1、1,速騰產(chǎn)品銷售話術(shù),2,一汽-大眾速騰即將上市銷售。 速騰是國內(nèi)生產(chǎn)的技術(shù)最先進(jìn)、性能最佳、最舒適的德系高性能轎車。該車以其全新的設(shè)計、頂尖的技術(shù)和豐富的人性化裝備樹立了國內(nèi)同級別轎車的全新基準(zhǔn)。相信速騰的上市，會進(jìn)一步鞏固一汽-大眾品牌在中國市場的領(lǐng)先地位，同時也是給大家提供了進(jìn)一步提高展示個人銷售才能、創(chuàng)造銷售新業(yè)績的絕好機(jī)會。 為了確保在銷售活動中對全國的客戶傳遞相同的、與廠家一致的信息，我們編寫了這套話術(shù)，供大家在上市階段更好的向客戶推介速騰、應(yīng)答客戶問題時參考。,前言,3,目錄,一、產(chǎn)品定位 第3頁 二、6+1繞車展示話術(shù) 第4頁 三、產(chǎn)品話術(shù) 第13頁 四、速騰上市銷售顧問客戶應(yīng)

2、答 第25頁,4,速騰是德國大眾旗艦車型-“輝騰”家族開發(fā)的中端產(chǎn)品。速騰是以德國造車?yán)砟睢霸燔嚾缤焖囆g(shù)品”為源點(diǎn)，通過創(chuàng)新的設(shè)計、領(lǐng)先的科技、精湛的工藝和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹圃?，完美打造而成的德系高性能轎車。,產(chǎn)品定位-接待客戶的第一句話,5,6+1繞車展示話術(shù),（6+1）,6,位置1展車左前方,7,位置2展車正前方,8,位置3展車右前方,9,位置4展車右后側(cè),10,位置5展車正后方,11,位置6駕駛座,12,位置6駕駛座（若客戶特別感興趣繼續(xù)講解）,13,位置6+1發(fā)動機(jī)艙,14,產(chǎn)品話術(shù),本部分目的是幫助銷售員掌握在展廳內(nèi)（不在展車旁）如何推介速騰。 本部分內(nèi)容包括三部分： 1、客戶群分析及對應(yīng)話

3、術(shù)。 2、講解流程。 3、具體話術(shù)。 本部分著重介紹了速騰最具特色三部分的講解流程與具體話術(shù)： 1、卓越的安全性。 2、領(lǐng)先的汽車技術(shù)（也可以理解為超人的駕控）。 3、無微不至的呵護(hù)。 若銷售員介紹速騰其他賣點(diǎn)，具體話術(shù)請參考6+1繞車展示話術(shù)。 請銷售員先熟悉客戶群分析，然后理解講解流程，最后完全掌握具體話術(shù)。,15,客戶群分析及對應(yīng)話術(shù),16,客戶群分析及對應(yīng)話術(shù),17,講解流程,速騰作為純正德系高性能轎車，超人之處就是其卓越的安全性，大量使用的領(lǐng)先的汽車技術(shù)和無微不至的呵護(hù)。,根據(jù)客戶的具體情況，分別介紹速騰各方面的具體優(yōu)勢及特點(diǎn)。,卓越的安全,領(lǐng)先的汽車技術(shù),無微不至的呵護(hù),綜合品質(zhì)優(yōu)

4、異，性價比最高的高性能轎車。,最后得到結(jié)論,18,講解流程-卓越的安全,說明安全的重要性,通過圖表，對比介紹，指出速騰安全方面的優(yōu)勢,重點(diǎn)裝備介紹，進(jìn)一步闡述速騰安全優(yōu)勢,通過死亡數(shù)據(jù)來介紹ESP的重要性，強(qiáng)調(diào)速騰是全系列配置,通過講解傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向系的缺點(diǎn)來強(qiáng)化EPS的意義，突出與新寶馬3系相同,解釋碰撞安全標(biāo)準(zhǔn)的局限性，指明速騰高強(qiáng)度車身的意義“傾巢之下，安有完卵”，突出速騰所應(yīng)用的新材料、新工藝,速騰提供了全方位的安全呵護(hù)，其綜合水平已經(jīng)超過了B級車，達(dá)到了C級車的標(biāo)準(zhǔn),最終讓客戶得到如下結(jié)論,19,具體話術(shù)-卓越的安全,20,具體話術(shù)-卓越的安全,21,附表-安全,注意：為了講解方便，請單獨(dú)

