1、店面銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程,序言:,門店管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的建設(shè)問題，是困擾核心商家的主要問題，由于缺乏相對(duì)明確的指導(dǎo)意見，很多門店都在重復(fù)著一些別人經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)誤，制約了經(jīng)銷商整體盈利能力的提升。,店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化流程,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 初步接觸 揣摩顧客需要 產(chǎn)品介紹過程 處理異議 成交 附加推銷 安排付款 售后服務(wù) 結(jié)束送客,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 第一步,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，在顧客未上門之前，做好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。這個(gè)時(shí)刻，銷售員應(yīng)隨時(shí)注意是否有顧客走進(jìn)，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。,做好一切準(zhǔn)備工作，才能有業(yè)績(jī)！,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn),保持地板、墻壁、天花板清潔. 保持陳列架及產(chǎn)品的

2、清潔. 展示樣機(jī)與價(jià)格牌齊全，產(chǎn)品及彩頁擺放整齊. 配備足夠的宣傳品.儲(chǔ)物柜柜門關(guān)好. 保證有足夠的產(chǎn)品庫存. 不宜在貨架及店內(nèi)桌上擺放食品及私人用品. 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品. 保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士過肩長(zhǎng)發(fā)須束起，著淡妝）。 保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味. 衣履整潔，儀表莊重，男士不可留胡須. 精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢(shì). 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng) 男銷售員頭發(fā)不可觸及衣領(lǐng). 不宜戴夸張的耳環(huán)、不宜染怪異的頭發(fā). 不宜聊天/談笑/吃食物. 不宜留長(zhǎng)指甲或涂指甲油. 當(dāng)班期間不宜從事與工作無關(guān)事物. 著裝產(chǎn)品LOGO的上裝。,在開門前5分鐘完成.,店面銷售

3、 標(biāo)準(zhǔn)化流程,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 初步接觸 揣摩顧客需要 產(chǎn)品介紹過程 處理異議 成交 附加推銷 安排付款 售后服務(wù) 結(jié)束送客,初步接觸第二步,初步接觸是要尋找合適機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，與顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。,用與朋友傾談的親切語氣,站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人； 掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近； 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助； 與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中； 慢慢后退，讓顧客隨便參觀。,初步接觸 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),站立在適當(dāng)位置上：不要擋住顧客的視線：讓客戶看見產(chǎn)品，讓客戶走進(jìn)店內(nèi)。,一、主動(dòng)打招呼自然地與顧客寒暄，表示歡迎！ 歡迎光臨商用精品店！

4、 您好！請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我。 有興趣的話，可以演示給您看. 接近顧客，就要把握機(jī)會(huì)。,接近顧客的方法：如何說第一句話,語言要規(guī)范,當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品時(shí)； 當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)； 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)； 當(dāng)顧客目光與銷售員相碰時(shí)。,初步接觸 最佳接近顧客時(shí)刻,二、介紹產(chǎn)品當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)，通過產(chǎn)品介紹與顧客搭話,簡(jiǎn)單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)/好處,引起顧客興趣. 這些是我們剛剛上市的KINK系列的新產(chǎn)品，分別具有不同的優(yōu)點(diǎn)與功能，可以一起看看，作個(gè)比較.,初步接觸,三、直接服務(wù)當(dāng)顧客已有購物意向時(shí)，直接向顧客提供服務(wù). 切忌對(duì)顧客視而不理 切忌態(tài)度冷漠 不要機(jī)械式問答 避

5、免過分熱情，硬性推銷 避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客,初步接觸,接近顧客，是成功的第一步,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 初步接觸 揣摩顧客需要 產(chǎn)品介紹過程 處理異議 成交 附加推銷 安排付款 售后服務(wù) 結(jié)束送客,店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化流程,揣摩顧客需要：挖掘深層需求,目的：揣摩顧客需求 過程：為何揣摩 如何揣摩 注意揣摩 收益：準(zhǔn)確銷售，提供專業(yè)的顧問式服務(wù),揣摩顧客需要：挖掘深層需求,小故事：老婦買李。,幾位賣李的商販有什么不同呢？,老太太來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？” 如果小販從自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陳述己見，就事論事，就會(huì)忽視顧客感受和真實(shí)需求。對(duì)于這種比較感性的問句，最容易

