1、如 何 贊 美,快樂工作 工作快樂,銷售技巧,我們都知道，在現實生活中我們無時無刻不在與人溝通，無論是學習，生活，還是工作中，我們都要與他們進行溝通，那么如何才能有效的進行溝通呢？,快樂工作 工作快樂,贊 美！,快樂工作 工作快樂,您被別人贊美過嗎 ？你渴望得到別人的贊美嗎？,正所謂：美言一句三冬暖！,快樂工作 工作快樂,贊美的作用,1、讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來 2、解除客戶的戒備心 3、建立信任關系 4、拉近彼此的距離 5、使得溝通更有效,從幾個不同方面贊美,1、按客人的年齡段去贊美 2、按不同的職業(yè)去贊美 3、以客人的相貌去贊美 4、以客人的穿衣打扮、飾物去贊美 5、以客人所說的

2、話去贊美 6、以客人所屬的地區(qū)贊美,快樂工作 工作快樂,一、按客人的年齡段去贊美,1、老年人 2、中年人 3、青少年 4、兒童,快樂工作 工作快樂,二、按不同的職業(yè)去贊美,1、首長、軍人 2、官員 3、企業(yè)家、白領 4、醫(yī)生 5、教師 6、農民,快樂工作 工作快樂,三、以客人的相貌去贊美,1、眼睛大的 2、眼睛小的 3、嘴大的 4、嘴小的 5、鼻子高的 6、塌鼻子 7、身材 8、個子 9、氣質,快樂工作 工作快樂,對女士的贊美： 外貌與長相 例如： （1） 姐姐，您的丹鳳眼真漂亮，我從小就希望自己能有雙丹鳳眼，可現在只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗真是天生的！ （2）姐姐，您的眼睛立體感特別強，

3、像歐洲人，凹凹的，不需要任何化妝就特美。 （3）姐姐，您先生真有福氣，娶了您這樣漂亮的太太！,快樂工作 工作快樂,皮膚 （1）姐姐，您用什么化妝品，皮膚這么細膩。 （2）姐姐，您的衣服和皮膚配的真好，我覺得您的皮膚配什么衣服都很協(xié)調。,快樂工作 工作快樂,身材 （1）姐姐，您身材真標準，高個細腰，完全可以當模特了。 （2）姐姐，您是怎么保持身材的？真比的上美學里的黃金定律了。,快樂工作 工作快樂,頭發(fā) （1）姐姐，您的頭發(fā)就像你的氣質一樣，飄逸瀟灑。 （2）姐姐，您的頭發(fā)又柔又順，平時怎么護理的啊？,快樂工作 工作快樂,鼻子 （1）陳姐，您的鼻子真像羅馬假日里的奧黛麗赫本，太美了。 （2）陳姐

4、，您的鼻子又高又挺，感覺很有立體感。,快樂工作 工作快樂,對氣質的贊美可以說：你真溫柔，太有女人味了，你的樣子很像某某明星，你很有內涵，我要向你學習。,快樂工作 工作快樂,四、以客人的穿衣打扮飾物去贊美,1、衣服、造型等 2、飾物，如包、首飾、絲巾、手表、手機等,快樂工作 工作快樂,項鏈、耳環(huán)、戒指、手包、衣服、鞋子 （1）姐姐，您戴的項鏈給人感覺不一樣，清新脫俗，與您的氣質融為一體。 （2）姐姐，我發(fā)現您真有眼光，這衣服穿你身上是在太合適了，當然關鍵是身材好，要穿在被人身上就不見的這么得體了。 （3）姐姐，您的戒指好漂亮，老公送的吧，真像件藝術品。,快樂工作 工作快樂,聞香識女人,著裝風格的

5、分類 A 中性風格 1.帥氣、干練 B 女性風格 1.年輕甜美、可愛 2.成熟淑女、優(yōu)雅 高貴、奢華 3.時尚、前衛(wèi) C 休閑風格 1.自然、隨意 2.運動、陽光,A 中性風格 1.帥氣、干練,B 女性風格 1.年輕甜美、可愛,B 女性風格 2.成熟淑女、優(yōu)雅,B 女性風格 2.成熟高貴、奢華,B 女性風格 3.時尚、前衛(wèi),C 休閑風格 1.自然、隨意,C 休閑風格 2.運動、陽光,快樂工作 工作快樂,高端大氣上檔次， 低調奢華有內涵。 奔放洋氣有深度， 簡約時尚國際范。 時尚亮麗小清新， 可愛鄉(xiāng)村非主流。,這些大家都熟悉嗎！,贊美的注意事項,1、要真誠 2、要具體 3、忌過多、過頻繁 4、忌

6、單一、不分場合、不能活學活用,快樂工作 工作快樂,快樂工作 工作快樂,練一練！,分 享： A、作為被贊美者心理的感受 B、作為贊美者，在贊美別人時的心理感受,快樂工作 工作快樂,快樂工作 工作快樂,銷售技巧,非銷處理異議,話題探討 工作中大家是否用到非銷?,快樂工作 工作快樂,非銷的目的,快樂工作 工作快樂,Why,快樂工作 工作快樂,快樂工作 工作快樂,Why,What,快樂工作 工作快樂,非銷的話題及分類,快樂工作 工作快樂,非銷的話題及分類,快樂工作 工作快樂,Why,What,How,快樂工作 工作快樂,非銷的切入點,非銷切入點,快樂工作 工作快樂,.主動關注顧客需求,主動為顧客做點事

