1、柯拉尼2011圣誕元旦全國(guó)大型推廣活動(dòng) 培訓(xùn)課件,市場(chǎng)部20111121,培訓(xùn)目的,1,1、掌握圣誕節(jié)氣氛布置，營(yíng)造出溫馨喜慶的節(jié)日氣氛。,學(xué)習(xí)完本次課件，您將有以下收獲：,2、清晰了解圣誕節(jié)活動(dòng)方案，了解特價(jià)套餐的供貨政策。,3、熟悉宣傳方式，掌握推廣重點(diǎn)，從而提升銷(xiāo)售。,一、活動(dòng)方案,促銷(xiāo)主題,圣誕，來(lái)柯拉尼 尋找幸福拼圖,背景 圣誕元旦節(jié)慶是春節(jié)前最后一次重大節(jié)慶，十一重量級(jí)節(jié)慶過(guò)后，經(jīng)過(guò)3個(gè)月活動(dòng)真空期，市場(chǎng)必定又蓄積了一批在年底裝修的業(yè)主朋友，他們便是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，有機(jī)會(huì)，同時(shí)也伴隨著威脅，現(xiàn)如今，櫥柜行業(yè)品牌林立，都不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，那么如何抓住消費(fèi)者的心理，如何在眾

2、多品牌中脫穎而出？ 近年來(lái)，一些大中型城市里，人們每天面對(duì)的鋼筋混泥土的建筑和生活、工作上的壓力，幸福感離人們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)，于是，很多城市都打出創(chuàng)“幸福城市”的口號(hào)，網(wǎng)絡(luò)上也出現(xiàn)了眾多對(duì)幸福指數(shù)的調(diào)查，可見(jiàn)，幸福二字是民生高度關(guān)注的話(huà)題，然而，一個(gè)好的廚房，正好可以給家庭帶來(lái)和睦，給愛(ài)情添加潤(rùn)滑劑。廚房正是體現(xiàn)“幸福”的重要組成部分。 所以，在柯拉尼，我們要展開(kāi)一場(chǎng)以“幸?！睘橹黝}的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)！,活動(dòng)目的,提高各專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量，打好春節(jié)前促銷(xiāo)戰(zhàn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 提升柯拉尼在市場(chǎng)的品牌影響力，宣傳柯拉尼“純德式定制”的品牌定位。讓消費(fèi)者深入了解柯拉尼，進(jìn)一步刺激消費(fèi)者對(duì)柯拉尼的興趣，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。,一

3、、促銷(xiāo)活動(dòng)主題： 圣誕，來(lái)柯拉尼尋找幸福拼圖 二、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間：2011年12月172012年1月3日 三、促銷(xiāo)活動(dòng)范圍：全國(guó)市場(chǎng) 四、促 銷(xiāo) 地 點(diǎn) ：全國(guó)各專(zhuān)賣(mài)店,主題活動(dòng)1:,尋找幸福拼圖- -幸福拼圖禮包,活動(dòng)方式： 進(jìn)店有禮 顧客進(jìn)店即可許下自己的美好愿望并寫(xiě)在祝福拼圖卡（紅色）上，在導(dǎo)購(gòu)的指引下掛上圣誕樹(shù)即可獲贈(zèng)精美禮品一份（Kolani臺(tái)歷，含有6000元代金券）。,抵扣券使用說(shuō)明： 1、顧客可憑剪下的拼圖優(yōu)惠券至柯拉尼，可抵扣相應(yīng) 面值的金額。 2、抵扣券僅限臺(tái)歷所標(biāo)月份使用。 3、購(gòu)買(mǎi)櫥柜或衣柜折后滿(mǎn)12000即可使用（特價(jià)除外） 4、每單僅限使用一張。,活動(dòng)方式： 幸福拼圖

