1、面對面顧問式銷售,銷售的十二大黃金法則 2006年4月,一 銷售原理及關(guān)鍵,1,銷售過程中銷的是什么? 自己 產(chǎn)品和顧客之間永遠(yuǎn)有一個橋梁 銷售人員 假如顧客不接受銷售人員,他不會給你介紹產(chǎn)品的機會,就算給你機會他也不會認(rèn)真聽.,所以,第一映象: 看起來像好產(chǎn)品 看起來像行業(yè)的專家 開場白: 簡短直接 焦點放在對方,銷售過程中售的是什么?,觀念 觀:價值觀 念:信念(對方相信的事實),顧客買的是什么?,感覺,你賣的是什么?,好處 帶來的利益和快樂 避免(減少)的麻煩和痛苦 產(chǎn)品本身(成分) 顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品本身,引起顧客的注意是所有銷售的開始,人類行為的動機,追求快樂 逃避痛苦 可行性 (案

2、例:耕牛驢小偷與警察吃蟑螂),銷售六大永恒不變的問句,1,你是誰? 2,你要跟我談什么? 3,你談的事情對我有什么好處? 4,如何證明你說的是事實? 5,為什么要跟你買? 6,為什么現(xiàn)在買?,所有的銷售都是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移.,所有銷售中,沒有建立信賴感之前,不要談任何產(chǎn)品.,不銷而銷是銷售的最高境界,二 溝通說服技巧,一個人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì),原則,多贏或至少雙贏,目的,讓對方接受我們的想法、觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、點子等。,效果,讓對方感覺良好,溝通三要素,文字 語調(diào) 肢體動作 文字 7% 語調(diào) 38% 肢體動作 55% 游戲(1+1小蜜蜂),溝通雙方,自己 對方 問 開放式 封閉式

3、 互動(我是誰),問話的六種作用,問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交,問問題的技巧和方法,1,問簡單容易回答的問題 2,問回答”是”的問題 3,從小的”是”開始 4,問二選一的問題 5,事先想好答案 6,能問的盡量少說 (7+1法則)老鼠老游戲,在慣性的作用下,錯誤的也會去堅持.,聆聽技巧,1,是一種禮貌 2,建立信賴感 3,用心聽 4,態(tài)度誠懇 5,記筆記 6,重新確認(rèn)(語言是溝通的橋梁,文字有時是溝通的障礙) 7,對方講完后應(yīng)停頓3_5秒再說話,聆聽技巧(續(xù)),8,不打斷、不插嘴 9,不明白追問 10,不要發(fā)出聲音 11,點頭微笑 12,眼睛注視鼻尖或前額 13,坐定位(切勿面

4、對面,避免顧客面對門和窗) 14,聽話時不要組織語言,贊美技巧,1,贊美要真誠,發(fā)自內(nèi)心 2,抓住對方的閃光點 3,具體 4,間接 5,用第三者 6,及時,贊美經(jīng)典三句,你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你,肯定認(rèn)同技巧,1,你說得很有道理 2,我理解你的心情 3,我了解你的意思 4,感謝你的建議 5,我認(rèn)同你的觀點 6,你這個問題問得很好 7,我知道你這樣作是為我好,三 銷售的十大步驟,(一)準(zhǔn)備 1,身體(身體是革命的本錢) 鍛煉身體是工作中最重要的事情之一,2,精神信念、焦點（注意力）放在哪里,把注意力放在對顧客的好處（幫助）上 最近在銷售過程中的成功畫面 想象將要跟客戶聊得很成功的畫面

5、注意力=事實,3，專業(yè)（只有專家才能成為贏家）,對自己的產(chǎn)品了若指掌 對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家針 雜學(xué)家（像“水”一樣） 對顧客的了解,（二）態(tài)度與能力,態(tài)度比能力 更重要,態(tài) 度 好、能力好 精品 態(tài)度好、能力不好 半成品態(tài)度不好、能力不好 廢品態(tài)度不好、能力好 危難品,對工作的態(tài)度,職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退,成功人士永遠(yuǎn)比一般人多付出一點點（王永慶）,收入=能力+運氣（能力圈）,現(xiàn)代人才,技術(shù)類 行政管理類 銷售類 長遠(yuǎn)的態(tài)度+一點一滴的積累=豐功偉績,學(xué)習(xí)的重要性,教育是最好的投資；培訓(xùn)是最好的

6、待遇；知識是最好的禮物。張瑞敏 經(jīng)驗是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)；知識改變命運，學(xué)習(xí)成就未來。李嘉誠,（三）如何開發(fā)客戶,，準(zhǔn)客戶的必備條件： 有需求 有購買能力 有購買決策權(quán),如何開發(fā)客戶（續(xù)）,，誰是準(zhǔn)客戶 ，他們會在哪里出現(xiàn) ，客戶什么時候買 ，為什么我的客戶不買（不了解，信賴感不夠） ，誰在跟我搶客戶（競爭對手）,不良客戶的七種特質(zhì),，凡事持否定態(tài)度 ，很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的機會 ，即便成交了也是一樁小生意 ，沒有后續(xù)的銷售機會 ，沒有產(chǎn)品鑒證和推薦的價值 ，他的生意做得不太好 ，客戶距離太遠(yuǎn),黃金客戶的七種特質(zhì),，對你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求 ，對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 ，與他的計劃有