5、打印/復(fù)印該表用于講解。,22,講解流程領(lǐng)先的汽車技術(shù),指出速騰應(yīng)用了大量新汽車技術(shù),重點(diǎn)裝備介紹，闡述速騰所應(yīng)用的領(lǐng)先技術(shù),通過圖表，對比介紹，指出速騰6檔手/自一體變速器的技術(shù)優(yōu)勢,通過普通人與田徑運(yùn)動員腿的對比，讓用戶理解懸架的意義，然后利用奧迪，突出速騰懸架的優(yōu)勢。,速騰在核心部件上都采用了最新技術(shù)，與新寶馬3系不相上下,最終讓客戶得到如下結(jié)論,23,具體話術(shù)領(lǐng)先的汽車技術(shù),附表-底盤,注意：為了方便，請單獨(dú)打印/復(fù)印該表用于講解。,24,講解流程無微不至的呵護(hù),指出速騰舒適性優(yōu)勢,通過圖表，對比介紹，指出速騰舒適性裝備配置豐富,重點(diǎn)裝備介紹，進(jìn)一步闡述速騰舒適性優(yōu)勢,通過居民樓道的聲

6、控?zé)?，突出送你回?離家功能的意義,首先指出分區(qū)獨(dú)立（Climatronic）空調(diào)的豪華性，然后指出速騰所獨(dú)有的按光照調(diào)節(jié)溫度以及空氣凈化方面的特點(diǎn),推過把冰箱搬上車說明冷藏箱的意義，強(qiáng)調(diào)速騰冷藏箱獨(dú)有的溫度調(diào)節(jié)功能,速騰裝備了眾多舒適性裝備，使客戶享受到其他車難以企及的舒適性,最終讓客戶得到如下結(jié)論,若用戶對其他方面感興趣，則可以利用培訓(xùn)中學(xué)到知識以及6+1繞車展示話術(shù)介紹。,通過講解速騰的音響為什么叫做“音樂廳”來強(qiáng)化速騰音響效果,25,具體話術(shù)無微不至的呵護(hù),26,具體話術(shù)無微不至的呵護(hù),27,附表-舒適性裝備,注意：為了講解方便，請單獨(dú)打印/復(fù)印該表用于講解。,28,速騰預(yù)售期銷售顧問

7、客戶應(yīng)答,一、基本信息 1、1、速騰什么時候開始在全國正式上市銷售/什么時候可以提車？ 2006.01.20公布意向價格,開始預(yù)售，并開始接受訂單, 3月底正式投放市場. 2、速騰的市場定位？ 綜合外形尺寸、內(nèi)部空間以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等級的特征，速騰是一款全新的代表世界同步技術(shù)的德系高性能轎車,覆蓋A級車高端和B級車兩大細(xì)分市場。 3、為什么取“速騰”這樣的名字？ 速騰是德國大眾旗艦車型-“輝騰”家族開發(fā)的中端產(chǎn)品。“速騰”是一個與它的市場定位相匹配的中文名稱,反映出所代表的”新精英”細(xì)分市場的核心價值取向.代表速度敏捷動力激情高科技。 4、速騰的目標(biāo)用戶群是哪些？ 速騰的用戶是各行業(yè)精英人士,他們

8、年輕,成功,懂車;活力進(jìn)取,富有生活品位;比較外向，喜歡展示個人的成功的地位;自主、自我、自信，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)與權(quán)威，希望以自身積極的態(tài)度改變現(xiàn)狀;個性張揚(yáng)。 5、速騰與大眾公司在北美投放的“捷達(dá)”或者國內(nèi)稱為“寶來A5”的車是不是同一款車? 速騰是大眾公司對全球市場全新開發(fā)的轎車,針對全球不同市場的需求和用戶偏好,使用不同的命名,這也是世界各大汽車集團(tuán)通用的慣例,在北美和歐洲市場,用戶對“捷達(dá)”品名認(rèn)知度非常高,所以叫“捷達(dá)”, 作為真正具有德國純正血統(tǒng)的世界同步車型, “速騰”經(jīng)過針對中國用戶駕駛偏好和特殊路況進(jìn)行了專門調(diào)校, 在中國市場起用一個符合中國市場定位的新名稱。 6、速騰的競爭對手有哪

9、些？ 核心競爭對手是Mazda 6 2.0。性能上的競爭對手包括寶馬3系，奧迪A4，Volvo S40，銳志,29,速騰預(yù)售期銷售顧問客戶應(yīng)答,二、產(chǎn)品 1、速騰投放市場以后，原有的寶來是否會降低價格？ 速騰是和寶來定位完全不同的兩個產(chǎn)品，速騰是德國大眾旗艦車型“輝騰”家族中的全新開發(fā)的中端產(chǎn)品,它與寶來面對兩個不同的細(xì)分市場，寶來是否降價與速騰的投放無關(guān)。 2、速騰有哪些領(lǐng)先的技術(shù)或裝備？ 速騰是一款全球領(lǐng)先的劃時代車型,薈萃了大量先進(jìn)科技和工藝，不僅大大超越了同級轎車,與世界頂級豪華轎車相比也毫不遜色，主要體現(xiàn)在:電子助力隨速轉(zhuǎn)向EPS，大眾全新四輪獨(dú)立懸掛，頭部氣囊，全系列ESP，智能雨

