1、確定中長(zhǎng)期戰(zhàn)略定位，迅速改善近期業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略價(jià)值,1,在閱讀本項(xiàng)目建議書之前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款,本項(xiàng)目建議書內(nèi)容宜嚴(yán)格保密。 廣州xx專業(yè)按揭機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱廣州xx）/嘉德信投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱嘉德信）同意不向公司相關(guān)責(zé)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓管理顧問公司（以下簡(jiǎn)稱遠(yuǎn)卓公司）提供的與此項(xiàng)目相關(guān)的資料。 在廣州xx/嘉德信和遠(yuǎn)卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項(xiàng)目建議書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓公司所有，廣州xx/嘉德信不宜向任何第三方透露建議書中的有關(guān)內(nèi)容。 如果雙方未能達(dá)成合作協(xié)議，遠(yuǎn)卓公司有權(quán)取回該建議書的電子文檔和拷貝文檔等。,知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款,2,項(xiàng)目建議書準(zhǔn)備過程中雙方

2、溝通的回顧,2003年2月初，遠(yuǎn)卓公司接受廣州xx/嘉德信的委托，就廣州xx咨詢項(xiàng)目的有關(guān)事宜撰寫項(xiàng)目建議書（溝通版）。 2003年2月13日下午，遠(yuǎn)卓公司合伙人陳持平先生和遠(yuǎn)卓深圳分公司副總經(jīng)理王永進(jìn)先生在廣州xx會(huì)議室向嘉德信王志松總裁、付蔚總助和楊鵬經(jīng)理以及廣州xx蘇志軍總監(jiān)、鄧若韞女士和黃美華女士匯報(bào)了遠(yuǎn)卓項(xiàng)目建議書（溝通版），闡述了遠(yuǎn)卓對(duì)廣州xx項(xiàng)目理解及項(xiàng)目實(shí)施的建議。廣州xx/嘉德信在會(huì)上表達(dá)了對(duì)本次項(xiàng)目的觀點(diǎn)。 2003年2月14日，遠(yuǎn)卓深圳分公司副總經(jīng)理王永進(jìn)先生、資深顧問袁潔女士和顧問鐘國(guó)節(jié)先生在廣州xx總部通過對(duì)廣州xx高層、中層及基層等10余人的訪談，進(jìn)一步了解了廣州x

3、x的詳細(xì)情況，并準(zhǔn)備了項(xiàng)目建議書（修改稿）。 2003年2月20日，遠(yuǎn)卓公司項(xiàng)目小組在嘉德信深圳會(huì)議室向嘉德信和廣州xx的管理層，農(nóng)行廣東分行鄭遜副行長(zhǎng)和個(gè)人消費(fèi)信貸中心王處長(zhǎng)，以及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了項(xiàng)目建議書（修改稿），并進(jìn)一步溝通并確認(rèn)了本次項(xiàng)目的關(guān)鍵議題。,3,重要說明,本次項(xiàng)目建議書正是基于上述溝通和情況了解的基礎(chǔ)上修改、增補(bǔ)并再次修改，提交廣州xx/嘉德信。 經(jīng)雙方多次溝通，雙方共同認(rèn)為以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略價(jià)值為最終目標(biāo)，廣州xx戰(zhàn)略定位和業(yè)績(jī)改善處于同等重要的位置，其中在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略定位尤其重要。 在戰(zhàn)略定位部分，遠(yuǎn)卓在借鑒若干典型國(guó)外行業(yè)發(fā)展模式的基礎(chǔ)上，充分考慮國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)條件，提出廣州x

4、x今后1-2年、3-5年以及未來10年不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略定位及其臨界條件、相應(yīng)的戰(zhàn)略舉措和核心競(jìng)爭(zhēng)力。 在業(yè)績(jī)改善部分，遠(yuǎn)卓通過分析驅(qū)動(dòng)廣州xx近期業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，以目標(biāo)客戶需求和國(guó)內(nèi)外最佳實(shí)踐為依據(jù)，建立和優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵管理流程，強(qiáng)調(diào)與農(nóng)行個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的接口，同時(shí)考慮與不同發(fā)展階段戰(zhàn)略定位的協(xié)調(diào)。 遠(yuǎn)卓希望就本次項(xiàng)目關(guān)鍵議題和相關(guān)安排盡快達(dá)成共識(shí)，并得到廣州xx/嘉德信的最終確認(rèn)。,4,項(xiàng)目任務(wù)的理解 解決方案介紹與時(shí)間計(jì)劃 遠(yuǎn)卓公司相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)成果舉例 參與項(xiàng)目的人員背景介紹 項(xiàng)目組織與報(bào)價(jià) 附件一：國(guó)際最佳做法舉例 附件二：其他相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目建議書包括以下5個(gè)部分和附件,5,

5、廣州二手樓市呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)并將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)前景廣闊，因此，吸引了眾多新進(jìn)入者,分析說明： 99年-01年二手樓交易面積以每年接近100的速度增長(zhǎng)，交易金額增幅也達(dá)60左右 2002年（1-10月）二手樓的成交量占總成交量的近40%，與國(guó)外成熟發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)80%相比仍有差距，發(fā)展的空間較大,成交面積：萬M2,成交金額：億元,1999-2002年廣州老八區(qū)二手樓成交總體走勢(shì),注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近8成，遠(yuǎn)卓認(rèn)為基本能反映了二手樓市場(chǎng)大勢(shì),巨大的“蛋糕”吸引了眾多新進(jìn)入者： 中行等商業(yè)銀行迅速跟進(jìn)成為xx的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 其它中小銀行也嘗試進(jìn)入 房屋中介，如滿堂紅

6、等，也開始向按揭市場(chǎng)滲透 ,6,眾多的競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不同的競(jìng)爭(zhēng)群體，各有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,二手樓購買客戶,房產(chǎn)中介或拍賣公司,按揭機(jī)構(gòu),各大商業(yè)銀行,房屋銀行型,捆綁型按揭機(jī)構(gòu),獨(dú)立中介,相對(duì)獨(dú)立按揭公司,獨(dú)立中介,房屋銀行型,捆綁型按揭機(jī)構(gòu),相對(duì)獨(dú)立的按揭機(jī)構(gòu),其他商業(yè)銀行,提供房產(chǎn)交易服務(wù) 協(xié)助提供按揭服務(wù)，但可能周期較長(zhǎng),提供房產(chǎn)交易服務(wù)， 直接提供按揭服務(wù),提供按揭服務(wù) 不提供其他銀行的服務(wù),提供按揭服務(wù) 可以提供其他銀行及多樣業(yè)務(wù),現(xiàn)階段由于不能代理公積金（現(xiàn)階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場(chǎng)程度較低,特點(diǎn),優(yōu)勢(shì),典型企業(yè),市場(chǎng)地位,有價(jià)格競(jìng)

7、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 給顧客更多選擇,免去1.2%的服務(wù)費(fèi)，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 提供真正“一站式”服務(wù),業(yè)務(wù)來源廣（單位、營(yíng)業(yè)廳、中介機(jī)構(gòu)） 容易得到放款,業(yè)務(wù)來源廣 服務(wù)質(zhì)量好 操作靈活,中原、方圓物業(yè)（呆壞資產(chǎn)）,滿堂紅、美好置業(yè) 廣房置換,xx 億城 安宇（圣）,銀信通 信德勝（律師樓）,競(jìng)爭(zhēng)品牌化，10大物業(yè)中介有很強(qiáng)的影響力,發(fā)展迅速 但不能獲得其他中介的按揭業(yè)務(wù),目前占主導(dǎo)地位 尤其是在機(jī)構(gòu)客戶領(lǐng)域,正在興起,二手樓購 買流程,中介機(jī)構(gòu)類型,xx,7,遠(yuǎn)卓認(rèn)為現(xiàn)階段廣州二手樓按揭中介市場(chǎng)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段,各類按揭機(jī)構(gòu)對(duì)所捆綁的銀行依賴度高 各類型按揭機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制較為粗放 各類型按揭機(jī)構(gòu)對(duì)服務(wù)

8、的客戶均未能進(jìn)行有效的細(xì)分管理 各類型按揭機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)基本沒有差異 信息化水平普遍不高，沒有利用互聯(lián)網(wǎng) “坐商”而不是“行商”，沒有專職銷售隊(duì)伍 對(duì)行業(yè)中期趨勢(shì)及對(duì)策沒有清晰的認(rèn)識(shí)和思考,8,而從今后的發(fā)展來看，現(xiàn)階段做為捆綁式按揭機(jī)構(gòu)形式存在的廣州xx發(fā)展前景并不明朗，應(yīng)對(duì)未來自身的定位有明確的認(rèn)識(shí),1、中介公司（房產(chǎn)中介、獨(dú)立按揭中介、其它中介公司）,2、各大商業(yè)銀行門市(營(yíng)業(yè)廳, Internet /電話/其它渠道）,3、捆綁式按揭機(jī)構(gòu),美國(guó)房產(chǎn)按揭機(jī)構(gòu)發(fā)展歷程圖,美國(guó)機(jī)構(gòu)的變化歷程是否有預(yù)示作用？其變化的原因和環(huán)境背景如何？有何啟示作用？ 其他有代表性的國(guó)家或地區(qū)（如澳大利亞）其變