4、禮包 顧客下定后，從圣誕樹(shù)上取下一個(gè)金色的幸福拼圖，即有機(jī)會(huì)贏(yíng)取幸運(yùn)大獎(jiǎng)。（100%中獎(jiǎng)）,主題活動(dòng)1:,尋找幸福拼圖- -幸福拼圖禮包,獎(jiǎng)品設(shè)置（經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身情況自行采購(gòu)， 獎(jiǎng)品建議如下）：,Iapd 2- 1臺(tái) Sony 相機(jī)- 1臺(tái) 豆?jié){機(jī)- 1臺(tái) 取暖器-2臺(tái) 達(dá)芙巧克力-15塊 抱枕 - 15個(gè) 卡通保暖袋 - 20個(gè) ,活動(dòng)操作流程 1、活動(dòng)氛圍布置 布置好圣誕樹(shù) 自行購(gòu)買(mǎi)一顆約2.5m高的圣誕樹(shù)，擺在賣(mài)場(chǎng)顯眼處。 獎(jiǎng)品展示架擺在圣誕樹(shù)旁邊,祝福卡,禮盒,LED燈,柵欄,幸福拼圖卡,獎(jiǎng)品展示架,填寫(xiě)幸福拼圖卡 將金色的幸福拼圖卡（獎(jiǎng)品卡）填上獎(jiǎng)品內(nèi)容，封口，懸掛在圣誕樹(shù)，獎(jiǎng)品自定

5、，注意獎(jiǎng)品分配比例. 準(zhǔn)備祝?？ǎt色） 將祝?？〝[放與收銀臺(tái)，供客戶(hù)方便填寫(xiě)祝福。,幸福拼圖卡（金色）,祝?？ǎt色）,幸福拼圖卡（背面）,背面填寫(xiě)?yīng)勂访Q(chēng)， 或打印好粘貼上去。,2、客戶(hù)填祝福 指引客戶(hù)填寫(xiě)祝福并掛至圣誕樹(shù)，則送上精美禮品一份。（別忘了留下客戶(hù)的資料哦） 3、下定摘幸福 下定客戶(hù)可去到圣誕樹(shù)“摘下”金色的幸福拼圖。100%中獎(jiǎng)。 4、活動(dòng)結(jié)束后，由導(dǎo)購(gòu)將祝福卡拼成一個(gè)大拼圖形狀，掛在墻上做展示用，并拍現(xiàn)場(chǎng)照片回傳給總部。,價(jià)值1180元的凈水機(jī)一臺(tái),主題活動(dòng)2:,尋找幸福拼圖- -2012健康禮包,注：（特價(jià)產(chǎn)品不參與此活動(dòng)）,型號(hào)：UF-1000 濾芯：KDF+超濾 產(chǎn)水

6、量：1000L/H 外形尺寸：149*455 進(jìn)水壓力：13KG,活動(dòng)方式：,主題活動(dòng)3:,尋找幸福拼圖- -預(yù)訂增值,預(yù)交櫥柜衣柜定金2000元，抵3000元。 （其中1000元僅限用于五金配件電器消費(fèi)） 特價(jià)產(chǎn)品不參與此活動(dòng),櫥柜套餐：愛(ài)情橡,主題活動(dòng)4:,尋找幸福拼圖- -幸福套餐禮包,櫥柜套餐：愛(ài)情橡,配置：3.15米愛(ài)情橡耐磨板地柜+3.15米科盾冰川石臺(tái)面+1.5米白波浪耐磨板吊柜+標(biāo)配拉手+kolani內(nèi)置阻尼鉸鏈+水盆+龍頭,衣柜套餐：,1、衣柜18mm柜體：特價(jià)146元/平米 （按展開(kāi)面積計(jì)算） 備注：1、顏色選擇紅櫻桃、米黃、柚木、黃橡；,衣柜套餐：,2、耐磨板移門(mén)+柜體：

7、特價(jià)788元/平方（按投影面積計(jì)算，含層板、衣通） 百葉板移門(mén)+柜體：特價(jià)988/平米（按投影面積計(jì)算，含層板、衣通）,主題活動(dòng)5:,尋找幸福拼圖- -節(jié)日雙定禮包,活動(dòng)方式: 同時(shí)訂購(gòu)櫥柜衣柜9.5折 （特價(jià)產(chǎn)品不參與此活動(dòng)）,二、供貨政策,圣誕元旦活動(dòng)進(jìn)貨規(guī)則,詳細(xì)政策請(qǐng)查看“柯拉尼2011圣誕元旦促銷(xiāo)加盟商供貨價(jià)格說(shuō)明”,溫馨提示：,各專(zhuān)賣(mài)店務(wù)必在2012年1月5日前，將銷(xiāo)售訂單按照附件的格式回傳到訂單中心，并繳納定金1000元/單。否則將不享受圣誕元旦促銷(xiāo)款櫥柜/衣柜供貨價(jià)。,詳見(jiàn)關(guān)于柯拉尼圣誕節(jié)供貨優(yōu)惠政策享受時(shí)間的通知2011.11.21,三、活動(dòng)氛圍布置,活動(dòng)氛圍布置,布置時(shí)間：