7、，如推下行李箱、幫忙放置購物袋、雨傘等,主動為顧客提供飲水,觀察顧客的狀態(tài)，如果看上去很疲憊，為她指引休息椅,如果顧客表現尋找貨品的樣子，主動上前詢問,.主動關注顧客需求,-以動作為開場,快樂工作 工作快樂,非銷的溝通方式,快樂工作 工作快樂,非銷的溝通方式,快樂工作 工作快樂,非銷的溝通方式,語言模板,快樂工作 工作快樂,非銷的溝通方式,快樂工作 工作快樂,III.陳述性話題,4、 從購物袋 （從他所攜帶的購物袋來切入話題）,5、從大環(huán)境,1、從天氣（以話試探）,2、從發(fā)現對方“口音”特點 （打開對話的交際局面）,3、從顧客的穿著和發(fā)型 ,快樂工作 工作快樂,如何來溝通非銷話題,新顧客,再次

8、光臨,老顧客,試衣前,試衣中,買單時,快樂工作 工作快樂,非銷話題的延伸,聊非銷的最終目的？,聊 天？,拉近關系？,贏取信任？,減輕銷售氣氛,發(fā)掘顧客需求,快樂工作 工作快樂,銷售才是非銷的最終目的！,減輕銷售氣氛,發(fā)掘顧客需求,銷 售,快樂工作 工作快樂,非銷話題的延伸,從非銷到銷售的回歸,銷 售,快樂工作 工作快樂,非銷話題的延伸,從無關話題到銷售的回歸,銷 售,快樂工作 工作快樂,還記得相關話題有那些嗎？,銷 售,從相關話題到銷售的回歸,快樂工作 工作快樂,非銷話題的延伸,從私密話題到銷售的回歸,銷 售,快樂工作 工作快樂,回顧一下,無關相關私密,夸贊，提問，陳述話題的延伸有關話題,快樂

9、工作 工作快樂,銷售案例練一練！,快樂工作 工作快樂,當顧客不是一個人來店怎么辦？,快樂工作 工作快樂,結伴來店的顧客,快樂工作 工作快樂,家長子女型的顧客,家長對子女的疼愛和子女對父母的孝順都是可以夸贊的點，略微表示羨慕會讓顧客很愉悅 “你待你女兒真好，她一定會樂壞了” “你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸?！?父母經常對自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談論子女的優(yōu)點是個不錯的話題 子女的容貌，身材，學業(yè)都是可以直接夸的點 “你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣” “大學生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學院的風格”,快樂工作 工作快樂,朋友型的顧客,陪伴的言語很

10、重要，適當詢問她的看法 “我覺得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請她試穿看看吧，你覺得呢？”,快樂工作 工作快樂,情侶戀人型的顧客,男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅 “你男朋友真帥氣，有點像某個明星” “你女朋友真可愛，真羨慕你有這么漂亮的女朋友” 可以暗示他們的感情好，借此讓兩個人都認可你的服務和推薦的貨品 “我覺得你女朋友穿了這衣服和你特別相稱，你覺得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿這件衣服那么合適”,快樂工作 工作快樂,非銷小貼士,快樂工作 工作快樂,異議的分類和處理技巧,課程大綱：,快樂工作 工作快樂,異議的分類和處理技巧,快樂

11、工作 工作快樂,顧客的異議：,. . . . . .,快樂工作 工作快樂,什么是異議?,顧客可能會拒絕購買的原因！ 異議就是機會！,快樂工作 工作快樂,有效的 解決異議,促成成交,快樂工作 工作快樂,異議的分類和處理技巧,快樂工作 工作快樂,異議的分類,非專業(yè)知識 方面的異議,專業(yè)知識 方面的異議,快樂工作 工作快樂,專業(yè)知識類,皮衣,牛仔,羽絨服,面料,服裝色彩，膚色,體態(tài),快樂工作 工作快樂,非專業(yè)知識類的主要 異議,建議試穿或買單,搭配,價格,快樂工作 工作快樂,傾聽，贊同，再說理由,巧妙答疑,及時調整銷售方案,顧客不在乎你說什么，在乎你怎么說,技巧,快樂工作 工作快樂,換種說法！,不會

12、的,這亮片是高溫燙上去的,不會掉的,不行，打不了折,快樂工作 工作快樂,異議的分類和處理技巧,快樂工作 工作快樂,專業(yè)知識類,A1: 無言以對,A2：都一樣的,灰鴨絨沒有白鴨絨好吧？,銷售情景1：,快樂工作 工作快樂,解決方法,語言示范：,白鴨絨和灰鴨絨只是兩種不同顏色 的鴨絨，其保暖度是一樣。通常我們會 在深色面料的服裝里填充灰鴨絨，淺色,面料服裝里填充白鴨絨。,您完全可以放心選擇！,快樂工作 工作快樂,情景演練,灰鴨絨不如白鴨絨,保暖吧？,快樂工作 工作快樂,非專業(yè)知識類,A1：怎么會差不多呢這是今年的新款,A2：這是今年的新款,顧客看了一下衣服說，算了，我不想試，這件衣服和我去年買的差不多,A3: 您說的是去年哪一款？,A4. 衣服有點相似是難免的,銷售情景1：,快樂工作 工作快樂,解決方法,語言示范1：順水推舟,語言