1、如何打造飼料企業(yè)核心競爭力,熱烈祝賀 2004年度豐澤經(jīng)銷商、合作飼料企業(yè)經(jīng)營管理論壇 勝利召開！ 中國人民大學(xué) 張利庠博士 01082601899本講座包括以下內(nèi)容:,1、 飼料企業(yè)經(jīng)營背景與經(jīng)營觀念 2 、尋找合適的贏利模式 3、 實用的企業(yè)文化建設(shè) 4 、科學(xué)的品牌規(guī)劃 5 、主動的人力資源模式 6、 精確營銷實施 7、預(yù)測式采購管理,一、經(jīng)營環(huán)境與經(jīng)營觀念,一、國際國內(nèi)飼料市場的變化,1、全球飼料工業(yè)的格局與基本走勢 第一，發(fā)展迅速，生產(chǎn)日趨規(guī)?；?。1998年，美國、中國、巴西、法國、日本、加拿大、德國、西班牙、荷蘭、俄羅斯10國的飼料占全球總量60%，全球約

2、3800家大型飼料企業(yè)，占全球總量的80%。,第二，營養(yǎng)、安全、高效已成為飼料行業(yè)發(fā)展的三大主題。 第三，飼料養(yǎng)殖規(guī)模日益擴大，服務(wù)體系日趨完善。 美國從1988年-1998年十年間，年出欄牲豬1000頭以下的養(yǎng)殖場從32%下降到5%，而年出欄牲豬1萬頭以上的大型養(yǎng)殖場則由7%上升到37%。,丹麥1968年時，80%的養(yǎng)豬數(shù)量由75%的養(yǎng)殖場提供，而到了1995年，丹麥的養(yǎng)殖場減少了75%，80%的牲豬由18%的養(yǎng)殖場提供。,2、國內(nèi)近20年飼料工業(yè)狀況 第一，80年代是飼料工業(yè)持續(xù)高速增長期，也是利潤豐厚期。 第二，90年代前半期是中速增長期，也是利好期，90年代末已步入低速增長期，行業(yè)整體

3、進入微利時代。,1991-1999年中國工業(yè)飼料產(chǎn)量（萬噸）,從上表不難發(fā)現(xiàn)，1991-1999間全國飼料總生產(chǎn)量增加了1.55倍，這其中配合料、濃縮料、預(yù)混料分別增加了1.20倍、15.9倍、4.4倍，即在這一時期以濃縮料的增長速度為最快；但到90年代后期，預(yù)混料的增長速度明顯加快，1998至1999年間，飼料總量增5.49%,濃縮料總銷量增長了12.74%,預(yù)混料與添加劑總銷量增長了15.94%。,第三，飼料規(guī)模經(jīng)營、養(yǎng)殖規(guī)模擴大已成為趨勢，飼料、養(yǎng)殖兩頭盈利低、中間大（經(jīng)銷商）的格局發(fā)展改變。飼料、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖已組成利益共同體。 第四，由于無資金、技術(shù)和規(guī)模，大把雜牌飼料廠將隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)

4、模的擴大和競爭的加劇逐步淘汰出局。,新經(jīng)濟時代的特點,1. 宏觀 供求買方化 市場一體化 競爭國際化 利潤平均化 2. 微觀 產(chǎn)品同質(zhì)化 服務(wù)商品化 時尚短壽化 區(qū)隔模糊化 3. 企業(yè) 產(chǎn)權(quán)人格化 股權(quán)分散化 要素資本化 價值無形化 4. 消費者 消費感性化 偏好個性化 決策沖動化 購買挑剔化 5. 信息 信息公開化 傳播網(wǎng)絡(luò)化 溝通個別化 符號視覺化 6. 金融 貨幣電子化 資產(chǎn)證券化,環(huán)境混沌 Environment 1、非確定性 2、非有序性 3、非物質(zhì)性 4、非對稱性,資源有限： Resources 1、替代有限性 2、支配有限性 3、價值有限性 4、效果有限性,企業(yè) 經(jīng)營,經(jīng)營思想T

