1、如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕,心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對(duì)自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說(shuō)，當(dāng)客戶(hù)拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來(lái)的推銷(xiāo)方式，是客戶(hù)本能的反應(yīng)。,拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)！,原因一：人之本性,原因二：自我認(rèn)知的差異,每個(gè)人認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度不同，同樣的問(wèn)題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見(jiàn)與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。,角度的不同就會(huì)使結(jié)論不同!, 在你追求夢(mèng)想的過(guò)程中你首先要學(xué)會(huì)的是面對(duì)拒絕。 但是，你若是成為真正的贏家，你必須學(xué)會(huì)接受拒絕和克服拒絕。 人們對(duì)你的“攻擊”可能來(lái)自語(yǔ)言上的或者情感上的。不管它

2、來(lái)自哪個(gè)方面，你都要在內(nèi)心深處大聲對(duì)自己說(shuō)：“不，我絕不放棄，我絕不停止?！?拒絕是生活的一部分，它時(shí)常會(huì)在愛(ài)情，友誼和工作中發(fā)生，它使人受傷害。但是，如果你懂得它從哪里來(lái)，你就比較容易面對(duì)它。,樹(shù)立正確的觀念 1、 良好的心態(tài)是第一位的，拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始，沒(méi)有拒絕就沒(méi)有推銷(xiāo) 2、 拒絕是客戶(hù)的正常反應(yīng)，是對(duì)陌生事物的抵觸，保險(xiǎn)是必不可少的。 3、失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼，恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，充分的準(zhǔn)備是建立信心的開(kāi)始,拒絕處理的原則 1 、先處理心情，再處理拒絕 2 、誠(chéng)實(shí)懇切 3 、充滿(mǎn)自信 4 、用心傾聽(tīng),根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型所采取的處理方法 1 、本能型：切忌刺激客戶(hù)本能，寒暄拉近距離，使其

3、理智思考 2 、發(fā)牢騷型：保持冷靜，給予同情理解，助其心態(tài)調(diào)整 3、 炫耀表現(xiàn)型：保持謙虛，對(duì)其贊美認(rèn)同，建立融洽關(guān)系 4、沉默寡言型：推定承諾，尋找問(wèn)題，理智思考提供解決方案,拒絕處理的方法 1、 正面回答法（順?biāo)浦郏菏堑乃?2、 間接否認(rèn)法：是的但是 3、 預(yù)防法 4、轉(zhuǎn)移話(huà)題法 5、反問(wèn)法 6、類(lèi)比法 7、不理會(huì)法,拒絕處理的方法,是的所以 這一方法是把客戶(hù)不愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由，作為客戶(hù)必須購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由使用。 其特點(diǎn)是先承認(rèn)拒絕的理由存在，但這種理由卻恰巧說(shuō)明客戶(hù)應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)。,正面回答法（順?biāo)浦鄯ǎ?拒絕處理的方法,是的但是 這種拒絕的方法適用于，客戶(hù)的說(shuō)法不正確或希望改變客戶(hù)的

4、觀念時(shí)使用。 其特點(diǎn)是：用“是的”先肯定客戶(hù)的異議。因?yàn)槿说奶煨允窍Ｍ麆e人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，而討厭直截了當(dāng)?shù)姆瘩g。,間接否認(rèn)法（以退為進(jìn)）,拒絕處理的方法,有重點(diǎn)的把客戶(hù)可能要拒絕的原因和問(wèn) 題提出來(lái)，然后自己回答，給客戶(hù)提前打 預(yù)防針，也可避免客戶(hù)的逆反心理。 適用于，對(duì)客戶(hù)的狀況事先已有所了解，有的放矢。,預(yù)防法（先發(fā)制人法）,拒絕處理的方法,是通過(guò)一問(wèn)一答的方式，使答者不知不覺(jué)地被引入問(wèn)話(huà)者的思想，最后很自然得出問(wèn)話(huà)者所期望的結(jié)論。 問(wèn)者有意（提前設(shè)計(jì)），答者無(wú)心的心理環(huán)境，問(wèn)的人主要在于引導(dǎo)（掌握主動(dòng)）朝預(yù)期結(jié)論進(jìn)行。 這是拒絕處理中最專(zhuān)業(yè)的方法。,提問(wèn)法引問(wèn),拒絕處理的方法,用生活中真

