1、會(huì)議營(yíng)銷方式 的26個(gè)環(huán)節(jié),細(xì)節(jié)決定成敗,孫 靜,開發(fā)顧客資源是整個(gè)營(yíng)銷過程的重要環(huán)節(jié)。在找到營(yíng)銷目標(biāo)后才可以開展電話溝通、上門拜訪、直至交易達(dá)成。 擁有了豐富的顧客資源就如同擁有了一座自己的寶藏，寶藏的潛力是無限的，尋找和開采寶藏的過程其實(shí)就是你通往永遠(yuǎn)富裕的途徑。,1顧客資源,尋找顧客前做的七件事,一、了解信息進(jìn)行目標(biāo)顧客定位 目標(biāo)顧客范圍：所有中老年人和有需求的人。 目標(biāo)顧客定位：4多2少錢多、病多、知識(shí) 多、保健意識(shí)多、負(fù)擔(dān)少、關(guān)懷少 了解開發(fā)顧客資源計(jì)劃和目標(biāo)： 計(jì)劃目標(biāo)是多少？用什么方法開發(fā)？,二、努力學(xué)習(xí)、分析相關(guān)知識(shí) 相關(guān)知識(shí)：老年心理學(xué)、老年常見疾病知識(shí)等。 心理分析：老年人

2、的需求？怎樣獲得信任？哪些方式 老年人容易接受？老年人需要的信息？ 人際關(guān)系：如何搞好維護(hù)好人際關(guān)系？對(duì)顧客的態(tài)度 把握？對(duì)老年人喜歡的信息怎樣處理？,尋找顧客前做的七件事,三、沒有顧客是必須放棄的 “未來是無法預(yù)知的事實(shí)” 不管顧客的理念是對(duì)是錯(cuò)，也不管顧客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成為銷售成功的顧客！ 怕就怕您沒有辦法撐到那一天！既是如此，您何必放棄曾經(jīng)付出努力的顧客呢？,尋找顧客前做的七件事,尋找顧客前做的七件事,四、培訓(xùn)自己的素質(zhì)。 五、尋找自己的利益點(diǎn)。 以顧客的利益為自己的最大利益。 六、掌握推銷的方法。 七、顧客是需要被教育的。,尋找顧客的方法,通過科學(xué)知識(shí)普及 通過老

3、年組織協(xié)會(huì) 通過公共場(chǎng)所 通過公開出版物,通過合作聯(lián)盟 通過當(dāng)前顧客 通過攀親帶故 通過其它方法,完美計(jì)劃只是紙上談兵，不如馬上行動(dòng)！心動(dòng)不如行動(dòng)，光有完美的計(jì)劃并不能產(chǎn)生實(shí)際效果，必須行動(dòng)才會(huì)有效用！,2確定會(huì)址,首選：醫(yī)院會(huì)議室、公司會(huì)場(chǎng) 周邊環(huán)境，人口密度，消費(fèi)水平 確定會(huì)場(chǎng)能容納的人數(shù)，檢查與我們相關(guān)的設(shè)備情況 交通是否便利、標(biāo)志性建筑,3邀請(qǐng)顧客,電話填表初步溝通后篩選分類 （現(xiàn)場(chǎng)填表，詳細(xì)記錄） 邀請(qǐng)參會(huì)時(shí)間、會(huì)址、注意事項(xiàng)、自己名字 電話確認(rèn)可交叉配合，保證到會(huì)率,任務(wù)分解：每人每場(chǎng)必須保證3-5名顧客,4會(huì)前演練,實(shí)戰(zhàn)彩排,注：?jiǎn)T工心態(tài)、專業(yè)知識(shí)、促銷技巧、各部門配合,5戰(zhàn)前預(yù)

4、備會(huì),時(shí)間：7：2012：30（夏季） 會(huì)址：事務(wù)所會(huì)議廳（或醫(yī)院會(huì)議室、賓館會(huì)議室） 晨會(huì)：7：207：30 入場(chǎng)：7：307：55 會(huì)議開始：8：00 檢測(cè)開始：9：30 抽獎(jiǎng)儀式：12：00,推廣會(huì)日程 時(shí)間安排,5戰(zhàn)前預(yù)備會(huì),會(huì)務(wù)人員定崗、定位、定職 典型病例座位安排 借貨造勢(shì)、唱單 突發(fā)情況處理 準(zhǔn)備貨物、手提袋、收據(jù)、會(huì)議資料報(bào)紙、各種表格、檢測(cè)儀器、禮品等,6迎賓簽到,會(huì)場(chǎng)音樂的確定 員工的儀容儀表、禮貌用語 簽到人員的字體 對(duì)有疑議顧客的處理辦法 讓顧客感受到與眾不同的正規(guī)氣氛,7領(lǐng)位入場(chǎng),各部門負(fù)責(zé)的片區(qū) 典型病例所在位置 科普員工的合理搭配,注：應(yīng)送到科普員所在位置上，別總

