1、第一章包括銷售管理概要、審核形式、筆試、分數(shù)分配、平時30%、考試成績70%、工作40%、課程發(fā)言40%、工作20%、名詞解釋20/個、簡單回答306意思，銷售包括銷售人員發(fā)現(xiàn)(或引導)顧客的需求，企業(yè)的產(chǎn)品可以滿足其需求，提高企業(yè)的利益和銷售是雙贏的藝術，在客戶滿意的同時，企業(yè)也實現(xiàn)了利益，所以對銷售最簡單的理解就是從商品和服務到貨幣的刺激。 6、特別是銷售是點對點的營銷方式，銷售是報酬率非常高的困難工作，報酬率最低的輕松工作，銷售是非常有挑戰(zhàn)性的，通常會被顧客拒絕，銷售需要持續(xù)的恒心，強烈的自信，銷售會發(fā)現(xiàn)或刺激顧客的需求，銷售產(chǎn)品必須掌握必要的知識，7、營銷差異、戰(zhàn)略思維市場分析、能夠以

2、顧客創(chuàng)造為中心銷售的系統(tǒng)關心滿足顧客需求關心企業(yè)的持續(xù)發(fā)展企業(yè)的未來、能夠以戰(zhàn)術思維銷售員為中心銷售的技能和方法關心現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售關心銷售目標創(chuàng)造今天業(yè)績交易式銷售、關系式銷售、 解決方案式/顧問式銷售、公司集成式銷售、9、流程、10、方式、11、直銷、直銷是指以面對面且非定點的方式銷售商品和服務，直銷商卷入其中；12、銷售、郵購是指組織者或經(jīng)營者的根據(jù)直接或間接發(fā)展的人數(shù)或銷售業(yè)績對被發(fā)展者要求補償支付，或者以支付一定費用為條件取得加入資格等，從而獲得不正當利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。 13、郵購特點，郵購商品價格與商品本身的實際價值有很大偏差，有些郵購商品根本沒有任何使用價值和

3、價值，服務項目完全虛構，參與者所得利益不是銷售產(chǎn)品和服務等所得的合理利益，而是他人加入時支付的費用、14、直安利、蕾琳凱、雅芳、完美等品牌采用直銷方式，15、直銷與郵購不同、推銷員加入方式不同。 所謂郵購，就是在推銷員加入的時候在網(wǎng)上要求加下劃線的商品押金，一般是以購物和資金的形式收取“入門費”。16、直銷和郵購的區(qū)別，營銷管理不同。 郵購的營銷管理很混亂，網(wǎng)上推銷員通過欺騙下屬的推銷員來獲得自己的利益。 采用“復式報酬”方式，即銷售報酬不僅僅是商品的利益本身，而是根據(jù)發(fā)展郵購人員的“頭”來訂正提薪。 直銷管理嚴格，推銷員不直接接觸商品和金錢。 自己的業(yè)績由公司評價，由公司分配，17，直銷與郵購區(qū)別，根本目的不同。 郵購的根本目的是無限制地發(fā)展下劃線，千方百訂是通過擴大下劃線獲利。 直銷最終面臨的最終用戶是客戶，進行商品交易。18、銷售管理概要、19、含義、銷售管理是指管理銷售人員。 簡單來說，銷售管理是組織中領導、管理、監(jiān)督個人銷售行為的各種活動。20、重點、2