5、hought,經(jīng)營方法Skill,經(jīng)營步驟Step,張氏“EMRTSS”T型模式,1、先做成功的人再做成功的企業(yè),做成功企業(yè)先做成功的人 什么是成功？ 成功等于目標(biāo),其他都是他的注解. 為什么當(dāng)一個人快接近目標(biāo)時卻沒有成功的感覺? 是快樂地得到呢?還是得到快樂呢? 人生是過程還是結(jié)果?,2、把握趨勢,時代趨勢,創(chuàng)業(yè)方向,超前創(chuàng)新,與時俱進,快速追趕,爛尾剩余,企業(yè)還能賺什么錢,從職能上說：0TMSSC 利潤觀 機會利潤（opportunity） 技術(shù)利潤 管理利潤 銷售利潤 服務(wù)利潤 綜合利潤 從行業(yè)上說 當(dāng)今中國最賺錢的十大行業(yè)：,3、如何看待過去的成功? 成功是經(jīng)驗思維,是行動慣性 過去大

6、量成功的經(jīng)驗已成為今天前進的障礙，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘 失敗是成功之母； 成功是失敗之父! 你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過去的成功所造成的!,4、學(xué)習(xí)和變革意識,戰(zhàn)略性飛躍 新業(yè)務(wù) 傳統(tǒng)業(yè)務(wù),5、舍得,丟小錢賺大錢（教授與企業(yè)家的差別） 怎樣賺錢？ 人施氣 氣生錢 錢追人 (死),肯得雞與小餐館；五星級賓館的雨傘 先丟錢后賺錢（眼前與長遠利益） 三星的老板賣報紙與下棋案例 賺戰(zhàn)略錢舍策略錢 麥當(dāng)勞,6、您認為這些觀點對嗎？,?,7、速度,組織整體對顧客與市場需求快速反應(yīng)與行動的速度 組織扁平化，降低管理中心 不斷優(yōu)化流程 快節(jié)奏、敏捷的生產(chǎn)制造體系 全面質(zhì)量管理、準(zhǔn)時生產(chǎn)、柔性制造 信息流的暢

7、通與共享 授權(quán)與員工的能力及責(zé)任感的提高,8、策劃,二、尋找合適的贏利模式,戰(zhàn) 略,事關(guān)企業(yè)全局性、長遠性、關(guān)鍵性問題的謀略與對策,企業(yè)最重要的是什么？,十大贏利模式,10種贏利模式,三、實用的企業(yè)文化建設(shè),企業(yè)文化,什么是企業(yè)文化？ 企業(yè)員工共同遵守的價值觀 把自己的工作價值化 協(xié)助文化落地，防止文化虛脫 把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式,新諾亞方舟訓(xùn)練,馬斯洛五層次需求理論,個人成就,尊 重,社 交,安 全,生 理,5,1,2,3,4,建設(shè)什么類型的企業(yè)文化？,以功能性文化為基礎(chǔ)、以時效性文化為方向、以流程性文化為特色、以網(wǎng)絡(luò)性文化為補充的雜交文化,四、科學(xué)的品牌管理,什么是管理？ 通

8、過別人去干自己的事 管得住;理得順,管理的最高境界,管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管,各類管理作風(fēng)優(yōu)缺點,授權(quán)式,參與式,說服式,命令式,品牌運營,1 品牌策劃四步曲: 產(chǎn)品-商品-品牌-名牌 2 名牌的標(biāo)準(zhǔn)(九個字): 愿意買: 符合市場需要 買得起: 規(guī)模大,成本底 買得到: 營銷網(wǎng)絡(luò)廣泛 名牌九字定義:賣得出賣得貴賣出現(xiàn)錢,4、品牌的構(gòu)成,品牌形式、品牌理念、品牌策略 品牌形式是品牌的載體,是品牌直觀可視的部分，它包括品牌名稱、品牌商標(biāo)、品牌產(chǎn)品和品牌服務(wù)等內(nèi)容。 要策劃一個名牌，必須首先要有一個好的品牌名稱。 品牌命名要講究八個要素、四個感覺和三個注意。,品牌商標(biāo),品牌商標(biāo)是品牌的標(biāo)

9、志，由文字和圖形組成 商標(biāo)是品牌隸屬權(quán)的根本保證 是一個法律概念，必須通過法律程序獲得，可以進行商標(biāo)專用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、爭議、仲裁等法律程序等到保護 也是品牌的監(jiān)督標(biāo)志，促使生產(chǎn)者保證產(chǎn)品質(zhì)量、維護品牌信譽,注冊商標(biāo)注意,地名、城市名 行業(yè)名 數(shù)字 一般不能作為商標(biāo) 行業(yè)類別 服務(wù)類別,5、名牌的五個要求:,輕薄細小:反對傻大黑粗 簡單方便: 系列化,套裝化,多樣化 種類型號多種多樣 符合環(huán)保要求,6、品牌延伸,是品牌經(jīng)營的5大戰(zhàn)略之一，早在20世紀(jì)初就盛行于歐美發(fā)達國家，世界著名的許多大企業(yè)就是就是靠品牌延伸實現(xiàn)其快速擴張的。 過去10年中，美國新崛起的知名品牌，2/3是靠品牌延伸成功的。,選擇合

