1、產品賣點剖析,生命人壽電銷業(yè)務中心 督導培訓部,生命人壽電銷業(yè)務中心督導培訓部,自我介紹,姓 名:林敏 畢業(yè)院校:黃石理工學院 專 業(yè):計算機信息管理 經 歷:2010.3-2010.7畢升職業(yè)學校計算機老師,2010.10-2011.11美國友邦保TSR.2011,12-至今,生命人壽TL,兼職講師。,1、通過該課程的學習，何為完整的FAB .有什么樣的FAB 2、通過該課程的學習,掌握FAB的使用方法,更加有效的去運用FAB.,課程目標,1 什么是FAB 2 說好FAB的重要性 3 怎樣來說FAB 4 全心全意的的賣點剖析,課程大綱,重點1,什么是FAB,F (Feature): 屬性或功

2、能,即產品本身具有哪些特點和屬性； A (Advantage): 優(yōu)點或優(yōu)勢； B (Benefit): 給客戶帶來的利益；,FAB的定義,重點2 說好FAB對與我們的重要性,討論 提高出單量 獲得更好的資源 賺更多的錢 將來可以衣錦還鄉(xiāng) ,一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性（Feature）,如何說好FAB,貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。,A,Advantage,貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有

3、一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢,B,Benefit,這個時候就一個完整的FAB的順序就出來了,貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了,什么是需求？,挖掘需求,怎樣說好FAB,FAB 并非拋得越多越好， 我們要針對客戶的需求來拋。,如何發(fā)現(xiàn)客戶需求,年齡,性別,收入,城市,工作,家庭,18-25歲： 對保險沒太多了解，有些人抱無所謂態(tài)度。不太關注保險的具體保障內容，容易因

4、欣賞對方而購買； 1、傾向于購買低保費高保額的意外保險； 2、較注重意外方面的醫(yī)療保障 26-30歲： 關于對保險的看法：不排斥，屬于“被動購買”人群，因為沒時間，不清楚到底有怎樣的保險，所以，會將購買保險歸為“重要不緊急”的事情。 對保險的期望: 1、保障全面，如有返還會更好 2、費用適中（年交10000-3000） 3、保額在60萬左右 30歲以上男性 對保險的看法: 比較看重自我價值；對自己未來負責；基本認同保險重要性；考慮投入及回報：對家庭成員的保障等。 30歲以上已婚女性： 有一定的負擔及經濟壓力，為丈夫及孩子著想，家庭責任感較強；非常認同保險；希望維持高質量生活，為防范于未然；有羊

5、群心理及個人需要,不同客戶層對保險有什么看法呢,30歲以上未婚女性： 對保險的看法:具一定成熟度，認同保險重要性，但購買緊迫感不強，喜歡高效，考慮購買； 對保險的期望: 1、性價比高； 2、在支付能力范圍內； 3、喜主動選擇保險公司； 4、喜對比選擇保險種類，喜全面性保障； 5、保險購買順序：意外、醫(yī)療、重疾、投資理財； 6、可接受金額：5000元/年左右（綜合類保險） 46歲以上 從爹媽平時和我們聊天時的一些話切入，比如說：“我的 父母，最大的愿望就是 1、做好退休的準備，趁年輕到處走走看看（旅游） 2、不成為你們的負擔，最好是不生病，老了也要活得有尊嚴，俗話說：久病床前無孝子 從目前我們自

6、己所面臨的壓力：就業(yè)難、房價高（買房需父母幫忙），引發(fā)父母疼愛子女之心； 1.以后子女所面臨的 2：1：4的局面，為自己做好保障，就是為子女減輕負擔 5、從關愛自己方面，一旦有病痛，不用為了省醫(yī)藥費忍受病痛的折磨,不同客戶層對保險有什么看法呢,通過客戶的自述,我們和客戶的對話,獲得的信息,發(fā)現(xiàn)需求,抓住客戶透露的信息,如何發(fā)現(xiàn)客戶需求,舉例:,重點3 怎樣來說好FAB,1.我已經給我購買過意外保險了 2.有房貸車貸 3.保險沒有用 4.我經常會出差,1.有保險意識,多家理賠 2. 經濟好,保險提高身價,增加抵御風險的能力,專享性 3.無風險意識,灌輸風險意識 4.同樣的可以拋全球通用,對應的FAB,提問的目的: 盡可能多的獲取客戶信息(為給客戶個性化需求做準備 ) 提問方法： 開放式 封閉式 帶有鋪墊的提問,通過提問的方式挖掘客戶需求,您現(xiàn)在有保險嗎？有什么保險呢？保什么內容呀？ 您是家里的頂梁柱，還經常出差，這點額度夠嗎？ 如果要買保險,你會考慮買什么種類的呢? 我們年輕人確實會有經濟上的壓力,但保險對于我們這個年齡來說真的很必要, 我們的客戶都辦了,那想了解你是因為什么樣的原因?,提問,根據客戶的需求拋遵循個性化需求來 好處說夠,痛苦說透的原則