5、把“顧客”兩個(gè)字放在嘴邊,8調(diào)查預(yù)熱,目的：鎖定準(zhǔn)顧客，最終產(chǎn)生銷售 方法：準(zhǔn)確發(fā)問： 開放式及封閉式問題的靈活運(yùn)用。 積極聆聽： 為了了解顧客的需求而聆聽。 為了解決顧客的問題及滿足顧客的需求而聆聽。,9會(huì)議開場(chǎng),要不斷創(chuàng)新，有別于它 吸引全場(chǎng)顧客的注意力,10推介專家,為什么要包裝專家？ 上場(chǎng)專家要幾名才好？ 沒有那么多的專家怎么辦？ 小城市，大家都認(rèn)識(shí)專家怎么辦？,11情緒調(diào)動(dòng),情緒的調(diào)動(dòng)是相互的 太冷靜的會(huì)場(chǎng)不會(huì)有好的銷量 各部門怎么樣同主持人配合,12專家講座,1、科學(xué)性、趣味性、知識(shí)性、非商業(yè)性 2、注意調(diào)動(dòng)顧客的參與意識(shí) 3、講具體案例，挖掘顧客的保健意識(shí),13游戲活動(dòng),目的：

6、活躍氣氛、解除疲勞、集中注意力 注意事項(xiàng)： 與健康有關(guān)、難度不能太大、有娛樂性、 時(shí)間不能太長(zhǎng)、經(jīng)常變換游戲內(nèi)容,14產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),一言以蔽之：滿足和超越顧客的期望,與其它保健品的區(qū)別（整體調(diào)節(jié)，從根本上治療） 與其它核酸類產(chǎn)品的區(qū)別（一珍的優(yōu)勢(shì)）,注：知己知彼，百戰(zhàn)百勝,15有獎(jiǎng)問答,出什么樣的問題給顧客？ 選什么樣的顧客來回答？ 科普員與主持人怎么樣配合？,16典型病例,可控性、煽動(dòng)性、真實(shí)性、 典型病例的基本情況：原單位、原職務(wù)、姓名、住址 每場(chǎng)活動(dòng)中典型病例要求含概多種病情 每場(chǎng)活動(dòng)中要求不少于10%的老顧客比例 典型病例以什么樣的身份出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng) 溝通比發(fā)言更重要,17優(yōu)惠政策,利用一切可

7、以利用的契機(jī),18健康檢測(cè),準(zhǔn)確度（由其血壓） 檢測(cè)人員必須看調(diào)查表 可操作性強(qiáng)，必須和其它人員有配合 顧客著急走，想插隊(duì)?wèi)?yīng)該怎樣處理？ 顧客已買貨了，想插隊(duì)?wèi)?yīng)該怎樣處理？ 顧客等著檢測(cè)，然后就開單，怎樣處理？,19專家咨詢,掌握顧客心理動(dòng)態(tài)，做好咨詢服務(wù)工作,根據(jù)顧客需求分類病人、保健、送禮 根據(jù)顧客目的分類老顧客、新顧客、 探聽者、來歷不明者、貪圖便宜者 根據(jù)顧客年齡分類老年人、中年人、年輕人 根據(jù)顧客職業(yè)分類離退休干部、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、知識(shí) 分子、暴發(fā)戶、文化低、工薪階層、下崗工人 根據(jù)顧客性格分類內(nèi)向、情感、開郎、優(yōu)柔寡斷,20促銷,了解產(chǎn)品特性：對(duì)產(chǎn)品的性能和用途了解的越多，說服顧客的

8、機(jī)會(huì)才越大，促成交易的可能性也越大。 了解產(chǎn)品就要了解它的價(jià)值和顧客是如何來衡量產(chǎn)品價(jià)值的。,了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品：如果你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解不夠，就不要對(duì)其妄加評(píng)論，顧客會(huì)很欣賞你實(shí)事求是的專業(yè)態(tài)度。,將我們的產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為“顧客利益”,20促銷,真實(shí)的異議：顧客不愿向我們購買的真正原因。,虛假的異議：顧客對(duì)我們介紹的產(chǎn)品有需求，但是因?yàn)閮r(jià)格、信心等原因而不愿向我們購買。,20促銷,虛假異議的種類： 價(jià) 格 理 由 拖 延 理 由 隱 藏 理 由 信 心 理 由 總之，當(dāng)顧客提出虛假的異議時(shí)，只要是科普員做好充分的準(zhǔn)備，就能夠消除這些虛假的異議。,20促銷,回應(yīng)顧客異議的技巧：,平靜的聽他們把話說完。

9、,對(duì)顧客表示理解（感同身受）。,復(fù)述澄清顧客提出的問題。,回應(yīng)顧客的問題。,處理異議，首先是要做一個(gè)聆聽者！,20促銷,21銷售,推廣會(huì)中如何形成銷售,原則：親情服務(wù)，從顧客的立場(chǎng)思考問題。局部造勢(shì)，要在最短的時(shí)間內(nèi)打贏戰(zhàn)役。,1、開始檢測(cè)10分鐘左右應(yīng)該有第一張單簽定。 2、通過話筒很自然的進(jìn)行唱單工作。 3、別忘記制造出銷售氛圍。 4、充分發(fā)揮老顧客的作用。,22開單把關(guān),顧客姓名、地址、電話必須詳細(xì) 付款時(shí)間的確定有利于應(yīng)收款的減少 使用話束來減少退貨的機(jī)會(huì),23送客,送往和迎來同樣重要的原因 有電梯的會(huì)場(chǎng)，送客比迎賓重要,24會(huì)后總結(jié),發(fā)現(xiàn)問題不是目的，最終是怎樣解決問題 抓住當(dāng)前最重要最迫切需要解決的問題 將總結(jié)會(huì)變成小型培訓(xùn)會(huì),25回款,越早回款，退貨率越低,現(xiàn)場(chǎng)分單（責(zé)任到人） 下午電話訪問（是否服用） 第五天（有效反應(yīng)） 第十五天（好轉(zhuǎn)反應(yīng)） 每月一次電話拜訪，安排復(fù)查一次