1、新郎酒團購培訓資料,我們?yōu)槭裁垂ぷ鳎?A、賺錢糊口 B、先賺錢，后享受 C、磨練自己，賺事業(yè),培 訓 內 容,第一章 組織架構及工作職責 第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識 第三章 新郎酒團購運作思路 第四章 實戰(zhàn)技巧,第一章 組織架構及工作職責 1、組織架構 2、工作職責,新郎酒事業(yè)部組織構架,總經(jīng)理助理 張千里,團購總監(jiān) 李凌云,區(qū)域品牌經(jīng)理 黃宇生,區(qū)域品牌經(jīng)理 李步宇,區(qū)域品牌經(jīng)理蘇長江,內務主管：陳友華,團購經(jīng)理 肖戀,團購經(jīng)理 廖海珠,區(qū)域品牌經(jīng)理 吳文俊,區(qū)域品牌經(jīng)理 謝昌茂,總經(jīng)理 侯港,工作職責 大客戶經(jīng)理： 1、制定團購工作計劃； 2、VIP會員、品牌顧問資料的建檔、管理、跟蹤和維

2、護； 3、小型品鑒會的召開、會后跟蹤、維護工作，團購銷量的達成； 4、大型品鑒會的規(guī)劃及實施，“紅色之旅”活動的組織落實； 5、團購基本管理表格的上報； 6、嚴格執(zhí)行公司制定的團購價格體系，保證已銷售團購貨物的流向。,第一章 組織架構及工作職責,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,1、企業(yè)文化 2、白酒產(chǎn)品知識 3、新郎酒產(chǎn)品知識,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,1、企業(yè)文化 郎酒集團： A、郎酒集團是集酒業(yè)、能源、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的大型企業(yè)集團。 B、集團公司下屬企業(yè)：四川古藺郎酒廠、四川古藺郎酒銷售有限公司 四川古藺郎酒廠： 位于赤水河畔的古藺縣二郎鎮(zhèn)。 四川古藺郎酒銷售有限公司： 設有5個事業(yè)部-新

3、郎酒事業(yè)部、紅花郎事業(yè)部、老字號產(chǎn)品事業(yè)部、濃香產(chǎn)品事業(yè)部、流通產(chǎn)品事業(yè)部。,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,1、企業(yè)文化 企業(yè)文化： 誠信、務實、業(yè)績、創(chuàng)新 產(chǎn)品概況： 郎酒是唯一能生產(chǎn)兼香、濃香、醬香三種香型的白酒企業(yè)。 “一樹三花”：兼香：以新郎酒為代表； 濃香：以如意郎為代表； 醬香：以紅花郎為代表。,1、企業(yè)文化 郎酒特點： 佳境（岳） 郎泉（洌） 工藝（醇） 寶洞（藏）,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,佳境（岳） A、云貴高原，中國四大高原之一，平均海拔1500米，氣候溫和濕潤。赤水河流域，中國的波爾多。山與水共同構成了一幅雄渾壯麗的畫卷，催熟了這片神奇的土地，孕育了珍稀的米紅粱。 B、二

4、郎灘，郎酒生產(chǎn)基地，方圓100公里范圍內絕無污染。 C、生長在赤水河畔云貴高原的米紅粱，因其生長環(huán)境的海拔高、氣溫低，故其生長期長、畝產(chǎn)極低，并且顆粒極小，皮薄而內里堅實，單寧含量極低。最重要的是，這種米紅粱的淀粉含量平均高達62.8%，幾乎全部為支鏈結構。這種結構不利于胃酸消化，卻很適合糊化發(fā)酵，被所有名酒企業(yè)奉為極品，因而市價不菲。同時，這種米紅粱的另一生物特征是雜質少，可以盡量減少酒體中的雜質含量，酒體因而更純凈純粹。,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,郎泉（洌） A、郎酒，是中國唯一一家堅持采用山泉水-郎泉水釀酒的白酒企業(yè)。 B、據(jù)史料記載，早在北宋時期，二郎灘一帶的土著居民，便開始用郎泉之

