1、(1)大客戶銷售和大客戶管理，傳統(tǒng)的大客戶：利潤(rùn)最大還是購(gòu)買量最大？ 傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念大顧客銷售重視顧客維持，以為顧客提供長(zhǎng)期價(jià)值為中心的大顧客管理“大顧客認(rèn)為市場(chǎng)上賣方有戰(zhàn)略意義的顧客”“大顧客管理是賣方采用的一種方法，根據(jù)顧客定制產(chǎn)品/服務(wù)，以滿足顧客的特定需要以培養(yǎng)忠實(shí)的大顧客為目的的自己堅(jiān)信關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)比銷售員還要多，所以在追求低價(jià)格。 外部?jī)r(jià)值型客戶從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)值。 我期待著銷售員能為他們創(chuàng)造更多的價(jià)值。 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶的價(jià)值需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)顧問(wèn)型銷售。價(jià)值、利潤(rùn)和成本、內(nèi)在價(jià)值追求蛋糕價(jià)格便宜，交易型銷售外在價(jià)值追求蛋糕是有組織、有規(guī)劃、有設(shè)計(jì)、有意義的

2、咨詢型銷售戰(zhàn)略價(jià)值追求蛋糕食用修訂計(jì)劃，蛋糕影響健康的企業(yè)型銷售，交易型銷售戰(zhàn)略，新價(jià)值削減成本獲得價(jià)值成立一個(gè)顧問(wèn)型銷售戰(zhàn)略顧問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì)，深入了解客戶需要的價(jià)值，保護(hù)客戶的利益，從企業(yè)型銷售戰(zhàn)略、客戶關(guān)系管理到大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展，從新業(yè)務(wù)到銷售業(yè)務(wù)，(2)大客戶的營(yíng)銷、 市場(chǎng)營(yíng)銷支持銷售手冊(cè)的主要內(nèi)容草案模板，(1)市場(chǎng)營(yíng)銷支持行業(yè)分析報(bào)告：主要問(wèn)題分析當(dāng)前主要解決方案現(xiàn)狀新解決方案意義成功的實(shí)例衡量標(biāo)準(zhǔn)，(2)銷售手冊(cè)的主要內(nèi)容，目標(biāo)客戶狀態(tài)分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)， 利益客戶要求企業(yè)完整實(shí)施成功客戶的過(guò)程實(shí)例主要采用方案評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要銷售流程指南，(3)向客戶提交的提案書不好的提案書一張價(jià)目表內(nèi)容緊密，郵寄信件格式發(fā)送填寫錯(cuò)誤痕跡的清單，沒(méi)有附件就無(wú)法閱讀，(3)客戶好的建議書總論提供給客戶的信息客戶利益和操作方法客戶需求評(píng)價(jià)比較客戶的證詞服務(wù)和支持內(nèi)容對(duì)客戶的建議和銷售價(jià)格(3)提供給客戶的建議書、營(yíng)銷計(jì)劃(合作項(xiàng)目計(jì)劃)編制的格式(對(duì)外) (1)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)狀況和客戶的(2)郵政能力的定位。 (3)合作可行性分析(給對(duì)方帶來(lái)的利益和商機(jī))(4)具體的合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容和解決方案(核心) (服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案) (5)合作成功的實(shí)例和效果(6)合作項(xiàng)目的實(shí)施修訂計(jì)劃(6) 1 .進(jìn)行科