1、LCS000818BJ(GB),麥肯錫戰(zhàn)略制定流程,LCS000818BJ(GB),1,麥肯錫戰(zhàn)略制定流程綜述,LCS000818BJ(GB),2,+,1.1 確定長期目標(biāo)的要素,長期目標(biāo)的要素,使命,遠(yuǎn)景,具體說明企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對公司組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展目標(biāo)的想法,激動人心的目標(biāo),范圍,核心能力,基本目標(biāo),核心優(yōu)勢,重點,未來,解釋一個公司為什么會存在,LCS000818BJ(GB),3,我們是否正朝著中期目標(biāo)前進(jìn)？ 要達(dá)到目標(biāo)，我們必須采取哪些新的舉措？,在實現(xiàn)長期目標(biāo)的過程中有哪些新的障礙？,我們的業(yè)績必須達(dá)到什么水平？ 我們必須具備哪種新的能力？,我們?nèi)绾卫斫庾兓媚獪y的未來？ 面對股東，我們應(yīng)對業(yè)

2、績做何變革？,目前的信息,長期目標(biāo),第二年,第三年,五年,十年,二十年,1.2 重新審視長期目標(biāo),LCS000818BJ(GB),4,公司 競爭對手 顧客,需求 法規(guī) 技術(shù),傳統(tǒng)范圍 關(guān)系優(yōu)勢 相互依賴的體系,結(jié)構(gòu)優(yōu)勢 前端執(zhí)行 洞察力/預(yù)見能力,情況分析,整合的案例研究,2.2 建立未來的觀點,不確定程度 不確定分析的工具和框架,2. 分析形勢，了解不確定性,LCS000818BJ(GB),5,2.1 設(shè)定基準(zhǔn)線,收集行業(yè)基本情況,顧客,公司,理解購買行為,評估經(jīng)營業(yè)績,評估核心能力,對顧客群進(jìn)行細(xì)分,評估顧客群的吸引力,競爭對手,收集競爭對手情況,計算相對成本高低,確定相對價值定位,LCS

3、000818BJ(GB),6,產(chǎn)生,驗證,1.列出價值鏈，確定含營運能力的步驟 2.分解流程，確定創(chuàng)造價值最多的環(huán)節(jié) 3.分解為子流程 4.確定驅(qū)動子流程的特定技能和知識,不可持續(xù),可持續(xù),3-4 個核心營運能力,評估核心能力 營運技能,把初步的能力清單按下列標(biāo)準(zhǔn)測試 1.其他競爭力/結(jié)構(gòu)因素創(chuàng)造的驅(qū)動價值必須與公司的價值定位一致 2.優(yōu)于競爭的基準(zhǔn)參照 3.至少在中期有可持續(xù)性,有驅(qū)動價值,沒有驅(qū)動價值,優(yōu)先,不優(yōu)先,核心競爭力 非核心競爭力,采購,分銷,流程3,流程1,工序1,工序3,設(shè)計,制造,流程2,工序2,工序4,LCS000818BJ(GB),7,客戶的組織結(jié)構(gòu)有什么特點？,客戶的

4、地理位置在哪里？,客戶在市場中的行為如何？,哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？,從財務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來利潤？,客戶對不同形勢的反應(yīng)？,影響客戶行為的限制是什么？,客戶對市場的認(rèn)識程度如何？,市場細(xì)分方法,限制,認(rèn)知,需求,行為,關(guān)系,地域,場合,組織性,贏利性,態(tài)度,造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？,客戶需要或渴求何種價值？,劃分客戶群類別,LCS000818BJ(GB),8,評估不同細(xì)分市場的吸引力,相對價格 各細(xì)分市場的投資資本回報 成本 地理分布 決策者的人數(shù)和位置 訂單規(guī)模和頻率 銷售成本/營銷成本,可開發(fā)的客戶群規(guī)模 使用量 價格,客戶統(tǒng)計 使用量增長 價格趨勢,細(xì)分

