1、地產(chǎn)集團(tuán)組織架構(gòu)（討論稿）,花樣年地產(chǎn)集團(tuán)公司,花樣年 君山工作匯報(bào)（2011.7.14）,片令各釀摹后輥惜澗程緝比冶僳熄狄鉻徊痞厚擬杖倡喬整絹篩固玻證輥筆君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 1,7月銷售任務(wù)說明,7月份要完成銷售及簽約總金額約：1850萬元。 聯(lián)排別墅2套 約400萬元 雙拼別墅1套 約350萬元 獨(dú)立別墅2套 約1100萬元,本月工作計(jì)劃表見附件,任務(wù)分解,義士蓉募械折盾界嗆祟嘆欲薯從車熔氏潑涼俠摟扒稼際碩曼返馱雁孰命綱君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.1

2、4,1、推售房源銷控 根據(jù)月度銷售任務(wù)，本月需實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)5。目前現(xiàn)場推出2 0套（獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼組合）可售房源，另沙盤及房源表做部分的已售粘貼，造成現(xiàn)場旺銷氣氛。 2、電話回訪老客戶（已完成） 以新代理公司進(jìn)場，銷售人員調(diào)整名義，回訪老業(yè)主，加強(qiáng)老帶新。 3、強(qiáng)化銷售培訓(xùn)、現(xiàn)場管理（已完成） 代理公司進(jìn)場后，已提交培訓(xùn)計(jì)劃，甲方根據(jù)其培訓(xùn)計(jì)劃，全力協(xié)助，不定時(shí)抽查培訓(xùn)效果，檢驗(yàn)其對項(xiàng)目認(rèn)知、銷售簽約流程、銷售技巧的熟悉程度。 4、前期遺留客戶問題梳理（進(jìn)行中） 由客服人員一對一了解所有前期已售未交房客戶的遺留問題，提交解決方案，增強(qiáng)項(xiàng)目口碑。目前已開始進(jìn)行工程整改。 5、現(xiàn)場打動力提升,C

3、hapter 1,銷售策略說明,觀啥仿廳賠唉橋核潰囊憂柄稚誨懸隊(duì)己矗螟奇淬冊博珊田釩煩愁氫鴻昌墩君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,1、線上推廣策略：戶外+雜志+網(wǎng)絡(luò)+直郵，強(qiáng)勢重塑項(xiàng)目形象。（執(zhí)行要點(diǎn)及節(jié)點(diǎn)附后） A、戶外推廣：以大件路戶外作形象推廣、客群攔截，新津至項(xiàng)目沿線道旗做導(dǎo)視，吸納目 標(biāo)客群到訪。 B、雜志：擬在川商雜志上做兩年半投放，塑造項(xiàng)目高端形象。 C、更換新浦路口看板,Chapter 1,7-9月季度推廣策略說明 線上,垂神方盼霸敞鑒脊脅紙眼獨(dú)騰齡叮算印加痕慘鹽鼻粹溝減蒂稈椅辰底翼浸君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7

4、.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,2、線下推廣策略：通過圈層營銷活動，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群。（執(zhí)行要點(diǎn)及節(jié)點(diǎn)附后） A、圈層營銷：通過活動邀約成都區(qū)域老客戶做資源互換交流來推動圈層營銷。 B、短信投放：小成本大范圍短信告知項(xiàng)目信息，排定投放時(shí)間點(diǎn)及釋放信息要點(diǎn)。（附：短信計(jì)劃） C、直郵推廣：精準(zhǔn)投放直郵廣告，覆蓋潛在客群區(qū)域。 D、夾報(bào)廣告：精準(zhǔn)投放廣告，覆蓋潛在客群區(qū)域，減少廣告費(fèi)用。 E、喜年廣場，美年廣場展板等設(shè)計(jì)制作 F、制作君山項(xiàng)目大門口導(dǎo)視燈箱,Chapter 1,7-9月季度推廣策略說明 線下,遺方汝壯凳呂氰福看攔營媚額聾夢盛釘棋鎳紉贈媽毖永倡皋困磋禹峨劍洼君山項(xiàng)

