1、1,連鎖零售企業(yè) 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)封閉訓(xùn)練營(yíng),2,敬請(qǐng)配合：,請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉； 請(qǐng)不要隨意走動(dòng)； 積極思考，主動(dòng)參與； 你是學(xué)習(xí)的主人； 重在應(yīng)用。,知道的是知識(shí)， 應(yīng)用的是智慧。,3,贏(yíng)移網(wǎng)提供超市、百貨、購(gòu)物中心、商業(yè)地產(chǎn)、便利店?duì)I銷(xiāo)策劃等零售業(yè)態(tài)的資料下載和超市管理、零售管理、連鎖經(jīng)營(yíng)管理等專(zhuān)業(yè)知識(shí)下載從這里讀懂零售策劃. 一包煙和一頓飯的錢(qián)就讓你得到幾百份相關(guān)學(xué)習(xí)視頻和資料，也免得自己在網(wǎng)上到處收集整理。 請(qǐng)上淘寶上搜索店鋪 贏(yíng)移網(wǎng)資料庫(kù)，總有你想要的資料。 知識(shí)鏈接 ：,4,采購(gòu)職責(zé)與勝任力講師：唐韶娟,5,一、采購(gòu)在連鎖體系中的重要意義二、不同企業(yè)階段采購(gòu)組織架構(gòu)及職責(zé)三、采

2、購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)與勝任力四、采購(gòu)工作效率的提升五、采購(gòu)的協(xié)同與溝通六、采購(gòu)的績(jī)效考核,目 錄,6,一、采購(gòu)在連鎖體系中的重要意義,7,什么是連鎖？ 你認(rèn)為連鎖零售行業(yè)有什么特點(diǎn)？,8,零 售 業(yè) 態(tài) 的 十 七 種 分類(lèi),零 售 業(yè) 態(tài) 定 位,有店鋪零售業(yè)態(tài),無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài),9,連鎖零售業(yè)行業(yè)特點(diǎn),10,連鎖零售的特點(diǎn),11,金融危機(jī)下的中國(guó) 2009年實(shí)現(xiàn)消費(fèi)與零售業(yè)增長(zhǎng),2008年下半年，為應(yīng)對(duì)呼嘯而來(lái)的金融危機(jī)沖擊，我國(guó)政府及時(shí)采取了包括積極財(cái)政政策和寬松的貨幣政策在內(nèi)的一攬子經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃 2009年，經(jīng)濟(jì)增速逐季回升，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)8.7%，比上年回調(diào)了0.9 個(gè)百分點(diǎn)。（一季

3、度6.1%，二季度7.9%，三季度增長(zhǎng)8.9%）。 其回升的速度、穩(wěn)定性和可持續(xù)性都逐步增強(qiáng)。成功實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)“保八”目標(biāo)。 2009年，在應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的背景下，我國(guó)實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到12.53萬(wàn)億元人民幣，增長(zhǎng)了15.5%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)了16.9%，是自1986年以來(lái)增幅最高的一年。前三季度消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)，貢獻(xiàn)率為51.9%，比2008年提高6.2個(gè)百分點(diǎn)。,12,市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng),消費(fèi)總量持續(xù)增長(zhǎng)；,2008年全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到￥108411億元,13,當(dāng)前連鎖零售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,2009年，連鎖百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到1.36萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)

4、13.5%。百?gòu)?qiáng)企業(yè)門(mén)店總數(shù)達(dá)到13.7萬(wàn)個(gè)，門(mén)店總數(shù)增長(zhǎng)18.9%。百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的11%，與2008年基本持平 ； 2009年，百?gòu)?qiáng)中外資企業(yè)增幅明顯高于內(nèi)資，也高于外資2008年的增幅。20家外資企業(yè)的銷(xiāo)售和門(mén)店增長(zhǎng)分別為20.4%和15.7%，2008年分別為17.6%和13.1%。外資企業(yè)業(yè)態(tài)相對(duì)單一，主要集中在大型超市業(yè)態(tài)。2009年，5家經(jīng)營(yíng)大型超市業(yè)態(tài)的外資企業(yè)共新開(kāi)店115家，2008年上述5家企業(yè)新開(kāi)大型超市68家，一年新開(kāi)店數(shù)量增長(zhǎng)了69%。外資企業(yè)的單店業(yè)績(jī)也明顯好于內(nèi)資企業(yè)。內(nèi)資大型超市企業(yè)2009年單店平均銷(xiāo)售額為1.7億元左右，而5家外資大型超