10、適的品牌模式,品牌模式就是民營企業(yè)對單一品牌還是多品牌、聯(lián)合品牌還是主副品牌、背書品牌還是擔(dān)保品牌的一種選擇。 品牌模式?jīng)]有最好，只有最適合。,五、主動的人力資源管理,什么是人才,三識共存 人才=知識+見識+意識,二、企業(yè)為什么要人力資源管理,1、同樣的人為什么有不同的狀態(tài)？ 象換了個人似的 人在被激勵的狀態(tài)下會爆發(fā)4倍的能量 我國企業(yè)人員的能量僅被開發(fā)20% 不眠的硅谷！,兩套人力資源體系,一般常規(guī)的體系： 人力規(guī)劃 方向 崗位分析 平臺 績效考核 關(guān)鍵 薪酬體系 動力 人才培育 保證,張氏人力資源體系構(gòu)建 目的：發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略 基礎(chǔ)：組織機構(gòu)重建 平臺：素質(zhì)模型與動態(tài)崗位 關(guān)鍵：五大考核體系

11、 動力：感應(yīng)合氏薪酬體制 保證：精確培訓(xùn)系統(tǒng) 原則：簡單、實用、差異三原則,技能知識,社會角色,價值觀,自我形象,品質(zhì),動機,決定個人績效成績的關(guān)鍵所在,素質(zhì)的冰山模型,診斷病情,醫(yī)學(xué)專家,科學(xué)研究是推動人類進步的動力,醫(yī)學(xué)權(quán)威,追根問底,診斷病情,醫(yī)生,幫助別人是幸福,治病救人,耐心細致,成就,親和力,力,素質(zhì)模型的作用：,對組織而言，對組織未來成功及獲得競爭優(yōu)勢所要求的行為進行描述 招聘篩選：提高人員招聘錄用質(zhì)量、降低人員流動率和交易成本 培訓(xùn)開發(fā)：為培訓(xùn)提供依據(jù)和導(dǎo)向，幫助員工按崗位要求改進工作行為 人員配置：人與崗位匹配，組建工作團隊，提高團隊工作效能 晉升管理：提升具有高績效潛能的員

12、工 職業(yè)生涯設(shè)計：幫助員工了解個人需求與工作行為特征，設(shè)計個人特征的職業(yè)規(guī)劃,不同職類人員的特征：,成就導(dǎo)向,親和力,影響 能力,專業(yè)人員,成就 導(dǎo)向,親和力,影響 能力,成就 導(dǎo)向,親和力,影響 能力,管理者,領(lǐng)導(dǎo)者,六、精確的市場營銷實施,區(qū)域營銷作戰(zhàn)的三個原則,第一，實現(xiàn)有效銷售。 企業(yè)產(chǎn)品由最終顧客購買。而不是在流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)倉庫轉(zhuǎn)移。這要求企業(yè)必須重視終端零售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。,第二，實現(xiàn)預(yù)期效益,區(qū)域市場開發(fā)，必須是收益與成本的核算。既不能單純的講低成本，也不能單純的講收益，必須是兩者的差值 收益=銷售量價格 成本=（折扣+返利+獎勵+促銷費+廣告費+業(yè)務(wù)差旅費+業(yè)務(wù)人員工資+壞帳損失+運

13、費+倉儲費+公關(guān)費等）,第三，實現(xiàn)可持續(xù)性,區(qū)域市場開發(fā)，絕對不能采取一錘子買賣。每一步措施，既是為了實現(xiàn)當(dāng)期效果，也必須為后期奠定基礎(chǔ),一、市場競爭三個階段,1、原始競爭 主要表現(xiàn)為“三無”： 第一是無市場細分：認為所有的人需要相同的產(chǎn)品，沒有考慮到消費者需求的多樣性。,2、差異化競爭,第一是明確市場細分： 認識到消費者需求的多樣性，并采取一定的方法對這種多樣性進行分隔。根據(jù)需求、競爭、企業(yè)優(yōu)勢，來確定目標(biāo)市場。這也是孫子兵法的精髓即避實擊虛，在市場競爭中的應(yīng)用。,第三是明確廠商一體：,主要是逐步建立廠商一體化的渠道關(guān)系。,3、文化競爭,第一是建立顧客數(shù)據(jù)庫，對目標(biāo)顧客的詳細特點，進行分門別

