1、Customer solution profit model,客戶解決方案模型 為了解客戶而進(jìn)行投資，設(shè)計(jì)解決方案，建立良好的客戶關(guān)系。 在發(fā)展客戶關(guān)系初期是凈投入，但以后回帶來大量的利潤。,利潤 0,時(shí)間,Product pyramid profit model,產(chǎn)品金字塔模型 這種盈利模型中，滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品、顏色、價(jià)格等偏好是最重要的 由于客戶收入和偏好上的差別，才形成產(chǎn)品金字塔。在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品。 大多數(shù)利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品具有重要的戰(zhàn)略作用，這里的產(chǎn)品可以起到“防火墻”的作用。防火墻產(chǎn)品可以妨礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù)

2、金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。,價(jià)格,產(chǎn)量,Multicomponent profit model,多成分系統(tǒng)模型 一個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)包含若干個(gè)子系統(tǒng)，有的子系統(tǒng)占有較大比重的利潤，有的幾乎無利可圖。 多成分系統(tǒng)模型可以應(yīng)用于各種行業(yè)，比如碳酸飲料行業(yè)，旅店業(yè)，書店業(yè)等。,基本業(yè)務(wù),派生業(yè)務(wù),Switchboard profit model,配電盤模型 在某些市場(chǎng)，許多供應(yīng)商和許多客戶發(fā)生交易，雙方交易成本很高。這樣會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介服務(wù)，作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應(yīng)商和與客戶之間建立一個(gè)溝通的渠道，從而降低買賣雙方的交易成本。 配電盤模型的重要功能體現(xiàn)在配電盤自身。加入系統(tǒng)的供應(yīng)商和

3、客戶越多，配電盤的價(jià)值就越大。,用戶,供應(yīng)商,Time profit model,速度模型 在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的供應(yīng)商具有先行優(yōu)勢(shì)，從而獲得超額回報(bào)。隨著效仿者的進(jìn)入，利潤開始受到侵蝕。 利潤來自產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，超額利潤隨著效仿者的進(jìn)入而逐漸消失。應(yīng)用速度模型的成功案例是英特爾公司。 應(yīng)用速度模型的關(guān)鍵在于比后面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有兩年時(shí)間的領(lǐng)先期。因此，幾乎所有的利潤都發(fā)生在產(chǎn)品發(fā)布后的頭幾個(gè)季度。,美元/單位產(chǎn)品,時(shí)間,價(jià)格,成本,Block-buster model,賣座“大片”模型 在制藥、音樂出版、影片制片、出版等行業(yè)，主要的業(yè)務(wù)活動(dòng)是圍繞著項(xiàng)目進(jìn)行的。在這些行業(yè)中，各種項(xiàng)目的成本可能

4、有5倍的差別，而項(xiàng)目收益可能有50倍的差別。 所有利潤都集中在“大片”項(xiàng)目上，收入也可能十分可觀，足以超過開發(fā)成本數(shù)倍之多。,美元/項(xiàng)目,項(xiàng)目種類,收入,成本,Profit multiplier model,利潤乘數(shù)模型 指從某一產(chǎn)品、產(chǎn)品形象、商標(biāo)或服務(wù)，重復(fù)地收獲利潤。最好的例子是迪斯尼公司。 對(duì)于擁有強(qiáng)大消費(fèi)品的公司來說，利潤乘數(shù)模型是一個(gè)強(qiáng)大有力的盈利武器。一旦投巨資建立一個(gè)品牌，消費(fèi)者就會(huì)在一系列產(chǎn)品上認(rèn)同著一品牌。當(dāng)然這一模型的應(yīng)用也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槠放瓶赡軕?yīng)用于一個(gè)對(duì)客戶沒有影響的領(lǐng)域。,核心資產(chǎn),核心資產(chǎn)的應(yīng)用,Entrepreneurial profit model,創(chuàng)業(yè)家模型