6、回答也最容易讓小販發(fā)揮的話題。小販可以先陳述產(chǎn)品品種，然后征詢顧客需求，當(dāng)顧客提出購買酸李子的個(gè)性化需求時(shí)，主動(dòng)引導(dǎo)則成交的可能性就比較大。讓顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候，享受購買過程的情景體驗(yàn)。如小販針對(duì)酸李子的一句叫人流口水式的情景體驗(yàn)，“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”世上沒有不喜歡恭維的人。當(dāng)老太太購買了酸李子之后，小販可以繼續(xù)挖掘顧客其他需求，了解老太太購買酸李子背后的需求，引導(dǎo)新需求?！拔覂合眿D要生孩子，想吃酸的?！边@才是顧客需求背后的真正秘密。然后小販立即跟進(jìn)，利用情感溝通，善于運(yùn)用奶奶盼孫子的通常心理，體貼動(dòng)情適時(shí)有度的恭維以取悅顧客。顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的。小販在了解老

7、太太真正需求之后，繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)?！澳涝袐D最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，并告訴獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。“您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。”小販抓住顧客感興趣的話題推波助瀾，讓顧客購買了更多的產(chǎn)品。銷售希望遠(yuǎn)比銷售產(chǎn)品更重要。當(dāng)顧客結(jié)束購買后，還要繼續(xù)為顧客的需求埋下種子，隨時(shí)等待發(fā)芽，一筆生意達(dá)成，不要忘記兜售期望?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過來的，吃好了下次再來，如果不方便我給你送去?！?故事分析：,老太太來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？” 如果小販從自我角度直接正

8、面回答“我的李子又大又甜”等，陳述己見，就事論事，就會(huì)忽視顧客感受和真實(shí)需求。對(duì)于這種比較感性的問句，最容易回答也最容易讓小販發(fā)揮的話題。小販可以先陳述產(chǎn)品品種，然后征詢顧客需求，當(dāng)顧客提出購買酸李子的個(gè)性化需求時(shí)，主動(dòng)引導(dǎo)則成交的可能性就比較大。讓顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候，享受購買過程的情景體驗(yàn)。如小販針對(duì)酸李子的一句叫人流口水式的情景體驗(yàn)，“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”世上沒有不喜歡恭維的人。當(dāng)老太太購買了酸李子之后，小販可以繼續(xù)挖掘顧客其他需求，了解老太太購買酸李子背后的需求，引導(dǎo)新需求。“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的?！边@才是顧客需求背后的真正秘密。然后小販立即跟進(jìn)，利用情感

9、溝通，善于運(yùn)用奶奶盼孫子的通常心理，體貼動(dòng)情適時(shí)有度的恭維以取悅顧客。顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的。小販在了解老太太真正需求之后，繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)?！澳涝袐D最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，并告訴獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！澳o您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。”小販抓住顧客感興趣的話題推波助瀾，讓顧客購買了更多的產(chǎn)品。銷售希望遠(yuǎn)比銷售產(chǎn)品更重要。當(dāng)顧客結(jié)束購買后，還要繼續(xù)為顧客的需求埋下種子，隨時(shí)等待發(fā)芽，一筆生意達(dá)成，不要忘記兜售期望?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過來的，吃好了下次再來，如果不方便我

10、給你送去?！?流口水的場(chǎng)景體驗(yàn),征詢客戶需求 主動(dòng)引導(dǎo)成交,繼續(xù)挖掘客戶需求,忽略客戶真實(shí)感受,贊美客戶,維 生 素,抓住關(guān)鍵點(diǎn),最高境界： 做成回頭客乃至終身客戶,組合銷售,繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi),引導(dǎo)新需求,為什么要揣摩顧客的需求？,在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn) l很可能得不到顧客的信任 l很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù) 揣摩顧客需求的目的 l準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息 l減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見 l專業(yè)地提供顧問式服務(wù) l從而完成銷售目標(biāo),先理解客戶,才能被客戶接受,Understand Before Understood,如何揣摩客戶需要呢？,