9、化趨勢(shì)如何？原因及背景是什么？ 廣州二手樓按揭市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)如何？市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素有哪些？ 廣州二手樓按揭機(jī)構(gòu)有可能產(chǎn)生哪些變化？是向前整合中介機(jī)構(gòu)同時(shí)拓展多樣化服務(wù)？或是成為獨(dú)立按揭機(jī)構(gòu)等等？,本次項(xiàng)目中廣州xx要考慮的二手樓市場(chǎng)戰(zhàn)略議題,9,同時(shí)目前作為廣州二手樓按揭機(jī)構(gòu)中的領(lǐng)頭羊，廣州xx已具備了較好的基礎(chǔ)和平臺(tái)，遠(yuǎn)卓認(rèn)為應(yīng)在未來更高層面考慮其中長(zhǎng)期戰(zhàn)略定位,廣州xx已積累的基礎(chǔ)和平臺(tái),市場(chǎng)地位：雖市場(chǎng)份額有所下降，但仍占有廣州二手房市場(chǎng)50以上的市場(chǎng)份額，是行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 資金實(shí)力：是目前廣州最有實(shí)力的按揭機(jī)構(gòu)（正在開展的“快速貸款”計(jì)劃已準(zhǔn)備可調(diào)動(dòng)資金1000萬元），戰(zhàn)略投資者

10、嘉德信的加入，使得公司的資金實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng) 客戶積累：有超過20000個(gè)客戶的積累，是同行業(yè)中其他企業(yè)不可比擬的,二手房市場(chǎng)是否有足夠大的空間來支撐廣州xx未來持續(xù)的高速發(fā)展？新的市場(chǎng)拓展空間在哪里？（比如客戶細(xì)分、針對(duì)目標(biāo)客戶提供新的增值服務(wù)等？） 是否可拓展業(yè)務(wù)類型，如延伸至汽車、消費(fèi)信貸等？如何實(shí)現(xiàn)？其關(guān)鍵成功因素在哪里？ 廣州xx的最終定位在哪里？如何逐步實(shí)現(xiàn)這樣的定位？,本次項(xiàng)目中廣州xx要考慮的更高層面的戰(zhàn)略議題,10,廣州xx雖在廣州二手樓按揭市場(chǎng)處于主導(dǎo)地位，但現(xiàn)階段面臨著巨大的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力,內(nèi)部壓力,外部挑戰(zhàn),現(xiàn)實(shí)的管理跟不上企業(yè)的發(fā)展，業(yè)績(jī)開始滑落,對(duì)未來的戰(zhàn)略定位尚

11、未做好管理上的準(zhǔn)備,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是中行發(fā)展迅速，xx面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,如何應(yīng)對(duì)二手樓市場(chǎng)發(fā)展和按揭行業(yè)發(fā)展，準(zhǔn)確定位,11,外部挑戰(zhàn)：從整體上看，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，廣州xx目前尚處于領(lǐng)先地位，但競(jìng)爭(zhēng)前景不容樂觀,農(nóng)行,中行,工行,建行,成數(shù) 時(shí)間 收費(fèi) 服務(wù),競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià) （滿分=5分）,4,4.5,4.5,3,注：能提供成數(shù)大、時(shí)間短、收費(fèi)低、服務(wù)好的機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng),xx,安宇 滿堂紅 銀信通,快易妥 滿堂紅 廣房置換,億城,服務(wù)銀行,按揭機(jī)構(gòu),12,內(nèi)部壓力：由于快速發(fā)展所帶來的管理體系上存在問題也已開始制約廣州xx的發(fā)展,xx的二手樓按揭業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)較為全面，但流程未能得到很好的貫徹，流

12、程效率較低，直接影響了xx的競(jìng)爭(zhēng)力,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，導(dǎo)致按揭行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)日益提高。xx尚未建立起較為有效風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制,業(yè)務(wù)流程效率不高,風(fēng)險(xiǎn)控制措施缺乏,xx沒有建立起有效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷體系，營(yíng)銷方式目前較為單一（主要是面對(duì)中介的機(jī)構(gòu)營(yíng)銷，對(duì)是否開展社會(huì)營(yíng)銷及如何開展尚未給出明確的判斷），因而不能有效把握客戶需求的變化，未能有針對(duì)性地選擇和判斷客戶以及提供相關(guān)的增值服務(wù),營(yíng)銷職能未能很好的體現(xiàn),xx對(duì)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效指標(biāo)管理較為簡(jiǎn)單，指標(biāo)設(shè)計(jì)未能體現(xiàn)公司的價(jià)值導(dǎo)向，獎(jiǎng)懲體系設(shè)計(jì)主觀色彩較為濃厚，未能建立良好客觀的評(píng)價(jià)體系，不利于吸引和保留高素質(zhì)人才,人員績(jī)效管理粗放,xx沒有明確的崗位對(duì)人員才能

13、的要求，對(duì)人員的選擇和提升缺乏有效的分析和客觀依據(jù)，導(dǎo)致現(xiàn)階段有部分崗位（甚至是管理崗位）人員不甚合格稱職，阻礙了公司的進(jìn)一步發(fā)展，也不利于人員的成長(zhǎng),人員選拔不盡科學(xué),13,遠(yuǎn)卓認(rèn)為，針對(duì)現(xiàn)階段廣州xx所面臨的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力，本次項(xiàng)目將從兩方面來協(xié)助廣州xx實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略價(jià)值，同時(shí)注重兩者之間的關(guān)聯(lián)性,業(yè)績(jī)改善,戰(zhàn)略定位,解決企業(yè)高速發(fā)展帶來的問題 提高在二手樓按揭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 為下一步發(fā)展進(jìn)一步打好基礎(chǔ),抓住行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)帶來的機(jī)遇 中長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略定位 發(fā)展的模式和路徑,廣州xx,1,2,現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改善是未來戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視 但另一方面做近期業(yè)績(jī)改善的同時(shí)，要充分考慮到未來戰(zhàn)略定位所

14、提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同時(shí)要充分考慮管理模式的過渡性,14,項(xiàng)目任務(wù)的理解 解決方案介紹與時(shí)間計(jì)劃 遠(yuǎn)卓公司相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)成果舉例 參與項(xiàng)目的人員背景介紹 項(xiàng)目組織與報(bào)價(jià) 附件一：國(guó)際最佳做法舉例 附件二：其他相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目建議書包括以下5個(gè)部分和附件,15,遠(yuǎn)卓認(rèn)為：明確廣州xx在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略定位是最重要的,業(yè)績(jī)改善,戰(zhàn)略定位,解決企業(yè)高速發(fā)展帶來的問題 提高在二手樓按揭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 為下一步發(fā)展進(jìn)一步打好基礎(chǔ),抓住行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)帶來的機(jī)遇 中長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略定位 發(fā)展的模式和路徑,廣州xx,1,2,現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改善是未來戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視 但另一方面做近期業(yè)績(jī)

15、改善的同時(shí)，要充分考慮到未來戰(zhàn)略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同時(shí)要充分考慮管理模式的過渡性,16,現(xiàn)階段廣州二手樓中介市場(chǎng)處于行業(yè)形成階段向?qū)I(yè)化成熟階段過渡的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，廣州xx選擇確定戰(zhàn)略定位的時(shí)機(jī)是正確的,行業(yè)形成階段特征,專業(yè)化成熟階段特征,市場(chǎng)高速發(fā)展，市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)數(shù)量多，絕大多數(shù)規(guī)模小 到行業(yè)形成后期，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是主要方法，開始出現(xiàn)洗牌的格局 沒有市場(chǎng)細(xì)分 提供的服務(wù)與產(chǎn)品無差異,市場(chǎng)集中度高，企業(yè)規(guī)模大 市場(chǎng)細(xì)分 產(chǎn)品差異化是利潤(rùn)的來源 各自具有獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力 可持續(xù)發(fā)展,廣州按揭中介市場(chǎng)判斷轉(zhuǎn)折點(diǎn),1,廣州xx,？,17,資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析,趨勢(shì)