5、實(shí)的實(shí)例，最好是客戶(hù)也熟 悉或知道的人或事，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性， 改變客戶(hù)的觀念。,類(lèi)比法（舉例法）,常見(jiàn)客戶(hù)拒絕問(wèn)題解析 我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣 回答：“您說(shuō)您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，那沒(méi)關(guān)系（認(rèn)同），因?yàn)槟聵I(yè)忙，可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒(méi)興趣，我可以義務(wù)幫您參謀，其實(shí)保險(xiǎn)的確是沒(méi)興趣時(shí)才買(mǎi)得到，感興趣時(shí)就買(mǎi)不到了?！?我沒(méi)有錢(qián) 回答一：“是的，我能夠體會(huì)您的立場(chǎng)，現(xiàn)在的錢(qián)是比較難賺，而且生活上還有許多開(kāi)支需要您負(fù)擔(dān)。其實(shí)保險(xiǎn)是幫助您更好地進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃。所以，這個(gè)保障對(duì)您以及您的家人就更重要了。” 回答二：那沒(méi)關(guān)系，我能夠體會(huì)您的立場(chǎng)，您現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，我想您也不希望自己將來(lái)也沒(méi)錢(qián)。所以從現(xiàn)在開(kāi)始請(qǐng)您每天節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)想想

6、當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購(gòu)證時(shí)大部分的人都說(shuō)沒(méi)錢(qián)，現(xiàn)在看，當(dāng)時(shí)買(mǎi)的人全發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明，當(dāng)時(shí)借錢(qián)也要買(mǎi)。當(dāng)時(shí)沒(méi)買(mǎi)的人現(xiàn)在都后悔了吧！我們的險(xiǎn)種是老少皆宜，豐儉由人，有錢(qián)多買(mǎi)，錢(qián)少就少買(mǎi)點(diǎn)，您看是買(mǎi)萬(wàn)還是買(mǎi)萬(wàn)比較合適呢？,保險(xiǎn)公司是騙人的 回答：“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好，我以前也是這么認(rèn)為的，但是，在從事保險(xiǎn)工作以后，我才知道，原來(lái)保險(xiǎn)、銀行、證券是國(guó)家三大金融支柱。保險(xiǎn)公司有專(zhuān)門(mén)的監(jiān)管部門(mén)，同時(shí)還有保險(xiǎn)法制約，來(lái)保證客戶(hù)的利益?！?我有子女，不用買(mǎi)保險(xiǎn) 回答：“是的，您講的很正確，看得出來(lái)您非常幸福，他們也一定特別孝敬您，但是您內(nèi)項(xiàng)過(guò)沒(méi)有，人老后要活得有尊嚴(yán)。雖然人壽保險(xiǎn)并不能保證我們擁有一切，

7、但是最起碼能保證我們到退休后有一筆養(yǎng)老金，不管這筆費(fèi)用是供自己養(yǎng)老用，或是當(dāng)做家人處理 “后事”使用，都能維護(hù)我們的尊嚴(yán)。”,已經(jīng)買(mǎi)過(guò)很多保險(xiǎn)了 回答：1、那很好，不曉得您都買(mǎi)什么產(chǎn)品，是否有重大疾病保險(xiǎn)？ 2、先生您既然已經(jīng)買(mǎi)了這么多保險(xiǎn)，表示您對(duì)保險(xiǎn)相當(dāng)有意識(shí)。您聽(tīng)聽(tīng)看我們公司的產(chǎn)品，如果您覺(jué)得不錯(cuò)，也可以介紹您的朋友來(lái)投保。 3、投保的保險(xiǎn)越多，也就代表個(gè)人資產(chǎn)的增加，也就越能表示您身價(jià)的不凡。而且保險(xiǎn)完全都是免稅的，保險(xiǎn)買(mǎi)得越多，個(gè)人的資產(chǎn)也就越多，相信沒(méi)有人會(huì)拒絕個(gè)人資產(chǎn)的增加。 4、看來(lái)您是一個(gè)保險(xiǎn)理念很強(qiáng)的人，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)保險(xiǎn)怎么看？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)保險(xiǎn)公司怎么看？您覺(jué)得保險(xiǎn)公司每年在賺錢(qián)嗎