11、揣摩顧客需要：如何揣摩客戶需求,一問：誰來用，定位主用戶 二問：會(huì)干啥，掌握熟練度 三問：想干啥，抓住主應(yīng)用 四問：價(jià)取向，夠用或超前 五要：善總結(jié)，用戶來確認(rèn),需求五問：5W+1H,【一問誰來用，定位主用戶】,話術(shù)：,方案一：是您自己用嗎？還是為別人購買對(duì)于二三十歲的年輕人Who,方案二：主要是哪位用？對(duì)于二人以上的客戶 Who,要訣：,要訣：,注意聆聽和觀察,【二問會(huì)干啥，掌握熟練度】,話術(shù)：,方案一：是需要獨(dú)立顯卡的玩游戲，還是商務(wù)辦公使用的？,要訣：,要訣：,注意聆聽和觀察,方案二：您主要想用電腦做些什么呢，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求嗎？比方說安全耐

12、用、電池使用時(shí)間、數(shù)據(jù)安全加密、玩3D游戲、看電影等等？What,【三問想干啥，抓住主應(yīng)用】,話術(shù)：,方案一：您喜歡什么類型的筆記本電腦呢？比如說功能強(qiáng)大的、輕薄便攜的還是多媒體娛樂的等等？Why 方案二：您會(huì)經(jīng)常出差嗎？出差需要帶筆記本電腦嗎？Where,要訣：,要訣：,注意聆聽和觀察,【四問價(jià)取向，夠用或超前】,話術(shù)：,方案一：您希望電腦功能夠用就好、還是超前一些的呢？How much 方案二：大概預(yù)算是多少錢的，是五六千還是再略高一些呢,要訣：,要訣：,注意聆聽和觀察,【五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)】,話術(shù)：,您除了剛才了解到的用戶需求點(diǎn)幾點(diǎn)外，還有什么別的需求嗎？,要訣：,要訣：,注意聆聽和

13、觀察,揣摩顧客需求的步驟,觀察 聆聽 詢問 核查 綜合,要訣：,顧客需求,提問的技巧與功能,F開放式無指向提問 收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問 收集多而指定的信息 F 封閉式提問 確認(rèn)理解，取得接納,要訣：,開放式 Vs. 關(guān)閉式 問 問 答 答,答,綜合與核查顧客的需求,指的是 在聽完顧客的陳述后，對(duì)顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確。 銷售員：您想買什么樣的手機(jī)？ 顧 客：我也不清楚哪個(gè)款式最合適。不過我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽電話很清楚，用了好幾年了也沒啥毛病，就是儲(chǔ)存電話號(hào)碼和信息太少，我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用。但我不喜歡太時(shí)髦的款式。 銷售員：我

14、明白您是想選一款質(zhì)量好、電話號(hào)碼和信息存儲(chǔ)量大的手機(jī)。不過，您不喜歡時(shí)髦指的是什么？外形還是功能？ 顧 客：都有。彩信功能我也沒有用。花錢買個(gè)沒用的功能沒這個(gè)必要。式樣太花式的我這個(gè)年紀(jì)用是不是也不太好？ 銷售員（核查）：明白了。您是想要一款質(zhì)量好、存儲(chǔ)量大、價(jià)格適中，最好是外形莊重的手機(jī)是嗎？,有效聆聽的要點(diǎn),有效聆聽要求： z身體前傾z目光關(guān)注 z頻頻點(diǎn)頭z鼓勵(lì)繼續(xù)z反敘發(fā)問,揣摩顧客需要的技巧,察言觀色，看客戶是否對(duì)產(chǎn)品有興趣； 需求五問，用開放式的問題引導(dǎo)顧客回答； 專心傾聽顧客意見，隨時(shí)記錄閃光點(diǎn)； 積極回應(yīng)顧客的談話，但不要隨便打斷； 確認(rèn)需求，以便核查顧客對(duì)產(chǎn)品的要求； 揣摩顧客