5、水釀制優(yōu)質大曲，史稱“鳳曲法酒”；清朝末年，二郎灘改鎮(zhèn)建制，官府又稱“郎泉”為“官井”。 C、郎泉水，源自深山1000米以下的龍洞水，經(jīng)白堊紀巖層砂石的層層過濾，一汪清泉從崖縫間豁然而出，且雨天不濁，旱天不涸?？茖W研究表明：越是深層的地下水，所含的礦物質越豐富，對人體越有益。有關部門曾對郎泉水作過多次嚴格測試，結果表明：郎泉水是“天然優(yōu)質礦泉水，透明無味，PH值適中，硬度小，富含礦物質鈣、鎂、鉀、鈉、鍶等，是極優(yōu)良的礦泉水和十分理想的釀酒用水?！?第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,工藝（醇） 從漢代的“枸醬酒”到宋代的“鳳曲法酒”，從“回沙工藝”到“盤勾勾兌”，郎酒人恪守古訓，傳承歷史，形成了“高溫

6、制曲、兩次投糧、涼堂堆積、九次蒸釀、八次發(fā)酵、七次取酒、經(jīng)年洞藏、盤勾勾兌”的獨特工藝。,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,寶洞（藏） A、天寶洞、地寶洞是位于二郎灘對面的蜈蚣崖上的兩個天然大溶洞，面積1.42萬平方米。 B、特點：洞內冬暖夏涼，常年保持攝氏19度的恒溫。在洞內藏酒，酒分子均勻揮發(fā)，有利于酒體醇化；揮發(fā)的酒分子，附著在洞壁上，日積月累，形成厚厚的酒苔，這不僅有利于酒菌的繁衍生息，還可以使新酒的醇化老熟加快，更是替郎酒催生出110多種香氣成分，使酒體更加醇美。 C、天寶洞于一九九九年九月九日獲上海大世界基尼斯之最。,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,1、企業(yè)文化

7、郎酒集團戰(zhàn)略目標-351工程 郎酒集團公司在“神采飛揚中國郎”品牌昭示下，以郎酒品質為基礎，以“一樹三花”（兼香、醬香、濃香）產(chǎn)品為載體，以群狼戰(zhàn)略為手段，實施351工程。即： 在一個地區(qū)集中35個事業(yè)部和35個商家，集中郎酒和商家資源在該地區(qū)開成3000萬、5000萬、10000萬的年銷售額，公司年銷售額30億、50億、100億的目標。 郎酒集團近三年銷售目標任務分別是： 2008年：銷售公司完成20億； 2009年：銷售公司完成35億； 2010年：銷售公司完成50億。,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,2、白酒產(chǎn)品知識 中國白酒是世界著名的六大蒸餾酒之一 其余五種為：白蘭地、威士忌、朗姆酒、伏

8、特加、 杜松子酒 酒的起源 始于5千年前，原始社會末期 酒的度數(shù) 指酒中的酒精含量 香型 香型主要取決于生產(chǎn)工藝、發(fā)酵、設備等 白酒的主要香型有： 兼香、 醬香、濃香、清香、米香,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,2、白酒產(chǎn)品知識 兼香型白酒 A、兼?zhèn)錆?、醬兩種風格特征，以郎酒為代表。 B、特征：“濃頭醬尾”，進口香以濃香為主，尾香以醬香為主。 醬香型白酒 A、醬香是1964年國家輕工部根據(jù)茅臺、郎酒既不同于濃香又不同于清香的特殊芬芳而定名的，以茅臺、郎酒為代表。 B、特征：醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚、回味悠長、色澤微黃。 濃香型白酒 A、主體香成分是窖香，以瀘州老窖、五糧液為代表。 B、特征：香

9、、醇、濃、綿、甜、凈。,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,3、新郎酒產(chǎn)品知識 新郎酒品牌訴求-兼香中國新郎酒 新郎酒香型：兼香型 新郎酒產(chǎn)品： 18年、 12年、 9年、 6年、 3年 特點：濃頭醬尾 其進口香以濃香為主，尾香以醬香為主，兼?zhèn)溽u濃兩種風格特征； 與傳統(tǒng)白酒相比，新郎酒更加柔和、更加細膩、更加寬厚，對肝胃的傷害更小。,第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識,3、新郎酒產(chǎn)品知識 榮譽： 1984年 國家評酒會上，郎酒集團生產(chǎn)的兼香型白酒被評為中商部優(yōu)質酒。 1985年 郎酒集團生產(chǎn)的兼香型白酒又獲中商部“銀爵獎”。 2003年 世界包裝組織（WPO）在西班牙巴塞羅那舉行了

