)（五）, 您不覺得自己的生活壓力越來越大嗎? 您不覺得自己也可以嘗試做老板嗎? 你目前所從事的行業(yè)受景氣影響嗎？影 響有多大？ 您是否感到懷才不遇哪？您就這樣一輩 子下去嗎?,增員說明話術(shù),一、導(dǎo)入說明話術(shù),導(dǎo)入說明話術(shù),什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？ 什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？ 什么行業(yè)能夠讓

4、你迅速廣交朋友路路暢通？ 什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？ 什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？,導(dǎo)入說明話術(shù)（二）,什么行業(yè)既有錢又有閑？ 有什么的行業(yè)可以使你在短時期內(nèi)收入翻幾翻，甚至更高，而又不需要任何的本錢，以及負(fù)擔(dān)任何的風(fēng)險？ 有什么樣行業(yè)可以使你在有精力奮斗的時候接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷地提高，而收入由于個人的努力達到年薪十幾萬乃至幾十萬，甚至更高？,導(dǎo)入說明話術(shù)（三）,有哪一個行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)，獨立領(lǐng)導(dǎo)30人，50人，而且公司還給你配備辦公室，給你完整的培訓(xùn)福利等，幫助你鞏固已取得的成就？ 哪一行可以培養(yǎng)你成為一個優(yōu)秀的管理人才？ 泰康保險公司強調(diào)成功的速度，

5、成功是每一個人與生具備的權(quán) 利，但可貴在它的遠(yuǎn)度，外面10年所能學(xué)到的東西，在泰康也許就要3年，完全憑你自己的投入與否。,導(dǎo)入說明話術(shù)（五）,什么行業(yè)，使你有了高收入之后，又擁有足夠的時間去享樂的？正所謂：有錢又有閑。 什么行業(yè)使你很清楚，只要我努力，我的收入一定會增加？ 有什么樣的環(huán)境可以讓每一個人都樂意的把他所知道的全告訴你，使你快速成長。 有什么行業(yè)的經(jīng)銷商，不需要本錢及冒風(fēng)險，就可以取得經(jīng)銷權(quán)的？,導(dǎo)入說明話術(shù)（六）,有哪一行可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由地支配自己？ 有哪一行的晉升完全靠自己的能力來升遷，不必依靠任何的人事背景。 父輩、我、小孩，三代人中總有人要翻身，希望就從我們這

6、一代人開始承擔(dān)吧！正所謂：怕吃苦的人，苦一輩子；不怕吃苦的人，苦一陣子，我們所選擇的是辛苦一段時日，而可享受一輩子的事業(yè)！,導(dǎo)入說明話術(shù)（七）,用六個月的時間來賭一生的事業(yè)劃得來！你只要用六個月的時間，全力以赴，等六個月結(jié)束后，我們再來檢討一下能不能做，如果可以那就是我們一生事業(yè)的開始，如果不行我們也只是花半年的時間，但在這半年當(dāng)中你并沒有損失，反而可以學(xué)到很多推銷技巧，至少你本身對保險也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，用半年來賭一生絕對劃算，來吧,導(dǎo)入說明話術(shù)（八）,哪一個行業(yè)可以使你培養(yǎng)一個人，象買一棟房子一樣？培養(yǎng)人，象置產(chǎn)業(yè)一樣？因此每一個人都會全力以赴地來培養(yǎng)你。 最重要的是，這個行業(yè)能讓你賺錢賺得

7、心安理得，而且客戶對你非常客氣并心存感激，如果他們有了困難，你就會出現(xiàn)，這確是一種給自己積陰德的慈善事業(yè)。,二、增員說明話術(shù),這是一個什么樣的行業(yè)？ 朝陽行業(yè)，前景看好 產(chǎn)品永不過時，源源不斷 自主性強，自己當(dāng)老板，無 經(jīng)營風(fēng)險和成本壓力 收入不封頂，憑能力與付出,這是一個什么樣的行業(yè)？,時間自由，主要由自己支配 建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) 個人綜合素質(zhì)不斷提高 有完善的訓(xùn)練計劃和成長機會 有良好、透明的升遷制度 有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間,這是一家什么樣的公司？, 泰康人壽是一家快速發(fā)展、積極向上、充滿朝氣的專業(yè)壽險公司。 泰康人壽是一家連續(xù)七年保持贏利,投資收益率排名行業(yè)第一的專業(yè)壽險公司。 泰康人壽