15、需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。,揣摩顧客需要：注意事項(xiàng),勿用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問句向顧客提問 切忌態(tài)度冷漠 切忌以衣帽取人 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾客談話 不要打斷顧客的談話 必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 初步接觸 揣摩顧客需要 產(chǎn)品介紹過程 處理異議 成交 附加推銷 安排付款 售后服務(wù) 結(jié)束送客,店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化流程,產(chǎn)品介紹過程第四步,FAB模式,B (Benefit) 好處/利益,A (Advantage) 優(yōu)點(diǎn),F（Feature） 特點(diǎn),顧客為什么購買？ 買XXX和買其他品牌有什么不同? 單調(diào)的說明和用FAB Feature：特點(diǎn)產(chǎn)品是什么？ Advant

16、age：優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品能做什么？ Benefit：好處產(chǎn)品能為顧客帶來什么？ “賣白菜”也需要技巧 提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。,怎樣把好處告訴客戶？,對(duì)因?yàn)榫哂衉功能，（特點(diǎn)） 所以可_，（優(yōu)點(diǎn)） 它能為您帶來的好處是_ 。 這是廠家的說明書；您可以按這里體驗(yàn)一下 試試；XX公司就買了10臺(tái)； 您覺得此好處您是否重要呢？,產(chǎn)品介紹過程:標(biāo)準(zhǔn)化的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn),產(chǎn)品介紹過程：注意事項(xiàng),根據(jù)顧客需要,重點(diǎn)介紹適合顧客的產(chǎn)品特性; 展示產(chǎn)品同時(shí)，附上資料加以引證; 鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品; 讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值,給予顧客更多的選擇.,不要說您決定買我才給您演示看; 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑

17、問; 避免使用專業(yè)術(shù)語，令顧客不明白; 切忌顧客問一句，答一句; 不可詆毀其它品牌.,怎樣才能更好的介紹產(chǎn)品呢？ 不斷的改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門。,產(chǎn)品介紹過程：注意事項(xiàng),營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 初步接觸 揣摩顧客需要 產(chǎn)品介紹過程 處理異議 成交 附加推銷 安排付款 售后服務(wù) 結(jié)束送客,店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化流程,處理客戶異議第五步,顧客在有一定購買意向時(shí)，會(huì)提出 一些疑問，或?qū)Ξa(chǎn)品介紹有異議。 在這一時(shí)刻，我們應(yīng)該如何處理?,溝通的重要性,(美)普林斯頓大學(xué)在1萬份人事檔案進(jìn)行分 析，結(jié)果：“智慧”、“專業(yè)技術(shù)”、“ 經(jīng)驗(yàn)”只占成功因素的25%，其余75%決定 于良好的人際溝通。 (美)哈佛大學(xué)調(diào)

18、查結(jié)果顯示：在500名被解 職的男女中，因人際溝通不良而導(dǎo)致工作 不稱職者占82%。,溝通的重要性,語言溝通2035%,非語言溝通6580%,“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得.德魯克說：“人無法只靠一句話來溝通，總 是得靠整個(gè)人來溝通?！?溝通,溝通,語言溝通,口頭,書面,非語言溝通,副語言,物體的 操縱,身體語言,動(dòng)作姿態(tài),服飾儀態(tài),空間位置,處理客戶異議: 溝通的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)顧客的意見表示理解和認(rèn)同; 仔細(xì)傾聽顧客意見,做好記錄； 認(rèn)真觀察，分析顧客提出異議的原因; 提出合理建議,幫助顧客解決疑慮； 耐心解釋，不厭其煩.,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣才會(huì)提出異議，所以顧客有異議不是壞事.,處理客戶異議：注意事項(xiàng)

19、,不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)； 切忌讓顧客難堪，不能與顧客爭(zhēng)高低； 切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒； 切忌表示不耐煩； 切忌強(qiáng)迫顧客接受您的觀點(diǎn)； 必須具備熟悉的產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。,給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)。,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 初步接觸 揣摩顧客需要 產(chǎn)品介紹過程 處理異議 成交 附加推銷 安排付款 售后服務(wù) 結(jié)束送客,店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化流程,成交第六步,清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了 顧客疑問后，在這一時(shí)刻，銷售員必 須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧 客下決心購買產(chǎn)品。,成交：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的 購買目標(biāo)； 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客 帶來得好處； 幫