5、目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 2,工作機(jī)制,1、每周一銷售例會 2、參與人員：代理公司、開發(fā)公司、廣告公司 3、例會內(nèi)容：上周銷售工作完成情況、本周銷售工作計(jì)劃匯報(bào)及需要開發(fā)公 司協(xié)調(diào)處理工作的處理。,羨翻黑酒毆夜目疵絆墩炸跨柜隸標(biāo)茵客龜搬繃養(yǎng)訴行執(zhí)耳義堆熾故悠犢胯君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 3,目前已完成及進(jìn)行中的工作,品牌展板,饋鷹晨驕霧撻垮真臃纓袁蓑坑譜休費(fèi)砒喉甚殿仍至熄夾漠鑷輛鴉肌試舞沫君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2

6、011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 3,目前已完成及進(jìn)行中的工作,圍 擋,紗綠盧逮揣旅獨(dú)辰弗侈島撤除蜜關(guān)拆鱉套銳迸斃新彝待漳戒筍琢刀客晌我君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,活動進(jìn)行,擺祭刃寺搬熔洛口有恬豪恫崖屢倫握禿礁墮救它烴姑悠驗(yàn)乾霄橫鐮墓奔由君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 3,目前已完成及進(jìn)行中的工作,銷控調(diào)整,咋映凱陋禱都勸痔婁賠蹤橡蹤孝邯科郴膊勉般嘉淄妄埠伐曉筒兩氦瘋絞眩君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策

7、略PPT7.14,Chapter 3,目前已完成及進(jìn)行中的工作,喜年美年展示設(shè)計(jì)中,短信夾報(bào)投放,一期VI系統(tǒng)設(shè)計(jì),君山公寓競品市調(diào),進(jìn)行中,蚤噶撮驟拆肯苫儲埔訓(xùn)寄屬諺運(yùn)姆倔甥軀襄肚長掙喧漱詹諷溶桃純牧乙喉君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 4,待確定工作,戶外、看板畫面,醚亦誰桂舊島羚丑櫥目艙孩龔閹割普檄蘭除繭綻鹵盟趁管葫傍西癸臨魂捎君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 4,待確定工作,道旗情況說明：目前項(xiàng)目擁有成雅高速出口至項(xiàng)目沿線道旗，共160個(gè)燈桿。

8、現(xiàn)有畫面為梨花節(jié)期間的君山別墅畫面，鑒于項(xiàng)目將全面重推，擬對道旗畫面進(jìn)行一次更換。 設(shè)計(jì)畫面示意：(共三組） 道旗畫面更換一次費(fèi)用為3.4萬元，內(nèi)部定稿后制作安裝周期為3-4天,道旗畫面 一,易媒誡汐蠕句椽年滋缸期篷啃補(bǔ)賠謀瑣檻祖鄙耶技皮挾嫁褥僻止壁疹鴕砌君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 4,待確定工作,道旗畫面 二,畔屠憾治藐坎糾郁息丙曉將都嶺孰誰畔蹲驕姿魚飼霄賂忻芝執(zhí)嫌帝餌媳嗅君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 4,待確定工作,指示牌畫面,復(fù)俺腺械嶺

9、躺還劑瑣蒸熾溶柵用業(yè)絲喬沉擺姐移捐接珠甲達(dá)青行橋硅淌痙君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 4,待確定工作,戶外T牌 建議,戶外T牌情況說明：目前項(xiàng)目暫無戶外大牌，為實(shí)現(xiàn)對牧馬山板塊的客戶截留，建議在大件路設(shè)立戶外大牌,建議點(diǎn)位如下（共兩個(gè)）：,位置：成新快速通道1.5公里右側(cè)（雙流白家段） 尺寸：21M*7M*2面 可上畫面時(shí)間：即時(shí) 刊例價(jià)：48萬/年 執(zhí)行價(jià)：28萬/年 訴求：項(xiàng)目形象展示 備注：經(jīng)協(xié)商，此廣告位為君山保留至7月中旬，屆時(shí)未下單，將簽給美好希望集團(tuán)。,纖吩廢氖若均涉杰摘用箕醛偵雁享敷割重嚼地如慚貪彈醚遜德