16、,描述,驅(qū)動(dòng)因素,中介機(jī)構(gòu)在各國(guó)均快速的成長(zhǎng),按竭中介機(jī)構(gòu),對(duì)客戶而言，可以簡(jiǎn)化復(fù)雜的手續(xù)，獲得最低的費(fèi)用 對(duì)銀行而言，將作為業(yè)務(wù)的另一個(gè)來源,由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，邊際收益下降 客戶關(guān)系從銀行流失,市場(chǎng)新進(jìn)入者,包括保險(xiǎn)公司、國(guó)外機(jī)構(gòu)、按揭銀行和擁有客戶來源的競(jìng)爭(zhēng)者,驅(qū)動(dòng)因素在不同的國(guó)家不同，包括爭(zhēng)取客戶方式、充分利用多余的資本、競(jìng)爭(zhēng)者削弱銀行與客戶的關(guān)系,導(dǎo)致銀行的市場(chǎng)份額減少 新產(chǎn)品的引入 利潤(rùn)減少,產(chǎn)品創(chuàng)新,很多新產(chǎn)品被引入，從更加靈活的標(biāo)準(zhǔn)按揭產(chǎn)品到富有全新變化的新產(chǎn)品,新來者推動(dòng)了新的按揭業(yè)務(wù)的產(chǎn)生,市場(chǎng)分額被分?jǐn)?利潤(rùn)下降 行業(yè)的利潤(rùn)分配格局發(fā)生變化,資產(chǎn)證券化,按揭資金更多的通過二手市

17、場(chǎng)而不是通過資產(chǎn)負(fù)債表（銀行）獲得，其中美國(guó)的這個(gè)比例最高,提供了一個(gè)相對(duì)便宜的融資渠道 使非銀行機(jī)構(gòu)參與,客戶借貸利率下降 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈系統(tǒng)由于非銀行機(jī)構(gòu)加入而重新整合 利潤(rùn)下降,服務(wù)/收款外包,第三方機(jī)構(gòu)服務(wù)機(jī)構(gòu)成為獨(dú)立的競(jìng)爭(zhēng)者,服務(wù)是規(guī)模化的競(jìng)爭(zhēng)，小規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)者將服務(wù)外包,這個(gè)方面的業(yè)務(wù)集中度很高,互聯(lián)網(wǎng),網(wǎng)上交易大幅度增長(zhǎng)，雖然沒有達(dá)到預(yù)期的水平,客戶上網(wǎng)增加 可以方便的進(jìn)行網(wǎng)上交易的比較,新的交易方式促進(jìn)中介的產(chǎn)生,對(duì)市場(chǎng)的影響,在美國(guó)、加拿大、英國(guó)和澳大利亞四個(gè)國(guó)家按揭中介市場(chǎng)經(jīng)歷過的共同演化過程值得廣州xx借鑒,/國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/,1,18,同時(shí)，不同國(guó)家在各個(gè)方面的發(fā)展呈現(xiàn)不同的程

18、度,High Low,加拿大,澳大利亞,英國(guó),美國(guó),中介,新進(jìn)入者,產(chǎn)品創(chuàng)新,服務(wù)/收款外包,市場(chǎng)份額達(dá)到中介市場(chǎng)的15-20%,市場(chǎng)份額低于20%,20%的銷售額來自中介渠道,超過70%的份額,主要是銀行, 但是受到資產(chǎn)證券化的推動(dòng),資產(chǎn)證券化和新技術(shù)方面推動(dòng),增長(zhǎng),業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合的時(shí)候，出現(xiàn)大量的新進(jìn)入者,由于競(jìng)爭(zhēng)者較弱， 新產(chǎn)品發(fā)展有限,由于新競(jìng)爭(zhēng)者和收款服務(wù)機(jī)構(gòu)的推動(dòng),多樣化的借款機(jī)構(gòu) 推動(dòng)許多更新,大部分是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,目前沒有，但是市 場(chǎng)參與者正在探索,目前比較少，但持續(xù)增長(zhǎng),目前比較少，但 持續(xù)增長(zhǎng),有限數(shù)量的機(jī)構(gòu)占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額,資產(chǎn)證券化,目前程度比較低， 但有發(fā)展的趨勢(shì),

19、達(dá)到20%并且持續(xù)增長(zhǎng),由于高的費(fèi)用 比較低,60%的市場(chǎng)份額,互聯(lián)網(wǎng),目前比較低，但是 有期望增長(zhǎng),3%的市場(chǎng)份額，并持續(xù)增長(zhǎng),目前比較低，但是 有期望增長(zhǎng),目前比較低，但是 有期望增長(zhǎng),資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析,/國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/,1,19,從而導(dǎo)致不同的市場(chǎng)特征,*非銀行客戶約61%(中介12%，其他金融機(jī)構(gòu)24%, 地產(chǎn)中介13%, 其他12% ),前五位貸款機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額,60%,28%,54%,65%,中介貢獻(xiàn)的市場(chǎng)份額,20%,61%,12%*,20%,由銀行提供的資金比例,71%,25%,69%,80%,一般的按揭周期,5,30,5,5,占主流的利率特征,固定利率,固定利率,可變

20、利率,可變利率,/國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/,資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析,1,20,但都對(duì)按揭行業(yè)的邊際收益產(chǎn)生負(fù)面的影響,客戶關(guān)系流失,有利于服務(wù)的比較,新進(jìn)入者,新產(chǎn)品,市場(chǎng)份額變化,改變銀行體系 的收益分配,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),中介,互聯(lián)網(wǎng),服務(wù)/收款外包,資產(chǎn)證券化,邊際收益 NIAT,要求產(chǎn)品差異化,/國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/,資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析,1,21,因此，結(jié)合中國(guó)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，首先應(yīng)明確廣州xx未來可能的戰(zhàn)略定位,縱向整合式的按揭提供商,橫向整合式的PFS中介商,緊密協(xié)作的渠道（中介） 先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力 強(qiáng)大的第三方信用加強(qiáng)合作網(wǎng)絡(luò) 按揭資產(chǎn)Pooling能力 與承銷機(jī)構(gòu)的緊密合作 資產(chǎn)證券化創(chuàng)

21、新能力 充分利用國(guó)家金融行業(yè)監(jiān)管放松和住宅產(chǎn)業(yè)政策,客戶細(xì)分目標(biāo)客戶群定位 提供組合式增值建議和創(chuàng)新基于收費(fèi)的產(chǎn)品 高效、低成本的運(yùn)營(yíng)體系 針對(duì)客戶全生命周期的完整的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)系列 不同地域的運(yùn)作能力 獨(dú)立的品牌和強(qiáng)大的專業(yè)理財(cái)顧問群,特 征,案 例,Countrywide Credit Chase Home Finance,Charles Schwab Edward Jones,1,非此即彼,22,收入結(jié)構(gòu),PFS中介商案例：Charles Swhab和Edward Jones,戰(zhàn)略,研究,IT,產(chǎn)品,銷售隊(duì)伍,目標(biāo)市場(chǎng),正在準(zhǔn)備拓展歐洲市場(chǎng) 堅(jiān)守保守的投資理念，關(guān)注鄉(xiāng)村地區(qū) 和美國(guó)

22、“大眾投資人” 強(qiáng)調(diào)顧問當(dāng)面溝通和銷售，不采用互聯(lián)網(wǎng)交易方式,“投資顧問經(jīng)紀(jì)”服務(wù)提供商，最近成立了高級(jí)客戶服務(wù)部 全球開展服務(wù)，但越來越集中于美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已經(jīng)中止了澳大利亞、加拿大、日本等地的業(yè)務(wù),戰(zhàn)略,研究,IT,產(chǎn)品,銷售隊(duì)伍,目標(biāo)市場(chǎng),投資研究中心和資產(chǎn)評(píng)估中心; 外部資源（例如高盛等）,研究部，在線獲取外部支持，包括S&P，F(xiàn)irst Boston，Ned Davis等,沒有自有產(chǎn)品： 低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品組合、 養(yǎng)老金、401k計(jì)劃等,部分外部產(chǎn)品 部分自有產(chǎn)品： 投資產(chǎn)品 、IPO、證券研究、 退休金, 壽險(xiǎn), 不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃等,8,400人 強(qiáng)調(diào)銷售隊(duì)伍，計(jì)劃達(dá)到2.5萬人 投巨資培訓(xùn)

23、新人出任金融顧問,9,353人及5,800 名簽約獨(dú)立顧問,個(gè)人投資者, 尤其是退休人員和小企業(yè)業(yè)主（風(fēng)險(xiǎn)厭惡）,較高端的大眾市場(chǎng)以及了解高技術(shù), 富裕的自由職業(yè)者等,核心業(yè)務(wù)：經(jīng)紀(jì), 保險(xiǎn), 不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃, 貸款及投資銀行,核心業(yè)務(wù)：折扣經(jīng)紀(jì)，共同基金的分銷，其它服務(wù)（發(fā)行、期貨 、貿(mào)易、出版投資培訓(xùn)材料等）,擁有先進(jìn)的IT平臺(tái)（例如多頻道綜合服務(wù)和強(qiáng)大的系統(tǒng)支持),信奉技術(shù), 運(yùn)營(yíng)最大的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)之一， 美國(guó)辦公室都有接收裝置 經(jīng)紀(jì)人沒有E-mail帳戶，銷售工作采用手寫； 不支持網(wǎng)上交易,收入結(jié)構(gòu),資料來源：年報(bào)、公司網(wǎng)站、遠(yuǎn)卓分析,1,23,其次，明確不同發(fā)展階段按時(shí)間和價(jià)值展開的戰(zhàn)略

