1、商務(wù)知識(shí)（項(xiàng)目跟蹤 ）,鄭祖華 二00八年十二月,幾個(gè)概念,銷(xiāo)售和市場(chǎng)的差別與關(guān)系 市場(chǎng) 銷(xiāo)售 直銷(xiāo)和分銷(xiāo) 公司市場(chǎng)特點(diǎn),市場(chǎng)人員的素質(zhì)要求,中集天達(dá)對(duì)市場(chǎng)人員、而且也希望更多的員工、特別 是我們的經(jīng)理主管同時(shí)具備以下三個(gè)素質(zhì): -技術(shù)素質(zhì) -商務(wù)素質(zhì) -公關(guān)素質(zhì) 商務(wù)素質(zhì)是所有素質(zhì)中最重要的素質(zhì)！,對(duì)招投標(biāo)的理解（一）,按項(xiàng)目地域分：國(guó)外項(xiàng)目、國(guó)內(nèi)項(xiàng)目 按招標(biāo)參與者的地域范圍：國(guó)際與國(guó)內(nèi)，關(guān)聯(lián)正規(guī)程度與監(jiān)管部門(mén) 公開(kāi)標(biāo)/邀標(biāo)/競(jìng)爭(zhēng)性談判/定向采購(gòu)（強(qiáng)/弱）/抽簽法 資歷門(mén)檻 技術(shù)限制條款 符合價(jià)格的最低價(jià)法與綜合打分法 價(jià)格分最高有：最低價(jià)、平均價(jià)、修正平均價(jià),對(duì)招投標(biāo)的理解（二）,商務(wù)部的

2、*令：中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法 相關(guān)單位：客戶、最終用戶、招標(biāo)代理、政府監(jiān)控 招標(biāo)書(shū)含補(bǔ)遺、投標(biāo)書(shū)、合同范本包含保函等 評(píng)標(biāo)：專(zhuān)家構(gòu)成、專(zhuān)家產(chǎn)生、專(zhuān)家評(píng)定及意見(jiàn) 評(píng)標(biāo)中的導(dǎo)向性：甲方導(dǎo)向、評(píng)委導(dǎo)向、個(gè)人導(dǎo)向 投標(biāo)書(shū)中的硬傷的重要性、合規(guī)的重要性、評(píng)委意見(jiàn)的重要性 答疑：認(rèn)可有效 評(píng)標(biāo)結(jié)果：甲方認(rèn)可或不認(rèn)可 公示、質(zhì)疑及質(zhì)疑程序 對(duì)質(zhì)疑的處理：復(fù)評(píng)、重評(píng)、重招、廢棄,獲取項(xiàng)目信息,有效地獲取項(xiàng)目信息是商務(wù)活動(dòng)中重要的一環(huán)，也是項(xiàng)目開(kāi)展的 前提。 信息包含甲方項(xiàng)目的相關(guān)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、政府相關(guān)政策信息、公司及產(chǎn)品的相關(guān)信息 通常的項(xiàng)目獲取的方法有 相關(guān)環(huán)節(jié)法 網(wǎng)絡(luò)法 定期跟蹤法 意向收集法 調(diào)查

3、法 內(nèi)線法 平時(shí)燒香，建立完善網(wǎng)絡(luò)非常重要,項(xiàng)目的客戶導(dǎo)向,價(jià)值= 利益-成本,更多的利益或更低的成本?,重視戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶,重視增值的客戶,重視物質(zhì)價(jià)值的客戶,B,A,C,增加利益,降低成本,對(duì)項(xiàng)目深入的力度（一）,要關(guān)注項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)度，不同的階段用不同的手段。 要沉得住氣，要有區(qū)分階段的能力。 要有區(qū)分客戶導(dǎo)向的能力 項(xiàng)目計(jì)劃階段以保持聯(lián)系，感情溝通為主 要關(guān)注客戶的相關(guān)組織架構(gòu)和主要人員 要利用好的溝通機(jī)會(huì)和溝通技巧，要提高客戶對(duì)我們工作 人員的信任，并力爭(zhēng)同客戶的至少一名主要人員建立朋友 關(guān)系，以建立客戶對(duì)我們的認(rèn)知度和認(rèn)同度 要努力將對(duì)人的認(rèn)可度轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)產(chǎn)品的認(rèn)可,對(duì)項(xiàng)目深入的力