5、市場的吸引力,該細(xì)分市場的規(guī)模有多大？,該細(xì)分市場的獲利情況怎樣？,預(yù)期的增長趨勢如何？,LCS000818BJ(GB),9,2.2 制定未來發(fā)展目標(biāo),4.完全不明確,3.特續(xù)的不確定性,2.不相關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測,理解動力(Porter模型),理解行業(yè)行為(行業(yè)模型),1.有用的預(yù)測,供應(yīng)商,買方,新進(jìn)入者,替代者,行業(yè)競爭者,微觀經(jīng)濟(jì)學(xué),需求,監(jiān)管,技術(shù),Porter模型 行業(yè)的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)模型 建立一系列的動力 在行業(yè)內(nèi)外部 說明這些動力如何影響行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,不確定性模型 理解不確定性的層次，比如：準(zhǔn)確的預(yù)測未來與完全不明確的未來(“沒有人知道，任何分析都無法得出),行業(yè)模型 行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為

6、描述行業(yè)結(jié)構(gòu)，如完全競爭或本地公司享有特權(quán) 競爭基礎(chǔ) 描述利潤來源，如：結(jié)構(gòu)優(yōu)勢與對中國政府決策的洞察力,LCS000818BJ(GB),10,2.2.1 了解Porter的外部動力模型,1.供應(yīng)商能力的決定因素 投入的區(qū)分 行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商與公司的轉(zhuǎn)換成本 替代投入的出現(xiàn) 供應(yīng)商的集中程度 銷量對供應(yīng)商的重要性 與行業(yè)總購買有關(guān)的成本 投入對成本或區(qū)分度的影響 行業(yè)內(nèi)公司前向整合與后向整合的威脅的比較,5.競爭的決定因素 行業(yè)增長 固定(存儲)成本/增值 產(chǎn)品差異 品牌知名度 轉(zhuǎn)換成本 集中與平衡程度 信息復(fù)雜程度 競爭對手的多樣性 公司股份 退出障礙,4.替代產(chǎn)品威脅的決定因素 替代者的相對價

7、格表現(xiàn) 轉(zhuǎn)換成本 購買者使用替代品的習(xí)性(傾向),3. 購買力的決定因素 討價還價手段(因素) 買方集中程度與公司集中程度 購買數(shù)量 買方轉(zhuǎn)換成本與公司轉(zhuǎn)換成本比較 買方信息 逆向整合能力 替代產(chǎn)品 價格敏感度 價格/總購買 產(chǎn)品差異 品牌知名度 對質(zhì)量認(rèn)識的影響 買方利潤 決策者的激勵機(jī)制,2.進(jìn)入障礙的決定因素 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 專利產(chǎn)品區(qū)別 品牌知名度 轉(zhuǎn)換成本 資本要求 分銷渠道的獲得 絕對成本優(yōu)勢 專利學(xué)習(xí)曲線 必要投入的獲得 專利、低成本產(chǎn)品設(shè)計 政府政策 預(yù)期報復(fù),2. 新進(jìn)入者,5. 行業(yè)競爭對手,競爭激烈程度,3. 買方,4. 替代者,1. 供應(yīng)方,LCS000818BJ(GB),1

8、1,2.2.2 了解不確定程度,1.有用的預(yù)測,2.互不關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測,3.持續(xù)的不確定性,4.真正的不明確性,可以對未來做出有用的、準(zhǔn)確的單一預(yù)測 如：預(yù)測手持移動設(shè)備的市場規(guī)模,可以對未來做出幾個互不關(guān)聯(lián)的預(yù)測，但無法確定具體哪一個正確 如：競爭對手對容量投資的反應(yīng),仍舊存在不確定性的幾個方面，但是通過分析并不能減少幾個互不關(guān)聯(lián)的預(yù)測之間的結(jié)構(gòu)的連貫性 B2B市場的交易費用,包含持續(xù)不確定性的多個方面 如：蘇聯(lián)解體后，在該國的早期投資,不確定的4個方面,LCS000818BJ(GB),12,相互依賴的系統(tǒng) 聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)等系統(tǒng)把從業(yè)者直接聯(lián)接在一起(比如：東信與摩托羅拉),行業(yè)結(jié)構(gòu)/行