24、定位,客戶戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 業(yè)績(jī)改善,第三層面：遠(yuǎn)景戰(zhàn)略 （10年）,第一層面：生存戰(zhàn)略 （1-2年）,第二層面：選擇戰(zhàn)略 （3-5年）,時(shí)間,價(jià)值,/供討論/,1,24,以及不同發(fā)展階段具有共性的、不斷加強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,時(shí)間,價(jià)值,/以縱向整合式按揭提供商為例/,1,資產(chǎn)質(zhì)量增強(qiáng) 與保險(xiǎn)、擔(dān)保等機(jī)構(gòu)合作 基于歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的信用風(fēng)險(xiǎn)量化 針對(duì)渠道的增值服務(wù) 渠道成本控制,風(fēng)險(xiǎn)管理,資金來源,渠道策略,新的資金渠道，如：信托、基金或其他商業(yè)銀行 信用風(fēng)險(xiǎn)模型 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理 新渠道的開拓 渠道管理體系,住宅和商用房的按揭資產(chǎn)證券化（MBS） 信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力 運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理 終端營(yíng)銷策略 整合

25、渠道的IT系統(tǒng),核心競(jìng)爭(zhēng)力,25,然后，結(jié)合xx的現(xiàn)有資源和能力，確定近1-2年的戰(zhàn)略定位，以“生存戰(zhàn)略”的為基礎(chǔ)，充分考慮“戰(zhàn)略柔性”,通過客戶細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng) 為目標(biāo)市場(chǎng)提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù) 建立完善的客戶服務(wù)/管理體系,與農(nóng)行廣東省分行流程和組織的全面對(duì)接和協(xié)調(diào) 與其他資金提供者的合作，如：信托、基金等 與保險(xiǎn)、擔(dān)保等機(jī)構(gòu)的合作，提高資產(chǎn)質(zhì)量,核心按揭業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣流程，以及新業(yè)務(wù)流程的建立 營(yíng)銷/銷售、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶管理和績(jī)效考核流程優(yōu)化,可能的子議題,1,/舉例/,客戶戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 業(yè)績(jī)改善,生 存 戰(zhàn) 略,26,和中期（3-5年）基于按里程碑預(yù)先設(shè)定臨界條件

26、的選擇戰(zhàn)略（Real Options）,明確目標(biāo)客戶群，提供差異化服務(wù) 金融產(chǎn)品代理（農(nóng)行產(chǎn)品延伸、信托計(jì)劃、基金單元等） 渠道整合（有選擇的房產(chǎn)中介、農(nóng)行金融超市等） 銷售隊(duì)伍（招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、保留） 進(jìn)一步提高效率、降低成本,渠道聯(lián)盟（房產(chǎn)中介、裝修店/商等） 技術(shù)應(yīng)用，整合上有環(huán)節(jié)（Intranet/Extranet、應(yīng)用統(tǒng)計(jì)等） 自有資金介入（提供短期過橋資金、農(nóng)行按揭貸款回購等） 拓展資金來源，提高信用等級(jí)，探索MBS途徑 通過合作，創(chuàng)新產(chǎn)品，提高ROE,選擇戰(zhàn)略,1,/舉例/,?,如果XX時(shí)間，XX指標(biāo)群滿足臨界條件A,如果XX時(shí)間，XX指標(biāo)群滿足臨界條件B,27,最后，確定廣州

27、xx10年的戰(zhàn)略定位,1,縱向整合式的按揭提供商,橫向整合式的PFS中介商,緊密協(xié)作的渠道（中介） 先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力 強(qiáng)大的第三方信用加強(qiáng)合作網(wǎng)絡(luò) 按揭資產(chǎn)Pooling能力 與承銷機(jī)構(gòu)的緊密合作 資產(chǎn)證券化創(chuàng)新能力 充分利用國(guó)家金融行業(yè)監(jiān)管放松和住宅產(chǎn)業(yè)政策,客戶細(xì)分目標(biāo)客戶群定位 提供組合式增值建議和創(chuàng)新基于收費(fèi)的產(chǎn)品 高效、低成本的運(yùn)營(yíng)體系 針對(duì)客戶全生命周期的完整的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)系列 不同地域的運(yùn)作能力 獨(dú)立的品牌和強(qiáng)大的專業(yè)理財(cái)顧問群,特 征,案 例,Countrywide Credit Chase Home Finance,Charles Schwab Edward Jone

28、s,非此即彼,/舉例/,28,遠(yuǎn)卓認(rèn)為：近期的業(yè)績(jī)改善是是今后1-2年“生存戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)，同樣不容忽視，但應(yīng)充分未來的戰(zhàn)略定位，不可“舍本求末”,業(yè)績(jī)改善,戰(zhàn)略定位,解決企業(yè)高速發(fā)展帶來的問題 提高在二手樓按揭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 為下一步發(fā)展進(jìn)一步打好基礎(chǔ),抓住行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)帶來的機(jī)遇 中長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略定位 發(fā)展的模式和路徑,廣州xx,1,2,現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改善是未來戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視 但另一方面做近期業(yè)績(jī)改善的同時(shí)，要充分考慮到未來戰(zhàn)略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同時(shí)要充分考慮管理模式的過渡性,29,遠(yuǎn)卓通過內(nèi)外部訪談發(fā)現(xiàn)：廣州xx在業(yè)務(wù)的高速發(fā)展中掩蓋了的諸多問題，隨著競(jìng)爭(zhēng)

29、的加劇開始凸現(xiàn),管理中有很多漏洞，好在員工老實(shí)，沒有發(fā)生問題,辦理速度慢，一般在40多個(gè)工作日，甚至更多,人員素質(zhì)不夠,公司營(yíng)銷幾乎是空白,公司營(yíng)銷都以農(nóng)行的名義,公司提成方法不合理 獎(jiǎng)的比較少，罰的比較多,制度/做法有不合理的地方,管理環(huán)節(jié)不順暢，內(nèi)部溝通不夠,遠(yuǎn)卓認(rèn)為廣州xx現(xiàn)階段面臨的問題是企業(yè)高速發(fā)展過程中的必然現(xiàn)象，但對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，需系統(tǒng)化地進(jìn)行梳理解決,/訪談信息舉例/,2,30,分析現(xiàn)階段所存在的諸多問題，認(rèn)為可從關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵管理流程兩方面來改善，同時(shí)充分關(guān)注與農(nóng)行業(yè)務(wù)和管理流程的接口,二手樓按揭,關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,關(guān)鍵管理流程,營(yíng)銷與銷售,風(fēng)險(xiǎn)控制,客戶管

30、理,業(yè)績(jī)與人力資源管理,新產(chǎn)品開發(fā)及推廣,未來新產(chǎn)品,確定客戶需求,產(chǎn)品組合/定價(jià),試用并加以改善,全面推廣,確定客戶需求,潛在風(fēng)險(xiǎn)控制,產(chǎn)品推廣,客戶關(guān)系管理,確定客戶需求,按揭手續(xù)辦理,帳務(wù)管理,客戶數(shù)據(jù)管理,2,農(nóng) 行 業(yè) 務(wù) 流 程 接 口,農(nóng)行管理流程接口,31,遠(yuǎn)卓經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)廣州xx關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程存在較大改進(jìn)空間,xx目前的二手樓按揭流程,客戶,評(píng)估公司,協(xié)調(diào)中心,房管部,銀行,拓展部,客戶申請(qǐng),業(yè)務(wù)受理,房產(chǎn)評(píng)估,初審,初審,通知客戶主任,通知客戶,帶齊資料,簽合同，收費(fèi),整理資料,復(fù)審,辦理過戶手續(xù),復(fù)審,辦理合同公證手續(xù),辦理抵押登記手續(xù),放款,核心業(yè)務(wù)流程存在的問題： 沒有

31、體現(xiàn)以客戶為中心的導(dǎo)向 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)模糊，流程效率低下 流程是開環(huán)的，缺乏反饋體系 流程中缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制 流程各部門之間缺乏服務(wù)約定,2,32,對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的改善，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：流程重心、流程環(huán)境和流程績(jī)效是優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要條件,確定流程所要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo) 提高競(jìng)爭(zhēng)力 以客戶為中心 為保證流程關(guān)鍵目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，界定流程各環(huán)節(jié)所必須完成的關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng),以流程各環(huán)節(jié)關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)為基礎(chǔ)，制定流程關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)作為責(zé)任部門績(jī)效考評(píng)的主要內(nèi)容之一,制定與流程配套的相關(guān)制度、標(biāo)準(zhǔn)約定、格式文本以保證流程高效運(yùn)行,流程,流程環(huán)境,流程績(jī)效,流程重心,以流程重心、流程環(huán)境、流程績(jī)效為基礎(chǔ)，通過

