1、,謹呈：安徽樂客來置業(yè)有限公司,深圳星元置業(yè)安徽分公司 2011-03-03,樂客來商鋪銷售方案,Question,問題研究,1,從商鋪銷售市場中尋找啟示,在商業(yè)綜合體開發(fā)物業(yè)中，商業(yè)銷售模式考驗開發(fā)商難題，商業(yè)該采取何種銷售模式，我們看看以下問題：,合肥在售商業(yè)項目的市場調研 市場給予我們的啟示 市場存在銷售模式的分析 行業(yè)對于綜合體內商業(yè)銷售形成的共識 投資客投資邏輯及投資心理 開發(fā)商對問題的思考 為什么投資客戶及開發(fā)商普遍認可返租銷售 樂客來銷售回顧 甲方提出的銷售模式的可行性,大唐國際購物廣場依托黃潛望優(yōu)勢地段，零售業(yè)態(tài)的配置，周邊成熟商圈，人口分布集中，主力店的成功進駐，項目運營較為

2、成功。,大唐國際 購物中心,大唐國際購物中心黃潛望核心位置，以以樂購為主導的一站式購物、休閑、娛樂天堂,項目依托周邊成熟居住氛圍，利用銜接政務區(qū)的先天區(qū)位優(yōu)勢，沃爾瑪、蘇寧電器、大地影城主力店進駐，進一步提升項目價值。,港澳廣場,港澳廣場經開區(qū)核心地段，一站式國際潮流LIVING MALL,該項目采取先招商，后銷售方式進行，但是項目無主力商家進行支撐，在招商較為理想的狀況下，成功開業(yè)銷售較為順利，但是后期經營情況不理想，購買客戶存在較多的意見，很多購買客戶在轉讓商鋪，其主要原因是因為后期的經營管理不善造成的。,鳳凰城 家世界,鳳凰城家世界依托周邊成熟商業(yè)，打造中國合肥國際建材家居旗艦,2.6萬

3、平米建材超市,明發(fā) 商業(yè)廣場,明發(fā)商業(yè)廣場北城商業(yè)中心，58萬歡樂主題SHOPPING MALL,合肥汽配城是安徽省規(guī)模最大的汽車售后服務專業(yè)市場，為商戶提供工商、稅務、技監(jiān)、法律、行業(yè)管理、聯系銀行為商戶辦理分期貸款等服務，對商戶免費35次網上發(fā)布信息，使商戶有更多的信息來源和銷售渠道。免費在市交通臺做產品宣傳。,合肥 汽配城,合肥汽配城安徽省規(guī)模最大的汽車售后服務專業(yè)市場,對客戶吸引力不夠,依托合肥瑤海區(qū)成熟的居住氛圍，打造一站式購物、休閑、娛樂商業(yè)中心，地段優(yōu)勢明顯，周邊常駐人口龐大，消費需求強勁。,萬和 新城廣場,萬和新城廣場合肥東城區(qū)的新型商業(yè)中心，集購物、娛樂、休閑、餐飲、健康為一

4、體的城市商業(yè)綜合體,項目緊鄰長江東路，充分享受義烏中國小商品城集團品牌管理，專線物流配送和廠家無縫隙對接。義烏中國小商品城合肥工藝飾品城是除義烏本土外全國首家正宗義烏中國小商品城。,合肥工藝飾品城,合肥工藝飾品城中國合肥義烏小商品城,世界500強全球零售巨頭TESCO樂購簽約進駐，依托項目地段優(yōu)勢。長江西路核心地段，長江西路高架、輕軌2號線，提升片區(qū)商業(yè)檔次，重塑合肥城市商圈新格局，代言城市新生活。,福樂門 國際廣場,福樂門國際廣場長江西路，新黃金四牌樓 大都會綜合體,依托合肥黃潛望板塊優(yōu)勢地段，緊鄰合肥第一景觀大道黃山路與潛山路交通要地，周邊生活氛圍濃厚，主題購物、餐飲、娛樂業(yè)態(tài)吸引眾多投資

5、客關注，進一步提升項目價值。,西環(huán) 中心廣場,西環(huán)中心廣場一座世界級市場生活中心,市場啟示,市場在售大型商業(yè)項目均采取返租形式進行銷售，只是返租年限及返租回報率略有不同，前2-3年的租金直接抵扣房款，市場項目基本都列有回購條件。,銷售模式選擇決定了核心價值鏈的內涵，某種意義上決定了商業(yè)項目成敗,商業(yè)共性1,市場目前在售綜合體項目，商場內鋪無一例外的采取返租銷售模式進行銷售。,給投資者堅定信心，規(guī)避投資者的投資風險，讓投資客敢于投資； 返租銷售開發(fā)商可以控制招商，能確保既定的商業(yè)定位，符合項目整體的經營要求； 如果項目經營管理非常成功，遠期物業(yè)租金收益將有可能超出承諾回報，開發(fā)商取得額外收益。,