8、活動(dòng)前一周 原則：布置出喜慶、熱鬧的圣誕場(chǎng)景，營(yíng)造輕松舒適的促銷(xiāo)氛圍，傳達(dá)柯拉尼促銷(xiāo)的主題及內(nèi)容，吸引顧客進(jìn)店，增加進(jìn)店率，提升成交率。,【現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置】 1、入口處： 1）活動(dòng)期間，店外搭建舞臺(tái)表演，宣傳促銷(xiāo)內(nèi)容，并鋪好好紅地毯、拱門(mén)、臨促等布置； 2)店周?chē)寐菲熳鲋敢?，吸引顧客進(jìn)店；,3)活動(dòng)宣傳畫(huà) 大型主題噴畫(huà)；圣誕節(jié)活動(dòng)主題橫幅。紅地毯指引嘉賓入場(chǎng)。圣誕老人展架；主題地貼。 4)接待圣誕老人 穿戴圣誕節(jié)服飾的圣誕老人引導(dǎo)特邀賓客簽到、就位。 5)LED顯示屏滾動(dòng)播放，圣誕快樂(lè)MERRYCHRISTMAS!,【現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置】 入口處： 6)門(mén)頭，垂掛圣誕串旗，玻璃櫥窗張貼圣誕老人貼，噴

9、圣誕雪花字； 7)門(mén)口用氣球或鮮花扎成拱門(mén)； 8)店門(mén)口擺放促銷(xiāo)X展架或促銷(xiāo)的畫(huà)架； 9)門(mén)外至店內(nèi)用地貼做指引； 10)安排人員在建材市場(chǎng)、人口密集的商場(chǎng)等地派發(fā)活動(dòng)DM單；,【現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置】 店內(nèi)： 1）導(dǎo)購(gòu)頭戴圣誕帽； 2）店內(nèi)張貼形式多樣的圣誕貼：（雪花，松子，圣誕老人，禮品盒）； 3）設(shè)置2.5m左右圣誕樹(shù)，并設(shè)禮品展示區(qū)，增加節(jié)日氣氛； 4）收銀臺(tái)面擺放小圣誕樹(shù)； 5）懸掛吊旗； 6）播放圣誕音樂(lè),四、宣傳物料,綜合店宣傳DM（285mmX210mm）,修改獎(jiǎng)品內(nèi)容,修改地址電話(huà),櫥柜店宣傳DM（285mmX210mm）,修改獎(jiǎng)品內(nèi)容,修改地址電話(huà),衣柜店宣傳DM（285mmX21

10、0mm）,修改獎(jiǎng)品內(nèi)容,修改地址電話(huà),地貼（60mmX60mm）,吊旗（35mmX55mm）,海報(bào)（80mmX120mm）,衣柜店,櫥柜店,綜合店,衣柜店,櫥柜店,綜合店,易拉寶（80mmX200mm）,修改地址電話(huà),獎(jiǎng)品展示架-x展架 （600mm*1600mm）,拼圖展示墻 -KT板 （800mm*1000mm）,填寫(xiě)?yīng)勂访Q(chēng)及數(shù)量， 提升活動(dòng)吸引力,拼圖卡貼在大拼圖虛線(xiàn)內(nèi),五、活動(dòng)宣傳推廣,活動(dòng)推進(jìn)及整體規(guī)劃,1、客戶(hù)預(yù)約：11月20日1月1日通過(guò)店面、小區(qū)推廣、設(shè)計(jì)師等多種渠道推廣并告知柯拉尼櫥柜衣柜的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。 2、活動(dòng)宣傳：12月1日12月16日，全面啟動(dòng)活動(dòng)的宣傳和傳播，整合

11、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、建材市場(chǎng)、小區(qū)等宣傳模式逐步加大宣傳力度。 3、促銷(xiāo)實(shí)施：12月171月3日，集中搶單、簽單。,活動(dòng)宣傳,客戶(hù)召集方式,1）意向客戶(hù)收集 通過(guò)各種渠道獲得有效意向客戶(hù)信息資料，采用短信方式通知客戶(hù)，有重大意向客戶(hù)可在每天下午3點(diǎn)5點(diǎn)集中電話(huà)告知促銷(xiāo)信息，邀約客戶(hù)進(jìn)店，客戶(hù)有效信息資料的來(lái)源大致可分為以下三類(lèi)： A、 進(jìn)店意向客戶(hù)資料的收集 每天電話(huà)咨詢(xún)的意向客戶(hù)及時(shí)登記資料并跟蹤，未簽單客戶(hù)可通過(guò)小禮品的方式索取客戶(hù)電話(huà)、樓盤(pán)小區(qū)位置等個(gè)人信息，并告知客戶(hù)如有促銷(xiāo)優(yōu)惠信息可及時(shí)短信通知。 B、 新交樓盤(pán)小區(qū)客戶(hù)資料 店面商務(wù)人員可與小區(qū)物業(yè)搞好關(guān)系，獲取新交房或裝修登記客戶(hù)的一手資

