1、，主題圖庫(kù)權(quán)力模板，添加貴公司口號(hào)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，解讀企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)，講師：杜建舉組員：姚丹、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)常見(jiàn)問(wèn)題，內(nèi)部控制要點(diǎn)，案例分析，一、二、三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)常見(jiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及其主要風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及其主要風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售是指銷(xiāo)售商品(或提供勞務(wù))和收款等相關(guān)活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售、配送、收款等環(huán)節(jié)的管理，采取有效的控制措施，規(guī)范銷(xiāo)售行為，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)、銷(xiāo)售審計(jì)常見(jiàn)問(wèn)題、內(nèi)部控制要點(diǎn)、銷(xiāo)售計(jì)劃管理、客戶開(kāi)發(fā)和信用管理、銷(xiāo)售合同簽訂、交貨和開(kāi)票、會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制、銷(xiāo)售定價(jià)1。主要風(fēng)險(xiǎn)：缺乏或不合理的銷(xiāo)售計(jì)劃，不合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和不合理的生產(chǎn)安排

2、。主要控制措施：(1)制定銷(xiāo)售計(jì)劃；(2)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃；(2)客戶開(kāi)發(fā)和信用管理；1.主要風(fēng)險(xiǎn)：(1)現(xiàn)有客戶管理不足，潛在市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)不足；(2)客戶檔案不完善。缺乏合理的信用評(píng)估。主要控制措施：(1)合理細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，確定定價(jià)機(jī)制和信用方式；(2)建立并不斷更新和維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案；(3)對(duì)于海外客戶和新開(kāi)發(fā)客戶，應(yīng)建立嚴(yán)格的信用擔(dān)保體系。(3)銷(xiāo)售定價(jià)，1)主要風(fēng)險(xiǎn)：(1)定價(jià)或價(jià)格調(diào)整不符合價(jià)格政策；(二)商品銷(xiāo)售價(jià)格核定不當(dāng)或者有欺詐行為的；2)主要控制措施：(1)確定產(chǎn)品的基準(zhǔn)定價(jià)；(二)授予銷(xiāo)售部門(mén)一定的商品浮動(dòng)價(jià)格權(quán)；(3)制定銷(xiāo)售折扣和銷(xiāo)售折扣等政策應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)

3、限的人員進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。(4)訂立銷(xiāo)售合同，1 .主要風(fēng)險(xiǎn)：(1)合同內(nèi)容存在重大遺漏和欺詐；(2)銷(xiāo)售價(jià)格、收款期限等。違反企業(yè)的銷(xiāo)售政策；2.主要控制措施：(1)簽訂銷(xiāo)售合同前，應(yīng)指定專(zhuān)人與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、咨詢或談判，并注意客戶的信用狀況；(二)建立健全銷(xiāo)售合同的簽訂和審批管理制度；和(3)銷(xiāo)售(5)交貨和開(kāi)票，實(shí)物控制發(fā)票管理1。主要風(fēng)險(xiǎn)：擅自交付或交付不符合合同規(guī)定。主要控制措施：(1)銷(xiāo)售部根據(jù)經(jīng)審核的銷(xiāo)售合同發(fā)布相關(guān)銷(xiāo)售通知；(2)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)落實(shí)交貨、計(jì)量和運(yùn)輸?shù)膷徫宦氊?zé)。(3)各種責(zé)任應(yīng)以運(yùn)輸合同或條款等形式規(guī)定。(4)做好發(fā)貨的各個(gè)環(huán)節(jié)記錄，填寫(xiě)相應(yīng)的憑證，建立銷(xiāo)售臺(tái)賬，實(shí)現(xiàn)