32、合理的組織結(jié)構(gòu)、組織功能設(shè)置，優(yōu)化流程路徑，建立高效的流程,2,33,遠(yuǎn)卓將協(xié)助廣州xx明確關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的流程重心、流程環(huán)境和流程績(jī)效,流程重心,流程環(huán)境,流程績(jī)效,/舉例/,提高xx在二手房按揭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力： 服務(wù)時(shí)限 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)成本 以客戶為中心設(shè)計(jì)流程，確定流程環(huán)節(jié)的關(guān)鍵活動(dòng),流程程序文件制度化，書面化 制定流程管理制度 建立各個(gè)環(huán)節(jié)之間服務(wù)約定 統(tǒng)一流程的格式文本，提高審批的效率 明確流程的相關(guān)部門/人員的職責(zé)和權(quán)限,制定流程的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 對(duì)流程的各環(huán)節(jié)績(jī)效和總體績(jī)效進(jìn)行考核 流程的考核結(jié)果與部門/個(gè)人的收入和升遷掛鉤,2,34,并協(xié)助廣州xx制定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程及相應(yīng)的程序文件,房

33、價(jià)評(píng)估,業(yè)務(wù)受理,初審,初審?fù)ㄟ^,是,否,明確流程控制部門和總負(fù)責(zé)人,明確流程環(huán)節(jié),明確流程環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人，確定了考核主體,建立閉環(huán)反饋機(jī)制,明確流程環(huán)節(jié)所需資料,遠(yuǎn)卓也將協(xié)助xx制定相應(yīng)的程序文件,/成果示意/,2,35,廣州xx有些必要的關(guān)鍵管理流程尚未建立，已有的管理流程已不適合公司發(fā)展的要求,2,36,遠(yuǎn)卓將協(xié)助廣州xx制定支撐業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵管理流程,管理流程,關(guān)鍵解決事項(xiàng),對(duì)xx的意義,2,37,第二階段 試點(diǎn)設(shè)計(jì),第三階段 試點(diǎn)實(shí)施并修改設(shè)計(jì),第四階段 推廣和連續(xù)改善,目標(biāo),形成戰(zhàn)略定位框架 確認(rèn)近期的業(yè)績(jī)改善機(jī)會(huì)和所需變革,明確戰(zhàn)略定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力 明確流程條件，設(shè)計(jì)流程、組織和系統(tǒng)

34、的試點(diǎn)方案,4周,3周,6 周,2-3個(gè)月（待定）,遠(yuǎn)卓對(duì)廣州xx項(xiàng)目時(shí)間安排的初步設(shè)定,主要活動(dòng),分析潛在的未來遠(yuǎn)景戰(zhàn)略定位 以及分別對(duì)近期和中期戰(zhàn)略定位的要求 診斷現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)改善空間 確定關(guān)鍵管理流程 確定影響力最大的部分和確定快速效果的方法，確定試點(diǎn),提出不同階段戰(zhàn)略定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重心、環(huán)境、績(jī)效 關(guān)鍵管理流程的設(shè)計(jì)完善 根據(jù)新的流程進(jìn)行組織職責(zé)劃分，制作崗位描述和KPI指標(biāo)體系 確定與農(nóng)行的流程接口和職責(zé)劃分 設(shè)計(jì)試點(diǎn)方案，試點(diǎn)準(zhǔn)備,第一階段 診斷,準(zhǔn)備階段 市場(chǎng)細(xì)分 競(jìng)爭(zhēng)分析 最佳實(shí)踐,戰(zhàn)略框架 核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略舉措,戰(zhàn)略實(shí)施和滾動(dòng),確定目標(biāo)客戶群及其需

35、求特點(diǎn) 明確行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素,2 周,市場(chǎng)調(diào)查 內(nèi)外部訪談 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 國(guó)外行業(yè)演化分析 國(guó)外最佳實(shí)踐總結(jié),中期報(bào)告,最終報(bào)告,階段報(bào)告,38,第二階段 試點(diǎn)設(shè)計(jì),第三階段 試點(diǎn)實(shí)施并修改設(shè)計(jì),第四階段 推廣和連續(xù)改善,目標(biāo),確定發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)略要求 變革試點(diǎn)、修改，并且準(zhǔn)備開始推廣 制定改善后的操作手冊(cè),推廣經(jīng)過試點(diǎn)的變革 實(shí)施戰(zhàn)略,4周,3周,6 周,2-3個(gè)月（待定）,遠(yuǎn)卓對(duì)廣州xx項(xiàng)目時(shí)間安排的初步設(shè)定,主要活動(dòng),近期和中期的戰(zhàn)略舉措 行動(dòng)計(jì)劃、財(cái)務(wù)匡算和應(yīng)變對(duì)策 培訓(xùn)準(zhǔn)備 業(yè)績(jī)監(jiān)測(cè) 系統(tǒng)/方法改善 完善操作手冊(cè) 明確問題，尋找對(duì)策 推廣準(zhǔn)備,戰(zhàn)略實(shí)施和監(jiān)

36、控 培訓(xùn) 大規(guī)模推廣并進(jìn)行必要的改善 動(dòng)態(tài)跟蹤和監(jiān)測(cè) 變革管理,第一階段 診斷,準(zhǔn)備階段 市場(chǎng)細(xì)分 競(jìng)爭(zhēng)分析 最佳實(shí)踐,戰(zhàn)略框架 核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略舉措,戰(zhàn)略實(shí)施和滾動(dòng),2 周,中期報(bào)告,最終報(bào)告,階段報(bào)告,39,項(xiàng)目任務(wù)的理解 解決方案介紹與時(shí)間計(jì)劃 遠(yuǎn)卓公司相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)成果舉例 參與項(xiàng)目的人員背景介紹 項(xiàng)目組織與報(bào)價(jià) 附件一：國(guó)際最佳做法舉例 附件二：其他相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目建議書包括以下5個(gè)部分和附件,40,目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位：包括目標(biāo)客戶的特征和需求、規(guī)模、關(guān)鍵購買因素、價(jià)值定位； 改進(jìn)的儲(chǔ)蓄/借記卡； 全新的貸記卡； 住房按揭的流程改善：包括樓盤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程，以及采取數(shù)據(jù)

37、和判斷相結(jié)合的辦法評(píng)估個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，并收集數(shù)據(jù)供將來建立信審評(píng)分模型； 銷售方式（包括專職銷售渠道和私人銀行經(jīng)理）。,項(xiàng)目背景,該商業(yè)銀行隸屬于國(guó)內(nèi)居主導(dǎo)地位的金融控股公司，由于母公司的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)機(jī)構(gòu)的國(guó)際業(yè)務(wù)處于相對(duì)領(lǐng)先地位。但是其針對(duì)國(guó)內(nèi)個(gè)人客戶的零售銀行業(yè)務(wù)與行業(yè)領(lǐng)先者相比存在交大的差距。主要反應(yīng)在：沒有明確的目標(biāo)客戶群；沒有專職銷售渠道和私人銀行經(jīng)理；在儲(chǔ)蓄/貸記卡領(lǐng)域只有有限的產(chǎn)品和服務(wù)；還未推出貸記卡產(chǎn)品；并且新住房按揭流程剛剛在北京試點(diǎn)。,國(guó)內(nèi)某金融控股公司下屬的商業(yè)銀行（2000年1-6月，遠(yuǎn)卓合伙人創(chuàng)立遠(yuǎn)卓之前在某咨詢公司參與該項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段工作）,某咨詢公司的工作,41,個(gè)人按

38、揭申請(qǐng)和處理 新的做法,工作內(nèi)容,回答客戶在填表過程中所產(chǎn)生的問題 客戶填表，準(zhǔn)備材料,6.1 申請(qǐng)人決定購房,6.3 申請(qǐng)人及共同申請(qǐng)人預(yù)簽文件,律師收齊材料并預(yù)簽有關(guān)文件 律師與客戶面談,負(fù)責(zé)人,項(xiàng)目經(jīng)理或律師,時(shí)間,不定,6.4 律師審核,律師審查客戶所提供的材料的真實(shí)性 律師出具法律意見書,項(xiàng)目經(jīng)理督促律師的工作，保證流程的順利進(jìn)行,律師,1小時(shí),律師,23個(gè)工作日,項(xiàng)目經(jīng)理,6.2 申請(qǐng)人及共同申請(qǐng)人提出按揭申請(qǐng),申請(qǐng)人在開發(fā)商處取得XX銀行申請(qǐng)材料 項(xiàng)目經(jīng)理與申請(qǐng)人初步聯(lián)系,項(xiàng)目經(jīng)理,10分鐘,6.5 追蹤,保證個(gè)人客戶申請(qǐng)工作的順利進(jìn)行 保證申請(qǐng)檔案的完整,處理與服務(wù)主管,每天一

