1、第九章 酒店營銷渠道選擇與管理,本章概要 9.1 酒店分銷渠道本質(zhì) 9.2 酒店營銷中介機構(gòu) 9.3 網(wǎng)絡(luò)營銷 9.4 酒店渠道行為與組織,9.1.1 分銷渠道的本質(zhì) 1.酒店營銷渠道的概念 2.酒店營銷渠道的模式,9.1 酒店分銷渠道本質(zhì),9.1.2 酒店營銷渠道的類型 1.團隊渠道 2.散客渠道,9.1 酒店分銷渠道本質(zhì),永遠別把雞蛋放進同一個籃子里,酒店銷售，究竟有多少渠道,1.傳統(tǒng)渠道，利用本地優(yōu)勢，依托旅行社，與酒店周邊三公里內(nèi)的公司簽協(xié)議 2. 以攜程、E龍為代表的在線旅游企業(yè) 3.搭建自己的中央預(yù)訂系統(tǒng)甚至呼叫中心，建立酒店直銷網(wǎng)站 4.借助大型分銷平臺。,1.旅游產(chǎn)品營銷渠道

2、2.渠道的長度：中間環(huán)節(jié)的多少 3.渠道的寬度：銷售網(wǎng)點的多少和布局,一、旅游產(chǎn)品營銷渠道,1.零渠道、單渠道、雙渠道、多渠道 （生產(chǎn)者采用的渠道） 2.直接營銷渠道、間接營銷渠道 （流通中是否經(jīng)過中間商）,二、旅游產(chǎn)品營銷渠道類型,三、直接營銷渠道,餐飲業(yè)多采用直接營銷渠道。 旅游企業(yè)可以省去費用 及時獲得消費者需求變化等第一手信息 渠道結(jié)構(gòu)單一，不利于擴大市場份額。,四、間接營銷渠道,營銷活動的輻射范圍更廣 營銷活動深層次的內(nèi)容也得以發(fā)掘 企業(yè)對銷售活動的控制力相對減弱,1.一級營銷渠道,例如：航空公司通過票務(wù)中心把機票賣給旅行社作為旅行產(chǎn)品的一部分，由旅行社整合成旅游產(chǎn)品賣給旅游消費者。

3、,在國際旅游中使用廣泛 代理商、批發(fā)商選擇是關(guān)鍵,2.多級（多層）營銷渠道,1）旅行代理商:地理多元化的最佳工具2）旅游批發(fā)商:組合旅游產(chǎn)品,通常包括住宿和交通運輸,就餐和娛樂等3）專營機構(gòu):4）飯店銷售代表5）政府旅游協(xié)會:向市場提供信息,在全國或更大范圍內(nèi)促銷旅游業(yè)6）行業(yè)公會7）預(yù)訂系統(tǒng)8）全球分銷系統(tǒng):旅行代理商和其它接待業(yè)商品的產(chǎn)品目錄,包括航空公司提供的部分服務(wù)9）互聯(lián)網(wǎng):新的高效的分銷渠道,成本低,為獨立經(jīng)銷商進入世界市場提供道路,能夠提供更多的信息。,營銷渠道類型,9.2.1 旅行社 1.旅行社分類 2.旅行社訂房的特點 3.獎勵旅游經(jīng)營商 4.酒店與旅行社的運作規(guī)范 5.酒店

4、如何與旅行社建立良好的關(guān)系,9.2.2 酒店代表 9.2.3 專門的酒店預(yù)訂組織 9.2.4 全球分銷系統(tǒng) 9.2.5 互聯(lián)網(wǎng) 9.2.6 導引人員和酒店內(nèi)部推銷資料,9.2 酒店營銷中介機構(gòu),1.網(wǎng)絡(luò)營銷 2.酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的功能 3.酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的舉措,9.3 網(wǎng)絡(luò)營銷,渠道沖突,1.原因：旅游產(chǎn)品營銷渠道是由各個獨立的旅游中介組織和機構(gòu)組成，他們的經(jīng)營目標不同，追求利益差異。 2.沖突：渠道中的一個企業(yè)認為另一個企業(yè)的活動防礙或阻止了其目標的實現(xiàn)，因此二者發(fā)生矛盾。 3.看法：適度的渠道沖突是一種積極的力量，而過渡的渠道沖突則會影響整個渠道系統(tǒng)的和諧發(fā)展。,沖突三種表現(xiàn)形式,1.水平渠道沖突 ：指同一渠道模式中，同一層次的旅游中間商之間的沖突。 2.垂直渠道沖突 ：指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。 3.多渠道沖突 ：又稱交叉沖突，是指旅游生產(chǎn)企業(yè)建立多個營銷渠道后，不同渠道形式的成員之間的沖突。,解決旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的方法,1.建立合理的利益分配機制 2.進行渠道企業(yè)之間的目標管理 3.細化各個渠道成員的責任和權(quán)利。 4.加強渠道企業(yè)之間的信息交流，進行人員互換,旅游營銷渠道管理,旅游營銷渠道就是一個紅旗即概念定位、活動策劃；周圍是多面彩旗即多渠道開發(fā)、管理。核心品牌指導經(jīng)營方向；多渠道開發(fā)保證經(jīng)營穩(wěn)定。,9.4.1 渠道行為與組織 1.渠道沖突 2.渠道組織