1、1,電商銷售技巧培訓(xùn),藝豪工貿(mào)駐南通辦事處,主講人：俞曉佳,2,掌握基礎(chǔ)銷售技巧 有能力開展銷售工作 提高銷售業(yè)績,培訓(xùn)目的,3,培訓(xùn)內(nèi)容,二、售前準(zhǔn)備,三、銷售五個步驟,一、良好的心態(tài),四、售后服務(wù),4,一、良好的銷售心態(tài),銷售的定義,銷售人員的心態(tài),設(shè)立目標(biāo),良好的銷售態(tài)度,5,銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。（產(chǎn)品和服務(wù)是貫徹銷售整個過程中最重要的兩個因素）,“銷售”的定義,6,銷售人員的心態(tài),態(tài)度決定成功！,積極、樂觀,自信、熱情,7,正確的銷售態(tài)度,自然、自信 親切、真誠 認(rèn)真、負(fù)責(zé) 輕松、融洽,8,設(shè)立目標(biāo),有目標(biāo)，才有行動的方向和動力, 有

2、目標(biāo)，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感 記?。涸脚υ叫疫\(yùn)，機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人！,9,設(shè)立目標(biāo)的原則,目標(biāo)原則 具體的（我們具體到每天） 可度量的（業(yè)績） 可達(dá)到的（不難也不易） 與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品） 有時間限制的（實(shí)習(xí)期2個月）,10,培訓(xùn)內(nèi)容,二、售前準(zhǔn)備,三、銷售五個步驟,一、正確的心態(tài),四、售后服務(wù),11,二、售前準(zhǔn)備,硬件設(shè)施 準(zhǔn)備,軟件設(shè)施 準(zhǔn)備,12,硬件設(shè)施準(zhǔn)備,電子商務(wù)需要有 品牌和精致美觀的網(wǎng)店,至關(guān)重要,13,網(wǎng)店的重要性,樹立品牌形象的媒介，能夠提升品牌檔次 吸引客戶目光，方便客戶瀏覽購買，增加成交機(jī)會,14,網(wǎng)店要點(diǎn),美觀 清晰 統(tǒng)

3、一 標(biāo)準(zhǔn),15,宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列展業(yè)夾,電商工具：電腦、高清相機(jī),其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備,文具：筆記本、筆、計算機(jī)、客戶檔案本,16,軟件設(shè)施準(zhǔn)備,知識,產(chǎn)品知識,技巧,銷售技巧、溝通技巧,形象,熱情、親善的態(tài)度,17,培訓(xùn)內(nèi)容,二、售前準(zhǔn)備,三、銷售五個步驟,一、正確的心態(tài),四、售后服務(wù),18,銷售五步驟,步驟一：接洽客戶,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,19,第一步：接洽客戶,目的：通過正確的打招呼和接近客戶，使客戶愿意和你聊下去,20,打招呼小Tips,如果客戶對產(chǎn)品沒有迫切需求，我們盡量避免一開始就提及產(chǎn)品，聊些輕松話題，然后再切入我們的公

4、司和產(chǎn)品，目的是能夠和客戶聊下去 稱呼對方X總、X老板，我們的姿態(tài)要放低,21,銷售五步驟,步驟一：迎接客戶,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,22,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解客戶的購買心理過程,注視、 留意,感興趣,聯(lián)想,產(chǎn)生 欲望,比較 權(quán)衡,信任,決定 行動,滿足,23,了解需要,了解了客戶的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會，然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)客戶說出需要，并確認(rèn)需要,24,“機(jī)會” 和“需要”,機(jī)會 客戶對產(chǎn)品的興趣,需要 客戶想要改變生活及享受生活的愿望,25,通過正確尋問把“機(jī)會”轉(zhuǎn)換為“需要”,“您覺得我們的產(chǎn)品怎

5、么樣？” “您想了解哪方面的產(chǎn)品？”,開放式尋問,對愿意多交流的客戶,怎么樣,哪方面,為什么,26,通過正確尋問把“機(jī)會”轉(zhuǎn)換為“需要”,“今年夏季特別流行冷感拖鞋、竹席拖鞋，您有沒有興趣試試？” 您想不想知道您最適合穿什么類型的拖鞋？,對不愿意交流過多的客戶,限制式尋問,有沒有,是不是,或者,27,贊美很重要！,讓那些不愿意交談的客戶開口與你交談最好的方法是-真誠的贊美顧客,28,銷售五步驟,步驟一：迎接客戶,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,29,第三步：推介合適的產(chǎn)品,在了解客戶需要后，就要向他推薦適合的產(chǎn)品來滿足需要,1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品 2、推薦