8、？我們公司新推出的,我的錢(qián)有其他用途， 不想買(mǎi)你們的保險(xiǎn) 回答：您真是有主見(jiàn)的人，能不能請(qǐng)教一下，一般像我這樣的人最好怎樣理財(cái)呢？（傾聽(tīng)，對(duì)比合理的收入分配找出問(wèn)題）看來(lái)真應(yīng)該這樣。不過(guò)像您這樣的人我不妨建議您取出10%的收入來(lái)參加這個(gè)計(jì)劃，一來(lái)可以擁有穩(wěn)定的保障，二來(lái)可以坐享生命公司盈利，這不會(huì)影響您原來(lái)的投資計(jì)劃，您看怎么樣？,生活負(fù)擔(dān)太重，許多方面需要支付,回答：1先生，通常我們說(shuō)無(wú)法負(fù)擔(dān)是針對(duì)奢侈品而言的，但人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，而是生活必需品，它代表著食物、衣服、居所、教育及您妻子與子女的基本收入。所以，事先做好家庭計(jì)劃，可以保障您本人及家庭的未來(lái)。 2先生，如果我們對(duì)某一樣?xùn)|西迫切需

9、要，我們就負(fù)擔(dān)得起它?，F(xiàn)在，我們所討論的保費(fèi)問(wèn)題并不重要，重要的是，如果沒(méi)有這項(xiàng)人壽保險(xiǎn)，您全家需要付出多少代價(jià)。,回答： 我們知道很多事情可以等，而有些事情 是不能等的。保險(xiǎn)是彌補(bǔ)我們未來(lái)事故發(fā)生時(shí) 的損失，但是事故無(wú)法預(yù)先知道將于何時(shí)何地 發(fā)生，所以，投保是刻不容緩，不能等的。 如果等到以后再說(shuō)，到那時(shí)候，說(shuō)不定已來(lái)不 及，甚至已不能再說(shuō)了。,我沒(méi)有時(shí)間談保險(xiǎn)（改天吧）,我有錢(qián)，不用買(mǎi)保險(xiǎn),回答：我明白您的意思，您是說(shuō)一旦出險(xiǎn)，您有錢(qián)支付這筆大開(kāi)銷(xiāo)，這是否意味您的實(shí)際資產(chǎn)要減少呢？如果您投保，這筆大開(kāi)銷(xiāo)就可避免，我們?yōu)槟苊膺@種損失，何樂(lè)而不為呢？,我在事業(yè)單位工作，各種保險(xiǎn)都有 回答：首

10、先恭喜您擁有了一份最最基本的保障，我了解國(guó)營(yíng)單位的各類(lèi)保險(xiǎn)，它屬于社會(huì)基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您生病時(shí)一定希望得到好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買(mǎi)一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)代社會(huì)變化快，說(shuō)不定有一天您會(huì)離開(kāi)現(xiàn)在的單位，有一份屬于自己的保險(xiǎn)，您會(huì)走得更輕松。,我們想等外國(guó)保險(xiǎn)公司 在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)，找他們做。,我許多的客戶(hù)也都是這么想，但經(jīng)過(guò)我的解說(shuō)后他們才了解，保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)全靠經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的人才，即使美商進(jìn)來(lái)，也要做人才的培養(yǎng)和營(yíng)業(yè)陣營(yíng)的建立，這都不是一、兩天可以完成的，而我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓(xùn)練，更有最佳的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，您有空時(shí)可以來(lái)參觀，相信一定能給您最滿(mǎn)意的服務(wù)！,我希望自

11、己的孩子長(zhǎng)大后能 自食其力，所以我不準(zhǔn)備給孩子投保。 您的想法非常對(duì)，只是前一句正如您所說(shuō)長(zhǎng)大以后自食其力，這說(shuō)明自食其力不是生來(lái)就有的，它需要一個(gè)培養(yǎng)過(guò)程，正如同小樹(shù)苗要澆水、培土才能成為參天大樹(shù)，而為孩子投保正是體現(xiàn)您對(duì)這棵幼苗的關(guān)心和愛(ài)心，您的希望一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。,我對(duì)保險(xiǎn)還不了解， 我想了解之后再說(shuō)。 我今天就是來(lái)特意為您服務(wù)的，我是最專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)專(zhuān)家，我會(huì)向您全面介紹保險(xiǎn)事業(yè)。,存款時(shí)間太長(zhǎng),三年保值，六年創(chuàng)富，時(shí)間一點(diǎn)都不長(zhǎng)。而且現(xiàn)在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品都是時(shí)間越長(zhǎng)，收益越高。穩(wěn)賺不賠，復(fù)利計(jì)息的分紅方式，辦的人可多了。,這是保險(xiǎn)吧、不想辦？ 對(duì)、這是保險(xiǎn)，您說(shuō)的肯定是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)，保健康、