5、市企業(yè)單店平均銷(xiāo)售額為2.2億元。 2009年，百?gòu)?qiáng)企業(yè)總部所在地位于北京、上海、廣州、深圳的達(dá)47家。對(duì)不同區(qū)域百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較可以看出，二三線(xiàn)城市百?gòu)?qiáng)增長(zhǎng)明顯高于一線(xiàn)城市。從百貨、超市等業(yè)態(tài)中抽取上述一線(xiàn)城市10家企業(yè)和20家二三線(xiàn)城市區(qū)域型企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，一線(xiàn)城市百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)為5.3%，店鋪增長(zhǎng)為7.2%。二三線(xiàn)城市百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)和店鋪增長(zhǎng)分別為19.3%和14.7%。,14,2009年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)前十強(qiáng),15,16,當(dāng)前連鎖零售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,21世紀(jì) 中國(guó)連鎖業(yè),如何改變現(xiàn)狀？,高速發(fā)展,高度競(jìng)爭(zhēng),高成本,缺人才,低效率,粗放管理,17,討論：身為連鎖超市采購(gòu)， 你認(rèn)為的采購(gòu)

6、職責(zé)是什么？,18,二、不同企業(yè)階段采購(gòu)組織架構(gòu)及職責(zé),19,連鎖超市盈利模式探討,百貨向銷(xiāo)售要利潤(rùn)，超市向采購(gòu)要利潤(rùn),采購(gòu)成為 連鎖超市的核心利潤(rùn)部門(mén),20,采購(gòu)的職責(zé),傳統(tǒng)：,現(xiàn)代：,21,現(xiàn)代零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略,營(yíng)銷(xiāo)的4P,零售商的4P + 2S,22,連鎖零售企業(yè)發(fā)展的不同階段,單店模式,多店模式,大連鎖模式,企業(yè)成立初期，只有一個(gè)門(mén)店,企業(yè)發(fā)展成為多家門(mén)店,企業(yè)快速發(fā)展，甚至是多業(yè)態(tài)跨區(qū)域的發(fā)展,23,采購(gòu)部組織構(gòu)建的基本準(zhǔn)則,實(shí)用,高效,可控,24,隨著企業(yè)發(fā)展階段形成動(dòng)態(tài)的采購(gòu)組織架構(gòu),1、單店模式營(yíng)采合一,25,2、多店模式采購(gòu)部,采購(gòu)經(jīng)理,經(jīng)理助理,食品部,秘書(shū),秘書(shū),煙酒采購(gòu)

7、,冷凍采購(gòu),休閑食品采購(gòu),副食調(diào)料采購(gòu),百貨采購(gòu),紡織采購(gòu),洗滌衛(wèi)生采購(gòu),蔬果散貨采購(gòu),生肉水產(chǎn)采購(gòu),面包熟食采購(gòu),秘書(shū),生鮮部,非食品部,26,1、采購(gòu)部職責(zé),27,采購(gòu)指標(biāo)的數(shù)字表現(xiàn),采購(gòu)部年度預(yù)算目標(biāo),銷(xiāo)售額目標(biāo),毛利率（額）目標(biāo),SKU計(jì)劃目標(biāo),其他預(yù)算目標(biāo),商業(yè)贊助目標(biāo),公司年度預(yù)算目標(biāo),合同目標(biāo)(帳期退傭),28,采購(gòu)指標(biāo)預(yù)算的制定方法,銷(xiāo)售額目標(biāo)的制定 總目標(biāo)全年各月分配法:,總目標(biāo)各部門(mén)占比分配法:,29,績(jī)效目標(biāo)的完成,年 月預(yù)算達(dá)成狀況表,30,采購(gòu)部職責(zé)具體內(nèi)容,一、商品管理； 二、供應(yīng)商管理； 三、促銷(xiāo)管理； 四、市調(diào)管理； 五、報(bào)表分析； 六、協(xié)同與溝通,31,第一

8、商品管理,商品結(jié)構(gòu)與組合 單品數(shù)（sku） 陳列面（商品陳列圖） 價(jià)格策略 銷(xiāo)售額： 毛利率：盤(pán)點(diǎn)前商品毛利率 庫(kù)存跟蹤,32,1、商品結(jié)構(gòu)與組合,以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)與商品組合,按期調(diào)整商品分類(lèi),33,2、單品數(shù)（SKU計(jì)劃）,何謂SKU： Stock keeping unit最小存貨（銷(xiāo)貨）單位 采購(gòu)執(zhí)行SKU計(jì)劃是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程 動(dòng)態(tài)過(guò)程的周期最少是一個(gè)季度,汰換商品品種,34,3、陳列面（商品陳列圖）,商品陳列圖是商品陳列的分布設(shè)計(jì)。由采購(gòu)在電腦中完成，運(yùn)營(yíng)部門(mén)協(xié)助完成。 不同的部類(lèi)，不同的品類(lèi)角色，不同性質(zhì)的商品有不同的陳列原則，例如： 基于品牌的縱向陳列 基于分類(lèi)的縱向陳列 價(jià)格帶