8、是國內(nèi)首家通過上市輔導(dǎo)期，并計劃與2008年完成上市工作的專業(yè)壽險公司。,這是一家什么樣的公司？, 泰康人壽是國內(nèi)第一家客戶服務(wù)體系通過ISO9002質(zhì)量認(rèn)證的壽險公司，這也標(biāo)志著泰康公司的客戶服務(wù)達到了國際先進水平。 泰康人壽是國內(nèi)第一家實施網(wǎng)點式營銷模式的壽險公司。,增員拒絕處理話術(shù),常見拒絕問題,我對保險行業(yè)沒信心 我不適合干保險 我不喜歡做推銷工作 我沒興趣 家人或親友反對我做保險 保險這行競爭激烈不好做，太辛苦，壓力太大。 我口才不行,我現(xiàn)在不想換工作 我沒有經(jīng)驗，怕干不好 我朋友不多，交往很少 我性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬。 專職干不了，兼職還可以考慮 我要照顧家庭和孩子,干保險收入

9、不穩(wěn)定 干保險地位太低，口碑不好 我本身就是老板，現(xiàn)在事業(yè)很好，不想從頭再來。 我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。 我好面子，怕接觸生人。,二、拒絕處理話術(shù),我對保險行業(yè)沒信心,您認(rèn)為信心來自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過或者看到別人做得不錯，您會不會有信心做呢？ 我開始干保險的時候還遠(yuǎn)不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機會，所謂“男怕選錯行”，可能您還不了解這行。 其實我覺得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會比我干得更好，不如讓我給您講講這個行業(yè)的前景，然后您再來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會，看看我們的公司，您再作決定也不遲??？,我不適合干保險。,您還沒有做

10、就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？ 很多人創(chuàng)業(yè)都是從無到有，從小到大，從不會到會，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機會嗎？,我不喜歡做推銷工作,您喜歡做什么樣的工作呢？ 做推銷工作每天都在和人接觸，看人臉色，甚至?xí)馐芫芙^，您是不是對此反感呢？其實客戶拒絕的只是某個人和他的談話方式，并非拒絕保險。像您這樣高素質(zhì)的人一定很會溝通，不會受到嚴(yán)重的拒絕，成功會更有把握。其實推銷的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個性，真正將命運掌握在自己的手中。象您這樣有魅力的人都愿意從事有

11、魅力的工作，不是嗎？ 不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過癮，您說呢？,我沒興趣,請問您對什么樣的工作感興趣呢？ 既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會不感興趣吧？其實興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對于您的事業(yè)來說，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計劃幫助您成功，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會，相信您一定會感興趣的。,家人或親友反對我做保險,他們?yōu)槭裁磿磳δ兀克麄兪遣皇菫槟銚?dān)心，怕你做不好，難道是因為你一直以來的表現(xiàn)使他們對你缺乏信心嗎？ 要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)

12、狀，以成果證明給他們看：其實你很優(yōu)秀。當(dāng)你成功的時候，他們會說，你當(dāng)初的選擇是對的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個聲音在說：“只要有機會，我可以做得更好?！爆F(xiàn)在我就是來向您推薦一個實現(xiàn)夢想的機會，您不妨先聽聽看，好嗎？,保險這行競爭激烈不好做，太辛苦，壓力太大。,壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實人活著每時每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會選擇收入高的工作吧？ 現(xiàn)在中國的保險市場跟國外相比還差得很遠(yuǎn)，為什么會有兩百多家外資保險機構(gòu)排隊等著也要進入中國呢？還不是因為中國的保險市場潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時機啊