10、2002年度“世界之星”頒獎活動，12年陳新郎酒瓶形榮獲本年度“世界之星”包裝設計大獎。 2004年 12年陳新郎酒被第五屆中國西部博覽會確定為“唯一指定用酒”，受到各級領導及客商的關注和好評。 2005年 新郎酒榮獲“中國十大最具增長潛力白酒品牌”稱號，并獲廣州十大著名文化美酒、最受廣州市民歡迎的白酒類優(yōu)質品牌、廣州地區(qū)十大金質酒類品牌獎。,第三章 新郎酒團購運作思路,團購,實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者 最短距離互動,第三章 新郎酒團購運作思路,新郎酒團購運作思路： 大客戶經(jīng)理的配置 目標客戶的鎖定及拜訪 小型品鑒會的召開 VIP會員體系的建立及品牌顧問的設置 紅色之旅（消費體驗）的開展 大型品鑒會的召

11、開 義賣捐贈活動的召開 會議贈酒,小型品鑒會,事件行銷/義賣活動/大型品鑒會,品牌顧問確定,核心群體確定,核心群體跟進/團購上量,紅色之旅,小型品鑒會,小型品鑒會,小型品鑒會,后備箱工程,系統(tǒng)會議贈酒,婚壽宴贈酒,直效直郵,第三章 新郎酒團購運作思路,大客戶經(jīng)理的配置 素質：A、良好的形象：整潔；化妝、衣著協(xié)調 B、專業(yè)素質：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識 角色：A、導購代表 - VIP客戶一對一銷售服務 B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 - 廣告?zhèn)鞑フ?C、情報人員 - 資料收集者 對大客戶經(jīng)理職位的正確認識： A、誤區(qū)：我們大客戶經(jīng)理能喝酒 我們要建立美女團隊 我們就像搞三陪服務似的 B

12、、類似： 移動、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理 銀行VIP客戶經(jīng)理,第三章 新郎酒團購運作思路,大客戶經(jīng)理的配置 工作要求：A、必須嚴守客戶機密。 B、必須遵守公司的價格體系。 工作職責：,第三章 新郎酒團購運作思路,目標客戶的鎖定及拜訪 目標消費群：指自身具備消費高檔品基礎或者擁有支配社會資源的人群，在社交活動中具備消費高檔白酒需求的群體。 目標購買群：指以我們的新郎酒為購買對象的所有購買人群。 鎖定目標客戶： A、自身資源 B、通過經(jīng)銷商、朋友在某一市場的社會關系，有計劃有針對性的收集一些目標職能部門及大型企事業(yè)單位領導的名單，再通過調查篩選出符合新郎酒的目標客戶。 C、從餐飲、名煙名酒渠道逆向尋找目

13、標客戶。 D、客戶介紹客戶。 E、陌生拜訪挖掘客戶。,第三章 新郎酒團購運作思路,目標客戶的鎖定及拜訪 目標職能部門： 1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等 3、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。 4、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 6、文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 7、軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警、

14、消防隊等。 8、實力企業(yè)：當?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。 以上目標職能部門的正副職領導、重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。,第三章 新郎酒團購運作思路,目標客戶的鎖定及拜訪 拜訪目標客戶： 1、準備： A、拜訪計劃準備 拜訪時間和拜訪場所：要依據(jù)客戶習慣、生活規(guī)律和職業(yè)來定，不要與客戶工作、生活發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感，并電話預約 拜訪禮儀：根據(jù)拜訪客戶的社會狀況、階層準備，但必須代表公司的良好形象 B、拜訪工具準備 客戶資料準備，對客戶資料進行分析整理 宣傳資料、拜訪用小禮品 C、心態(tài)準備樹立必須的自信心 對新郎酒、對郎酒公司、對自己能力的認同