5、當(dāng)企業(yè)成功發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)：企業(yè)間接費(fèi)用上升、不必要的支出增加、決策緩慢、脫離客戶。 為了抵消這種消極影響，有些公司（ABB和軟件庫）重組自己，將公司分為許多很小的利潤中心，以偏強(qiáng)化盈利責(zé)任，更加接近客戶；極端者（熱電子）不斷分拆出一些新的子公司，以保持與客戶的直接聯(lián)系，承擔(dān)盈利目標(biāo)，對(duì)公司股價(jià)負(fù)責(zé)，這種模型還釋放出一種強(qiáng)大的力量一種向上的激勵(lì)：新公司的管理人持有股權(quán)，根據(jù)業(yè)績得到回報(bào)。,原有的業(yè)務(wù),分拆出的業(yè)務(wù),Specialization profit model,專業(yè)化利潤模型 在許多行業(yè)，專業(yè)廠商（服務(wù)商）的盈利是“萬金油”廠商盈利的數(shù)倍，原因是：低成本、高質(zhì)量、優(yōu)良的聲譽(yù)、較短的銷售

6、期、更高效的現(xiàn)金流。,銷售利潤率,“萬金油”型廠商,專業(yè)化型廠商,Installed base profit model,基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 應(yīng)用這種模型的業(yè)務(wù)中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的利潤并不高，但后續(xù)產(chǎn)品的利潤極有吸引力。例如：復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、剃須刀、電梯等。 關(guān)鍵在于建立具有最大潛力的基礎(chǔ)產(chǎn)品，以便帶來更多的后續(xù)產(chǎn)品銷售收入和利潤。,利潤,設(shè)備/基礎(chǔ)產(chǎn)品,耗才/后續(xù)產(chǎn)品,De facto standard profit model,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型 這一模型最引人注目的特征是它的規(guī)模收益性。在具有真正規(guī)模效益的行業(yè)，大量的競(jìng)爭(zhēng)者（從起點(diǎn)的設(shè)備制造商，到應(yīng)用開發(fā)商，到用戶）被吸入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人的“引力場(chǎng)”。進(jìn)入

7、這個(gè)系統(tǒng)的人越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值就越高，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人也就能夠得到更高的規(guī)模效益。成功者例如：微軟、甲骨文、美利堅(jiān)航空的SABRE，失利的又如：蘋果、SYBASE。,利潤,市場(chǎng)份額,Brand profit model,品牌模型 多年來，應(yīng)用品牌模型的公司投入巨額營銷投資，以增加公眾對(duì)自己產(chǎn)品的了解、認(rèn)同、信任。同時(shí)，用戶使用品牌公司的產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷也可以增強(qiáng)這種無形的品牌效應(yīng)。當(dāng)客戶愿意為這樣的產(chǎn)品支付高價(jià)，品牌效應(yīng)偏轉(zhuǎn)化為有形的利潤。 由于品牌產(chǎn)品的價(jià)格大大高于同樣功能年其他產(chǎn)品的價(jià)格，因而成為品牌持有者盈利的主要來源。,單位產(chǎn)品價(jià)格,其他產(chǎn)品,品牌產(chǎn)品,Specially produc

8、t profit model,獨(dú)特產(chǎn)品模型 企業(yè)開發(fā)了新產(chǎn)品，就會(huì)從產(chǎn)品的溢價(jià)中獲利。圖中S代表獨(dú)特的產(chǎn)品，C代表普通產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿之前，獨(dú)特產(chǎn)品獲利豐厚。 應(yīng)用獨(dú)特產(chǎn)品模型的行業(yè)包括：制藥、專業(yè)化工。這些行業(yè)的產(chǎn)品周期815年。隨著專利到期或競(jìng)爭(zhēng)等因素，獨(dú)特產(chǎn)品的收益開始下降。 這些企業(yè)的關(guān)鍵任務(wù)就是明智地選擇研究與開發(fā)項(xiàng)目。杰出案例：默克、Hercules、3M公司。,利潤,5年前,100,S,S,C,C,目前,Local leadership profit model,地區(qū)領(lǐng)先模型 在一些行業(yè)，公司業(yè)務(wù)幾乎完全是地區(qū)性的，例如：上門醫(yī)療、食品店、零售點(diǎn)。這些行業(yè)中，地區(qū)領(lǐng)先比什么都