6、為什么要返租銷售？,商業(yè)共性2,市場目前在售綜合體項目，返租銷售都存在前若干年租金直接抵扣房款,為什么前幾年租金要直接抵扣房款？,返租銷售，能夠降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度，取得更高的銷售溢價； 前幾年是經營最為不穩(wěn)定的幾年，租金一次性抵扣后，甲方前幾年無經營赤字風險； 租金標準較為優(yōu)惠，一定程度上減少租金支付；,商業(yè)共性3,市場目前在售綜合體項目，返租銷售都存在若干年升值回購權,為什么若干年后要升值回購？,滿足投資客博升值的心理要求，堅定投資客的投資信心，增強購買信心； 能夠保持項目整體經營定位，便于開發(fā)商后期的經營管理；,商業(yè)共性4,市場目前在售綜合體項目，前期經

7、營都存在一定的經營赤字風險,目前市場在售商業(yè)項目前期均不同程度的存在收支赤字； 前期用租金一次性抵扣方式，前期無經營赤字風險； 中期經營與返租回報的赤字可以用售價的部分來彌補； 后期經營隨著經濟的增長，逐漸消除經營赤字，達到平衡或盈余。,商業(yè)客戶的 投資邏輯,投資客戶面對商業(yè)項目，萬變不離其宗的三個投資定律。,投資客戶產生投資行為的關鍵點,保收益,博升值,避風險,避害VS趨利,投資四要素：風險、成本、投資回報、升值潛力,投資心理,客戶投資時在考慮低成本、低風險，在要求回報是要求高收益、高增值,投資邏輯,客戶在關注商業(yè)投資項目是更多的是關心投資回報及成本，但是真正購買時更多是關系投資風險,引起關

8、注四要素重要性排序,引起購買四要素重要性排序,返租銷售 成為主流,投資客、開發(fā)商普遍認可的銷售模式，雙方在博弈中取得共識,符合商鋪客戶的投資邏輯 避風險：售后返租，無須承擔經營風險 保收益：每年固定收益 搏升值：即可以升值轉讓又具有開發(fā)商升值回購保障,開發(fā)商對承擔風險的預期 引入主力店，配合做好后期經營管理，做旺市場，進一步提升項目及公司品牌 經營與返租回報的缺口可以用售價的部分來彌補 經營隨著經濟的增長，逐漸消除經營赤字，達到平衡，甚至超出支付租金，獲得額外收益,客戶利益,開發(fā)商利益,樂客來 銷售回顧,樂客來商鋪2009年-2010年的銷售歷史回顧，也印證了返租政策對銷售的直接影響,甲方考慮

9、,甲方提出來的按月星實際租賃情況返還租金銷售模式的問題,1、月星未來的商鋪招商租賃與目前的商鋪劃分并不吻合，不可能實現一鋪一租的模式，具體操作上存在漏洞。 2、投資客不愿意承擔市場培育期的招商風險，同時也和商鋪客戶的投資邏輯有一定的沖突，商鋪銷售將十分困難。,案例分析,鳳凰城家世界,鳳凰城家世界的銷售模式是“統(tǒng)一返租+保底回報+分紅的模式”； 保底回報年5.6%； 分紅是聘請會計事務所，每年根據營業(yè)收入，扣除保底回報與多項經營成本后，按五五開分紅； 操作很復雜，投資客戶抗性大，銷售業(yè)績不佳，以至最后停止銷售，這種模式從而退出商業(yè)市場。,Project,銷售方案,2,目前商鋪銷售的解決辦法,方案

10、考慮,銷售方案應充分考慮投資客、開發(fā)商與月星各方，找到最佳契合點,1、從月星集團角度出發(fā) 月星進駐樂客來，對于商鋪是否銷售及如何銷售并不是月星集團最關注的，月星最關心的問題是能否按月星的統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃實現長期經營； 經營權是月星最關心的，經營權必須牢牢把握在開發(fā)商手中，才能做到統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理； 所以商鋪銷售必須采取售后返租的方式將經營權控制在開發(fā)商手中。,2、從樂客來角度出發(fā) 售后返租與實際經營之間會產生怎樣的經營赤字，是甲方最為關心的問題。 兩種方式 （1）根據預估經營收益，按回報率反算銷售價格，大大減少經營赤字出現的幾率。 （2）適當提高銷售價格，未來即使出現的經營赤字，甲方也可以從已收取的樓價款中消化。,方案考慮,銷售方案應充分考慮投資客、開發(fā)商與月星各方，找到最佳契合點,3、從投資客角度出發(fā) 不論是何種業(yè)態(tài)及何種品牌經營企業(yè)，對于投資客戶來講都不是最重要的； 投資客首要關注的是轉嫁經營風險的方式，售后返租方式是投資客目前最愿意接受的轉嫁經營風險的方式， 至于銷售價格與返租回報率是投資客考慮的第二層次問題，屬于商業(yè)項目競爭因素。,方案考慮,銷售方案應充分考慮投資客、開發(fā)商與月星各方，找到最佳契合點,我們的思路,用返租模式先賣內鋪，沿街商鋪根據后續(xù)月星經營方案再定銷售模式與價格,根據月星的經營