15、 對困難的預計及應對措施,第三章 新郎酒團購運作思路,目標客戶的鎖定及拜訪 拜訪目標客戶： 2、面談直接接觸： A、接觸的方法：開門見山、討教法、看望法、介紹法、主動幫助法、調查問卷法 B、接觸的步驟 第一步：寒暄讓彼此第一次接觸的心情放松，解除客戶的戒備建立信任。 第二步：贊美把注意力放在別人的優(yōu)點上，用心去說，而不要太修飾，正視對方的目光，并懂得“投其所好”。 第三步：尋找購買點沒有購買點就沒有推銷，尋找客戶的需求或創(chuàng)造需求。 第四步：切入主題不能永遠與客戶談論與業(yè)務無關的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走。 3、告退：適時的告別及約定下次拜訪時間,第三章 新郎酒團購運作思路,目標客戶的鎖定及

16、拜訪 拜訪目標客戶： 4、注意事項：-建立良好的第一印象 - 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 -不要喧賓奪主，注意觀察客戶的表情 -避免爭議話題，切忌交淺言深 -掌握好每次溝通氣氛和節(jié)奏，合理控制拜訪時間，最好在上午9：00以后，周六、周日不主動打攪客戶，以短信形式問候 -電話拜訪時間不宜過長，控制在3-5分鐘 -確定不同級別的客戶，制定不同的拜訪頻次，做好拜訪記錄,第三章 新郎酒團購運作思路,目標客戶的鎖定及拜訪 目標客戶的特點：,權高位重,受人尊重,高度自信,喜歡控制,沒耐心,公司和品牌帶來,形象和尊重,經(jīng)銷商更多感情,的聯(lián)絡,目標客戶的鎖定及拜訪 團購渠道消費者的需求：（馬斯洛金字塔）,生

17、理需求,安全感,歸屬感,自尊,自主,第三章 新郎酒團購運作思路,第三章 新郎酒團購運作思路,小型品鑒會的召開（請進來+走出去） 目的： 1、使我們的產(chǎn)品與目標客戶直接見面，加深其對產(chǎn)品的認知度（體驗營銷的最好形式）； 2、尋找潛在的團購客戶并提高達成率； 解決的問題：口感、價格,第三章 新郎酒團購運作思路,小型品鑒會的召開 注意事項： A、分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通； B、盡量每次請一桌，便于照顧到每位客戶并進行一對一的溝通； C、按照所請客戶的檔次或主推產(chǎn)品決定飲用酒； D、務必在適當時候告知客戶新郎酒的零售價格； E、注意餐桌禮儀：餐桌禮儀不僅代

18、表個人的修養(yǎng)，也代表公司的形象 就座-面門為上是主座，主座右手是主賓 用餐-坐姿端正，談話得體，調節(jié)氣氛 喝酒-了解當?shù)氐娘嬀屏晳T，不喝假酒，把握酒量 送客-送領導上車，并目送離開 F、會后整理出客戶資料，1-2天內對客戶及時進行跟蹤拜訪、贈酒等以便達成團購 走出去品鑒會：抓住身邊每一次機會,第三章 新郎酒團購運作思路,1、VIP會員體系的建立 VIP會員的選擇 A、VIP客戶定義 VIP客戶即會員，是指經(jīng)過跟蹤、調查已基本確認的為目標產(chǎn)品的消費者、潛在消費者或購買者，是值得我們進行深度服務的一類人群。 B、VIP會員選擇的標準 （1）已達成團購的客戶 （2）有意向性團購的潛在客戶 （3）大型

19、企事業(yè)單位、政府機構中的核心、重要人物 （4）有經(jīng)濟能力的私企老板 （5）有一定品牌忠誠度和認知度的長期客戶 C、VIP會員資料收錄原則 （1）必須為大客戶經(jīng)理近期需開發(fā)的系統(tǒng)開始。 （2）必須要涵蓋目標系統(tǒng)的關鍵人物，且對關鍵人物要作相應了解。 （3）必須要保證資料收集的準確性（基礎信息：姓名、職務、聯(lián)系電話、生日、通訊地址、郵政編碼、興趣愛好等），確保資源有效利用。 （4）必須要與所進場的餐飲店對接。,第三章 新郎酒團購運作思路,VIP會員體系的建立及品牌顧問的設置 1、VIP會員體系的建立 VIP會員的維護 重要性：通過會員維護體系，加強鞏固VIP會員對新郎酒的忠誠度，培養(yǎng)更多的忠實消費