9、陳列原則 口味原則 包裝原則,35,4、價(jià)格策略,進(jìn)價(jià)&成本 加價(jià)率&毛利率 價(jià)格策略 跟價(jià)指數(shù) A、B類(lèi)商品劃分,36,5、銷(xiāo)售額,采購(gòu)要關(guān)注每一個(gè)SKU的單品銷(xiāo)售效率，讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大的銷(xiāo)售潛力,37,6、毛利率,采購(gòu)需要根據(jù)單品品類(lèi)定位確定其毛利率，最后達(dá)到部類(lèi)毛利率要求； 毛利額是單品真正實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，采購(gòu)要關(guān)注每一個(gè)單品的毛利貢獻(xiàn)率。,38,斷、缺貨商品 積壓商品 臨期商品 贈(zèng)品 殘品,7、庫(kù)存跟蹤,39,第二 供應(yīng)商管理,1、供應(yīng)商引進(jìn)管理 2、供應(yīng)商運(yùn)行管理 3、供應(yīng)商績(jī)效考核,40,1、供應(yīng)商引進(jìn)管理,消費(fèi)者產(chǎn)品需求,供應(yīng)商評(píng)估,供應(yīng)商考察,供應(yīng)商談判,尋找產(chǎn)品供應(yīng)商,

10、采購(gòu)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,供應(yīng)商合同簽署,供應(yīng)商引進(jìn)審批,41,2、供應(yīng)商運(yùn)行管理,42,2、供應(yīng)商運(yùn)行管理,超市向采購(gòu)要利潤(rùn) 全面了解工業(yè)制造，了解整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié) （如何降低生產(chǎn)成本？） 全面熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，了解整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境 與供應(yīng)商共同進(jìn)行終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及推廣 供應(yīng)商駐場(chǎng)人員規(guī)劃,43,3、供應(yīng)商績(jī)效考核,管理體系 檔案,考核指標(biāo) 考核頻率,等級(jí)設(shè)置 評(píng)估機(jī)構(gòu),獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 公開(kāi)公平,雙贏(yíng)互惠 考核機(jī)構(gòu),考核指標(biāo)：帳期，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，SKU數(shù)，銷(xiāo)售額， 毛利率，毛利額，退傭，商業(yè)贊助，到貨率,劃分A、B、C級(jí)供應(yīng)商,44,第三、促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施,促銷(xiāo)計(jì)劃、促銷(xiāo)預(yù)算的制定 1、全年促銷(xiāo)計(jì)劃 2、促銷(xiāo)商品規(guī)劃 3、促

11、銷(xiāo)毛利控管 促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施 1、選品會(huì)機(jī)制 2、促銷(xiāo)談判 3、促銷(xiāo)單品清單 促銷(xiāo)評(píng)估機(jī)制：分析、檢討,45,第四 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào),市調(diào)目的： 市場(chǎng)調(diào)查是保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必備武器 市調(diào)內(nèi)容： 品類(lèi)、價(jià)格、陳列、布局、客流、客單價(jià) 市調(diào)報(bào)告： 對(duì)應(yīng)措施：,46,第五 商品綜合分析,采購(gòu)要對(duì)所負(fù)責(zé)商品的銷(xiāo)售、毛利、庫(kù)存等各方面情況進(jìn)行分析，分析表現(xiàn)好的商品和不好的商品，總結(jié)原因，提出改進(jìn)措施。 分析工具: 銷(xiāo)售報(bào)告（正常品、促銷(xiāo)品、新品、高銷(xiāo)量、低銷(xiāo)量、零銷(xiāo)量、組織分類(lèi)銷(xiāo)量） 毛利報(bào)告（負(fù)毛利、零毛利、正常指標(biāo)毛利） 庫(kù)存報(bào)告（負(fù)庫(kù)存、高庫(kù)存、低庫(kù)存、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)） 有效單品數(shù)量報(bào)告 市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)

12、告 缺斷貨報(bào)告 零銷(xiāo)售零庫(kù)存報(bào)表 零銷(xiāo)售有庫(kù)存報(bào)表 供應(yīng)商績(jī)效報(bào)表 商品績(jī)效報(bào)表,47,采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé),第一，監(jiān)管所有的采購(gòu)決定； 第二，負(fù)責(zé)制定采購(gòu)各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)； 第三，指導(dǎo)部門(mén)采購(gòu)，并依靠部門(mén)采購(gòu)?fù)瓿深A(yù)算； 第四，發(fā)展與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系； 第五，促銷(xiāo)規(guī)劃，實(shí)施，監(jiān)控； 第六，評(píng)核采購(gòu)的各項(xiàng)業(yè)績(jī)，調(diào)整策略； 第七，掌控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)應(yīng)對(duì) 第八，新店商品規(guī)劃及陳列規(guī)劃,48,采購(gòu)經(jīng)理助理的職責(zé),采購(gòu)部常規(guī)會(huì)議記錄，并按照會(huì)議內(nèi)容監(jiān)督和協(xié)助采購(gòu)?fù)瓿上鄳?yīng)工作 參加高級(jí)會(huì)議時(shí)所需的文檔準(zhǔn)備 采購(gòu)經(jīng)理所需信息的收集、整理和匯總分析 配合與采購(gòu)部相關(guān)部門(mén)的工作 每月采購(gòu)績(jī)效、贊助費(fèi)的匯總分析 督促采購(gòu)?fù)?/p>