39、次,/項(xiàng)目成果舉例/,42,7.2 標(biāo)準(zhǔn)信用審核,個(gè)人信審 新的做法,工作內(nèi)容,收齊客戶資料，根據(jù)客戶要求上報(bào)貸款申請(qǐng) 填寫個(gè)人住房按揭審批表 項(xiàng)目經(jīng)理 1小時(shí),負(fù)責(zé)人,時(shí)間,審核客戶資料的真實(shí)性、完整性、合法性 若資料不齊，通知項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行補(bǔ)充 對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)分，對(duì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶直接進(jìn)入7.4 信審員 1個(gè)工作日,對(duì)需個(gè)別考慮的客戶進(jìn)行審核 如必要可要求項(xiàng)目經(jīng)理補(bǔ)充資料或陪同客戶面談 將個(gè)別考慮的結(jié)果上報(bào)審批 信審主管 項(xiàng)目經(jīng)理 13個(gè)工作日,對(duì)貸款進(jìn)行審批，確定貸款額度、年限 最終結(jié)果提交項(xiàng)目經(jīng)理 按揭主管 10分鐘,保證信審在3個(gè)工作日內(nèi)完成 信審主管 每天一次,/項(xiàng)目成果舉例/,43

40、,完成按揭合同和放款 新的做法,工作內(nèi)容,通知開發(fā)商簽訂過渡期回購擔(dān)保 合同公證 通知保險(xiǎn)公司,8.2 通知客戶,8.3 通知開發(fā)商 和保險(xiǎn)公司,8.4 完成個(gè)人 客戶手續(xù),8.5 放款,8.6 辦理抵押 登記(備案),客戶取回相關(guān)材料并在提款單上簽名 客戶交納保費(fèi)， 印花稅， 開立帳戶,將款項(xiàng)直接劃入開發(fā)商監(jiān)控帳戶,8.7 項(xiàng)目存檔,相關(guān)資料存檔,8.8 完成抵押登記(備案),負(fù)責(zé)人,項(xiàng)目經(jīng)理 律師,項(xiàng)目經(jīng)理 帳務(wù)部門,律師,項(xiàng)目經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理,律師+項(xiàng)目經(jīng)理,時(shí)間,通知客戶貸款審批結(jié)果 告知被批的客戶下一步工作,項(xiàng)目經(jīng)理,0.5個(gè)工作日,1個(gè)工作日,1個(gè)工作日,0.5個(gè)工作日,1個(gè)工作日,

41、0.5個(gè)工作日,0.5個(gè)工作日,8.9 追蹤,抵押手續(xù)完備,保證合同和放款的順利進(jìn)行,處理與服務(wù)主管,8.1 完成合同,填制合同 復(fù)核合同 簽署合同 合同蓋章,項(xiàng)目經(jīng)理 信審員 按揭主管,0.5個(gè)工作日,/項(xiàng)目成果舉例/,44,按揭供款 新的做法,工作內(nèi)容,電腦或手工扣款 電腦或手工打印扣款通知書 對(duì)余額不足的客戶的通知書 對(duì)余額充足的客戶的通知書 將當(dāng)日余額不足的客戶清單交給客戶服務(wù)員,負(fù)責(zé)人,時(shí)間,IT部門、客戶服務(wù)員,寄出客戶通知書 給客戶寄宣傳資料,項(xiàng)目經(jīng)理、綜合員,12天,12天,對(duì)余額不足的客戶進(jìn)行催促 將逾期3月以上者移交給清收部門處理,對(duì)催款情況進(jìn)行跟蹤 保證逾期案例及時(shí)轉(zhuǎn)往清

42、收部門,客戶服務(wù)員 當(dāng)日,處理與服務(wù)主管 不定,/項(xiàng)目成果舉例/,45,售后服務(wù) 新的做法,工作內(nèi)容,收到客戶電話或郵件 將客戶要求分類(如查帳 、投訴、要求改變按揭條款等) 填寫客戶問訊記錄,負(fù)責(zé)人,客戶服務(wù)員,時(shí)間,25分鐘,根據(jù)客戶要求類別，將其問訊轉(zhuǎn)給有關(guān)人員 填寫客戶問訊記錄；留一份存底；將一份交給上述人員 回復(fù)客戶，告知所采取的行動(dòng),客戶服務(wù)員,30分鐘,研究滿足客戶要求的方法 與客戶聯(lián)系，解釋所采取的行動(dòng) 填寫客戶問訊記錄 問題解決后，以新的客戶問訊記錄更換10.2中存底的一份,有關(guān)人員,簡(jiǎn)單問題在24小時(shí)內(nèi)復(fù)雜問題在24小時(shí)內(nèi)答復(fù)客戶，72小時(shí)內(nèi)解決,檢查客戶問訊記錄是否完全

43、對(duì)仍未解決問題進(jìn)行調(diào)查,處理與服務(wù)主管,每天一次,考核指標(biāo),接受并處理的問訊件數(shù),解決問訊件數(shù)和時(shí)間；客戶反映,記錄完整性，解決問訊時(shí)間；客戶反映,/項(xiàng)目成果舉例/,46,崗位描述 按揭業(yè)務(wù)主管,主要工作 考察并協(xié)助銷售主管、信審主管、處理與服務(wù)主管的工作 對(duì)信審決定作出審批意見 負(fù)責(zé)制定按揭業(yè)務(wù)的年度計(jì)劃 根據(jù)預(yù)定的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)， 對(duì)按揭業(yè)務(wù)的總體業(yè)績(jī)進(jìn)行審核 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)按揭業(yè)務(wù)的情況并及時(shí)溝通本部門的需求 負(fù)責(zé)與其它部門的溝通和協(xié)調(diào)， 保證按揭工作的順利進(jìn)行,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 每年按揭計(jì)劃的完成情況 按揭業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率,使命與職責(zé),全面負(fù)責(zé)XX銀行的個(gè)人住房按揭業(yè)務(wù),技能與經(jīng)驗(yàn)要求 十分熟悉

44、房地產(chǎn)市場(chǎng) 具有豐富的按揭業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 具有開拓精神 熟悉銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù) 具備很強(qiáng)的管理能力和協(xié)調(diào)能力,/項(xiàng)目成果舉例/,47,主要工作 搜集和整理房地產(chǎn)市場(chǎng)、開發(fā)商的信息， 持續(xù)更新XX銀行的目標(biāo)客戶名單 跟蹤銷售員與開發(fā)商溝通的頻率和效果，審閱銷售員與開發(fā)商溝通的記錄 與銷售員商討對(duì)開發(fā)商的銷售策略，并在必要時(shí)參與對(duì)開發(fā)商的談判，促成雙方合作 審查開發(fā)商提供的全部資料 填寫按揭額度審批表中相關(guān)欄目 保證開發(fā)商溝通檔案的完整 全面掌握各開發(fā)商的進(jìn)展情況，向按揭業(yè)務(wù)主管匯報(bào)并及時(shí)反饋需求 負(fù)責(zé)處理已完成銷售后開發(fā)商的其它問題和要求 維護(hù)與開發(fā)商的合作關(guān)系和持續(xù)的聯(lián)系,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 達(dá)成協(xié)議的樓盤總量

45、 樓盤達(dá)成協(xié)議后個(gè)人客戶的成交總量 參與訪談的次數(shù)和頻率,崗位描述 銷售主管,使命與職責(zé),全面負(fù)責(zé)對(duì)開發(fā)商的銷售，監(jiān)督和管理銷售員的工作,技能與經(jīng)驗(yàn)要求 十分熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng) 具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn) 具有開拓精神 熟悉銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù) 具備一定的管理能力和協(xié)調(diào)能力,/項(xiàng)目成果舉例/,48,崗位描述 信審主管,使命與職責(zé),主要工作 接受信審員移交來的需要個(gè)別考慮的客戶資料，并進(jìn)行審核 出具意見后，將有關(guān)材料報(bào)送按揭業(yè)務(wù)主管 跟蹤和指導(dǎo)信審員的工作 定期抽查信審員的打分情況 向按揭業(yè)務(wù)主管匯報(bào)工作情況并及時(shí)反饋需求,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 審批一筆個(gè)別按揭的時(shí)間 審批決定的正確性,技能與經(jīng)驗(yàn)要求 有較豐富的法律知識(shí)