10、刷，智能前大燈，分區(qū)獨(dú)立自動空調(diào)，行人保護(hù)，主動頭枕，可遙控開啟后備廂，LED尾燈，6檔手自一體式變速箱，最新車門制造技術(shù)等等。 3、一汽-大眾宣傳速騰具有純粹的德國血統(tǒng)的豪華轎車，具體體現(xiàn)在哪些方面？ 在德國，由于汽車工業(yè)起步較早，人們特別注重汽車的性能和高安全性，在全球德系轎車被公認(rèn)為是豪華高性能轎車的代表。速騰不僅秉承了德系轎車的高性能的傳統(tǒng)，更繼承了其無微不至的安全性。速騰的安全工藝包括：激光焊接，空腔注蠟，熱成型鋼板，不等厚鋼板，雙面鍍鋅鋼板，底盤裝甲功能PVC,在制造技術(shù)和裝備水平,我們與代表世界汽車最高水平的新寶馬3系做了詳細(xì)對比,制造品質(zhì)完全相同,在車身安全方面甚至有所超出,所

11、以看不見的更精彩。速騰為成功人士提供最安全的呵護(hù)下的終極駕駛樂趣。 4、速騰都有哪些車型？都什么時間投放市場？價格是多少？ 速騰有1.8T和2.0兩款發(fā)動機(jī),裝備手動或手自動一體變速箱，共四款車型，將在2006年三月底同時投放，具體價格屆時將會公布，大致區(qū)間在20萬-25萬之間。（請確認(rèn)）,30,速騰上市銷售顧問客戶應(yīng)答,一、基本信息 1、速騰什么時候開始在全國正式上市銷售？ 2006年3月25日速騰正式投放市場，是全新上市的德系高性能轎車. 2、速騰的市場定位？ 綜合外形尺寸、內(nèi)部空間以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等級的特征，速騰是一款全新的代表世界同步技術(shù)的德系高性能轎車,覆蓋A級車高端和B級車兩大細(xì)分市場

12、。 3、為什么取“速騰”這樣的名字？ 速騰是德國大眾旗艦車型-“輝騰”家族開發(fā)的中端產(chǎn)品。“速騰”是一個與它的市場定位相匹配的中文名 稱,反映出所代表的”新精英”細(xì)分市場的核心價值取向.代表速度敏捷動力激情高科技。 4、速騰的目標(biāo)用戶群是哪些？ 速騰的用戶是各行業(yè)精英人士,他們年輕,成功,懂車;活力進(jìn)取,富有生活品位;比較外向，喜歡展示個人的成功的地位;自主、自我、自信，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)與權(quán)威，希望以自身積極的態(tài)度改變現(xiàn)狀;個性張揚(yáng)。 5、速騰與大眾公司在北美投放的“捷達(dá)”或者國內(nèi)稱為“寶來A5”的車是不是同一款車? 速騰是大眾公司對全球市場全新開發(fā)的轎車,針對全球不同市場的需求和用戶偏好,使用不同的

13、命名,這也是世界各大汽車集團(tuán)通用的慣例,在北美和歐洲市場,用戶對“捷達(dá)”品名認(rèn)知度非常高,所以叫“捷達(dá)”, 作為真正具有德國純正血統(tǒng)的世界同步車型, “速騰”經(jīng)過針對中國用戶駕駛偏好和特殊路況進(jìn)行了專門調(diào)校, 在中國市場起用一個符合中國市場定位的新名稱。 6、速騰的競爭對手有哪些？ 核心競爭對手是Mazda 6 2.0。性能上的競爭對手包括寶馬3系，奧迪A4，Volvo S40，銳志,31,速騰上市銷售顧問客戶應(yīng)答,二、產(chǎn)品 1、速騰投放市場以后，原有的寶來是否會降低價格？ 速騰是和寶來定位完全不同的兩個產(chǎn)品，速騰是德國大眾旗艦車型“輝騰”家族中的全新開發(fā)的中端產(chǎn)品,它與寶來面對兩個不同的市場

