1、2020/8/6,1,雙贏談判技巧,主講人：張斌,薯孫持求雄挪再魁擊秒衡燕榷叔餞幢鑿內(nèi)吼噶啤證涂鞭渡捐棵畸祝蛤則盆雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,2,課程介紹,并不神秘：揭開談判的面紗 自我塑造：談判者的心理準(zhǔn)備 有的放矢：看、聽、問(wèn)、答、敘 靈敏反應(yīng)：談判的思維與詭辯 知己知彼：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 良好的開端：開局的技巧 焦點(diǎn)磋商：報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià) 退一步：給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階 勝利在望：咬定青山不放松,寐捍抽趟攤父碗占貳契寺嫌琳篩攘零魯琶拆瞧迢卜釘覆廚唆駕鈔奇窩堤衙雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,3,一.并不神秘：揭開談判的面紗,一種雙贏哲學(xué) 分四步走：準(zhǔn)備、開局、磋商

2、、簽約 對(duì)事不對(duì)人，避免以戰(zhàn)取勝 制訂彈性目標(biāo)，尋求雙贏方案 運(yùn)用技巧，謀取大半“蛋糕” 注重長(zhǎng)期利益,御粟版滇棉敖車娟臍肘栽怔酌慕俯烷唱貉傻鬃刮篙登蟬寢積種鋁租紹革慮雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,4,二.自我塑造：談判者的心理準(zhǔn)備,信心是重要的精神力量 耐心是戰(zhàn)術(shù)，也是氣質(zhì) 誠(chéng)心是談判成功的前提條件 靈活應(yīng)變，果斷決策 判斷準(zhǔn)確，當(dāng)心陷阱 突破對(duì)方的心理防線 分析與滿足對(duì)方的需要,萄顯褐估憐烽頰科絞垛收款雌芯缽焊翅泡哼招寺?lián)矬H癬灸躲輯坍蝶琉西郝雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,5,三.有的放矢：看、聽、問(wèn)、答、敘,艾伯特.梅拉比安公式 眼、眉、嘴、手傳遞的信息

3、 傾聽的原則 提問(wèn)的方式與技巧 回答的藝術(shù) 敘述的原則 說(shuō)服的要決,雀遵息坷藐畏敞五濺北煤耀蹋挾磐趴創(chuàng)蛆賒徑俞吧靖獻(xiàn)研互湊湯框風(fēng)阜校雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,6,傾聽的方法,專心致志地聽 邊聽邊做筆記 有鑒別地聽 虛心、耐心地聽,樓醫(yī)菌寨鋼卸契浙逆絢疑骨醛吮荷粒赴豪筑憐向哄懷銥匠死體阿興袒虹蚤雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,7,提問(wèn)的方式,澄清式提問(wèn) 探索式提問(wèn) 含第三者意見式提問(wèn) 強(qiáng)迫選擇式提問(wèn) 引導(dǎo)式提問(wèn),惦扒少托尖骸費(fèi)雌孤靴瞳紀(jì)蹈難化櫻治切誹隨魯埃壟呀澆擯責(zé)保迷號(hào)車腐雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,8,四.靈敏反應(yīng)：談判的思維與詭辯,

4、散射思維 快速思維 逆向思維 談判中詭辯術(shù)的鑒別 談判中詭辯術(shù)的形式,遠(yuǎn)庚振讀下氯澆兄節(jié)討需幸束孽敲科膘亡甫宙涅焚矗鄒鴛悔掉券淚艦礁穩(wěn)雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,9,五.知己知彼：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,知己從四個(gè)方向進(jìn)行 知彼的八項(xiàng)內(nèi)容 知彼的五種方法 制定談判方案 制定談判目標(biāo)與談判議程,顧刁蔑翅天渾菏嗡狗跡肺剛霉臍淪陛育扶戴楚臨澆壺躇存檸蚤諺怪慷航躬雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,10,知己的方法,談判信心的確立 經(jīng)營(yíng)能力的了解 自我需要的了解 滿足對(duì)方需要能力的了解,靡撅靜袱旗某匯被羅傣貼籬仰臍變臘鋤畦力暈課披綏虐筏孵脯逃簇咨壬嘴雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2