4、銷(xiāo)售登記制度的全過(guò)程。(6)收藏，1。主要風(fēng)險(xiǎn)：(1)企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不到位，收賬不到位；(2)收款過(guò)程中的欺詐行為；2.主要監(jiān)管措施：(1)結(jié)合公司銷(xiāo)售政策選擇合適的結(jié)算方式。(2)建立票據(jù)管理制度，特別是加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理。(3)加強(qiáng)賒銷(xiāo)管理。(4)加強(qiáng)委托業(yè)務(wù)支付管理，及時(shí)與代理人結(jié)算支付。(5)收取的現(xiàn)金、本票、匯票等。應(yīng)及時(shí)存入銀行，并進(jìn)行登記和記錄。(7)客戶服務(wù)：1。主要風(fēng)險(xiǎn)：客戶服務(wù)水平低，客戶滿意度低；2.主要控制措施：(1)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶服務(wù)水平，建立和完善客戶服務(wù)體系；(2)指派專(zhuān)門(mén)人員或部門(mén)進(jìn)行客戶服務(wù)和跟進(jìn)；(3)建立產(chǎn)品質(zhì)量管理體系；

5、(4)做好客戶回訪工作，開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查。建立客戶投訴系統(tǒng)3。退貨索賠的審查和控制。加強(qiáng)銷(xiāo)售退貨控制。(8)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制。1.主要風(fēng)險(xiǎn)：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)缺乏有效的會(huì)計(jì)制度控制。主要控制措施：(1)加強(qiáng)銷(xiāo)售、發(fā)貨和收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制。(2)會(huì)計(jì)部門(mén)開(kāi)具發(fā)票時(shí)，應(yīng)以相關(guān)文件為依據(jù)，并經(jīng)相關(guān)崗位審核。(3)建立應(yīng)收賬款催收的審核制度；(4)及時(shí)收集應(yīng)收賬款的相關(guān)憑證并妥善保管；要求客戶及時(shí)提供擔(dān)保，并對(duì)收回的非貨幣性資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估和適當(dāng)審批。(5)壞賬準(zhǔn)備按照權(quán)限和審批程序計(jì)提和審批。案例分析：經(jīng)理被監(jiān)禁在監(jiān)獄里。HPL公司銷(xiāo)售欺詐案：經(jīng)理被監(jiān)禁在監(jiān)獄里。桂海浩，50歲，原上海同心科技工程公司紡織工程部

6、經(jīng)理。1992年11月，山東某公司從同協(xié)公司購(gòu)買(mǎi)了一套細(xì)薄機(jī)，但當(dāng)時(shí)“同協(xié)公司”沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)機(jī)器的配額。想出一個(gè)好辦法，利用其他公司的配額向上海紡織機(jī)械總廠訂購(gòu)。隨后，桂海浩將其公司45萬(wàn)余元轉(zhuǎn)讓給紡織機(jī)械總廠。但是，1993年初，他代表公司到紡織機(jī)械總廠去查賬時(shí)，發(fā)現(xiàn)紡織機(jī)械總廠有一個(gè)財(cái)務(wù)上的差錯(cuò)：被帶走的設(shè)備是作為其他公司購(gòu)買(mǎi)的，但他撥的45萬(wàn)多元卻成了“合作公司”的預(yù)付款。接著，一個(gè)替換柱子的把戲開(kāi)始上演。1993年3月至4月，我以同協(xié)公司的名義派人到紡織機(jī)械總廠購(gòu)買(mǎi)了價(jià)值60多萬(wàn)元的設(shè)備，如條子混合機(jī)。由于“預(yù)付款”超過(guò)45萬(wàn)元，只支付給“紡織機(jī)械總廠”15萬(wàn)元。后來(lái)，他找到了由親戚經(jīng)

7、營(yíng)的大發(fā)紡織設(shè)備有限公司，并為同協(xié)公司購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備開(kāi)具了67萬(wàn)元的發(fā)票。但是“同協(xié)公司”不知道內(nèi)幕，把所有的收購(gòu)價(jià)格都付給了大發(fā)公司，從中賺了52萬(wàn)。同年7月至10月，貴由以同樣的手段詐騙了“同心公司”，并據(jù)為己有。2000年上半年，“紡織機(jī)械總廠”發(fā)現(xiàn)有45萬(wàn)元被騙，向公安機(jī)關(guān)報(bào)案，隨后被逮捕。法院認(rèn)定桂海浩貪污公款64萬(wàn)余元，構(gòu)成貪污罪，判處有期徒刑15年。首先，收集、交付和記錄應(yīng)該相互分開(kāi)，并進(jìn)行檢查和監(jiān)督，以防止因一個(gè)人的操縱而造成的錯(cuò)誤和欺詐。收款部門(mén)從協(xié)辦單位收到人民幣45萬(wàn)元，本應(yīng)記入“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”，卻被誤記為預(yù)付款。這表明其銷(xiāo)售部門(mén)、收款部門(mén)和會(huì)計(jì)部門(mén)協(xié)調(diào)性差，溝通嚴(yán)重不足。其

