1、案例分析,案例回顧：,中國湖南H公司與歐洲F公司就計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致，雙方進(jìn)入合同的文本談判。當(dāng)談到F公司技術(shù)專家來華工作帶不帶家屬的問題時(shí)，H公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來華是個(gè)負(fù)擔(dān)，不同意這個(gè)條件。雙方展開了激烈的討論。,背景：,中國湖南H公司：不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個(gè)負(fù)擔(dān)，但是討論未果。 歐洲F公司：技術(shù)專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個(gè)月就算離婚，還有孩子的問題。,主要結(jié)構(gòu),談判環(huán)境分析,對談判目標(biāo)的分析,談判各個(gè)階段的策略,對談判過程中的談判技巧的分析,討論點(diǎn)討論結(jié)果,環(huán)境分析,利：擁有技術(shù)和技術(shù)專家，技術(shù)資源雄厚

2、，在短時(shí)間內(nèi)難以被替代的，而技術(shù)和專家又是對方必須和急需的，所以主動權(quán)在手。 弊：技術(shù)并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對于對方的廣闊市場有一定的迫切性，在談判中容易被對方抓住，而失去主動權(quán)。,中國湖南H 公司環(huán)境,利：計(jì)算機(jī)磁盤存儲技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，而且做招聘技術(shù)專家的工作，因此在談判過程中對方并不是唯一的，有取代者。即H公司還有別的選著。 弊：買方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，則H公司技術(shù)有一定的限制，短期內(nèi)自己是無法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。,歐 洲 F 公 司 環(huán)境,談判目標(biāo)的確定,最高目標(biāo) 中國湖南H公司最高要求是來華期間技術(shù)專家不要帶家屬。歐洲F公

3、司最高要求是來華技術(shù)專家可以帶家屬。 實(shí)際需求目標(biāo) 中國湖南H公司：以最小的預(yù)算給來華技術(shù)人員解決實(shí)際問題，從而達(dá)成合同協(xié)議。歐洲F公司：充分滿足本公司技術(shù)人員的實(shí)際需求，保障員工利益。,可接受目標(biāo) 中國湖南H公司：來華專家工作三個(gè)月以上者可以攜帶家屬，但要兩個(gè)月之后才能帶，可以協(xié)助辦理簽證手續(xù)，而不承擔(dān)費(fèi)用 。歐洲F公司：來華技術(shù)專家工作時(shí)間一年多的，可以攜帶家屬包括孩子，并要H公司解決孩子上學(xué)問題。 最低目標(biāo) 中國湖南H公司：來華技術(shù)專家可以攜帶孩子，并由我方協(xié)助解決孩子上學(xué)問題，但H公司不承擔(dān)費(fèi)用， 語言問題由他們自己解決。 歐洲F公司：解決長駐人員孩子的上學(xué)問題，可以為來華專家的孩子選

4、擇雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語言問題由技術(shù)專家自己解決。,國際商務(wù)談判各個(gè)階段的策略,（一）、開局階段：采用面對面的直接探詢方式。 （二）、磋商階段：磋商階段主要采用了以下幾個(gè)策略 1、奉送選擇權(quán)策略； 2、 層層推進(jìn)策略； 3、讓步策略。,讓步策略,A 讓步原則：（1）、雙方都沒有做出無謂的讓步，都體現(xiàn)對己方有利的宗旨上，每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步。（2）、H公司讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，讓的恰到好處，使己方較小的讓步能給對方較大的滿足感。（3）、即使H公司決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要是對方珍惜所得到的讓步。（4）、每一次讓步的幅度

5、不要過大，節(jié)奏不宜太快，做到步步為營，適度讓步。,F公司迫使對方讓步的策略,歐洲F公司采取了最后的通牒策略。在交易達(dá)成一致，雙方進(jìn)入合同談判的最后階段，為了逼迫中國湖南H公司做出讓步，F(xiàn)公司向?qū)Ψ桨l(fā)出了最后通牒，F(xiàn)公司說：“專家能來中國就不錯(cuò)了，貴方若這么挑剔，我方也不好工作，貴方能代替我方找人嗎？”,通過強(qiáng)硬語言迫使對方讓步。,H公司阻止對方進(jìn)攻的策略,中國湖南H公司采取了以攻對攻的防守策略。當(dāng)歐洲F公司逼迫己方讓步時(shí)，己方要求對方帶家屬時(shí)間必須是在華工作超過三個(gè)月，并且兩個(gè)月后才能帶，并且在合同中對家屬的一些行為進(jìn)行約定，以及對孩子上學(xué)問題等問題上要求F公司作出讓步，這是一種以攻對攻的防守