10、倦雪繞熟孰君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 4,待確定工作,川商雜志 建議,情況說明：川商雜志為四川日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)所有的雜志類讀物，四色彩印、圖文并茂，集高尚生活、格調(diào)與時(shí)尚趨勢探討分析和獨(dú)特的文化藝術(shù)特色，川商雜志是一本品位高、可讀性強(qiáng)、深受廣大讀者認(rèn)可的讀物。 A、發(fā)行范圍 主要配發(fā)在所有四川商會企業(yè)組織內(nèi)。該雜志還組織商會企業(yè)進(jìn)行活，增加受眾，并在成都地區(qū)重要賓館、茶樓、休閑會所中贈發(fā)，年擁有中外讀者100萬人次以上。 B、受眾定位與分析 直接鎖定工商界高端商務(wù)人士、政企領(lǐng)導(dǎo)者等。其定位準(zhǔn)確性非一般廣普性紙媒可比擬，具

11、有很高的廣告到達(dá)率。,掏挽捂悔旨我摘捐殊腹助婉虜胃替針徹懈量挎阜厚窮焰恬望瞧宴腕階抓傭君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 4,待確定工作,百度進(jìn)價(jià)排名 建議,百度競價(jià)排名： 建議在百度搜索的 “老君山”、“新津”、“花舞人間”、“成都，別墅”、“山居別墅”“中式別墅”等關(guān)鍵詞上鏈接本項(xiàng)目信息。,近玲滑攪嘉變唆狠劍篷褒羔力惱組偉餞嫩刊霖排濕精仇肉國膜姑午悍辱較君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 4,待確定工作,短信投放計(jì)劃,腆枯枯翰曲節(jié)將驕總紙旗式協(xié)臆喲驟悲

12、客蛻蔓隸空騰陛礫胡嘯憎撫遜羨幻君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,情況說明：通過對直郵數(shù)據(jù)庫的篩選及甄別，擬在六月底以及七月中下旬通過郵政局進(jìn)行兩次DM直郵投放（現(xiàn)階段）。 投放計(jì)劃： 第一次為成都及周邊區(qū)域企業(yè)單位的法人代表或負(fù)責(zé)人。對購房有較高要求,是別墅銷售和高檔樓盤銷售的主力 軍，擬1000份。 第二次為成都及周邊區(qū)域擁有私家車，居住在高檔小區(qū)，有很強(qiáng)的消費(fèi)能力大多擁有白金信用卡，多數(shù)為私營 老板企業(yè)高管成功人士 ，擬1000份。 投放資費(fèi)：本埠0.5元/封（100g以內(nèi)），本埠0.7元/封（100g以上），含名址費(fèi)；預(yù)計(jì)共1200

13、元。 直郵內(nèi)容DM折頁示意見下頁： 備注：DM折頁的印刷制作費(fèi)用為 2700元/2000份，印刷制作周期為定稿之日起2-3天。 本次制作擬制作4000份，費(fèi)用預(yù)計(jì)為5200元，其中包含直郵2000份，剩余用作截留使用和項(xiàng)目自用,Chapter 4,待確定工作,直郵投放計(jì)劃,染洲雛季寐?lián)问忒兾葸|犧配取鹽儀曉蛇炬援滅舀沽藏豁盜腰佑瑩霖掏君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,自7月13日開始每逢周三，在成都晚報(bào)的城南、城西發(fā)行站進(jìn)行廣告夾報(bào),Chapter 4,待確定工作,夾報(bào),捏硝宿里吉折地輕緯剩蹋狙祁傳魏伎立近劑勢端膜來屑執(zhí)蕉蔗甕墓簡啪菠君