20、者和傳播者。 A、會員檔案的管理 每月5日前，大客戶經(jīng)理（省級團購經(jīng)理）將新增或刪減的會員資料上報新郎酒事業(yè)部，上報資料需注明此會員是否已達成團購或是有意向的潛在客戶，盡量完善會員個人資料。 B、會員的日常維護 （1）大客戶經(jīng)理對所管區(qū)域會員進行不定期的電話回訪或上門拜訪。 （2）短信問候：節(jié)日祝福、生日祝福、最新活動告知等。 （3）對公司已贈酒會員進行跟蹤、維護并反饋會員意見。 C、會員的客情維護方式 （1）在會員生日、重要傳統(tǒng)節(jié)日、會員個人重要事件進行必要的客情維護。 （2）會員生日：贈送賀卡、鮮花及禮品（根據(jù)會員的喜好選擇禮品）。 （3）重要傳統(tǒng)節(jié)日：贈酒。 （4）VIP會員個人重要事件

21、：可根據(jù)事件情況，自定。,第三章 新郎酒團購運作思路,VIP會員體系的建立及品牌顧問的設置 1、VIP會員體系的建立 VIP會員的維護 D、直效直郵 前提：收集目標客戶資料，不斷完善精確客戶信息。 （1）必須是近期準備開發(fā)的系統(tǒng)或是從終端搜集來的資料。 （2）在直郵前，必須對目標系統(tǒng)尤其是核心人員有一定的了解。 （3）直郵對象的職務、地址必須非常精確，準確率達到100%。 （4）事業(yè)部根據(jù)大客戶經(jīng)理（省級團購經(jīng)理）上報事業(yè)部的團購VIP會員資料，定期對會員做PR雜志、賀卡、郎酒報、短信群發(fā)等直郵活動。 E、“紅色之旅”活動 F、VIP會員的確認見后附的辦事處新郎酒VIP會員錄入表,第三章 新郎

22、酒團購運作思路,紅色之旅（消費體驗）的開展 組織核心客戶，特別是在當?shù)赜袔恿Φ目蛻舻嚼删茝S參觀，以便加強客戶對郎酒的忠誠度。 流程見公司已發(fā)的關于紅色之旅活動相關事宜的通知及紅色之旅接待細則。,第三章 新郎酒團購運作思路,大型品鑒會的召開 具體操作詳見新郎酒大型品鑒會執(zhí)行模式 注意事項：組織大型品鑒會的前提必須是小型品鑒會已順利開展，整個市場的渠道鋪市率較高。,第三章 新郎酒團購運作思路,義賣捐贈活動的召開 具體操作詳見新郎酒義賣捐贈活動執(zhí)行模式,第三章 新郎酒團購運作思路,會議贈酒： 新郎酒目標客戶比較集中的會議（如：人大、政協(xié)的兩代會）的免費用酒的提供。 注意事項：A、根據(jù)會議檔次提供不

23、同年份的新郎酒； B、有時“半買半送”比全部免費贈送更適合。,第四章 實戰(zhàn)技巧,第四章 實戰(zhàn)技巧,大客戶經(jīng)理的工作是個循環(huán)過程：,第四章 實戰(zhàn)技巧,向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的技巧,第四章 實戰(zhàn)技巧,客人問：你們的酒與*酒比如何？ 分析 客人這么說，一定是對*酒很熟悉，切忌不能說它不好。原則是，*酒好，而我們的酒更好。 應對建議 我們的酒各有千秋，我們酒的特點是 *酒確實不錯，您還真有眼光。您是行家咱們就說行話，*酒雖然不錯，但，一般人品不出來，您可能早就品出來了。我們的酒，你可以比較一下。,第四章 實戰(zhàn)技巧,客人說：*酒是不是勾兌的？ 背景： 這是消費者的認知誤區(qū)；事實是，所有的酒都是勾兌的，只