14、類處理，然后，進行跟蹤研究，以此指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新。,市場營銷的發(fā)展趨勢,企業(yè)營銷思維的三個轉(zhuǎn)變,1、從價格競爭導(dǎo)向到客戶價值導(dǎo)向 2、從市場機會導(dǎo)向到營銷能力導(dǎo)向 3、從投機取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向,企業(yè)營銷體系的三個轉(zhuǎn)化,1、由與顧客簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值 2、由粗放式擴張市場轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場 ，市場精耕 3、營銷隊伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手。,最新的營銷觀念,1、網(wǎng)絡(luò)管銷 2、知識營銷 3、綠色營銷 4、個性化營銷 5、整合營銷 6、情感營銷 （體驗營銷 ）,產(chǎn)品研發(fā)的4V模式,市場運作的4R模式,最新模式T模式,七、預(yù)測式采購管理,采購的意義,好的采購可以節(jié)

15、省貨物和服務(wù)總花費的2%到15%。 發(fā)展靠營銷；賺錢靠采購！ 我們認為采購不僅僅是為了獲得好的價錢和節(jié)省花費。其實，采購又何嘗不是一種發(fā)掘原材料的工作呢？,采購專家的形象,在貿(mào)易中打好采購這張王牌 讓固執(zhí)己見者感受到采購的魅力 采購營銷將扭轉(zhuǎn)乾坤 不斷探索，才會有所發(fā)現(xiàn) 招招出鮮，打開局面,采購實務(wù),采購戰(zhàn)術(shù),1、競標(biāo) 帶價格的競標(biāo) 不帶價格的競標(biāo) 2、競價 比三家以上 多因素比較 3、價格比較 同一家或同行業(yè) 與以往價格比較,采購戰(zhàn)術(shù),4、價格評估 合理利潤 盡可能有相近的參照價格依據(jù) 5、費用明細 盡可能詳盡地列出費用構(gòu)成的各個項目 參照實際的經(jīng)濟規(guī)模 合理利潤,競標(biāo)實務(wù),1、供應(yīng)商的名單

16、確認 由采購經(jīng)理和申請人經(jīng)理共同確認 供應(yīng)商的資質(zhì)和商業(yè)信譽考察 供應(yīng)商的表現(xiàn)和踐約的能力 2、工作說明書的撰寫 避免不合理的要求和傾向性 有明確的標(biāo)書截止時間要求 有各方面首肯的明確的評定標(biāo)準(zhǔn) 工作量/交貨時間和工作水平/工作內(nèi)容數(shù)量化 全面而準(zhǔn)確的描述工作的質(zhì)量要求和驗收標(biāo)準(zhǔn) 報價結(jié)構(gòu)能保證一致,競標(biāo)實務(wù),3、標(biāo)書的準(zhǔn)備和寄出 供應(yīng)商名單/地址、電話及傳真 截止日期一致且有合理的準(zhǔn)備時間 采購經(jīng)理簽字發(fā)出 4、供應(yīng)商的現(xiàn)場答辯 主要申請人必須參加 采購部人員主持會議，如超過一定金額，采購經(jīng)理必須參加。參會人員應(yīng)始終保持一致。 明確向每位供應(yīng)商指出：答辯時間應(yīng)控制在相同范圍內(nèi) 提問與回答內(nèi)容

17、與時間也應(yīng)控制在適當(dāng)范圍內(nèi),競標(biāo)實務(wù),5、開標(biāo)與評標(biāo) 申請人所在部門的經(jīng)理/負責(zé)人在場 采購經(jīng)理主持開標(biāo) 確定評比的標(biāo)準(zhǔn)與評審中標(biāo)的程序 同時打開所交的建議書 記錄各個建議的報價、交貨/完成任務(wù)時間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等主要要素 評議優(yōu)點及不足 參與評標(biāo)的采購人員及申請人獨立給出自己的評估分數(shù) 采購部門匯總計算 綜合評估后公布結(jié)果給申請人及經(jīng)理 請申請人/經(jīng)理，采購員/采購經(jīng)理會簽 發(fā)出中標(biāo)信及敗標(biāo)信，感謝供應(yīng)商的積極支持與認真的準(zhǔn)備工作,采購合同管理,合同編號： 年 采購員代碼 序列號 合同保存：6+1年 合同模式： 標(biāo)準(zhǔn)條款（法律等內(nèi)容） 工作內(nèi)容及要求 付款條款 交貨及驗收條款,采購合同管理,合同