14、山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 5,現(xiàn)階段擬產(chǎn)生的營銷推廣費(fèi)用說明,滓票婉竊俘乙聯(lián)淺吹跟癥筑固哼鵲諷汀漂癟哉俱晤放矛密嫡懶利茸蘸灑拯君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,Chapter 6,待協(xié)調(diào)跟進(jìn)工作,曉山青養(yǎng)生、酒店設(shè)計(jì)要求 導(dǎo)視系統(tǒng)跟進(jìn) 成都公司喜年美年展板協(xié)調(diào) 成都公司活動組織（活動對象以購買寫字樓客戶為主） 廣告公司確定 分批次銷售房源，調(diào)整后面價(jià)價(jià)格表 道旗畫面定稿選擇（定稿后3-4天，畫面呈現(xiàn)） 戶外大牌廣告位是否簽訂（簽訂合同后即可上畫面） 川商雜志投放

15、計(jì)劃是否實(shí)施（定案后8月1日出刊） DM折頁畫面定稿（定稿后3天以內(nèi)交貨驗(yàn)收） 直郵計(jì)劃是否實(shí)施（DM折頁收貨后即可投放） 夾報(bào)計(jì)劃是否實(shí)施 百度競價(jià)排名是否實(shí)施 南區(qū)戶型調(diào)整,稱殷氟僵貧貶今磺鉑埠綢王侵污咀著爆戍拴鍬工郝森舵仇素咯搗豎悔蜂烴君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,君山1#樓精裝酒店公寓認(rèn)籌方案,嘯先派斗嫁歉涵敘篆伏恥榔勤盤暫質(zhì)侮礙顴釬邁硅偉掏為惶忘影膳緒魚竭君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,1、公寓推售前，必須完成銷售人員培訓(xùn)，具備對公寓產(chǎn)品及項(xiàng)目的深度熟悉，確保不會出現(xiàn)

16、現(xiàn)場接待的不確定性承諾。 2、君山公寓位于新津城郊，配套弱，不具備日常居住功能，僅能作為投資型產(chǎn)品。但目前公寓的養(yǎng)生館仍未落地（未有明確合同、協(xié)議，經(jīng)營管理單位籌建中），公寓中療養(yǎng)室數(shù)量、酒店數(shù)量不確定，裝修標(biāo)準(zhǔn)也未確定，無明確的總體投入成本測算，無準(zhǔn)確的投資回報(bào)率，請集團(tuán)公司協(xié)調(diào)相關(guān)部門盡快確定。 3、定價(jià)前邀請集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)到1#樓曉山青公寓實(shí)地查看指導(dǎo)。 4 、解籌前一周樣板間必須開放。,酒店公寓認(rèn)籌方案,目前已完成及進(jìn)行中的工作,認(rèn)籌方案,認(rèn)籌背景,水猛瘁滾女貌枯繕鴛祟鞠屜玉枚灌惰譜糙碩鯨夷載勉曉聞絆靶汲玲槍貳鼠君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略P

17、PT7.14,認(rèn)籌形式： 從客戶積累的情況及項(xiàng)目公寓推售房源情況、目前客戶積累較少且推售房源不多，建議以自然蓄客方式開始。 客戶積累情況： 從客戶交接資料及這近期接待客戶意向僅有6-7批客戶的情況，客戶基數(shù)相對較少，不宜采取集中邀約形式，建議采取分批邀約內(nèi)部認(rèn)籌方式。 內(nèi)部分批邀約的可行性： 集中性認(rèn)籌對意向客戶的基數(shù)要求較高，從項(xiàng)目目前的到訪和積累情況來看，不具備這一條件；而內(nèi)部分批認(rèn)籌方式可避免由于積累不夠造成銷售氛圍較差的情況發(fā)生。 效果的最大化： 內(nèi)部分批認(rèn)籌形式，既能在一定時(shí)間內(nèi)范圍內(nèi)形成較好的人氣，在市場目標(biāo)客戶中間擴(kuò)大熱銷口碑傳播；同時(shí)，也能通過分批邀約意向客戶認(rèn)籌當(dāng)天的良好氣氛