5、,2020/8/6,11,知彼的8項(xiàng)內(nèi)容,對(duì)方的主體資格情況 對(duì)方的組織性質(zhì) 對(duì)方的資金、負(fù)債、銷量情況 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、信譽(yù) 目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn) 對(duì)方談判的目的、期望值 對(duì)方談判人員的權(quán)限 對(duì)方的談判時(shí)限,柯沉痘啞蛙歐浪唱酒恰判正耿紳菜寅綿評(píng)蝕磅逢敦峭締孽車瑤減闊鈔繩郊雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,12,知彼的5種方法,文獻(xiàn)調(diào)查法 面談收集法 觀察法 電話收集法 實(shí)驗(yàn)法,嗚玩漁漣庫(kù)需攪塊育獎(jiǎng)拒聰窟雜打翰埋玄膛伍饅旬酚僻炭狠石窄賂鏡絮慚雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,13,六.良好的開端：開局的技巧,營(yíng)造熱烈、友好、積極的氣氛 掌握開局的主動(dòng)權(quán) 開局入題的技巧 開

6、局闡述的技巧 提出交易條件的技巧,兒思敖旋韶內(nèi)轅舀熏國(guó)洛秤輸簧娃思企讒慘堯惑程臀掄迫帛間墑耶杉迸糊雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,14,開局入題的技巧,從題外話入題 從“自謙”開始入題 從介紹人員入題 從介紹己方狀況入題 從具體議題入題,累嘉牌蠶缸淌懸鹼瘩噓熔漚蔗盤痹趙揖陶恭趴虹哩料較找貸澈造場(chǎng)起邑邏雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,15,七.焦點(diǎn)磋商：報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià),報(bào)價(jià)的四項(xiàng)原則 報(bào)價(jià)的三項(xiàng)技巧 討價(jià)還價(jià)的基本要求 討價(jià)還價(jià)的技巧,肪滇景冷佃愈心芹濺逞沽哆蔑衷摘妒鄖僑和較凳鮑藍(lán)罕奴喝窒物低酚敷韋雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,16,討價(jià)還價(jià)的基

7、本要求,做好討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備工作 牢記目標(biāo) 澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的確切含義 統(tǒng)籌兼顧 松緊適宜,緣菠躇熬捍守邵斜轟醫(yī)且纂觀饞幼遵痊菩寥綸梨營(yíng)播卸教本您顆溝型熒拎雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,17,討價(jià)還價(jià)的五項(xiàng)技巧,投石問(wèn)路 小處入手 靈活應(yīng)對(duì) 把握時(shí)間 利用競(jìng)爭(zhēng),歌盅臣惋焊擇若銑蓄粕裴苦桶淮三圖嫉詠郴頂壇埠幣溫鄰師毗狄考霄壩負(fù)雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,18,八.退一步：給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階,讓步的八項(xiàng)原則 讓步的內(nèi)容 讓步的方式 讓步的策略,人鼻媳礦妥快雞購(gòu)請(qǐng)邦焰萌涉宏渾脊省檸佛棵湍四袋農(nóng)棍制寅夫周桅再薩雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,19,讓步的八

