1、保險(xiǎn)的路你怎么走？ 之 挺起胸膛做保險(xiǎn),這個(gè)行業(yè)有很多條路，你到底要選擇那一條？ 有人民尊敬的保險(xiǎn)公仆：把保險(xiǎn)送到彝家山寨四川鹽源縣人大代表、中國(guó)人保農(nóng)險(xiǎn)代辦員沈沙拉 有很多身價(jià)上千萬(wàn)客戶的知心好友：遼寧保險(xiǎn)業(yè)16年紅旗不倒的壽險(xiǎn)精英錦州耿娟 也有行業(yè)瞬間隕落的許許多多流星,無(wú)論哪條路，都請(qǐng)昂起頭、挺起胸，大踏步向前走！,現(xiàn)代著名學(xué)者、詩(shī)人、歷史學(xué)家、文學(xué)家、哲學(xué)家胡適先生是這樣描述保險(xiǎn)的： 所謂保險(xiǎn)就是今日作明日的準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，父母作兒女的準(zhǔn)備，兒女小時(shí)作兒女長(zhǎng)大的準(zhǔn)備，如此而已！今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真豁達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛(ài)；能做到這三步的人，才算做

2、是現(xiàn)代人。,胡 適 18911962,這條保險(xiǎn)路到底哪里走錯(cuò)了， 如今很多伙伴為什么挺不起胸膛做保險(xiǎn)？ 原因： （1）對(duì)保險(xiǎn)的真諦感悟不深。 （2）對(duì)專業(yè)的知識(shí)掌握不透。 （3）對(duì)職業(yè)的價(jià)值認(rèn)識(shí)不清。,保險(xiǎn)是什么？ 是準(zhǔn)備 胡適先生的話已經(jīng)告訴了我們，保險(xiǎn)就是準(zhǔn)備。當(dāng)我們打算做什么的時(shí)候，如：“給孩子留點(diǎn)結(jié)婚的錢(qián)，準(zhǔn)備點(diǎn)養(yǎng)老的錢(qián)，攢點(diǎn)買(mǎi)房子的錢(qián)等”，這些打算要做的事情需要提前做好財(cái)務(wù)安排，這就是準(zhǔn)備，就是保險(xiǎn)。,（1）對(duì)保險(xiǎn)的真諦感悟不深,保險(xiǎn)是什么？ 是責(zé)任 人生在世，責(zé)任最重。盡了責(zé)任，心理安穩(wěn)。為人夫、為人父、為人子、為領(lǐng)導(dǎo)、為員工，我們每個(gè)人都要承擔(dān)起自己的責(zé)任。 人人都有“盡了責(zé)任”

3、的需求，人人都在為“責(zé)任未盡”而拼搏。,（1）對(duì)保險(xiǎn)的真諦感悟不深,每個(gè)人在閉眼之前，在心里都想說(shuō)一句：“我盡了責(zé)任”！,保險(xiǎn)是什么？ 是保障 保險(xiǎn)不能避免生、老、并、死、殘。但保險(xiǎn)可以解決生老病死殘所帶來(lái)的財(cái)務(wù)危機(jī)，可以緩解在生活中面臨這些困境的壓力，可以減輕國(guó)家、社會(huì)、甚至你的親人的各種負(fù)擔(dān)。,（1）對(duì)保險(xiǎn)的真諦感悟不深,保險(xiǎn)是什么？ 是愛(ài) 保險(xiǎn)是建立在“愛(ài)”的基礎(chǔ)上。銷售人員愛(ài)客戶，客戶愛(ài)自己的家人。 對(duì)于客戶，你可以不買(mǎi)保險(xiǎn)，但我不能不說(shuō)：“這份保險(xiǎn)對(duì)客戶的好處，客戶需要保險(xiǎn)的理由”。,（1）對(duì)保險(xiǎn)的真諦感悟不深,保險(xiǎn)不是什么？ 保險(xiǎn)不是投資（是理財(cái)） 投資的目的是取利。但利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)是