24、不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的。 應對建議： 很多人對勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺五糧液也同樣經(jīng)過勾兌，沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的。*酒是用自己釀造的原酒調制的,第四章 實戰(zhàn)技巧,建立自信的信心 對自己自信 對銷售職業(yè)自信 對公司自信 對產(chǎn)品自信,注意銷售禮儀 走路時應挺直腰桿，身體略向前傾，邁步有節(jié)奏； 眼睛正視客戶，面帶溫和、親切的微笑，精神飽滿； 坐落時不要大大咧咧伸展四肢或翹起二郎腿； 只有真誠的喜歡客戶，才能發(fā)自內心地微笑，否則只能干笑、奸笑、皮笑肉不笑，讓客戶害怕； 講話要用明快、清晰地語調 。,學會傾聽的藝術 表示出興趣：應帶

25、著理解和互相尊重進行傾聽。 以共鳴的態(tài)度傾聽：像是一塊共鳴板，讓說話者覺得你是以共鳴者的姿態(tài)出現(xiàn)的。這樣可以迅速獲得客戶的信任。 全神貫注：通過非語言行動，如眼睛接觸、動人的語調、某種友好的臉部表情等，建立一種積極的氛圍，這樣會使客戶感到受重視和值得信賴。 表現(xiàn)得已經(jīng)充分理解：反饋你認為客戶當前正在考慮的內容，總結對方的內容，使對方確認你已經(jīng)完全理解了他所說的話。,學會傾聽的藝術 使用簡單的口語：使用簡單的口語，如“噢、嗯、我明白、的確是、說得很好”等，來認同客戶的陳述。通過說“我對你所說的很感興趣、說來聽聽或者我想聽聽你的想法“等，來鼓勵客戶談論更多的內容。 避免先入為主：以個人態(tài)度投入一個

26、問題時往往導致憤怒和受傷的情感，或者使你過早的下結論，這樣不僅顯得武斷，有時也會讓客戶覺得你不夠成熟，從而產(chǎn)生不信任感。 不可以隨意插話或接話：要等客戶充分說完，以表示尊重。,第五章 拜訪技巧,學會傾聽的藝術 重點問題要做筆記：這樣可以使自己不漏掉一些重要的信息。 分析與評估：要對不完整或模糊的信息進行分析與評估，從中發(fā)現(xiàn)重要的銷售線索。 觀察購買信息：分析客戶的言語，以獲得其購買信息。 掌握這些技巧，并養(yǎng)成每天運用的習慣，將它內化為你的傾聽能力，你會對由此帶來的結果感到驚訝的。所以說，一個大客戶經(jīng)理的好壞，不住于他是否侃侃而談，而主要是看他能否抓住客戶的心。這就需要運用傾聽的藝術了。,第五章

27、 拜訪技巧,第五章 拜訪技巧,后期跟蹤 關于老客戶的作用，美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出： 銷售人員80的銷售業(yè)績來自于其20的客戶。這20的客戶是銷售人員長期合作的關系戶。如果喪失了這20的關系戶，將會喪失80的市場。 確保老客戶可以節(jié)省銷售費用和時間，因為維持關系比建立關系更容易 所以，我們必須樹立的一個觀念是：老客戶是你的最好客戶；一定要使第一次購買你產(chǎn)品的人成為你終生的客戶。,第五章 拜訪技巧,拜訪客戶7大黃金定律 1、開門見山，直述來意 初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明。,第五章 拜訪技巧,拜訪客戶7大黃金定

28、律 2、突出自我，贏得注目 有時，我們一而再再而三地去拜訪某領導，但對方卻還是很難知道我們是哪個廠家的、叫什么名字、負責哪些產(chǎn)品。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶的關注。 首先，不要吝嗇名片。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。 第三、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領導（如總經(jīng)理等）等關鍵人物的“鐵關系”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么？當然，前提是你真的和他的上

29、司或領導有著非同一般的“鐵關系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關系”也要有度，不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。,第五章 拜訪技巧,拜訪客戶7大黃金定律 3、察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！睂Ψ秸f這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。 當然，第一種情形之下，我們必

30、須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什么；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。,第五章 拜訪技巧,拜訪客戶7大黃金定律 4、明辨身份，找準對象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、促銷談不定、銷量達不成，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關鍵人物。 這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務）的人。,第五章 拜訪技巧,拜訪客戶7大黃金定律 5、宣傳優(yōu)勢，誘之以利 這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能