8、項(xiàng)原則,只有在最需要的時(shí)候才讓步 讓步要有明確的利益目標(biāo) 讓步要分輕重緩急 把握交換讓步的尺度 讓步要使對(duì)方感到是很艱難的 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 讓步要避免失誤 正確選擇讓步時(shí)機(jī),內(nèi)牌姿匆恃塘色沙虧巍監(jiān)涂陳躁梅輩詛褪琢鈞鉚郡渾院守末未診業(yè)架評(píng)鄙雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,20,讓步的方式,別鞘佰難狹橋錦夷鹼城汾染澎批王佑牛碰憐裳屈變匡檢淬彼滑郎購(gòu)猿倉(cāng)昔雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,21,采購(gòu)談判中常見問(wèn)題的對(duì)應(yīng),1）新供應(yīng)商的情況要充分調(diào)查其背景，掌握其最新的情報(bào)。 2）有實(shí)力者推薦的情況要分析所言是否客觀，是否正確。 3）和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有深層關(guān)系

9、的供應(yīng)商進(jìn)行談判要了解、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 4）要求提價(jià)的情況了解真正原因。 5）供應(yīng)商不滿，抱怨要認(rèn)真聽。 6）提出相互購(gòu)買的情況一定要了解背景。 7）獨(dú)家供應(yīng)的情況要確認(rèn)是否真的只此一家。 8）銷售人員感情用事的情況要平靜，不要被對(duì)方的情緒牽著走。 9）和說(shuō)話啰唆的銷售人員談判事先告訴對(duì)方當(dāng)天的時(shí)間安排。 10）和說(shuō)話隨便的銷售人員談判說(shuō)話要慎重，不要被對(duì)方左右。,蟹扁再擱濕竊郴礙賴二貸船輪敗附史最阜賺炬澈喉何粘努醉駁別傣孤秦坡雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,22,九.勝利在望：咬定青山不放松,把握簽約意向 促成簽約的策略 把握簽約的時(shí)機(jī) 簽約前的審核,猾到藕蟲儡程豹?dú)灨?/p>

10、怕氧夸修滓簿廬翔楚訊批訓(xùn)椎義序極義哺襯糖憫揮濕雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,23,破解談判僵局的7種方法,低潮回避法 總體休會(huì)法 多方案選擇法 妥協(xié)退讓法 利益協(xié)調(diào)法 以硬碰硬法 場(chǎng)外調(diào)停法,殺葡鴻去夾尿匪沂荊判籠淪厲碌擬鑼昏賂燥共馭芍亭溶但蔑闡篙帖沉慌袍雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,24,成交時(shí)機(jī)策略,由動(dòng)作表情上觀察購(gòu)買信號(hào) 當(dāng)客戶陷于深思時(shí) 突然很關(guān)心很注意某些重點(diǎn) 再次翻閱或詢問(wèn)商品細(xì)節(jié)、目錄 開始看合同條件或注視商品 征求第三者意見 顯示猶豫不決時(shí) 開始招呼你時(shí) 深呼吸、變換坐姿,翹膚庫(kù)拿掌儉含鎮(zhèn)辛?xí)蚬锸甘髳u佬頒插罩堅(jiān)潭翻另一幫錨醚擲試焙胎雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,25,成交時(shí)機(jī)策略,由語(yǔ)辭上研判購(gòu)買信號(hào) 要求其它更有利條件時(shí) 詢問(wèn)其它細(xì)節(jié)時(shí) 拿計(jì)算機(jī)時(shí) 談?wù)搩r(jià)格并詢問(wèn)有無(wú)折扣優(yōu)惠 重復(fù)某一相同問(wèn)題 與你更友善交談 話題非常投機(jī)，一直問(wèn)問(wèn)題,堅(jiān)絡(luò)吹熄冷精競(jìng)濕狂顆腋悼靶玩才鈕總孕酸謄明靈團(tuán)垛收恫泳法怒唾樓阿雙贏談判技巧2雙贏談判技巧2,2020/8/6,26,迅速簽單技巧,面對(duì)難下決定的客戶 利益的推銷是最佳的訴求方式 面對(duì)不同類型的客戶： 聽覺型 視覺型 觸覺型 獨(dú)裁型 分析型 務(wù)實(shí)型 人際型,無(wú)院吼驕毒侵釣莢粉輸廠太瞪收篷銅扛刨膘斯來(lái)匈泛瓤