46、有豐富的按揭信審經(jīng)驗(yàn) 有一定工作級(jí)別，能對(duì)特殊情況做出判斷 有一定決策權(quán),全面負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人按揭客戶的信審工作,/項(xiàng)目成果舉例/,49,崗位描述 處理與服務(wù)主管,使命與職責(zé),主要工作 考察并協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理的工作， 檢查客戶貸款進(jìn)展情況 考察并協(xié)助客戶服務(wù)員的工作， 保證對(duì)客戶的許諾能及時(shí)兌現(xiàn) 接收客戶對(duì)項(xiàng)目或項(xiàng)目經(jīng)理的投訴，協(xié)調(diào)解決 考察綜合員的工作， 保證客戶檔案的完整性 跟蹤處理過程中所涉及的其它部門的工作 與其它部門協(xié)調(diào)， 解決客戶的問題 向按揭業(yè)務(wù)主管匯報(bào)并及時(shí)反饋需求,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 申請(qǐng)?zhí)幚淼臅r(shí)間 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)解決客戶問題的百分比 客戶反映,技能與經(jīng)驗(yàn)要求 很熟悉按揭操作程序和銀行政策 有

47、很強(qiáng)的協(xié)調(diào)和溝通能力 有很強(qiáng)的管理能力 一定的的工作級(jí)別和決策權(quán) 有責(zé)任心 具有良好的服務(wù)意識(shí) 具有良好的分析問題、解決問題的能力,全面負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人客戶的申請(qǐng)?zhí)幚硪约笆酆蠓?wù),/項(xiàng)目成果舉例/,50,項(xiàng)目任務(wù)的理解 解決方案介紹與時(shí)間計(jì)劃 遠(yuǎn)卓公司相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)成果舉例 參與項(xiàng)目的人員背景介紹 項(xiàng)目組織與報(bào)價(jià) 附件一：國(guó)際最佳做法舉例 附件二：其他相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目建議書包括以下5個(gè)部分和附件,51,本項(xiàng)目的指導(dǎo)委員會(huì)負(fù)責(zé)人由遠(yuǎn)卓公司總裁、資深合伙人李放先生擔(dān)任,52,本項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人由遠(yuǎn)卓公司負(fù)責(zé)金融機(jī)構(gòu)咨詢的合伙人擔(dān)任,53,同時(shí)也由熟悉房地產(chǎn)金融服務(wù)的遠(yuǎn)卓公司副總裁擔(dān)任,54,遠(yuǎn)卓公司消費(fèi)信用

48、風(fēng)險(xiǎn)管理專家也將全力參與項(xiàng)目，提供專業(yè)指導(dǎo),55,以及遠(yuǎn)卓熟悉金融機(jī)構(gòu)咨詢業(yè)務(wù)的資深項(xiàng)目經(jīng)理共同參與,56,遠(yuǎn)卓可能任咨詢顧問的人員介紹,57,遠(yuǎn)卓可能任咨詢顧問的人員介紹,58,遠(yuǎn)卓可能任咨詢顧問的人員介紹,59,遠(yuǎn)卓可能任咨詢顧問的人員介紹,60,項(xiàng)目任務(wù)的理解 解決方案介紹與時(shí)間計(jì)劃 遠(yuǎn)卓公司相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)成果舉例 參與項(xiàng)目的人員背景介紹 項(xiàng)目組織與報(bào)價(jià) 附件一：國(guó)際最佳做法舉例 附件二：其他相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目建議書包括以下5個(gè)部分和附件,61,遠(yuǎn)卓建議由多方共同組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),確定項(xiàng)目架構(gòu)、確保分析和建議的質(zhì)量 參加重要會(huì)議 支持項(xiàng)目工作小組工作,掌握項(xiàng)目方向 參加重要會(huì)議,執(zhí)行各項(xiàng)目模塊

49、的具體工作 負(fù)責(zé)與農(nóng)行廣州分行、廣州xx/嘉德信的日常協(xié)調(diào),項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 農(nóng)行廣東省分行鄭遜副行長(zhǎng) 廣州xx/嘉德信領(lǐng)導(dǎo) 遠(yuǎn)卓公司總裁 李放先生/合伙人陳持平先生,項(xiàng)目顧問組 遠(yuǎn)卓公司咨詢總監(jiān)，粘清澤先生（50） 遠(yuǎn)卓公司消費(fèi)信用風(fēng)險(xiǎn)管理專家 涂志云先生（30）,客戶方工作小組 項(xiàng)目協(xié)調(diào)人：農(nóng)行廣州分行經(jīng)理1人、廣州xx/嘉德信經(jīng)理各1人 項(xiàng)目組成員：廣州xx職員2-3人,遠(yuǎn)卓公司支持人員 專業(yè)信息研究人員 專業(yè)行政支持人員,項(xiàng)目管理小組 農(nóng)業(yè)銀行 高級(jí)經(jīng)理 廣州xx/嘉德信 高級(jí)經(jīng)理 遠(yuǎn)卓金融行業(yè)負(fù)責(zé)人，上海分公司總經(jīng)理陳持平先生,項(xiàng)目工作小組 遠(yuǎn)卓項(xiàng)目經(jīng)理 王永進(jìn)先生 遠(yuǎn)卓咨詢顧問3人

50、遠(yuǎn)卓助理顧問1人,提供資料、信息收集和分析 提供后臺(tái)行政支持,提供行業(yè)、功能領(lǐng)域的國(guó)際最佳實(shí)踐 提供國(guó)際案例分析 提供咨詢方法的建議,62,為了項(xiàng)目高效地進(jìn)行，遠(yuǎn)卓需要廣州xx提供必要的配合,嘉德信投資、廣州xx高層管理人員及農(nóng)業(yè)銀行有關(guān)人員的積極參與是項(xiàng)目成功的必要條件； 委托方應(yīng)成立配合性的項(xiàng)目小組，全程參與咨詢顧問的工作過程； 廣州xx應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持； 廣州xx應(yīng)在遠(yuǎn)卓管理顧問公司提出需求的2個(gè)工作日內(nèi)提供所需的數(shù)據(jù)、信息、決策及認(rèn)可；遠(yuǎn)卓相信廣州xx所提供的企業(yè)信息資料的真實(shí)性而無需核實(shí)； 遠(yuǎn)卓在委托方所在地工作期間，委托方應(yīng)提供辦公條件，某些分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作

51、可以在遠(yuǎn)卓的辦公設(shè)施進(jìn)行； 項(xiàng)目執(zhí)行期間，遠(yuǎn)卓將根據(jù)不同時(shí)期的特點(diǎn)提交工作計(jì)劃書，工作計(jì)劃書一經(jīng)委托方認(rèn)可，委托方應(yīng)在時(shí)間上予以配合； 項(xiàng)目過程中如有可能需要其它中介服務(wù)機(jī)構(gòu)參與（如市場(chǎng)調(diào)研公司），希望由項(xiàng)目聯(lián)合工作組監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度及質(zhì)量。,63,項(xiàng)目收費(fèi)的說明,收費(fèi)分為兩部分：專業(yè)服務(wù)費(fèi)和項(xiàng)目工作費(fèi) 專業(yè)服務(wù)費(fèi)：本項(xiàng)目將由遠(yuǎn)卓公司總裁擔(dān)任項(xiàng)目總監(jiān)，并指派2名熟悉金融和房地產(chǎn)中介領(lǐng)域的合伙人、1名高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、3名顧問和1名助理顧問共同參與此項(xiàng)目，同時(shí)還將聘請(qǐng)1名消費(fèi)信用風(fēng)險(xiǎn)管理專家進(jìn)行指導(dǎo)。專業(yè)服務(wù)費(fèi)將按照有關(guān)人天標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行計(jì)算。 項(xiàng)目工作費(fèi)：根據(jù)咨詢行業(yè)慣例，項(xiàng)目執(zhí)行過程中出現(xiàn)的費(fèi)用，由委托

52、方承擔(dān)。項(xiàng)目工作費(fèi)用指項(xiàng)目牽涉到的差旅費(fèi)（國(guó)際/國(guó)內(nèi)）、住宿費(fèi)、餐費(fèi)、資料費(fèi)、調(diào)研費(fèi)、通信費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用，一般為專業(yè)服務(wù)費(fèi)的15-25%，考慮到遠(yuǎn)卓深圳辦公室與客戶的貼近，因此估計(jì)不超過專業(yè)服務(wù)費(fèi)的15%。在此額度內(nèi)，由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目需要按照遠(yuǎn)卓的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行控制；如超過這一額度，超過部分的費(fèi)用須事先經(jīng)廣州xx書面認(rèn)可方能予以報(bào)銷，否則由遠(yuǎn)卓自行承擔(dān)。 說明：根據(jù)行業(yè)慣例，如項(xiàng)目中還要牽涉到第三方機(jī)構(gòu)（如市場(chǎng)調(diào)查公司），費(fèi)用由委托方另行承擔(dān)，第三方機(jī)構(gòu)可以由委托方指定，也可由遠(yuǎn)卓選取，由第三方機(jī)構(gòu)與委托方簽訂合約。,64,項(xiàng)目收費(fèi)：標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算及考慮長(zhǎng)期合作的優(yōu)惠,一、專業(yè)服務(wù)費(fèi)的測(cè)算,說明： 在業(yè)績(jī)