4、伴生的。 保險(xiǎn)不能使人多富有，但保險(xiǎn)可以使人不至于很悲慘。 保險(xiǎn)不是消費(fèi)（是儲(chǔ)蓄） 不買(mǎi)保險(xiǎn)只存款的人是自己給自己保險(xiǎn)，是自己在開(kāi)保險(xiǎn)公司。 保險(xiǎn)不是奢侈品（是必需品） 不是非要有錢(qián)才可以買(mǎi)保險(xiǎn)，沒(méi)有錢(qián)更要買(mǎi)保險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，千萬(wàn)別讓本來(lái)家底并不殷實(shí)的人們失去所有，最后一份保險(xiǎn)也許不至于人財(cái)兩空。,（1）對(duì)保險(xiǎn)的真諦感悟不深,保險(xiǎn)行業(yè)更不是以傭金多少來(lái)決定價(jià)值的,對(duì)客戶,對(duì)業(yè)務(wù)員,傭金是保險(xiǎn)公司給予保險(xiǎn)銷售人員的勞動(dòng)報(bào)酬。為簽一張保單，銷售人員要付出電話費(fèi)、路費(fèi)、時(shí)間成本，甚至為能夠與客戶建立良好的關(guān)系，給客戶買(mǎi)禮物。,銷售過(guò)程中，若銷售人員把所有精力都放在簽一張保單能賺多少錢(qián)上，由于利益趨

5、動(dòng)原因，直接導(dǎo)致的結(jié)果是客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的不認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)同。,在保險(xiǎn)這條路上，只要?jiǎng)e讓“利益”做了主，凡事多為客戶著想，就一定能挺起胸膛做保險(xiǎn)。,（2）對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握得不透,臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功； 心中十桶水，授予半杯金； 這些都是古人對(duì)學(xué)富五車(chē)后才能自信滿滿表達(dá)的一種稱譽(yù)。在當(dāng)下，我們?nèi)粝氚驯ｋU(xiǎn)工作做好，必須了解、掌握客戶不買(mǎi)保險(xiǎn)的原因和想買(mǎi)保險(xiǎn)的理由。對(duì)客戶提出的疑問(wèn)做到心中有數(shù)，對(duì)答如流。 所以，為了能夠挺起胸膛做保險(xiǎn)，我們必須要掌握足夠的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)在手，成竹在胸。,開(kāi)發(fā)客戶：開(kāi)發(fā)客戶是從業(yè)人員銷售環(huán)節(jié)的軸心 洞悉需求：做保險(xiǎn)需求導(dǎo)購(gòu)員，不做保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷員 解說(shuō)產(chǎn)品：準(zhǔn)確了解公司產(chǎn)

6、品定位及銷售賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 有效溝通：成交與否和從業(yè)人員的溝通能力息息相關(guān),（2）對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握得不透,無(wú)論是公元前20世紀(jì)，巴比倫王國(guó)征稅形式來(lái)籌集資金，還是中國(guó)春秋時(shí)代：“耕三余一”思想，到1347年海上共損世界上的第一份現(xiàn)代保險(xiǎn)合同。 我們要堅(jiān)信；每個(gè)家庭，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)。 所以，“不要害怕拒絕，也許有人在期待你的出現(xiàn)”。,（2）對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握得不透,（3）對(duì)職業(yè)的價(jià)值信認(rèn)識(shí)不清,保險(xiǎn)從業(yè)人員不清楚自己在這個(gè)行業(yè)到底能走多遠(yuǎn)？沒(méi)有深刻了解從事保險(xiǎn)工作的意義與重要性，更沒(méi)有體會(huì)到從事保險(xiǎn)行業(yè)的成就與價(jià)值。,所以，從業(yè)人員對(duì)自己的未來(lái)充滿希望必須要設(shè)定兩個(gè)崇尚的目標(biāo)，才能挺起胸膛做保險(xiǎn)： 目標(biāo)一：成就價(jià)值 目標(biāo)二：理想收入,目標(biāo)一：成就價(jià)值 1、把“家庭和社會(huì)的穩(wěn)定器”送給親朋好友、父老鄉(xiāng)親 2、防范客戶生活中的所有風(fēng)險(xiǎn)，為客戶的希望保駕護(hù)航 3、不論客戶是否認(rèn)同保險(xiǎn)的意義和功能，從業(yè)人員都要教育客戶，使其規(guī)避化解自己的人生風(fēng)險(xiǎn),（3）對(duì)職業(yè)價(jià)值認(rèn)識(shí)不清,目標(biāo)二：理想收入 1、人生階段不同，從業(yè)人員的理想收入目標(biāo)必須隨時(shí)調(diào)整 2、設(shè)定好理想收入的最終目標(biāo)，才能系統(tǒng)性的規(guī)劃達(dá)成方式 3、設(shè)定理想收入目標(biāo)之后必須時(shí)常檢視，酌情調(diào)整行銷模式,（3）對(duì)職業(yè)價(jià)值認(rèn)識(shí)不清,教師是人類靈魂的工程師 醫(yī)生是人類挽救生命的白衣天使 保險(xiǎn)銷售人員是現(xiàn)代家庭理財(cái)規(guī)劃師、保險(xiǎn)需