12、保意外。這是銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)，是理財(cái)保險(xiǎn)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)保的是人，理財(cái)保險(xiǎn)保的是咱家的錢(qián)；讓現(xiàn)有的錢(qián)不縮水、不貶值。保險(xiǎn)也是家庭理財(cái)不可或缺的一部分，您說(shuō)對(duì)吧，可以攢下孩子教育金或自己的養(yǎng)老金等。,紅利不確定,紅利是隨投資市場(chǎng)變化的，市場(chǎng)環(huán)境好，紅利收益必然高。銀行利息漲，我們分紅也上漲。這樣您的資金才能抵御通貨膨脹。而且從我們國(guó)壽其他滿(mǎn)期銀保產(chǎn)品來(lái)看，分紅很穩(wěn)定。,我這筆錢(qián)還有別的用，不能買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn),鴻盈這個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之一，就在于它的交費(fèi)方式特別靈活。其實(shí)就算您不說(shuō)，我也不建議您將這筆錢(qián)一次都投入到這個(gè)產(chǎn)品上。我建議您這次選擇分期交費(fèi)，先用這筆錢(qián)的1/2來(lái)交第一年的費(fèi)用，余下的錢(qián)還可以做別的周轉(zhuǎn)。以后

13、再每年定期交一筆錢(qián)，數(shù)目不大，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有壓力，可是收獲卻頗豐。 此外，這個(gè)產(chǎn)品的滿(mǎn)期時(shí)間也是可以由您自己來(lái)選擇的。如果15年之后再拿回來(lái)，收益就高一些；如果選擇10年，到時(shí)候正好給兒子上大學(xué)用。 怎么買(mǎi)、買(mǎi)多少都是您說(shuō)了算，夠貼心的吧？,我們只是普通家庭，現(xiàn)在生活壓力那么大，哪有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)??！,保險(xiǎn)的本質(zhì)就是防止我們的生活被各種突如其來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)所改變，守住我們手中已有的財(cái)富，維持生活現(xiàn)狀，尤其是對(duì)于普通家庭而言，保險(xiǎn)更是必需品。普通家庭的每一塊錢(qián)收入和企業(yè)家的每一塊錢(qián)收入相比，意義絕對(duì)不同，效用也不一樣，正是由于這一點(diǎn)，您才更加需要保險(xiǎn)的呵護(hù)，守住手中來(lái)之不易的財(cái)富，將風(fēng)險(xiǎn)所造成的損失降到最低

14、，為自己和家人的起居生活提供更多的關(guān)心和保障。美國(guó)總統(tǒng)杜魯門(mén)說(shuō)過(guò)：“我一直是人壽保險(xiǎn)的信仰者,即使一個(gè)人再窮也可以用壽險(xiǎn)來(lái)建立一份資產(chǎn),當(dāng)他有了這份資產(chǎn),他才感到真正的滿(mǎn)足,因?yàn)?他知道假如有任何事發(fā)生,他的家庭仍可受到保障?！?我們現(xiàn)在生活很好，根本不要保險(xiǎn)。,人人都需要保險(xiǎn)，不同收入的人群，側(cè)重的目的不同。低收入人群買(mǎi)的是保障，中等收入為的是理財(cái)，高收入人群更多的為了保全資產(chǎn)。像您這樣有身份，有氣質(zhì)，有內(nèi)涵的成功人士，保險(xiǎn)更是不可或缺的。英國(guó)首相丘吉爾曾說(shuō)過(guò)：“如果我辦得到，我一定要把保險(xiǎn)這個(gè)字寫(xiě)在家家戶(hù)戶(hù)的門(mén)上，及每一位公務(wù)人員的手冊(cè)上，因?yàn)槲疑钚牛和ㄟ^(guò)保險(xiǎn)，每個(gè)家庭只要付出微不足道的代價(jià)；就可免遭萬(wàn)劫不復(fù)的災(zāi)難。”手持一份保單不僅可以彰顯您的身份和地位，同時(shí)也再次印證了您是一位有遠(yuǎn)見(jiàn)，有品位，負(fù)責(zé)任的有為之士。,可是每年投入2萬(wàn)有點(diǎn)高啊！,張先生，保險(xiǎn)的多少?gòu)哪撤N程度而言是您身份和地位的一種象征，而且我們這