13、？現(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機會，改革讓一部分人先富起來了，我們沒趕上第一批，難道還要錯過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽行業(yè)成功的機率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時候。,我口才不行,其實我剛干保險的時候還不如您呢？見到生人不敢說話，現(xiàn)在經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉，感覺好多了，想不說都難?？诓攀亲詈镁毜?，畢竟人每天都要說話。但是要做好保險并非一定需要好口才，一個人僅僅能說會道，巧舌如簧，不一定會打動人心。保險談的是誠信善良，說的是愛心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對方的感覺是否真誠實在，這一點您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？ 象您這樣富有

14、愛心的人，天生就是做保險的高手。,我現(xiàn)在不想換工作,你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？ 你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什麼行業(yè)？ 如果我們愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時間和精力，你有沒有興趣？ 你的理想是什麼？想創(chuàng)立一番新事業(yè)嗎？,你想過你目前的工作可以當(dāng)成你終身的事業(yè)嗎？ 如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且隨時可以加薪，工作時間自己定，你有沒有興趣試一試？ 假如有一個事業(yè)，只要你努力，保證三年可以賺到人民幣五十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？ 你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？,我沒有經(jīng)驗，怕干不好。,您真會開玩笑，難道沒有經(jīng)驗的事

15、您都不會做嗎？ 人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，第一次接吻，等等。沒有經(jīng)驗有時反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。做保險推銷本來就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗僅供參考，適合自己才會有用，如果照搬照抄，往往會束縛自己的創(chuàng)意。 其實您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財富，或許在保險業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬別小看自己的能力，很多人干保險之前默默無聞，做保險推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績，我看您就是這種人，請問您最擅長哪一方面呢？你一定有過成功的往事，能不能給我也透露一點呢？,我朋友不多，交往很少。,我以前也和您一樣認(rèn)為推銷要靠關(guān)系，我沒有什

16、么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。沒有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會有更多關(guān)系，您說呢？（開個玩笑）。 其實朋友相交，貴在以誠相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計劃，會教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險，朋友也會越來越多，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會吧。,我性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬。,太好了，性格內(nèi)向的人干保險往往更容易成功。這也正是我來找您的原因。因為象您這樣的人穩(wěn)重實在，不隨便許諾，但答應(yīng)別人的事一定會辦到，所以更容易得到客戶的信

17、賴，這正是保險推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢，不干保險實在太可惜了。其實交際并非請客吃飯，與人交往，重在交心。如果我們推銷員都靠請客吃飯談保險，那早就賠慘了，保險就沒人干了，您說對嗎？,專職干不了，兼職還可以考慮,按規(guī)定應(yīng)該不能兼職，但是對于象您這樣的優(yōu)秀人才，我們會給您提供較寬松的時間讓您充分考慮，比如3個月，您可以先試試做做看，如果滿意，你再把原來的工作辭掉也不遲，當(dāng)您全身心投入到保險行銷行業(yè)，很快就會打出一片大好河山，取得更大的成功，這不正是您想要的嗎？,我要照顧家庭和孩子,非常敬佩象您這樣富有愛心和責(zé)任感的人。聽您這么說更使我堅定信心，誠心誠意邀請您加盟我們公司。我向您保證：做保

18、險推銷對照顧家庭并不沖突，只有好處，沒有不利。只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時間，做保險是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來，生活更加豐富多彩，您不認(rèn)為這更能體現(xiàn)您的價值嗎？,干保險收入不穩(wěn)定,如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是北京的人均收入為什么年年在增加呢？ 收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場不景氣首先受沖擊的就是這些人，首鋼就是活生生的例子，原來掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說了算。保險是最有活力的朝陽行業(yè)，我們的培訓(xùn)制度和獎勵制度為你的收入提供了可靠的保證，只要你努力，收入一定會增加很快。,干保險地位太低，口碑不好,保險行業(yè)每年以超過30%的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。保險從業(yè)人員整體素質(zhì)在不斷提升，行業(yè)規(guī)范越來越完善，服務(wù)質(zhì)量不斷提高，目前越來越多的高素質(zhì)人才加盟保險業(yè)，如律師，會計師、醫(yī)生，教師，私營企業(yè)家等，正是因為看好這個行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?。保險行業(yè)正需要象您這樣的高