1、一、學(xué)習(xí)目的 導(dǎo)購(gòu)能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說(shuō)出顧客所在乎的要點(diǎn),以增加顧客對(duì)服裝的選擇性和易接受性,從而提高業(yè)績(jī)成交率。二、了解的重要性顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，并不單是購(gòu)買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體,修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購(gòu)要很清楚的知道，其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。三、的定義FAB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。 屬性（Feature）即我們產(chǎn)品所

2、包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性； 作用（Advantage）即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處； 益處（Benefit）就是給客戶帶來(lái)的利益。1、服裝的屬性特征：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。 每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性則是本服裝所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們?cè)谕其N時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。 2、服裝的作用功效：說(shuō)明服裝的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。作用功效是在說(shuō)明屬性特征所具有的作用或功能，它是在闡述屬性特征的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。3、服裝的益處：說(shuō)明服裝的功效能替客戶帶來(lái)什么好處。

3、顧客購(gòu)買服裝是為了得到解決問(wèn)題或滿足需求的好處，因此，導(dǎo)購(gòu)人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。 如：貼身的版型設(shè)計(jì)，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。 四、如何尋找產(chǎn)品的1、資料來(lái)源：服裝的吊牌、水洗標(biāo)等 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 把我們的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想

4、不到的獨(dú)特好處。導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。 2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響： 產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。 導(dǎo)購(gòu)人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 公司：形象、策略、宗旨、廣告等。 相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。 3、對(duì)服裝本身可從哪些角度去想： 安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等 效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 外表性：*的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。 舒適性：*所選面料不傷

5、皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。 方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。 耐用性：如：*一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。4、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：面料；顏色；款式；價(jià)格；搭配；洗滌保養(yǎng)；工藝；風(fēng)格；品牌。服裝銷售FAB句式詳解五、范列1、一般說(shuō)詞及說(shuō)詞之比較：一 般 說(shuō) 詞 說(shuō) 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分

6、的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。2、敘述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞： 因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以（作用功效），能夠讓您（益處）?例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。 例：同一句FAB話可有多種說(shuō)法： 標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 靈活FAB法：1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。2.因?yàn)榇丝钏?/p>

7、面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。六、結(jié) 論 正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反！導(dǎo)購(gòu)常掛在嘴邊的一句話是這衣服太貴了，不好賣，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購(gòu)買我們的服裝能獲得什么益處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)如何利用來(lái)銷售，使成為我們推銷時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng)。導(dǎo)購(gòu)員一定記?。旱图?jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