1、2011年水具經(jīng)營方案,集團(tuán)日雜文體部 2011年2月14日,內(nèi)容提要,一、2010年銷售數(shù)據(jù)分析 二、現(xiàn)狀分析 1、與水具操作較好對(duì)手門店對(duì)比 2、經(jīng)營中存在的問題 三、2011年經(jīng)營方案 1、2011年銷售目標(biāo)及銷售任務(wù)分解 2、品牌/供應(yīng)商、SKU、陳列確定 3、促銷管理 4、商品上架與缺貨管理,一、2010年銷售數(shù)據(jù)分析,1、西北區(qū)銷售對(duì)比09年下降6.5%，原因在TOP單品缺失例如：8磅19.9元熱水瓶，9.9元玻璃辦公杯，樂扣合作不正常貨源一直沒有辦法保證，振興的塑料水杯、均樂陶瓷杯送貨周期長貨源不足。 2、廣州區(qū)、成都區(qū)、重慶區(qū)、南寧區(qū)、湖南區(qū)毛利率對(duì)比09年出現(xiàn)下降，11年仍有

2、提升空間。 3、深圳、重慶銷售占比較低分別是19.2%（財(cái)務(wù)占比25%，西北23.2%）、3.5%（財(cái)務(wù)占比4%，福建3.7%）。2011年還有銷售提升空間。,二、現(xiàn)狀分析,A、目前我部單品數(shù)少于大潤發(fā)，主要是陶瓷、玻璃制品單品沒有大潤發(fā)豐富。 B、主要缺失品牌是“喜羊羊”，這塊銷售11年可以彌補(bǔ)。,1、與水具操作較好對(duì)手門店對(duì)比,B、系統(tǒng)資料維護(hù)混亂，其中涉及新品立項(xiàng)超編、試銷過期凍結(jié)、未在排面圖單品凍結(jié)導(dǎo)致全國各區(qū)資料無法統(tǒng)一，實(shí)際經(jīng)營受到阻礙。 C、促銷連續(xù)性較差導(dǎo)致品牌銷售差，供應(yīng)商對(duì)門店促銷員、促銷活動(dòng)、費(fèi)用、貨量支持較少。,2、經(jīng)營中存在的問題,A、品牌供應(yīng)商送貨達(dá)成率低，1、2月

3、送貨達(dá)成率只有富光在80%，其余主力品牌送貨達(dá)成率均在80%以下。,三、2011年經(jīng)營方案,1、2011年各區(qū)水具銷售預(yù)算分解,11年預(yù)算對(duì)比09年實(shí)際銷售額增長486萬，增幅14.5%，毛利額增長126.8萬，增幅14.6%。,三、2011年經(jīng)營方案,2、品牌/供應(yīng)商、SKU、陳列確定,三、2011年經(jīng)營方案,海報(bào)促銷：A、水具節(jié)。11年操作四月、7月兩期水具節(jié)，提升銷售。 B、廠商周。主力品牌11年至少操作兩期全國廠商周。 C、重大節(jié)慶。重大節(jié)慶主力品牌操作海報(bào)，支持一款勁爆單品。 D、正常海報(bào)。每期海報(bào)水具都要操作至少一款單品。 專供單品：對(duì)品類走量單品與廠家合作開發(fā)特供商品，重點(diǎn)在清涼水具玻璃套裝 水具、太空杯和冬季保溫水具專供商品開發(fā)。 區(qū)域促銷：針對(duì)季節(jié)性和區(qū)域由區(qū)域安排促銷活動(dòng)，連續(xù)性操作水具品牌供應(yīng)商日 常促銷，連續(xù)拉動(dòng)銷售。,3、促銷管理,三、2011年經(jīng)營方案,1、A、2月完成應(yīng)季水具編制調(diào)整報(bào)批及系統(tǒng)編制維護(hù)。 B、3月中完成新品立項(xiàng)和淘汰商品系統(tǒng)清理，排面圖制作及報(bào)批下發(fā)門店。 C、3月底完成新品上架及各區(qū)陳列檢查。,4、商品上架與缺貨管理,2、A、充分利用部門“四大問題報(bào)表”，每月對(duì)送貨達(dá)成率最低的兩名供應(yīng)商進(jìn)行處罰。 B、全國水具供應(yīng)商資源統(tǒng)一管理，提前對(duì)接，責(zé)任明確。把供應(yīng)商管理規(guī)范化。同時(shí)加強(qiáng)廠家與