9、為,了解行業(yè)行為,競爭基礎(chǔ),優(yōu)先關(guān)系 同一市場的不因公司待遇不同(例如：華為，大唐),傳統(tǒng)上互不干涉的關(guān)系 傳統(tǒng)上合理的結(jié)構(gòu)，接近于完全競爭(例如中國VCD市場),洞察力/預(yù)見能力 通過建立或擁有他人不具備的知識創(chuàng)造財富(比如：對監(jiān)管的變化和客戶需求的了解),一線實施 通過在日常任務(wù)(比如：渠道管理)的實施中連續(xù)一貫的優(yōu)于競爭對手的表現(xiàn)贏得勝利,結(jié)構(gòu)優(yōu)勢 通過擁有結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(比如：市場進(jìn)入，全球性規(guī)模，技術(shù)等)增加財富,LCS000818BJ(GB),13,通過徹底重新審視業(yè)務(wù)體系發(fā)現(xiàn)新機(jī)會,客戶關(guān)系管理,系統(tǒng)管理,產(chǎn)品創(chuàng)新,研發(fā),采購,制造,營銷,分銷,更大的解決方案空間并充分發(fā)揮創(chuàng)造力 更適

10、合業(yè)務(wù)贏利的要求,由: 今天一體化的公司職能重點,到: 將公司拆分成三個不同的業(yè)務(wù)體系,LCS000818BJ(GB),14,評價特定的技術(shù),技術(shù)議題,業(yè)務(wù)議題,經(jīng)濟(jì)議題,可行性 與其他技術(shù)的相互作用 時間安排,進(jìn)步程度 符合戰(zhàn)略要求 投資的規(guī)模和形式,組織結(jié)構(gòu) 技能 對下游的影響,潛在新技術(shù),必須繼續(xù)跟蹤新技術(shù)及新的“觸發(fā)事件”,LCS000818BJ(GB),15,3.界定業(yè)務(wù)范圍并決定戰(zhàn)略立場,事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃,根據(jù)對行業(yè)現(xiàn)狀和公司現(xiàn)實的評估，整理出的一系列戰(zhàn)略選項。一般說來，不確定性因素多的情況下需要更多的選擇方案，而不確定性少的情況下所需選擇方案不用太多,企業(yè)潛在行動方案，管理人員一方

11、面積極進(jìn)取地實施被批準(zhǔn)的方案，另一方面剔除因行業(yè)新發(fā)展/競爭態(tài)勢而不可行的方案,LCS000818BJ(GB),16,界定業(yè)務(wù)范圍 評估并安排有活力的多元化業(yè)務(wù)組合,大筆賭注 對某一行動做出重大承諾，該行動可能產(chǎn)生極高回報，但也可能產(chǎn)生嚴(yán)重后果 如，建設(shè)一家大型合資企業(yè)；大量投資于一家網(wǎng)絡(luò)新創(chuàng)公司；主營服務(wù)業(yè)務(wù)而退出產(chǎn)品業(yè)務(wù) 真實選擇和財務(wù)選擇 運營選擇，如工廠的靈活性和應(yīng)急財務(wù)安排 如，拓展電腦業(yè)務(wù) 無悔行為 無論行業(yè)最終如何變化都合理的行動 如，充分開發(fā)現(xiàn)有的硬件業(yè)務(wù) 保險行為 專門設(shè)計出來防止一個大賭注失敗的選擇 如，建立研發(fā)的合作伙伴關(guān)系，以防自己研發(fā)失敗,LCS000818BJ(GB