7、無直接成本效益關(guān)系 ，有給你大定單的可能 ，是影響力的核心 ，財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 ，距離近,如何看待客戶的拒絕,，把拒絕變成老師 ，把拒絕當(dāng)成顧客對我及公司還不夠了解 ，按成交率反推 ，算出每個客戶的價值,選擇做銷售就是選擇被拒絕成交總在五次拒絕后收入來自于拜訪客戶的總量,(四)如何建立信賴感,1,你看起來就像行業(yè)的專家 2,要注意基本的商務(wù)禮儀 3,問話建立信賴感(請教) 4,聆聽建立信賴感 5,身邊的物件建立信賴感 6,使用客戶鑒證建立信賴感,如何建立信賴感(續(xù)),7,使用名人鑒證 8,使用媒體鑒證 9,權(quán)威鑒證 10,一大堆名片鑒證 11,熟人鑒證 12,環(huán)境和氣氛建立信賴感,(五)了解

8、客戶需求,現(xiàn)在 家庭 是否滿意 事業(yè) 決策者 休閑 解決方案 金錢,高端銷售(顧客在使用其他產(chǎn)品或服務(wù)且各方面都很滿意),經(jīng)典問話: 1,現(xiàn)在用什么產(chǎn)品? 2,很滿意這個產(chǎn)品嗎? 3,用了多久? 4,以前用什么? 5,你來公司多久了? 6,當(dāng)時換產(chǎn)品或服務(wù)你是否在場?,經(jīng)典問話(續(xù)),7,換用之前你是否作了全面了解和驗究? 8,換用之后是否對你們公司及你個人產(chǎn)生很大利益? 9,三年前你們作了一個決定,給你們帶來如此大的利益,為什么現(xiàn)在同樣的機會來臨,你不給自己一個機會呢?,(六)產(chǎn)品介紹,1,配合對方的需求價值觀 2,介紹產(chǎn)品時一開始就是對客戶最大的好處 3,產(chǎn)品介紹過程中盡量讓顧客參與 4,

9、明確地告訴對方產(chǎn)品或服務(wù)可以帶給他的好處、利益以及避免的麻煩 （注：產(chǎn)品或服務(wù)介紹時盡量講故事，少講或不講大道理）湯姆.霍普金斯案例,今天的生命是你過去選擇的結(jié)果,競爭對手比較,1,不要貶低競爭對手 2,用三大優(yōu)勢與三大弱點比較 3,獨特賣點,(七)解除反對意見,銷售是從拒絕開始的 成交是從異議開始的,四種策略,問 講故事 太極打法 認(rèn)同、配合、再說服,兩大忌,直接指出對方的錯誤 發(fā)生爭吵,六大抗拒因素,1，價格（永恒的矛盾體） 2，功能表現(xiàn)（使用顧客鑒證） 3，售后服務(wù) 4，競爭對手 5，支持 6，保證及保障,解除顧客反對意見的套路（博恩.催西),1,確定決策者 2,耐心聽完顧客提出的抗拒

10、3,確認(rèn)抗拒 4,辨別真假抗拒 5,鎖定抗拒(是不是唯一的問題;還有沒有其他原因) 6,取得顧客的承諾 7,再次框視(夸獎) 8,合理解惑,價格系列處理方法,1,價格是你唯一考慮的問題嗎?(總裁班) 2,太貴了是口頭讒 3,太貴了是了解、衡量的一種方法（未知產(chǎn)品） 4，談到錢的問題是我們都很關(guān)心的問題，這是重要的部分，到后面再說，我們先看看適不適合你,（續(xù)）,5，以高襯低（故意報錯） ，你覺得貴我相信有你的道理，只是我不太了解你為什么覺得貴 ，塑造價值、來源 8，以價格貴為榮（奔馳原理） 9，“好貴”（沒有賤貴） 10，大數(shù)怕算法,（續(xù)）,11，是的，只是成千上萬的顧客在使用，你想知道為什么嗎

11、？ 12，你是否有過為了節(jié)省錢而后悔的經(jīng)歷 13，“富蘭克林”成交法 14，你覺得什么價格比教合適 15，你覺得價格比教重要還是效果比教重要,（續(xù)）,16，生產(chǎn)流程來之不易（茶葉案例） 17，你只在乎價格的高低嗎 18，價錢不等于成本 19，感覺覺得后來發(fā)現(xiàn),(八)成交,成交的關(guān)鍵用語: 簽單 確認(rèn) 購買 擁有 花錢 投資 提成 服務(wù)費 合同合約 書面文件 問題 關(guān)心擔(dān)心,成交常用方法,假設(shè)成交法 要求成交法 沉默成交法 回馬槍,成交前,信念: 成交的關(guān)鍵在于敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失,成交的工具(資料)環(huán)境場合成交的關(guān)鍵在于成交,成交中,大膽成交 問成交 遞單 點頭 微笑 閉嘴,成交后,恭喜 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)換話題 走人(忌太快或太慢),(九)轉(zhuǎn)介紹,1,確認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)的好處 2,要求同等級客戶 3,轉(zhuǎn)介紹要求1-3人 4,了解背景 5,要求電話