4、度（二）,項(xiàng)目實(shí)質(zhì)開(kāi)展階段： 要時(shí)時(shí)高度關(guān)注客戶的相關(guān)組織架構(gòu)和主要人員 要依據(jù)客戶導(dǎo)向構(gòu)想項(xiàng)目操作的策略并時(shí)時(shí)關(guān)注策略的有效性，策略要立足盡可能地將項(xiàng)目在最基層解決，要立足絕對(duì)制勝的策略 要全力爭(zhēng)取制勝策略的實(shí)施 要在客戶內(nèi)部就有多渠道的信息來(lái)源 要明白客戶內(nèi)部的矛盾常常是好事 要清楚領(lǐng)會(huì)招投標(biāo)法的精髓，并力爭(zhēng)客戶將這些措施落實(shí)到招標(biāo)程序中，要時(shí)時(shí)加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展的掌控和影響 掌控工作要做好，但對(duì)外顯示要低調(diào) 要永遠(yuǎn)保持警惕，合同簽定并收到預(yù)付款才預(yù)示項(xiàng)目跟蹤告一段落,公 關(guān),摸清組織結(jié)構(gòu)和主要人員（執(zhí)行的、決策的、影響的等），摸清決策程序。 摸清相關(guān)人員特別是重要人員的特性，內(nèi)部各相關(guān)人員和

5、部門(mén)關(guān)注的焦點(diǎn)，以及他們之間的配合和矛盾。 量體裁衣，因材施教，要提高自己的溝通技巧和能力，要獲得對(duì)方的信任，要讓對(duì)方感覺(jué)交往愉快。 早期階段以溝通和感情培養(yǎng)為主，項(xiàng)目明確且實(shí)質(zhì)性展開(kāi)階段是要下真功夫的階段。 工作不能只做到表面，要建立多渠道的信息來(lái)源，并要加強(qiáng)對(duì)不同的信息的分析確保對(duì)工作的掌控來(lái)確保工作的有效性，最完整的信息永遠(yuǎn)只掌握在我們關(guān)鍵人員的手中。 溝通不僅僅限于對(duì)我們的工作人員方面，還要通過(guò)溝通加強(qiáng)客戶對(duì)我們公司和我們產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司和產(chǎn)品、我們的優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品、質(zhì)量和服務(wù)等）的理解。,客戶人員導(dǎo)向（一）,在項(xiàng)目的跟蹤中，準(zhǔn)客戶具體人員的導(dǎo)向極其重要，我們的總體思想必須以此為依據(jù)。

6、我們可將準(zhǔn)客戶或準(zhǔn)客戶的個(gè)別人員分成幾類(lèi)： （1）盡職盡責(zé)類(lèi)。對(duì)于這類(lèi)人，我們以詳細(xì)專(zhuān)業(yè)溝通為主； （2）過(guò)得去類(lèi)。對(duì)于這類(lèi)人，我們?cè)谶M(jìn)行良好溝通的基礎(chǔ)上，要 多站在買(mǎi)方和這類(lèi)人的角度去尋找切入點(diǎn)，要盡量在滿足買(mǎi)方和我 們利益的情況下兼顧到這類(lèi)人的個(gè)人利益； （3）朋友類(lèi)。處理原則大體上同上，但我們可以獲得我們更多的各種信息，我們也可以通過(guò)其的指導(dǎo)、安排和影響等做更多工作，我們一定要真心對(duì)待朋友，包括任何時(shí)候都要保護(hù)他，并禮尚往來(lái)，當(dāng)然不是指短期行為。 注：以上的整個(gè)前提是這類(lèi)人在整個(gè)活動(dòng)中是否有確切的影響力。,客戶人員導(dǎo)向（二）,（4）利益驅(qū)動(dòng)類(lèi)。我們一定要加強(qiáng)溝通，通過(guò)講道理降低對(duì)方的欲望