12、),17,決定戰(zhàn)略立場,擴(kuò)展解決 方案的空間,處理 不確定性,對照長期目標(biāo)及可行性評估,在確定行業(yè)如何運作的過程中起到領(lǐng)導(dǎo)作用 戰(zhàn)略/行為 流程/體系 產(chǎn)品/服務(wù),改變未來,以捕捉機(jī)遇的速度性、機(jī)敏性和靈活性取勝 接受現(xiàn)實并回應(yīng)發(fā)展潮流，適應(yīng)現(xiàn)實,迅速適應(yīng),大手筆投資，以贏得競爭游戲的勝利，但避免過早投入,保留參與的權(quán)利,決定不參與正在發(fā)展的業(yè)務(wù),退出,LCS000818BJ(GB),18,4. 確定優(yōu)勢來源,結(jié)構(gòu)性的 企業(yè)價值定位與結(jié)構(gòu)/能力相匹配，使得企業(yè)獲得定位的優(yōu)勢 如：建立獨特的能力，通過與英特爾公司合資建立獨家供應(yīng)關(guān)系 一線執(zhí)行 來自優(yōu)異推行業(yè)績的運營優(yōu)勢 如：與SUBS關(guān)系的建立

13、、產(chǎn)品開發(fā)與推出、渠道管理 洞察力/預(yù)見能力 通過行業(yè)出色的洞察力/預(yù)見能力創(chuàng)造價值 如：對客戶需求的性質(zhì)、地點和規(guī)模的理解使聯(lián)想可以提供優(yōu)秀的產(chǎn)品,優(yōu)勢來源,LCS000818BJ(GB),19,利用專業(yè)知識 利用專利,談判籌碼 規(guī)模經(jīng)濟(jì),規(guī)模經(jīng)濟(jì) 能力管理,多品牌管理 平衡營銷費用,利用銷售隊伍 分銷管理,業(yè)務(wù)系統(tǒng),構(gòu)建模塊矩陣,A B C D E,A,B,C,D,E,可能的協(xié)同效應(yīng),可能的矛盾,系統(tǒng)地進(jìn)行協(xié)作,自覺地解決沖突,5. 設(shè)計價值實現(xiàn)系統(tǒng),失去重點,反壟斷矛盾,復(fù)雜性成本,品牌矛盾,渠道矛盾,LCS000818BJ(GB),20,地區(qū) 核心地區(qū) 新地區(qū) 產(chǎn)品的相關(guān)性 核心產(chǎn)品

14、新產(chǎn)品,贏利能力 核心業(yè)務(wù)的回報 新業(yè)務(wù)的凈現(xiàn)值 增長 核心業(yè)務(wù)的增長 新業(yè)務(wù)的增長 潛在需求 需要的技能,將客戶的業(yè)務(wù)組合投射到增長階段 分析增長階段 評估業(yè)務(wù)組合/找出弱點 得出必需采取的行動,將競爭對手的業(yè)務(wù)組合投射到增長階段 分析競爭對手的增長階段 評估競爭對手的業(yè)務(wù)組合,確定客戶在增長階段的業(yè)務(wù)組合所需的構(gòu)建模塊 平衡客戶各增長階段的業(yè)務(wù)組合,給客戶所在的行業(yè)定義增長階段,按增長階段定義行業(yè)特有的衡量標(biāo)準(zhǔn),分析和評估客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)組合和研發(fā)管道,分析和評估競爭對手的業(yè)務(wù)組合和研發(fā)管道,為客戶調(diào)整業(yè)務(wù)組合的可選方案,6.按增長階段分析業(yè)務(wù)組合,LCS000818BJ(GB),21,用能力框架評估商業(yè)機(jī)會,能力平臺,能職技能,流程技能,特有資產(chǎn),特殊關(guān)系,需要的能力,與世界一流水平的差距,無線接口 計算機(jī)聯(lián)網(wǎng)技能,標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 低成本制造,標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定關(guān)系 計算機(jī)聯(lián)網(wǎng)合作伙伴關(guān)系 分銷渠道,LCS000818BJ(GB),22,對模塊排序,舊優(yōu)先權(quán) 建議列入新優(yōu)先權(quán) 檢測新優(yōu)先權(quán),建立模塊,“投資水平“,“舊”生產(chǎn)線 “新”生產(chǎn)線 無線設(shè)備 全面 軟件 用戶終端,基于行業(yè)發(fā)展，目標(biāo)細(xì)分和能