8、次，交貨系統(tǒng)存在問(wèn)題。企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)只有獲得一定的授權(quán)才能發(fā)貨。該授權(quán)是通過(guò)獲得由銷(xiāo)售部門(mén)準(zhǔn)備并由其負(fù)責(zé)人簽署和批準(zhǔn)的交貨通知而獲得的。實(shí)際交付的品種和數(shù)量應(yīng)記錄在相關(guān)賬簿和交付通知中，其中一份應(yīng)報(bào)會(huì)計(jì)部門(mén)核算。在整個(gè)交付業(yè)務(wù)中，交付執(zhí)行者的行為必須受到其他獨(dú)立員工(通常是門(mén)衛(wèi))的監(jiān)督。1.惠普爾科技有限公司是美國(guó)硅谷的一家軟件制造商。成立于1989年，專(zhuān)門(mén)從事半導(dǎo)體軟件的個(gè)性化開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、售后咨詢和維護(hù)。7月31日，20根據(jù)亨得利審計(jì)委員會(huì)和美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)的調(diào)查，亨得利創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官大衛(wèi)勒佩堅(jiān)(David Lepejian)在首次公開(kāi)募股前后的五個(gè)季度中，編造了超過(guò)

9、2800萬(wàn)美元的銷(xiāo)售收入。HPL的股票上市后，他指示公司內(nèi)部高管利用股價(jià)上漲的機(jī)會(huì)出售自己持有的85，500股公司股票。與安然、施樂(lè)、世通等財(cái)務(wù)欺詐案件相比，惠普的欺詐規(guī)模似乎有些微不足道，但拉普建在公司上市第一年就用各種手段編造了80%的銷(xiāo)售收入，其膽大妄為令人震驚。美國(guó)證券交易委員會(huì)在對(duì)樂(lè)百健的投訴中詳細(xì)披露了他的各種欺詐行為。綜上所述，主要有五種類(lèi)型：偽造客戶訂單、偽造運(yùn)輸憑證、修改銷(xiāo)售合同、篡改銀行對(duì)賬單、偽造詢證函等。這些方法既不創(chuàng)新也不高明，但它們很容易欺騙著名的普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所，這確實(shí)發(fā)人深省。此案的特別之處在于，樂(lè)百健在利用上述手段制造銷(xiāo)售收入時(shí)，使用了一系列高科技欺詐手段

10、。通過(guò)這些手段，在一年多的時(shí)間里，他主宰了世界，不僅欺騙了公司的股東和董事，還愚弄了注冊(cè)會(huì)計(jì)師和HPL財(cái)務(wù)人員。HPL公司銷(xiāo)售欺詐案件；2.財(cái)務(wù)欺詐手段HPL (1)虛構(gòu)收入從2001年1月1日至2002年3月31日，樂(lè)百健連續(xù)五個(gè)季度偽造了佳能公司和微電機(jī)公司的數(shù)十份訂單，金額從161萬(wàn)美元到1134萬(wàn)美元不等。負(fù)責(zé)人的簽名是從兩個(gè)客戶的真實(shí)訂單中提取出來(lái)的，并粘貼在電腦上的假訂單上。之后，他修改了HPL的一臺(tái)傳真機(jī)的程序，并以佳能公司和微電子公司的名義將偽造的訂單發(fā)送給HPL的另一臺(tái)傳真機(jī)。僅僅是采購(gòu)訂單不足以確認(rèn)銷(xiāo)售收入，所以他偽造了客戶采購(gòu)訂單和發(fā)貨證明，提前分階段確認(rèn)了應(yīng)該確認(rèn)的銷(xiāo)售

