1、電話銷售團(tuán)隊(duì)管理組建團(tuán)隊(duì),廈門電銷： 陳臨 2012-09-21,電話銷售團(tuán)隊(duì)管理組建團(tuán)隊(duì),第一節(jié) 從“選馬”開始 第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 第三節(jié) 幫助新下屬度過恐懼關(guān) 第四節(jié) 當(dāng)?shù)谝粋€(gè)業(yè)績(jī)瓶頸出現(xiàn)時(shí),組建團(tuán)隊(duì)選馬,相馬之術(shù) 1、“馬術(shù)”：學(xué)識(shí)對(duì)等是溝通的根本 2、“馬嘴” ：表達(dá)流利是溝通必不可少的利器 3、“馬首”：思維活躍是溝通順暢的保證,組建團(tuán)隊(duì)選馬,組建團(tuán)隊(duì)選馬,慎防團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的“刺頭” 1、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)一樣鮮明的人 2、太情緒化的人 3、溜須拍馬的人 4、騎驢找馬的人,組建團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段,團(tuán)隊(duì)的四個(gè)發(fā)展階段 磨合期團(tuán)隊(duì)組建到12月 動(dòng)蕩期團(tuán)隊(duì)發(fā)展到24月 穩(wěn)定期團(tuán)隊(duì)發(fā)展到46月 成

2、熟期團(tuán)隊(duì)發(fā)展到6個(gè)月以后,組建團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段,磨合期 表現(xiàn)特征： 1）新組員緊張興奮，對(duì)新工作充滿期待， 2）焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清晰 3）對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧不熟悉，一致性不夠 措施： 過程管理為主、嚴(yán)格控制銷售人員工作行為 如：1）清晰的傳達(dá)自己的想法和目的 2）為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo) 3）幫助組員之間盡快熟悉 4）加強(qiáng)技能培訓(xùn) 5）建立團(tuán)隊(duì)規(guī)范，樹立威信 6）留意好苗子,組建團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段,動(dòng)蕩期 表現(xiàn)特征： 1）組員之間已經(jīng)熟悉，對(duì)公司和產(chǎn)品也比較熟悉 2）銷售技巧運(yùn)用不夠，數(shù)據(jù)開始下降，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定 3）決心開始動(dòng)搖，有挫折和焦慮感，甚至懷疑目標(biāo)能否完成 措施：

3、 與組員之間進(jìn)行充分的溝通 如：1）鼓勵(lì)組員發(fā)表對(duì)問題的看法，讓他們參與決策 2）挑選核心成員，進(jìn)行權(quán)責(zé)劃分 3）樹立榜樣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng) 4）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的合作,組建團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段,穩(wěn)定期 表現(xiàn)特征： 1）團(tuán)隊(duì)氛圍進(jìn)一步開放，目標(biāo)由組員共同協(xié)定 2）成員之間信任感加強(qiáng)，合作性加強(qiáng) 3）銷售技能顯著提升，會(huì)員積累增加，業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定 措施： 1）著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來熏陶組員 2）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng) 3）多關(guān)心組員，幫助解決一些工作和生活上的困難 4）倡導(dǎo)快樂工作，快樂生活,組建團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段,成熟期 表現(xiàn)特征： 1）業(yè)績(jī)?cè)絹碓椒€(wěn)定，成員有強(qiáng)烈歸屬感，集體榮

4、譽(yù)感超強(qiáng) 2）銷售技巧嫻熟，對(duì)工作非常有信心 3）相互之間能及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷售問題 措施： 1）把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，以成員共同愿景為核心的運(yùn)作模式 2）隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)組員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 3）監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)組員 4）培養(yǎng)優(yōu)秀組員,組建團(tuán)隊(duì)幫助組員度過恐懼關(guān),恐懼關(guān)亦即心理恐懼期，表現(xiàn)體征為不敢拿起電話，電話中結(jié)結(jié)巴巴，語(yǔ)無倫次，或則盯著資料看半天，甚至開始懷疑自己和產(chǎn)品。 對(duì)策 1、幫助新組員克服憂慮癥 我們要時(shí)時(shí)的鼓勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，告訴他們只有有信心，才能真正的發(fā)揮自己的潛力，才能走向成功 2、幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力 不要老想著去

5、“說”服會(huì)員，銷售不是強(qiáng)迫別人接收自己的想法和產(chǎn)品，而是讓會(huì)員感知到你所能代給他的利益，我們要加強(qiáng)組員這方面的培訓(xùn),組建團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)谝粋€(gè)業(yè)績(jī)瓶頸出現(xiàn)時(shí),團(tuán)隊(duì)成立初期，新組員對(duì)新事務(wù)有新鮮感，有激情，但隨著時(shí)間的推移，組員的激情減退，主管也逐漸疲勞，很容易業(yè)績(jī)下滑，這就是團(tuán)隊(duì)遇到的第一個(gè)“業(yè)績(jī)瓶頸”。 原因 一、客戶積累不夠 二、團(tuán)隊(duì)士氣不高 三、經(jīng)理的問題,組建團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)谝粋€(gè)業(yè)績(jī)瓶頸出現(xiàn)時(shí),對(duì)策： 客戶積累不夠 1、防范于未然 有效電話量的積累很重要，每天制定好目標(biāo)和開發(fā)量，并要保證無論如何都要達(dá)標(biāo) 2、及時(shí)采取措施 一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，馬上查找原因，和組員一起分析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，要求多打電話，找出不出單的真正原因,組建團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)谝粋€(gè)業(yè)績(jī)瓶頸出現(xiàn)時(shí),團(tuán)隊(duì)士氣不高 1、保持激情斗志 幫組員解壓，可以談心、游戲，改變晨會(huì)方式等等，同時(shí)還要幫助組員設(shè)立新的目標(biāo)。 2、及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng) 加強(qiáng)培訓(xùn)，不斷分享，保持空杯心態(tài)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。,組建團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)谝粋€(gè)業(yè)績(jī)瓶頸出現(xiàn)時(shí),經(jīng)理的問題 1、經(jīng)理的執(zhí)行力 要求組員做到的，首先要帶頭做到