1、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17法,12聯(lián)合不動(dòng)產(chǎn)石家莊公司,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法, 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)內(nèi)外環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。,1、引領(lǐng)造勢(shì)法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法, 當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。,2、欲擒故縱法,促進(jìn)業(yè)務(wù)

2、成交策略 17法, 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售人員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。,3、激將促銷法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17法, 告訴客戶，此區(qū)域的房價(jià)在持續(xù)攀升，或這種戶型比較好且少有、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購買。,4、機(jī)會(huì)不再法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17法, 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場人氣或大

3、量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）,5、從眾關(guān)聯(lián)法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17法, 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”銷售員的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了,6、雙龍搶珠法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法, 如果銷售人員一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅

4、，從而產(chǎn)生購買欲望。,7、結(jié)果提示法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17法, 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心。 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合房子的價(jià)位等，吸引客戶采取購買行動(dòng)。,8、曉之以利法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17法, 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售員真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。,9、動(dòng)之以情法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法, 如果客戶認(rèn)同銷售員，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析購買此房的利弊。用

5、坦誠和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。,10、反客為主法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法, “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問時(shí)，銷售員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。,11、叮嚀確認(rèn)法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法, 當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。,12、擒賊擒王法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法, 如果所賣房屋價(jià)格比周邊其它同類房屋貴時(shí)

6、，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述自己房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類房屋比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。,13、差異戰(zhàn)術(shù)法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法, 面對(duì)看過多套房屋的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己房屋與競爭對(duì)手房屋各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競爭對(duì)手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他房屋的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。,14、坦誠比較法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法, 很多時(shí)候，當(dāng)銷售人員把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而銷售人則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。,15、等待無益法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17法, 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。,16、以攻為守法,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法, 有些