18、審核：法律顧問/商業(yè)行為控制 合同的行政管理：合同中央集團管理 專人負責(zé)存檔案（自查和審計的需要） 序號的管理 印花稅的交納 合同的軟件集中：記錄的永久保存與查詢 查詢數(shù)據(jù)庫和提示系統(tǒng) 全球性在線合同查詢 全球性采購信息系統(tǒng),附表格一、反應(yīng)時間,附表格二、合作/服務(wù),附表格三、實力,附表格四、總結(jié)果,附表格五、總成本,附表格六、質(zhì)量,采購人員的考核和管理,公司內(nèi)部監(jiān)控與外部調(diào)查,內(nèi)部審計的必要性 外部環(huán)境的需求 采購員教育/培訓(xùn) 采購員商業(yè)道德的考量 采購員績效的評定,公司內(nèi)部監(jiān)控,獨立的員工商業(yè)行為調(diào)查監(jiān)控部門 獨立的商務(wù)行為控制部門 審計/稽查部門 職責(zé)的劃分 采購內(nèi)部的審批程序 采購授權(quán)

19、 系統(tǒng)控制,供應(yīng)商管理,供應(yīng)商關(guān)系管理 使供應(yīng)商投訴有門 致供應(yīng)商的公開信 供應(yīng)商管理 商務(wù)行為是否有欺詐、賄賂等行為 有否違法、違規(guī)及超越能力的承諾 定期的供應(yīng)商的交流大會 授權(quán)/評定證書的周期性的評估,采購人員的管理流程,采購人員的考察 定期（每月/每季）商業(yè)道德的教育 公司內(nèi)部舉報可直達總部 指標(biāo)的考核及壓力 采購過程的考察：文件支持/成員之間的相互核查 競標(biāo)名單及價格的合理性 價格的競爭性/公司及申請人的預(yù)算,采購人員的管理流程,采購人員的結(jié)構(gòu) 梯度管理（知識結(jié)構(gòu)/能力） 分項目管理 輪流/交換管理 培訓(xùn) 公司規(guī)章制度（采購流程） 談判技巧/合同管理/競標(biāo)實務(wù) 采購系統(tǒng) IT/英語/國

20、際貿(mào)易/法律,采購人員的管理流程,績效的考評 內(nèi)部反饋：申請人及使用者 市場調(diào)查 文件的準(zhǔn)確率及自圓其說 對公司目標(biāo)的貢獻 所涉及供應(yīng)商的質(zhì)量及反映 水平有無提高,采購隊伍的成熟與激勵,對來自申請人/使用人/其他相關(guān)部門/供應(yīng)商的意見及時反應(yīng)：獎懲分明 目標(biāo)明確，措施得當(dāng) 市場行情及時把握 及時提撥和獎勵有突出表現(xiàn)者 及時發(fā)現(xiàn)較差人員，培養(yǎng)教育/觀其后效,建立采購部門商業(yè)道德的信譽,長期/穩(wěn)定的突出貢獻者重獎 及時剔除表現(xiàn)平平者 商業(yè)道德敗壞者無法立足 “共同學(xué)習(xí)，共同發(fā)展”,供應(yīng)商的選擇與評價,采購內(nèi)容的定位和策略,合理定義所用的材料/零件的屬性 供應(yīng)渠道：自產(chǎn)/集團內(nèi)或外協(xié)/外購 定義成本內(nèi)涵和階段目標(biāo)（短/中/長） 定義完成任務(wù)的人員安排和投資計劃 分析主要障礙和必要的支持 采購內(nèi)容的分類：生產(chǎn)，服務(wù)，承包 采購區(qū)域：內(nèi)貿(mào)與進口 采購方式：直接與間接 采購物品的規(guī)律：貨量，周期，金額等,采購內(nèi)容的市場戰(zhàn)略,采購策略 1、對量大物資：匯總/整合 競標(biāo)采購 探尋最低價 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 2、對戰(zhàn)略性物資：結(jié)盟/伙伴 穩(wěn)定和長期共存 互利互惠的合作關(guān)系 3、低值量?。簻p少行政/后勤成本上升,采購內(nèi)容的市場分析,重要：重新定位 風(fēng)險分析 供應(yīng)保障 盡可能標(biāo)準(zhǔn)化 尋找替代品,目標(biāo)：所涉及的市場供應(yīng)狀況 現(xiàn)存的供應(yīng)商 未來的在市場推動下產(chǎn)生的新供應(yīng)商 幾