7、，同時(shí)我們要對(duì)對(duì)方的行動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和要求，不動(dòng)聲色，在基層或顯示在基層，完全按程序做到工作最重要，交易要平衡和確保雙方的利益（要特別關(guān)注我們利益的確保），要特別注意交易實(shí)施的方式對(duì)我們和對(duì)對(duì)方的保護(hù)。 （5）反對(duì)類(lèi)：正面溝通、正面肯定、繞開(kāi)法。 （6）一人確定類(lèi)：確認(rèn)是否劃算，確保合規(guī)合法。 注：以上的整個(gè)前提是這類(lèi)人在整個(gè)活動(dòng)中是否有確切的影響力。,代理及傭金的問(wèn)題（一）,傭金的問(wèn)題是一個(gè)特別復(fù)雜的問(wèn)題。 對(duì)國(guó)際項(xiàng)目我們可能主要是選擇以代理和傭金工作的方式，我們要把握的是代理的選擇,代理的職責(zé)、傭金的多少和傭金的支付方式。 對(duì)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目，特別是機(jī)場(chǎng)設(shè)備項(xiàng)目，現(xiàn)在我們經(jīng)常遇到有人要幫我們當(dāng)然也要費(fèi)

8、用這樣的問(wèn)題。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的機(jī)場(chǎng)設(shè)備項(xiàng)目我們的品牌的效應(yīng)比較明顯，而且對(duì)項(xiàng)目我們自己肯定是要跟蹤的，所以是否要用代理并支付傭金首先是要確定我們是否需要額外的幫助？界定對(duì)方是否確實(shí)能幫助我們（要可驗(yàn)證）？對(duì)方的幫助讓我們獲得的利益增加是否比對(duì)方的要求多？只有在這三個(gè)問(wèn)題都是肯定答案的情況下，我們才有可能同對(duì)方合作。 合作中我們要把握好信息向?qū)Ψ介_(kāi)放的程度，對(duì)對(duì)方工作的促進(jìn)、參與和控制的程度,以及傭金支付的具體方式(合規(guī)合法)。 國(guó)際市場(chǎng)的特別傭金也是按這個(gè)原則處理。,代理及傭金的問(wèn)題（二）,相對(duì)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，國(guó)際項(xiàng)目會(huì)復(fù)雜很多，主要表現(xiàn)在： 語(yǔ)言、時(shí)差、文化、工作習(xí)慣以及導(dǎo)致的溝通的困難 合同內(nèi)容通

9、常多，比喻通常包括橋載設(shè)備、比喻報(bào)批特別多 地方的法規(guī)：如CE、CSA等認(rèn)證、PE簽字、第三方認(rèn)可、非勞工簽證、工會(huì)人員 機(jī)場(chǎng)的規(guī)定：流程程序復(fù)雜、管理嚴(yán)格（廁所、接機(jī)） 當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸與現(xiàn)場(chǎng)安轉(zhuǎn)調(diào)試工作的實(shí)施難度與費(fèi)用 售后服務(wù) 所以我們通常要找可以至少滿足三個(gè)方面問(wèn)題的代理,代理及傭金的問(wèn)題（三）,所以我們通常要找可以至少滿足三個(gè)方面問(wèn)題的代理一個(gè)或多個(gè)： 與甲方溝通，并提升我們以及我們的產(chǎn)品、服務(wù)在甲方的形象與地位，以促進(jìn)我們中標(biāo) 貨物到達(dá)項(xiàng)目國(guó)家后的報(bào)關(guān)、運(yùn)到目的地的交通運(yùn)輸落實(shí)實(shí)施、現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試驗(yàn)收組織與實(shí)施 售后服務(wù)保障 所以我們要力爭(zhēng)在投標(biāo)前就這些問(wèn)題前部落實(shí)，且要求結(jié)果是比較優(yōu)化的,

10、價(jià)格的問(wèn)題,價(jià)格問(wèn)題永遠(yuǎn)是投標(biāo)和合同焦點(diǎn)，價(jià)格的問(wèn)題不僅關(guān)系到本項(xiàng)目，而且還會(huì)廣泛關(guān)聯(lián)到其他項(xiàng)目，是我們最要關(guān)注的問(wèn)題. 價(jià)格不取決于成本，但取決于競(jìng)爭(zhēng) 我們必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的事態(tài)采用相應(yīng)的策略，包括技術(shù)上的或商務(wù)上的，有些是實(shí)的條款，可以確確實(shí)實(shí)地用來(lái)進(jìn)行交換和調(diào)整，有些是虛的，最適合用來(lái)在低價(jià)時(shí)說(shuō)明道理和找臺(tái)階下臺(tái)。 另外在價(jià)格爭(zhēng)取方面同客戶的相關(guān)人員的溝通和對(duì)他們的尊重和招待好非常重要，必要時(shí)還可以要求客戶幫助承擔(dān)一些義務(wù)，如現(xiàn)場(chǎng)提供吊機(jī)、提供住宿等。我方的價(jià)格信息如可以粗則盡可能地粗。 要特別說(shuō)明免稅價(jià)格和含稅價(jià)格以及涉及傭金比例的情況，我們的包含價(jià)和不包含價(jià)之間的關(guān)系不是乘法，而是除法。