20、助顧客做出明智的選擇； 讓顧客相信購買行動(dòng)是非常正確的決定,成交技巧：合作氛圍,你說得對(duì),沒有從這個(gè)角度考慮過,你說得很有道理,沒錯(cuò)，請(qǐng)繼續(xù)說,我能理解你的感受,其實(shí)我們的目的是一樣的,你這問題提得很有水平,很欣賞你這種提法,我也有過類似的想法,用目光認(rèn)同對(duì)方,你這種想法很新穎,成交技巧：高度認(rèn)同,面對(duì)面稱贊到 真誠、真實(shí)、由衷地 有具體例證 把握度，有分寸感 說出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn) 稱贊對(duì)方的成就 滿足對(duì)方的虛榮 向?qū)Ψ角笾蛘髑笠庖?角度獨(dú)特,您購買 揚(yáng)天筆記本 真是太明智了！,成交技巧：贊美客戶,贊美客戶,小互動(dòng),成交技巧：臨門一腳的時(shí)機(jī),話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)； 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同

21、意時(shí)； 顧客開始注意價(jià)錢時(shí)； 顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)； 顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)； 顧客與朋友商議時(shí),成交時(shí)機(jī),成交技巧：當(dāng)機(jī)立斷,千萬不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品了，讓其注 意力鎖定目標(biāo)型號(hào)； 直接要求顧客購買：這款機(jī)器能給您帶來這 麼多好處，買一臺(tái)吧！ 強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件：如贈(zèng)品、 價(jià)格優(yōu)惠 等，促使顧客購買。如庫存不多，等。,成交：注意事項(xiàng),切忌強(qiáng)迫顧客購買； 切忌表示不耐煩：您到底買不買？ 必須大膽提出成交要求； 注意成交信號(hào)，切忌錯(cuò)過； 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。,小結(jié)：成交三式,營(yíng)造合作氛圍； 達(dá)成高度認(rèn)同； 當(dāng)機(jī)立斷；,終于成交了！,小結(jié)：成交三式,營(yíng)造合作氛圍； 達(dá)成高度認(rèn)同

22、； 當(dāng)機(jī)立斷；,終于成交了！,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 初步接觸 揣摩顧客需要 產(chǎn)品介紹過程 處理異議 成交 附加推銷 安排付款 售后服務(wù) 結(jié)束送客,店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化流程,附加推銷第七步,附加推銷有兩個(gè)含義： 當(dāng)顧客不一定立即購買時(shí)，通 過介紹給客戶留下專業(yè)的印象，為以后的銷售留下伏筆； 當(dāng)顧客完成購物后，推薦相關(guān)的配件產(chǎn)品，提高銷售利潤(rùn),附加推銷創(chuàng)造下次購買機(jī)會(huì),如何給客戶留下專業(yè)印象？ 產(chǎn)品歷史 擴(kuò)展性能 售后服務(wù) 隨機(jī)軟件,附加推銷話術(shù)技巧,我們的KINK，可以滿足不同類型的需求！ 這是KINK的彩頁，如果有興趣可以慢慢了解！ 請(qǐng)?bào)w驗(yàn)一下敲擊感最舒適的鍵盤！ 這是我的名片，如果您或者您的朋友有需要，可

23、以來這里找我！,附加推銷通過配件提高利潤(rùn),附加類：高檔鼠標(biāo)、無線鼠標(biāo)、USB風(fēng)扇、 包裝類： 各種類型包 保護(hù)類： 屏幕膜、鍵盤膜、筆記本鎖、清潔濕巾 擴(kuò)展類：內(nèi)存、硬盤、廠家原裝配件、U盤、卡 軟件類：安全類殺毒軟件、游戲、高清電影 專業(yè)類：游戲手柄 服務(wù)類：會(huì)員俱樂部,附加推銷小技巧,從價(jià)格較高，購買可能性最大的產(chǎn)品入手 利用裝機(jī)時(shí)間，進(jìn)行附件的推銷 工程師的專業(yè)可以更加有說服力 巧用店面擺設(shè),POP,鍵盤保護(hù)模,鼠標(biāo),屏幕貼模,電腦包,利用屏幕,附加推銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),保持笑容，語氣溫和； 關(guān)注客戶的實(shí)際需要，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 （揣摩顧客需要）； 如顧客不購買，也可告知后續(xù)購買的優(yōu)惠 （優(yōu)惠