13、成采購(gòu)經(jīng)理布置的日常工作,49,采購(gòu)員的職責(zé),第一，績(jī)效目標(biāo)的完成 第二，商品管理 第三，供應(yīng)商管理 第四，促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施 第五，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào) 第六，負(fù)責(zé)商品的綜合分析 第七，其它： 新品、促銷(xiāo)品首單訂貨 確定促銷(xiāo)單品的陳列位置 延遲結(jié)款通知（依庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)） 燈箱、包柱管理 差異單、費(fèi)單控管 重大異常檢討、追蹤 顧客退貨原因了解,50,采購(gòu)員每周工作匯報(bào)提綱,51,采購(gòu)秘書(shū)的職責(zé),各種商品、合同信息變動(dòng)報(bào)表的填寫(xiě) 合同及單據(jù)（資歷證明、報(bào)價(jià)單）管理 樣品管理 協(xié)助采購(gòu)每期海報(bào)促銷(xiāo)計(jì)劃的完成 采購(gòu)收取相關(guān)費(fèi)用時(shí)費(fèi)單的整理歸納 協(xié)助采購(gòu)做好所需的訂貨安排 在采購(gòu)?fù)獾那闆r下，提供供應(yīng)商所需的幫助（

14、例如對(duì)帳、查產(chǎn)品信息等）,52,大連鎖體系下的采購(gòu)組織架構(gòu),商品部,品 類(lèi) 管 理 部,采 購(gòu) 部,庫(kù) 存 管 理 部,自 有 品 牌 開(kāi) 發(fā) 部,市 場(chǎng) 推 廣 部,53,品類(lèi)管理部職責(zé),零售商品類(lèi)戰(zhàn)略的提出 零售商品類(lèi)策略的制定 零售商品類(lèi)規(guī)劃與單品配置 各品類(lèi)數(shù)據(jù)分析 品類(lèi)空間配置與管理,54,品類(lèi)計(jì)劃 品類(lèi)SKU數(shù)量（見(jiàn)11部附件） 品牌數(shù)量（必備品牌） 供應(yīng)商數(shù)量 陳列面積（多少節(jié)貨架） 貨架數(shù)量 銷(xiāo)售額 毛利率 .,55,采購(gòu)部職責(zé),按照商品組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)、滯銷(xiāo)品淘汰、節(jié)日商品與季節(jié)性商品的組織與調(diào)整 合同的談判、簽署、執(zhí)行與管理 價(jià)格與毛利政策的執(zhí)行（定價(jià)、調(diào)價(jià)等） 陳列的

15、安排或建議 促銷(xiāo)商品的談判與組織 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、管理與考核 結(jié)算的協(xié)助,56,庫(kù)存管理部職責(zé),訂單的跟進(jìn) （新品促銷(xiāo)品首單、續(xù)訂單的跟進(jìn)） 庫(kù)存分析與考核 （高庫(kù)存商品與缺貨商品處理及跟進(jìn)） 供應(yīng)商到貨情況跟蹤 退換貨協(xié)調(diào)與原因分析,帳期天數(shù)庫(kù)存天數(shù),57,自有品牌開(kāi)發(fā)部職責(zé),自有品牌開(kāi)發(fā)品類(lèi)、品種的確定 自有品牌商品的市場(chǎng)調(diào)查 自有品牌商品的市場(chǎng)定位 自有品牌商品生產(chǎn)供應(yīng)商的開(kāi)發(fā) 自有品牌商品的生產(chǎn)質(zhì)量控制 自有品牌商品的定價(jià) 自有品牌商品的品牌推廣與營(yíng)銷(xiāo)策劃 自有品牌商品的促銷(xiāo)策劃、組織與落實(shí) 自有品牌商品的銷(xiāo)售,58,市場(chǎng)推廣部職責(zé),零售企業(yè)的品牌推廣 宣傳企業(yè)品牌的廣告設(shè)計(jì)與廣告投放 全年活動(dòng)策劃、主題設(shè)定與組織實(shí)施 促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用控制與有效評(píng)估 全年DM海報(bào)的主題設(shè)定、拍照組織、印刷