9、重要，從成本結(jié)構(gòu)上看，發(fā)生的絕大多數(shù)成本是地區(qū)行的，成為地區(qū)領(lǐng)袖可以降低后勤成本、廣告費(fèi)用和人力成本。,0,地區(qū)市場(chǎng)份額,不同地區(qū)的盈利水平,Transaction scale profit model,大額交易模型 在某些以交易為特征的行業(yè)，隨著交易量和收入的增加，交易成本并不以同樣速度增加，利潤集中在大額交易上。例如：投資銀行業(yè)務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營、航空運(yùn)輸。 控制大額交易的公司將得到最多的回報(bào)。關(guān)鍵在于識(shí)別大客戶并進(jìn)行客戶投資。 應(yīng)用大額交易模型的一個(gè)杰出案例：摩根斯坦利在資本市場(chǎng)的成功。同樣，資本市場(chǎng)這種大額交易的好處也適用于運(yùn)輸行業(yè)，長途運(yùn)輸比短途更有利可圖。,美元,交易合同標(biāo)的,成本,收

10、入,Value chain position profit model,價(jià)值鏈定位模型 在很多行業(yè)，利潤集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤極少。比如計(jì)算機(jī)行業(yè)，利潤集中在微處理器和軟件；化工行業(yè)，利潤集中在生產(chǎn)領(lǐng)域，而不是銷售；對(duì)于一般消費(fèi)品，利潤集中在銷售領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)；汽車行業(yè)，利潤集中在金融服務(wù)、貸款保險(xiǎn)等下游業(yè)務(wù)，而不是總裝和銷售。把業(yè)務(wù)集中在某些環(huán)節(jié)可以獲得更高的回報(bào)。,Cycle profit model,周期利潤模型 化工、鋼鐵、設(shè)備制造等行業(yè)，企業(yè)利潤是行業(yè)周期變化的函數(shù)。于是，生產(chǎn)能力的利用狀況反映一個(gè)企業(yè)的利潤水平。 企業(yè)盈利水平受到行業(yè)周期的制約，但管理得法可以帶來

11、一種成本優(yōu)勢(shì)或定價(jià)優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)企業(yè)盈利水平帶來很大影響。,利潤,生產(chǎn)能力的利用狀況,成本,價(jià)格,After-sale profit model,售后利潤模型 在產(chǎn)品制造和航空運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是依靠銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)來獲利，而是依靠 產(chǎn)品的售后服務(wù)和融資來獲利。 這一模型和基礎(chǔ)產(chǎn)品模型較為類似，但存在根本差別：一家公司沒有基礎(chǔ)產(chǎn)品，也可以應(yīng)用售后利潤模型得到好處。例如軟件庫公司沒有計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)產(chǎn)品，但通過子公司KINGSTON向PC用戶出售附加存儲(chǔ)器，得到很高的利潤。,New product profit model,新產(chǎn)品利潤模型 新產(chǎn)品的利潤是新產(chǎn)品及其發(fā)展速度的函數(shù)。新的高利潤產(chǎn)品推出后

12、，發(fā)展很快，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，利潤就會(huì)下降。 適用這一模型的行業(yè)有：PC，汽車、復(fù)印機(jī)、機(jī)械設(shè)備、樂器制造。這些行業(yè)，產(chǎn)品周期3-7年，取勝的關(guān)鍵是時(shí)刻準(zhǔn)備將投資轉(zhuǎn)換到下一代主導(dǎo)產(chǎn)品。,產(chǎn)量,時(shí)間,Relative market share profit model,相對(duì)市場(chǎng)份額模型 相對(duì)市場(chǎng)份額是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說的，而不是絕對(duì)的市場(chǎng)份額。相對(duì)市場(chǎng)份額越大，企業(yè)越能盈利。 由于大型企業(yè)擁有較多的產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)和批量購買原材料的條件，具有成本和定價(jià)的優(yōu)勢(shì)。較大的銷售量也降低了廣告費(fèi)用和固定成本。,銷售利潤率,相對(duì)市場(chǎng)份額,Experience curve profit model,經(jīng)驗(yàn)曲線模型 當(dāng)企業(yè)在制造產(chǎn)品或提供服務(wù)方面積累了更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)候，每筆交易的成本就會(huì)下降。于沒有