6、策略。,創(chuàng)造雙贏的解決方案,談判思路和方法：（1）將方案的創(chuàng)造與方案的判斷分開（2）充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案選擇范圍（3）找出雙贏的解決方案（4）替對方著想，并讓對方容易做出抉擇。 案例中，F(xiàn)公司提出了攜帶家屬的要求，雙方爭執(zhí)不下的情況下，H公司充分運(yùn)用想象力，擴(kuò)大了選擇范圍，提出來華工作三個(gè)月以上可以攜帶家屬，但是必須在工作兩個(gè)月后才能帶來。提出這個(gè)雙贏的解決方案，滿足了雙方的共同利益所在，不僅F公司攜帶家屬的愿望得以實(shí)施也使得H公司在技術(shù)人員來華工作的要求得到滿足，合同得以順利的簽訂。H公司退步替對方著想，也使得F公司很容易的做出了選擇沒有過多的其他要求提出。,談判過程中的談判技巧,問、答

7、的技巧 案例中，F(xiàn)公司一開始就采用了封閉式發(fā)問，提出H公司不滿足條件F公司無法找到技術(shù)人員來華工作，那H公司可以找到技術(shù)人員嗎，體現(xiàn)出了相當(dāng)程度的威脅性。而H公司的回答也十分強(qiáng)硬指出合同規(guī)定的職責(zé)，技術(shù)人員的籌備本就是你方公司的義務(wù)并對技術(shù)人員提出質(zhì)疑，迫使對方讓步。之后F公司使用強(qiáng)調(diào)式發(fā)問，強(qiáng)調(diào)了來華工作者要求攜帶家屬的立場，若H公司依舊不認(rèn)同這一立場，那因此發(fā)生的后果由誰承擔(dān)，突出了自己的立場。但是H公司的回答卻不是很好，首先沒有了解當(dāng)時(shí)的法律談判前的資料準(zhǔn)備不是很充分。然后F公司又采用探索式發(fā)問，詢問H公司所在地的相關(guān)法律，以來探索新問題找出新方法，之后F公司又針對H公司的回答提出人道問

8、題，引起看雙方的爭執(zhí)最終各退一步，達(dá)成了一致。,合同中是否應(yīng)對家屬在華的應(yīng)為予以約定呢？,答： 對家屬的行為應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)募s定，但也僅只限于法律和基本準(zhǔn)則上進(jìn)行約定，因?yàn)楫吘姑總€(gè)人都有人身自由，我們不可以對別人行為約束得太過，讓家屬覺得行動受約束。即家屬在華期間要遵紀(jì)守法，不可以做出違法的行為，對于家屬的觸犯法律導(dǎo)致的一切后果，由家屬自己承擔(dān)，H公司將不會為此承擔(dān)任何責(zé)任。H公司本著人道精神給予攜帶家屬，當(dāng)然家屬的行為不能影響專家的工作，如果家屬的行為影響專家的工作H公司將有權(quán)做出相關(guān)的行動。,專家的家屬多時(shí)，他們之間鬧矛盾影響專家工作將由誰負(fù)責(zé)處理？,答：應(yīng)該由專家自己負(fù)責(zé)。H公司在考慮了專家

9、的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的F公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮，替他們著想，因此出現(xiàn)家庭問題時(shí)，應(yīng)該由專家自己解決。而且專家的家屬來是其個(gè)人生活問題，一個(gè)商業(yè)合同涵蓋個(gè)人生活問題，本來就不大合適。,家屬作為一個(gè)社會人,其在華的管理總體責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確呢？,答：應(yīng)該予以明確。專家在華工作，攜帶家屬以及長期入駐，這就關(guān)系到生活的方方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商。 案例中F公司提到了“專家在海外出差，精神壓力大，生活枯燥，帶上家屬會改善精神狀態(tài)?！倍褾公司在這一點(diǎn)上不讓步，要讓談判能夠順利往下進(jìn)行，在不損害H公司的根本利益的前提下， H公司也做出適度讓步。,根據(jù)課本上的需求理論中的友愛和歸屬的需求，F(xiàn)公司的要求應(yīng)該是屬于友愛與歸屬的需求，即當(dāng)生理及安全的需求得到相當(dāng)?shù)臐M足后，友愛和歸屬的需要便占主導(dǎo)地位，因?yàn)槿祟愂怯懈星榈膭游?，人們希望與被人交往，避免孤獨(dú)；希望與同事和睦相處，關(guān)系融洽；希望歸屬于一個(gè)團(tuán)體以得到關(guān)心、愛護(hù)、支持、友誼和忠誠，并為達(dá)到這個(gè)目的而