14、，寶來是否降價與速騰的投放無關(guān)。 2、速騰與寶來相比有哪些領(lǐng)先的技術(shù)或裝備？ 速騰與寶來相比具有革命性的進(jìn)步,完全是兩種產(chǎn)品,主要表現(xiàn)在百分之百的大幅度改進(jìn)上以及底盤技術(shù)的升級,同時技術(shù)水準(zhǔn)有了質(zhì)的飛躍,主要體現(xiàn)在:電子助力轉(zhuǎn)向EPS，四輪獨(dú)立懸掛，頭部氣囊，全系列ESP，智能雨刷，智能前大等，分區(qū)獨(dú)立自動空調(diào)，行人保護(hù)，主動頭枕，可遙控開啟后備廂，LED尾燈，6檔手自一體式變速箱，最新車門制造技術(shù)。 3、一汽-大眾宣傳速騰具有純粹的德國血統(tǒng)的豪華轎車，具體體現(xiàn)在哪些方面？ 在德國，由于汽車工業(yè)起步較早，人們特別注重汽車的性能和高安全性，在全球德系轎車被公認(rèn)為是豪華高性能轎車的代表。速騰不僅繼

15、承了德系轎車的高性能的傳統(tǒng)，更繼承了其無微不至的安全性。速騰的安全工藝包括：激光焊接，空腔注蠟，熱成型鋼板，不等厚鋼板，雙面鍍鋅鋼板，底盤裝甲功能PVC,在制造技術(shù)和裝備水平,我們與代表世界汽車最高水平的新寶馬3系做了詳細(xì)對比,制造品質(zhì)完全相同,在車身安全方面甚至超出,所以看不見的更精彩。速騰為成功人士提供最安全的呵護(hù)。 4、速騰都有哪些車型？都什么時間投放市場？價格是多少？ 速騰有1.8T和2.0兩款發(fā)動機(jī),裝備手動或手/自一體變速器，共四款車型，價格分別為（正式公布時再補(bǔ)充進(jìn)去） 5、速騰后尾燈使用了LED，優(yōu)勢是什么？ 對于組合式尾燈，LED是未來趨勢，因為它體積小、功耗小、 顏色單一（

16、無須用濾光片）。LED發(fā)光時產(chǎn)生的熱量，相對于白熾燈而言很小，因此燈具壽命長。,32,速騰上市銷售顧問客戶應(yīng)答,6、速騰都采用了哪些安全裝置？ 主動安全： ESP，前后盤式制動器，真空助力輔助剎車系統(tǒng),剎車蹄片報警,倒車?yán)走_(dá)，大燈自動開啟，智能雨刷。 被動安全：安全車身(高強(qiáng)度鋼板,熱成型鋼板,超長激光焊接,加厚的保險杠),前排雙氣囊，雙側(cè)氣囊，頭部氣囊，可潰縮式安全轉(zhuǎn)向柱和制動踏板，行人保護(hù)裝置，碰撞后自動解鎖，安全帶漲緊限力及鎖止報警，主動頭枕,第4代電子防盜,塑料油箱放置在后橋前。 共22項安全技術(shù)。 7、速騰的國產(chǎn)化率有多少？哪部分是進(jìn)口的，哪部分是國產(chǎn)的？ 速騰的國產(chǎn)化率大概40%，

17、國產(chǎn)件主要是發(fā)動機(jī)和車身。 8、速騰配備的1.8T發(fā)動機(jī)，功率、扭矩都很大，但會不會很費(fèi)油？ 采用德國大眾特有的渦輪增壓技術(shù)的1.8升發(fā)動機(jī),優(yōu)勢是排量不大,但最高扭矩工作的轉(zhuǎn)速范圍很寬,在較低轉(zhuǎn)速時就能達(dá)到最大扭矩,并能一直保持,因而加速能力強(qiáng)，發(fā)動機(jī)總是處于經(jīng)濟(jì)工況。動力性相當(dāng)于普通2.3/2.4升發(fā)動機(jī)，但油耗要低很多。 9、速騰配備的2.0L發(fā)動機(jī)，從參數(shù)看起來相較于其它車型的2.0L發(fā)動機(jī)小很多，甚至都沒有1.8L的大，而且還是兩閥的，是不是很落后？ 經(jīng)濟(jì)型發(fā)動機(jī)是發(fā)展的趨勢,在PQ35底盤基礎(chǔ)上匹配開發(fā)的2.0L發(fā)動機(jī),低速扭矩高,非常適合城市工況,另外該發(fā)動機(jī)技術(shù)非常成熟,故障率低,對油品適應(yīng)能力強(qiáng),廣泛應(yīng)用于德國大眾大多數(shù)車型上 。閥的數(shù)量并不代表發(fā)動機(jī)技