11、如涉及的比例是R，比例前的價(jià)格A和比例后的價(jià)格B的關(guān)系是A/（1-R）=B,不輕易報(bào)價(jià)更不輕易書(shū)面報(bào)價(jià),價(jià)格是商務(wù)活動(dòng)中最重要的因素，不要輕易給出，更不要輕易書(shū)面給出。 即使要給出，也盡可能口頭給出。 如果要書(shū)面給出，盡可能只給出總價(jià)，并不要太明確對(duì)應(yīng)的職責(zé)與范圍。 有些時(shí)候項(xiàng)目跟蹤可能會(huì)有同第三方合作，在國(guó)際項(xiàng)目中就更普遍，無(wú)論是我們總包，還是我們作分包，只要項(xiàng)目對(duì)我們重要或我們?cè)谡麄€(gè)項(xiàng)目中占據(jù)非常重要或有利的位置，最終的價(jià)格我們一定要控制。 必要的情況下我們可以與合作方共同承擔(dān)責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和分享利益。,免稅問(wèn)題,客戶如果免稅，價(jià)格會(huì)有較大的優(yōu)惠，理論上可以達(dá)到10%以上。 現(xiàn)階段國(guó)家有關(guān)政策

12、配套問(wèn)題，人民幣合同我們以公司直接簽訂，而外幣免稅合同我們需用中集香港公司同客戶簽訂，再由中集香港與中集天達(dá)簽訂合同向中集天達(dá)訂購(gòu)。 另外，外幣免稅合同目前我們的設(shè)備要出口運(yùn)到香港再運(yùn)回或運(yùn)到客戶進(jìn)口的口岸由客戶申報(bào)進(jìn)口，除了有一筆額外的運(yùn)費(fèi)外，申報(bào)進(jìn)口的有關(guān)手續(xù)和費(fèi)用全部都是由客戶負(fù)責(zé)和承擔(dān)； 如客戶委托我們代尋其他公司進(jìn)行申報(bào)，我們應(yīng)關(guān)注和落實(shí)代報(bào)手續(xù)費(fèi)的收取要有保障； 另外我們?cè)诤贤幸鞔_客戶不及時(shí)完成報(bào)關(guān)手續(xù)要承擔(dān)全部責(zé)任，包括由此而引起的所有費(fèi)用，以及項(xiàng)目進(jìn)度的推遲或由此而引起的其他責(zé)任和費(fèi)用。,價(jià)格的確認(rèn),項(xiàng)目人員要根據(jù)項(xiàng)目的所有情況包括客戶溝通、客戶導(dǎo)向、標(biāo)書(shū)要求、競(jìng)爭(zhēng)程度等綜

13、合評(píng)定，給出價(jià)格的基本判斷。為了在基本判斷的基礎(chǔ)上完成最終價(jià)格. 項(xiàng)目人員同樣要書(shū)面羅列所有主要影響價(jià)格的因素，并對(duì)影響的結(jié)果量化（即什么因素導(dǎo)致價(jià)格調(diào)整多少），提交經(jīng)理和總經(jīng)理討論決定 要特別關(guān)注我們不熟悉的條款和以前沒(méi)見(jiàn)過(guò)的條款,要自己準(zhǔn)備文件,在基本取得一致的情況下要自己準(zhǔn)備文件。 盡管會(huì)辛苦，但要盡量堅(jiān)持自己準(zhǔn)備文件。但對(duì)極其泛泛的合作則可由對(duì)方先準(zhǔn)備一份意向，以便獲得對(duì)方的要求后我們便于應(yīng)對(duì)。 非單一的元器件原則（A或B，或相當(dāng)品牌）,適度保密,對(duì)于市場(chǎng)和銷(xiāo)售工作來(lái)講，保密工作是極其重要的。保密工作包括方式和信息交流的程度，保密的方式是每一個(gè)人都要極其注意做好的；交流的程度方面因我們