53、改善部分，增加客戶服務(wù)、業(yè)績(jī)和人力資源管理的內(nèi)容，因此遠(yuǎn)卓將增加人天投入，測(cè)算價(jià)格有一定提高 基于遠(yuǎn)卓和廣州xx及嘉德信建議長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴的考慮，遠(yuǎn)卓在本項(xiàng)目中，在保證質(zhì)量的前提下按測(cè)算價(jià)格的70考慮 專業(yè)服務(wù)費(fèi)：182.5X70%=128萬,二、項(xiàng)目工作費(fèi)用的測(cè)算,不超過專業(yè)服務(wù)費(fèi)的15（19.2萬元），按月經(jīng)廣州xx審核，實(shí)報(bào)實(shí)銷。,65,項(xiàng)目收費(fèi)：考慮雙方初次合作和項(xiàng)目效果的創(chuàng)新安排,考慮到廣州xx/嘉德信與遠(yuǎn)卓公司初次合作，以及對(duì)項(xiàng)目效果的極大關(guān)注，同時(shí)基于遠(yuǎn)卓對(duì)自身敬業(yè)精神、專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量的信心，遠(yuǎn)卓愿將專業(yè)服務(wù)費(fèi)的25（即人民幣32萬元整）作為“滿意費(fèi)” 在項(xiàng)目第四階段結(jié)束后

54、，由廣州xx董事會(huì)單方面考慮本項(xiàng)目完成質(zhì)量、遠(yuǎn)卓第四階段的實(shí)施支持效果、廣州xx業(yè)績(jī)等各種因素決定是否支付，完全不受任何其他因素制約,66,支付安排,專業(yè)服務(wù)費(fèi) 專業(yè)服務(wù)費(fèi)（人民幣96萬元部分）分三期向遠(yuǎn)卓公司支付： 第一期：50%，于咨詢服務(wù)合同簽訂兩個(gè)工作日內(nèi)支付 第二期：40%，于中期報(bào)告通過后兩個(gè)工作日內(nèi)支付 第三期：10%，于最終方案報(bào)告通過后兩個(gè)工作日內(nèi)支付 項(xiàng)目工作費(fèi) 項(xiàng)目工作費(fèi)按月由遠(yuǎn)卓提交實(shí)際支出憑證，經(jīng)廣州xx/嘉德信審核后支付,67,廣州xx應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持 某些分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓公司的辦公設(shè)施進(jìn)行 廣州xx負(fù)責(zé)為遠(yuǎn)卓項(xiàng)目小組提供辦公、通訊

55、以及通行的方便 廣州xx應(yīng)在遠(yuǎn)卓公司提出需求的2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù)、信息、決策及認(rèn)可 經(jīng)雙方同意，項(xiàng)目可以發(fā)生變化。變化溝通工具為項(xiàng)目變化請(qǐng)求書（PCR）。在項(xiàng)目變化請(qǐng)求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對(duì)項(xiàng)目時(shí)間表、范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生的影響 不論在何種情況下，書面的項(xiàng)目變化請(qǐng)求書必須由雙方簽字才表明認(rèn)可執(zhí)行該變化,本項(xiàng)目建議書還基于如下假設(shè),68,項(xiàng)目任務(wù)的理解 解決方案介紹與時(shí)間計(jì)劃 遠(yuǎn)卓公司相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)成果舉例 參與項(xiàng)目的人員背景介紹 項(xiàng)目組織與報(bào)價(jià) 附件一：國(guó)際最佳做法舉例 附件二：其他相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目建議書包括以下5個(gè)部分和附件,69,國(guó)際最佳做法認(rèn)為需要在四個(gè)領(lǐng)域的改善來提升

56、整體核心競(jìng)爭(zhēng)力,進(jìn)行改革以滿足不同目標(biāo)客戶群的需求并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 清晰地定義目標(biāo)客戶群 為不同的目標(biāo)客戶度身定制多樣化，靈活的產(chǎn)品、組合定價(jià)、以及服務(wù)水平,按揭產(chǎn)品設(shè)計(jì)*,銷售和營(yíng)銷,按揭流程,風(fēng)險(xiǎn)控制*,通過以下措施提高按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益 建立職責(zé)分明的銷售隊(duì)伍 加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制 透過多渠道貸款發(fā)放 利用合作/聯(lián)盟,簡(jiǎn)單化，標(biāo)準(zhǔn)化按揭流程以提高效率，杜絕差錯(cuò) 自動(dòng)化貸款發(fā)放 自動(dòng)化審批 自動(dòng)化/集中化的處理 設(shè)計(jì)和推廣清晰、完整、標(biāo)準(zhǔn)化的流程手冊(cè)包,透過強(qiáng)有力的信用控制手段和評(píng)分模型/系統(tǒng) 建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程 采取數(shù)據(jù)和判斷相結(jié)合的辦法評(píng)估個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，并收集數(shù)據(jù)供將來建立信審評(píng)分模型

57、依靠獨(dú)立且具備較高分析能力的團(tuán)隊(duì)來管理信用風(fēng)險(xiǎn)和改善盈利能力,*產(chǎn)品設(shè)計(jì)有助于控制信用風(fēng)險(xiǎn)。 *控制信用風(fēng)險(xiǎn)，首要挑選合適的客戶群。,70,基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià) 市場(chǎng)研究 /多產(chǎn)品 迭代的定價(jià)策略,避免盈利客戶對(duì)非盈利客戶的交叉補(bǔ)貼 擴(kuò)展xx可獲利的客戶群 吸引更加廣泛和多樣的客戶群 通過對(duì)價(jià)格不太敏感的客戶群增加收費(fèi)，提高獲利能力 加強(qiáng)定價(jià)的技術(shù)含量，提高利潤(rùn)率，同時(shí)吸引客戶,區(qū)別定價(jià)能否有效地避免客戶的反向選擇? 條件是否允許進(jìn)行復(fù)雜的 相關(guān)性分析，從而發(fā)現(xiàn)客戶的真正偏好? 如果條件不允許，稍簡(jiǎn)單的研究方法能否改善決策質(zhì)量? 什么樣具體的定價(jià)策略是有效的?,根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)（針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小的客戶降低收費(fèi)

58、，同時(shí)針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大的客戶增加收費(fèi)） 向“次黃金”客戶提供按揭產(chǎn)品，以提高價(jià)格，獲取高額利潤(rùn) 通過市場(chǎng)調(diào)查，按照對(duì)按揭產(chǎn)品不同特點(diǎn)的喜好確定市場(chǎng)細(xì)分 為滿足不同市場(chǎng)細(xì)分的需求，提供不同的產(chǎn)品 實(shí)施不同定價(jià)策略， 包括捆綁定價(jià)、 渠道成本區(qū)分等,議題,最佳典范,效果,關(guān)鍵問題,國(guó)際最佳做法 按揭產(chǎn)品設(shè)計(jì),按揭產(chǎn)品設(shè)計(jì),渠道管理,按揭產(chǎn)品設(shè)計(jì),風(fēng)險(xiǎn)控制,整體核心競(jìng)爭(zhēng)力,資料來源：遠(yuǎn)卓分析,71,國(guó)際最佳做法 銷售和營(yíng)銷,議題,最佳典范,效果,關(guān)鍵問題,銷售隊(duì)伍的職責(zé) 激勵(lì)機(jī)制 多渠道貸款發(fā)放 利用合作/聯(lián)盟,盡可能解除銷售隊(duì)伍身上的非銷售職責(zé) 針對(duì)利潤(rùn)、銷量和質(zhì)量的激勵(lì)機(jī)制；占總薪酬的25%以上 對(duì)不同類型的銷售給予不同的激勵(lì)，如：對(duì)送上門的生意沒有獎(jiǎng)勵(lì) 多種渠道，包括分行/電話中心；客戶自動(dòng)上門/積極發(fā)展新客戶；內(nèi)部/第三方銷售 集中精力通過聯(lián)合或提供增值服務(wù)鎖定合作伙伴,使銷售人員能集中精力和時(shí)間開拓新業(yè)務(wù) 把服務(wù)和處理轉(zhuǎn)移到成本較低的后臺(tái)作業(yè)辦公室 鼓勵(lì)更積極的銷售 通過最有效的渠道接觸更廣泛的客戶 更多地進(jìn)行積極主動(dòng)的，而不是被動(dòng)式的銷售 從與購房客戶有良好關(guān)系的合作伙伴處獲得大量客戶,該銀行或按揭機(jī)構(gòu)可以把哪些非銷售任務(wù)從銷售隊(duì)伍身上拿走？ 對(duì)客戶服務(wù)會(huì)造成什么影響？ 該銀行或按揭機(jī)構(gòu)是否應(yīng)采用更積極的激勵(lì)體系？ 哪些人應(yīng)該受到獎(jiǎng)