24、卡）；,附加推銷：備注,切忌強(qiáng)迫顧客購買； 站在顧客立場(chǎng)，為顧客 提出建議； 切忌過于熱情，硬性推銷； 如顧客不購買，不可有不悅的神情； 切忌對(duì)不購物的顧客冷言冷語；,附加推銷做的好，可以 留下專業(yè)印象，增加潛在客戶；或增加利潤(rùn)。,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 初步接觸 揣摩顧客需要 產(chǎn)品介紹過程 處理異議 成交 附加推銷 安排付款 售后服務(wù) 結(jié)束送客,店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化流程,安排付款第八步,顧客決定購買后，希望付款過程簡(jiǎn)單快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀。在這個(gè)時(shí)刻，銷售員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好印象.,安排付款：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),告訴顧客貨物的總值； 給顧客開具發(fā)票（收據(jù)）； 重復(fù)所收到的款項(xiàng)，并請(qǐng)顧客稍候；

25、處理完付款后，在顧客面前點(diǎn)清，連同發(fā)票 （收據(jù)）一起交給顧客； 展示產(chǎn)品給顧客核對(duì)； 告訴顧客注意保管好保修證，并向展示保修證； 把包裝好的產(chǎn)品雙手交給顧客。,安排付款：語言標(biāo)準(zhǔn),謝謝，一共XXXXX元，請(qǐng)稍候； 謝謝您，找給您XXX元，請(qǐng)查收； 請(qǐng)看一下機(jī)器，我?guī)湍饋恚?這是保修證，請(qǐng)注意保管； 這個(gè)給您，謝謝！ 有空請(qǐng)?jiān)賮韰⒂^，再見！,安排付款：注意事項(xiàng),必須保持微笑，保持與顧客目光接觸； 聲音清晰，確定； 必須點(diǎn)清款項(xiàng)，避免爭(zhēng)執(zhí)； 認(rèn)真包裝產(chǎn)品； 行動(dòng)迅速，避免讓顧客久等； 如果顧客等待時(shí)間較長(zhǎng)，向顧客道歉。,營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 初步接觸 揣摩顧客需要 產(chǎn)品介紹過程 處理異議 成交 附加推銷

26、 安排付款 售后服務(wù) 結(jié)束送客,店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化流程,售后服務(wù)第九步,有沒有解決過售后問題？ 感受最深的售后服務(wù)？,售后服務(wù)重要嗎？,非常重要，它是銷售的保障， 是店面競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)， 是店面的二次創(chuàng)利。,怎么樣做好售后服務(wù)？,如何做好售后服務(wù)：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),禮儀標(biāo)準(zhǔn)： 微笑、關(guān)注、身體語言 話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)： 請(qǐng)，謝謝，對(duì)不起 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 專人，專心，專業(yè),如何做好售后服務(wù)：技巧與注意事項(xiàng),切忌對(duì)顧客不理不睬 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度 不要逃避問題 必須熟悉產(chǎn)品及維修知識(shí) 優(yōu)質(zhì)客戶拓深感情的好機(jī)會(huì)：您放在這里就行，修好了我通知您來取、或給您送去！,售后服務(wù)是銷售的保障！ 標(biāo)準(zhǔn)化的售后服務(wù)是銷售的堅(jiān)強(qiáng)后盾！,如何做好售后服務(wù)：禮儀標(biāo)準(zhǔn),保持微笑，態(tài)度認(rèn)真； 雙手接物，雙手遞物； 保持良好站姿，不能感覺隨意； 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注； 表示非常樂意提供幫助