14、是以項(xiàng)目組的方式工作，所以要在這里面取得一個(gè)平衡點(diǎn)。,項(xiàng)目跟蹤的核心要點(diǎn),以獲得項(xiàng)目為目的 以優(yōu)惠的條件獲得項(xiàng)目為目的 以優(yōu)惠的條件獲得項(xiàng)目且同時(shí)與客戶建立良好關(guān)系為目的 項(xiàng)目跟蹤過(guò)程中不僅是要將項(xiàng)目的有關(guān)信息弄清楚，以尋找合適的策略獲得項(xiàng)目，而且是要對(duì)我們優(yōu)點(diǎn)不足盡可能地清楚，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和不足盡可能地清楚，想盡一切辦法提升我們?cè)诩追较嚓P(guān)人員中的形象與地位以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，力爭(zhēng)以優(yōu)惠的條件獲得項(xiàng)目且同時(shí)與客戶建立良好關(guān)系,商務(wù)知識(shí)（合同條款 ）,鄭祖華 二00八年十二月,合同生效及合同期,在中國(guó)或類(lèi)似信譽(yù)低下的客戶環(huán)境里，我們應(yīng)盡可能地對(duì)客戶的付款條款進(jìn)行約束，包括：合同生效和交貨期

15、。 合同生效力爭(zhēng)從收到預(yù)付款開(kāi)始起計(jì)。 合同中關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)還要與各期進(jìn)度款相關(guān)聯(lián)。 合同中的各相關(guān)時(shí)間也要對(duì)客戶有約束(合同中或?qū)嵤┲? 對(duì)照當(dāng)前國(guó)內(nèi)的合同版本對(duì)供方的責(zé)任非?？量毯驮敿?xì)，我們也要盡量以對(duì)等原則來(lái)明確客戶未按合同要求完成責(zé)任的關(guān)聯(lián)責(zé)任。,監(jiān)制、工廠檢驗(yàn)和培訓(xùn),對(duì)于第一次買(mǎi)橋的客戶，監(jiān)制、工廠檢驗(yàn)和培訓(xùn)可以作為標(biāo)準(zhǔn)條款。 對(duì)于對(duì)登機(jī)橋很熟悉的客戶，則可以選擇要求或不要求這些內(nèi)容，這些條款可以作為價(jià)格調(diào)整的一些條件。 對(duì)于那些對(duì)這方面要求高的客戶，預(yù)算要考慮充足，特別是在議標(biāo)的情況下。 工廠監(jiān)制、檢驗(yàn)和培訓(xùn)的人員數(shù)量、停留時(shí)間和機(jī)票等的承擔(dān)也要結(jié)合合同額綜合考慮。 投標(biāo)和合同評(píng)審

16、時(shí)會(huì)要求詳細(xì)列明，理論上是適度偏緊。 實(shí)施也要保持高度的靈活性，且要考慮我們陪同人員、稅等問(wèn)題,合同驗(yàn)收與到貨期的關(guān)聯(lián),現(xiàn)場(chǎng)的工作受客戶現(xiàn)場(chǎng)條件的制約非常明顯。為了減少我們因各種意外原因或因客戶管理不善的風(fēng)險(xiǎn)，所以，我們應(yīng)將合同驗(yàn)收的時(shí)間與客戶要求的到貨期關(guān)聯(lián)，最好表達(dá)為：正常的驗(yàn)收時(shí)間或到貨后*天以先到為準(zhǔn)。,多個(gè)合同供應(yīng)內(nèi)容的捆綁驗(yàn)收,合同中如有超過(guò)一項(xiàng)設(shè)備或多臺(tái)相同的設(shè)備，但交付時(shí)間已明確或可能會(huì)出現(xiàn)分期分批，則合同中的關(guān)于雙方的責(zé)任和權(quán)利要與此對(duì)應(yīng)，如付款要盡量分期，驗(yàn)收和質(zhì)量保修也要盡量獨(dú)立和分期分批。,驗(yàn)收和初步驗(yàn)收與付款,通常合同特別是涉外的合同中會(huì)有初步驗(yàn)收的條款。初步驗(yàn)收指設(shè)