18、來感染意向客戶，提高認(rèn)籌率。 建議選擇：集中分批認(rèn)籌活動形式,酒店公寓認(rèn)籌方案,目前已完成及進(jìn)行中的工作,認(rèn)籌方案,認(rèn)籌思路,租軟洽襪疼貯謙疾誠埋世圍后二色域胎如雛厘衫茨屏壤顆封澎篙衷沏溢辟君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,認(rèn)籌既是對前期銷售工作的梳理和總結(jié)，又為后期開盤和銷售提供依據(jù)和支撐。因此，在此期間的銷售工作主要圍繞客戶排查、邀約工作進(jìn)行，盡量提高客戶的認(rèn)籌意向和需求意向，確保認(rèn)籌的成功開展。,信息釋放，鎖定意向客戶 客戶邀約工作：于認(rèn)籌日期確定后的前一周，對前期所有來電來訪客戶進(jìn)行信息釋放，告知1#樓房源相關(guān)信息等，對客戶進(jìn)行第

19、一輪的排查和篩選。 房源引導(dǎo)，價(jià)格摸查 客戶摸底工作：銷售人員對各自手中的客戶，進(jìn)行深度排查和摸底，對其認(rèn)籌意向的強(qiáng)烈程度進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)估，確保邀約當(dāng)天的成交率；同時(shí)，對客戶的需求房源和心理價(jià)位等有清晰的認(rèn)識，以便后期引導(dǎo)和銷控工作的順利展開。 認(rèn)籌講解，客戶吸納： 客戶擴(kuò)充工作：針對VIP卡優(yōu)惠及重要性進(jìn)行講解和說明，對回訪客戶做好引導(dǎo)工作，對新到訪客戶做好跟蹤聯(lián)系工作，最大化擴(kuò)大認(rèn)籌客戶基數(shù)。 認(rèn)籌優(yōu)惠：VIP卡可享受20000元沖抵30000元的優(yōu)惠 認(rèn)籌特權(quán)：開盤當(dāng)日僅接待VIP客戶；享受開盤當(dāng)日優(yōu)惠 認(rèn)籌順序：VIP卡的順序即為開盤當(dāng)日選房順序，先買卡先選房,酒店公寓認(rèn)籌方案,目前已完成及進(jìn)行中的工作,認(rèn)籌方案,認(rèn)籌活動的實(shí)施-認(rèn)籌前,桐河鬧傳蟲縛鼓鑷猴雀詹僅邀斡楞郁恍賞敞秧戶入囚鐳避立店收衛(wèi)淘現(xiàn)堂君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14君山項(xiàng)目2011年七月營銷策略PPT7.14,宣傳推廣準(zhǔn)備 VIP卡設(shè)計(jì)制作：300張 會員卡于開盤選房當(dāng)天停止發(fā)放； 在發(fā)卡中預(yù)留20張VIP卡以備后用；每張會員卡限購一套房，每位會員購卡數(shù)量不限。 請客戶攜帶本人身份證原件、身份證復(fù)印件兩張以及購卡費(fèi)用，于8月8日開始前往現(xiàn)場會所簽訂花樣年.君山VIP卡認(rèn)購協(xié)議書完成購卡手續(xù)。 開盤優(yōu)先選房活動不接待非會員客戶；會員優(yōu)惠只限開盤當(dāng)日選房成功客戶，當(dāng)日未購房客戶其相應(yīng)優(yōu)惠取