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2、推銷拜訪的結(jié)構(gòu),準(zhǔn)備 接觸 資料 總結(jié) 呈現(xiàn) 決定 跟進(jìn),銷售技能,First Priority Consulting,首次接觸,訪問前的12點準(zhǔn)備 1、約定面談 2、談判對象 3、談判計劃 4、服裝 5、銷售工具 6、話題 7、贊語 8、下次拜訪 9、主題 10、決定事宜11、交通 12、檢查攜帶物,銷售技能,First Priority Consulting,首次接觸,你永遠(yuǎn)沒有第二個機會去創(chuàng)造一個 “第一個好的印象” 你又是如何評估別人的？,銷售技能,First Priority Consulting,別人又是如何評估你呢？,銷售技能,First Priority Consulting,

3、呈現(xiàn)產(chǎn)品,特性與利益的分別 特性：產(chǎn)品或服務(wù)所包括的任何事實 利益：客戶從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛鉤。,客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。,銷售技能,First Priority Consulting,推銷拜訪的結(jié)構(gòu),準(zhǔn)備 接觸 資料 總結(jié) 呈現(xiàn) 決定 跟進(jìn),什么是決定？,什么時候去爭取決定？,銷售技能,First Priority Consulting,找對人做對生意,如何繞過前臺？ 根本的目標(biāo)就是直接叫老板的名字，這樣過前臺最容易了,銷售技能,First Priority Consulting,我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄兀?1、太早嘗試 2、太遲嘗

4、試 3、未曾嘗試 主要因為：恐懼、不確定、懷疑,銷售技能,First Priority Consulting,傾聽技巧,為獲得推銷感覺而聽 身體語言 肯定式：頻繁的眼神接觸，觸摸，開放的姿勢，前傾，瞳孔放大和松弛的表情。 緊張抵制：腳或手指拍打，摸臉，遮嘴，雙手放在脖后，雙手交叉，緊握拳頭，手臂斜，對著你雙唇緊閉，眼神“冷峻”慢慢退縮，簡短答復(fù)。,銷售技能,First Priority Consulting,異議處理,真正的交易是從客戶說“NO”開始的,銷售技能,First Priority Consulting,你是如何理解異議的？,異議：即客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售過程進(jìn)行的行為。

5、它表示： 購買的興趣 購買的抗拒 需要更多的資料 異議是必然的 沒有異議就沒有興趣,銷售技能,First Priority Consulting,不買的理由幾乎總是可以轉(zhuǎn)化為明天購買的原因。,銷售技能,First Priority Consulting,￥如何呈現(xiàn)價格及如何處理價格異議,四項關(guān)于價格的事實 1、你經(jīng)常會因為價格而失去一些生意 2、無論你的價格折扣如何，你總會遇到價格異議。 3、總會有一個比你更便宜的其他選擇。 4、今天的客戶比以前更加注重價格。,銷售技能,First Priority Consulting,價格與價值,客戶不只是因為價格的原因而決定。 客戶是在評估價格與價值的比較