17、備在交驗(yàn)時(shí)已可滿足使用的各項(xiàng)要求，但可能仍然存在一些小的問(wèn)題，客戶會(huì)接受設(shè)備（投入使用），但要求供方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成這些問(wèn)題的整改。理論上我們的付款和質(zhì)量保修期應(yīng)以此為準(zhǔn)。 國(guó)內(nèi)的合同，特別是新建機(jī)場(chǎng)，通常都會(huì)將登機(jī)橋的驗(yàn)收和民航對(duì)機(jī)場(chǎng)的驗(yàn)收對(duì)應(yīng)，這樣會(huì)導(dǎo)致：一是多次驗(yàn)收，二是真正的驗(yàn)收時(shí)間會(huì)一再推遲,我們將要想盡辦法爭(zhēng)取好的合同條款或在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程之中找到好的工作方式。 無(wú)論如何，不驗(yàn)收、不付款，則我們應(yīng)要求我們對(duì)設(shè)備有擁有權(quán)和處置權(quán)，則我們應(yīng)明確客戶不能過(guò)長(zhǎng)時(shí)間使用這些設(shè)備，當(dāng)然我們也可以采取適當(dāng)?shù)拇胧?交貨和付款的時(shí)間要求 (1),這兩點(diǎn)是合同中非常重要的條款。買(mǎi)方總是會(huì)對(duì)賣(mài)方的所

18、有項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵時(shí)間如設(shè)備起運(yùn)、設(shè)備到貨、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)工、安裝完成、調(diào)試完成、聯(lián)調(diào)完成、試運(yùn)行等格外關(guān)注并提出明確的時(shí)間要求，對(duì)于延遲通常都會(huì)有處罰甚至取消合同的要求（自然很多時(shí)候買(mǎi)方甚至?xí)筚u(mài)方承擔(dān)取消合同后的直接和全部損失）。對(duì)此，我們的應(yīng)對(duì)辦法是： （1）盡量要求對(duì)方對(duì)延遲不處罰； （2）一定要處罰，比率要低； （3）一定要處罰，要爭(zhēng)取設(shè)立處罰上限； （4）一定要處罰，也要爭(zhēng)取后期不延遲要取消或返回已經(jīng)實(shí)施的處罰，即對(duì)客戶的進(jìn)度和運(yùn)作沒(méi)有造成實(shí)質(zhì)性的影響應(yīng)免予處罰。,交貨和付款的時(shí)間要求 (2),（5）對(duì)對(duì)方的盡責(zé)條款也明確要求，展開(kāi)為： 對(duì)合同的預(yù)付款有明確的時(shí)間要求，并爭(zhēng)取收到預(yù)付款合同

19、生效； 如不能，則一定要對(duì)預(yù)付款的延遲要求支付相應(yīng)處罰（可與延遲交 貨處罰對(duì)等），并與我方的責(zé)任減免對(duì)應(yīng)，如交貨對(duì)應(yīng)延遲或/和要求買(mǎi)方承擔(dān)相應(yīng)損失； （6）其他任何合同中的進(jìn)度款的延遲支付也是相同道理，當(dāng)然延遲交貨可能變成導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的工作的不能正常開(kāi)展等； （7）對(duì)合同中賣(mài)方的其他會(huì)關(guān)聯(lián)賣(mài)方進(jìn)度的買(mǎi)方應(yīng)具備條件如現(xiàn)場(chǎng)具備安裝條件、水、電、圖紙報(bào)、材料確認(rèn)、結(jié)構(gòu)形式確認(rèn)等都參照（6）條執(zhí)行。 （8）有條件的情況下，我們應(yīng)該以實(shí)施灣我方職責(zé)為主，以便法律階段對(duì)我們明確有利,付清全款與使用權(quán)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移,通常合同中設(shè)備驗(yàn)收后會(huì)移交給客戶投入使用，涉外合同更是明確了設(shè)備的移交（或資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移）這一法律要點(diǎn)。