6、你所確定的產(chǎn)品,30,1、確定產(chǎn)品,客戶的 需要,客戶的 性別、年齡,你的 產(chǎn)品知識,+,=,適合的 產(chǎn)品,31,2、推薦產(chǎn)品,講解該產(chǎn)品如何有利于客戶及如何滿足需要 介紹該產(chǎn)品的特性及好處 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果,32,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,33,第四步：連帶銷售,售中連帶,售后連帶,34,1、售中銷售,如果你向客戶展示推介一件產(chǎn)品，你將賣給他最多一件產(chǎn)品 如果你向客戶展示推銷三件以上產(chǎn)品，你就有可能賣給他兩件以上的產(chǎn)品,請牢記展示三件，賣出兩件原則,35,請注意,適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得客戶的潛在需求

7、推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足客戶的需求 你所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)客戶的需求與興趣,36,2、售后連帶,客戶確定購買后,37,節(jié)日促銷產(chǎn)品 配套產(chǎn)品 熱銷產(chǎn)品 其他類別產(chǎn)品 低價位產(chǎn)品,售后連帶的產(chǎn)品,養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單！,38,銷售五步驟,步驟一：迎接客戶,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,39,第五步：完成銷售,處理異議,促成交易,40,1、誤解-錯誤的觀念 2、價格異議,常見異議,41,詢問誤解產(chǎn)生的原因 用通俗語言/常見例子澄清誤解,處理“誤解錯誤的觀念”？,42,重提客戶已接受的好處，淡化價格 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處 價格攤分法 利益補(bǔ)償法,處

8、理價格異議,43,促成交易,掌握時機(jī)，促成交易,44,購買訊號有哪些？,45,直接法 假設(shè)法 選擇法 總結(jié)利益法,促成交易的方法,46,培訓(xùn)內(nèi)容,二、售前準(zhǔn)備,三、銷售五個步驟,四、售后服務(wù),一、正確的心態(tài),47,五、售后服務(wù),運(yùn)用客戶檔案,建立客戶檔案,定期給客戶發(fā)祝福短信,48,建立客戶檔案,使你對客戶有充分了解，建立起你與客戶之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。,為什么要建立客戶檔案？,49,填寫客戶檔案,找準(zhǔn)時機(jī)，介紹好處 填寫客戶檔案 表示感謝，作出承諾,50,運(yùn)用客戶檔案,51,運(yùn)用客戶檔案的好處,了解客戶的需求，讓一位客戶購買更多產(chǎn)品 讓客戶成為你的忠實(shí)客戶 幫你形成穩(wěn)定的客戶群

9、,提高銷售業(yè)績,提升平均訂單,提高成交率,增加客戶人數(shù),52,何時運(yùn)用？,1、馬上運(yùn)用 2、短信送“關(guān)懷”時 3、與客戶再聯(lián)系時運(yùn)用 4、處理客戶抱怨時運(yùn)用,53,1、馬上運(yùn)用,記住客戶的姓名，溝通時親切的稱呼客戶姓名 針對客戶的購買情況，記錄客戶的購買產(chǎn)品、購買時間、提出的購買需求，并形成記錄,建立良好關(guān)系的開端,54,給客戶送上最新產(chǎn)品、促銷活動信息,2、短信送關(guān)懷時運(yùn)用,使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展,根據(jù)客戶生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯,55,根據(jù)“客戶記錄表”，主動提起客戶購買過的產(chǎn)品以及提出的異議 感謝客戶再一次聯(lián)系你，并給客戶選擇適合的同類產(chǎn)品,3、與客戶再溝通時運(yùn)用,鞏固你和顧客的良好關(guān)系,56,表示同理心、安撫客戶情緒 根據(jù)檔案中的“客戶職業(yè)”、“生活狀況”、“年齡層次”等方面的記錄，幫助他分析原因 給予改善建議 一定要有耐心，不要有任何跟客戶爭辯的