11、收入，并偽造了銷(xiāo)售完成證明。正是通過(guò)這些簡(jiǎn)單而有效的偽造和篡改手段，赫佩健在這五個(gè)季度的銷(xiāo)售收入達(dá)到了2800多萬(wàn)美元，而虛構(gòu)的金額大約是赫佩健在這五個(gè)季度實(shí)際銷(xiāo)售額的四倍。(2)故意掩蓋欺詐1。樂(lè)百健用公司的資金冒充虛假銷(xiāo)售的回報(bào)，投資500萬(wàn)美元在日本注冊(cè)成立了子公司日本HPL。然后，他私下與佳能公司協(xié)商，先以320萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)其軟件，然后佳能公司可以以400萬(wàn)美元的價(jià)格將軟件出售給日本惠普公司。有了這80萬(wàn)美元的差價(jià)，佳能欣然同意。當(dāng)然，這種循環(huán)銷(xiāo)售被樂(lè)百健完全掩蓋了。當(dāng)佳能將320萬(wàn)美元匯至惠普的賬戶時(shí)，樂(lè)百健將其解釋為惠普在2002年前三個(gè)季度從佳能的銷(xiāo)售中收回了一些應(yīng)收賬款，并要求財(cái)

12、務(wù)人員進(jìn)行相應(yīng)的說(shuō)明。同時(shí)，樂(lè)百健將HPL日本提交給他的銀行對(duì)賬單掃描到電腦中，并使用圖片程序刪除了HPL日本對(duì)佳能公司的交易，使其賬戶余額在公司成立時(shí)保持在500萬(wàn)美元。同樣，HPL日本向HPL提供的季度和年度報(bào)告也進(jìn)行了修訂，修訂后的報(bào)告被提交給HPL的財(cái)務(wù)人員以編制合并報(bào)告。本案是亨得利公司的銷(xiāo)售欺詐案。2.用他的預(yù)付款“收回”虛構(gòu)的應(yīng)收賬款。2001年9月和2002年6月，他從他的經(jīng)紀(jì)公司借了330萬(wàn)美元，存入他朋友的賬戶，然后從這個(gè)賬戶轉(zhuǎn)到亨斯邁的賬戶；2002年3月，他又從朋友那里借了100萬(wàn)美元，存入了自己的賬戶。當(dāng)然，HPL不會(huì)忘記修改銀行對(duì)賬單，以顯示這三筆存款分別來(lái)自佳能公

13、司和微電子公司。3.篡改銀行對(duì)賬單和日本HPL提交的對(duì)賬單；4.偽造應(yīng)收賬款和銀行存款詢證函，誤導(dǎo)和欺騙注冊(cè)會(huì)計(jì)師，作為HPL公司的銷(xiāo)售欺詐案件，樂(lè)百健的自我指導(dǎo)欺詐行為于2002年7月被揭露。在惠普發(fā)布2002年財(cái)務(wù)報(bào)告后不久，公司董事會(huì)收到了佳能法律顧問(wèn)的一份質(zhì)詢報(bào)告。報(bào)告指出，佳能和百富勤之間的大部分資金交易并不存在，并質(zhì)疑百富勤為何沒(méi)有適當(dāng)注意詢證函金額不真實(shí)的事實(shí)。至此，樂(lè)百健的陰謀完全暴露了。案例，HPL公司的銷(xiāo)售欺詐案例。第三，中國(guó)上市公司也可能出現(xiàn)類(lèi)似HPL的案例。在IPO階段，上市公司高管面臨著各種各樣的業(yè)績(jī)壓力，他們迫切需要虛擬的銷(xiāo)售收入來(lái)美化自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。然而，在IPO階段，缺乏“檢查和制衡”等內(nèi)部控制制度，往往為高管人員實(shí)施財(cái)務(wù)欺詐提供了機(jī)會(huì)。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展和普及，企業(yè)業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的無(wú)紙化操作越來(lái)越普遍。也許