20、但是對(duì)于信譽(yù)不好的客戶，可能存在使用設(shè)備后不及時(shí)或延遲支付合同規(guī)定應(yīng)付的款項(xiàng)。所以，我們應(yīng)該爭(zhēng)取在合同中增加如下或相似條款： 1）在客戶付清合同規(guī)定的款項(xiàng)前供應(yīng)方對(duì)設(shè)備所有有優(yōu)先 擁有權(quán)； 2）供應(yīng)方有權(quán)對(duì)設(shè)備進(jìn)行處置以保證供應(yīng)方的權(quán)益。 而且對(duì)那些信譽(yù)極差的客戶，市場(chǎng)、技術(shù)、服務(wù)等要溝通好并找到一些好的措施來(lái)提高我們的收款保證。,試運(yùn)行,客戶可能要求設(shè)備有試運(yùn)行的條款，我們的理解是試運(yùn)行是需要許多費(fèi)用的。但也有可能是甲方以試運(yùn)行的條款（即設(shè)備已經(jīng)按正常使用，但對(duì)供應(yīng)商算試運(yùn)行）來(lái)從供應(yīng)商方面獲得更多的優(yōu)惠，所以對(duì)于成熟的設(shè)備應(yīng)盡量爭(zhēng)取沒(méi)有試運(yùn)行，即便有試運(yùn)行，試運(yùn)行時(shí)間應(yīng)盡可能的短，還要對(duì)保

21、修期起計(jì)時(shí)間爭(zhēng)取好的結(jié)果，除非費(fèi)用計(jì)算非常明確。 另外對(duì)于有些項(xiàng)目試運(yùn)行需要許多特別的設(shè)施，當(dāng)然也就需要許多的費(fèi)用，比如貨運(yùn)系統(tǒng)的試運(yùn)行的貨物，搬運(yùn)設(shè)備等，應(yīng)要求客戶提供。,付款方式,收款作為供應(yīng)合同中最主要的條款是我們一定要特別關(guān)注的。付款條款導(dǎo)致的財(cái)務(wù)成本是一方面，款項(xiàng)能否按合同收到是更重要的，所以我們對(duì)收款的保障性是一定是要極其關(guān)注的。高比例的預(yù)付款總是受歡迎的。 付款方式包括：現(xiàn)金、T/T、匯票（即期/遠(yuǎn)期可能還有貼息）、L/C。 L/C又包含：可撤銷(xiāo)與不可撤銷(xiāo)、即期/遠(yuǎn)期、以我們控制的資料為主/DDU。 預(yù)付款，應(yīng)要求現(xiàn)金或T/T，T/T支付會(huì)有銀行費(fèi)用，國(guó)外的客戶對(duì)此是很介意的。

22、對(duì)于非預(yù)付款，在多種付款方式中應(yīng)要求從國(guó)際著名的銀行開(kāi)出的不可撤銷(xiāo)的信用證或銀行保函是相對(duì)有保障一些，但要特別注意信用證中規(guī)定的承兌付款的文件一定要由我們來(lái)掌控。這一點(diǎn)非常重要，我們要把握好。,質(zhì)量保證金,通常情況下質(zhì)量保證期為一年。對(duì)于關(guān)系好的客戶，可以建議不留質(zhì)量保證金。如果客戶要求要有款項(xiàng)與保修對(duì)應(yīng)，我們認(rèn)為數(shù)量以3%為合理，同時(shí)我們也應(yīng)要求用質(zhì)量保函而非用合同款的方式。,保修和保駕,保修是指供方應(yīng)對(duì)產(chǎn)品投入使用一年內(nèi)質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)進(jìn)行修復(fù)或元器件更換，所以由此而產(chǎn)生的費(fèi)用與供方的產(chǎn)品質(zhì)量高度關(guān)聯(lián)。但是保修和保駕（長(zhǎng)期留守人員）不是同一回事，同對(duì)設(shè)備進(jìn)行日常的維護(hù)也不是一回事。這樣的要求都會(huì)導(dǎo)致相應(yīng)的費(fèi)用。另外保修的范圍主要是針對(duì)我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制作的問(wèn)題，不包含設(shè)備沒(méi)有正常操作和維護(hù)所引發(fā)的問(wèn)題，也不包括易耗件，要特別關(guān)注。,合同范圍,合同中同時(shí)要明確對(duì)方的責(zé)任，接口的問(wèn)題要盡量在合同階段解決，必要時(shí)可以只明確我們的責(zé)任。