12、料。搞好和物業(yè)的關(guān)系有助于廣告給用的洽談和柯拉尼在小區(qū)內(nèi)的活動(dòng)宣傳推廣，如小區(qū)據(jù)點(diǎn)推廣、小區(qū)團(tuán)購(gòu)等。 C、 品牌聯(lián)盟共享客戶(hù)資料 同行業(yè)菲競(jìng)爭(zhēng)性品牌共享客戶(hù)資料，是獲取客戶(hù)資料最簡(jiǎn)單的一種方式，可以達(dá)到互惠互利的效果。,客戶(hù)召集方式,2）市場(chǎng)終端攔截 A、建材市場(chǎng)入口 周末聘請(qǐng)臨時(shí)促銷(xiāo)人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的工作定位、公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)內(nèi)容等培訓(xùn)，讓他們?cè)诮ú氖袌?chǎng)主要入口處、電梯口尋找意向客戶(hù)并帶回店內(nèi)交給導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌未簽單客戶(hù)進(jìn)行店外攔截，強(qiáng)調(diào)柯拉尼品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的報(bào)價(jià)策略選擇有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品柯拉尼優(yōu)勢(shì)經(jīng)典款式僅限放大渲染，以達(dá)到成交簽單的目的 C、

13、 小區(qū)攔截 在重點(diǎn)高端小區(qū)、新交樓盤(pán)進(jìn)行配備專(zhuān)業(yè)的推廣專(zhuān)員進(jìn)行蹲守、派發(fā)促銷(xiāo)DM單，介紹柯拉尼品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并邀約客戶(hù)進(jìn)店進(jìn)行參觀(guān)選樣，并及時(shí)將信息報(bào)備到店面導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行接待。,3）小區(qū)或網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 針對(duì)中高檔小區(qū)回來(lái)目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行面對(duì)面的宣傳，讓客戶(hù)有熟悉的感覺(jué)，可以在短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)顧客；新交樓的小區(qū)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或集采團(tuán)購(gòu)的方式，選用 走量特價(jià)產(chǎn)品提升柯拉尼在小區(qū)市場(chǎng)的占有率和影響力 A、小區(qū)宣傳要有力度，人越多越熱鬧，效果就會(huì)越好。 B、在小區(qū)內(nèi)有柯拉尼的樣板房或使用者，那宣傳起來(lái)更有效果。 C、對(duì)意向客戶(hù)，一定要留下姓名、電話(huà)、地址等有效信息，在促銷(xiāo)期內(nèi)及時(shí)傳達(dá)促銷(xiāo)信息，并邀請(qǐng)到專(zhuān)賣(mài)店參觀(guān)購(gòu)買(mǎi)，這樣才能形成良好的著急效果。,客戶(hù)召集方式,客戶(hù)召集方式,4）老客戶(hù)介紹 親朋好友的推薦也是目前建材行業(yè)銷(xiāo)售的有效途徑，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)建材時(shí)，會(huì)很相信熟人的建議。 A、通過(guò)售后服務(wù)中心、導(dǎo)購(gòu)、商務(wù)人員及時(shí)聯(lián)系老客戶(hù)，并在優(yōu)惠期間傳達(dá)優(yōu)惠信息，著急潛在客戶(hù) B、對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)提成，給予獎(jiǎng)勵(lì)，提高老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)積極性。 C、做好每一單客戶(hù)的咨詢(xún)、測(cè)量、安裝、售后服務(wù)等，充分獲取客戶(hù)的信任，體現(xiàn)客戶(hù)使用柯拉尼產(chǎn)品的優(yōu)越感，只要我們做好售前售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，定期回訪(fǎng)維護(hù)，最終才能使老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)。,5）設(shè)計(jì)師推薦 裝飾公司、設(shè)計(jì)師目前是家裝市場(chǎng)的一種重要渠道