1、Page 1,銷售過(guò)程管理 -蘇皖分公司盧波,Page 2,何為銷售過(guò)程管理？,何為，銷售過(guò)程管理?,Page 3,何為銷售過(guò)程管理？,分解銷售鏈的一連串的營(yíng)銷活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。,Page 4,何為銷售過(guò)程管理？,可以分為七個(gè)階段： 1、尋找目標(biāo)客戶 2、進(jìn)行目標(biāo)甄別 3、制定目標(biāo)計(jì)劃 4、接觸客戶 5、介紹產(chǎn)品 6、處理客戶異議 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),Page 5,一、尋找客戶,目標(biāo)客戶 指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購(gòu)買能力的企業(yè)或個(gè)人。 現(xiàn)在我們討論通過(guò)哪幾種手段進(jìn)行尋找?,Page 6,一、尋找客戶,1、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或大中型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 2、客戶介紹 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源 4

2、、終端銷售市場(chǎng)例如連鎖超市等 5、網(wǎng)絡(luò) 6、廣告招商 7、參加或舉辦產(chǎn)品展示會(huì)等,Page 7,二、目標(biāo)客戶甄別,如何對(duì)目標(biāo)客戶甄別？,Page 8,二、目標(biāo)客戶甄別,1、財(cái)務(wù)能力 2、市場(chǎng)能力 3、信譽(yù)能力 4、管理能力 5、客戶理念 6、家庭情況,Page 9,三、制定目標(biāo)計(jì)劃,目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力； 計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。,Page 10,三、制定目標(biāo)計(jì)劃,制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等； 從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、服務(wù)以及合作中存在問(wèn)題等。留下初步印象，為下一次訪問(wèn)打好基礎(chǔ)

3、。,Page 11,3、制定目標(biāo)計(jì)劃,目標(biāo)必須量化： 比如，對(duì)客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊(duì)伍情況，存在什么問(wèn)題，怎么解決以及廠家如何來(lái)配合解決等?！耙痪湓挵菰L要有效果”,Page 12,四、接觸客戶,孫子曰：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，所以準(zhǔn)備工作非常重要！,Page 13,四、接觸客戶,1、電話預(yù)約 在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面通過(guò)初步電話溝通可以讓彼此有個(gè)了解；另一方便可有針對(duì)性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做到心中有數(shù)和時(shí)間有效安排。,Page 14,四、接觸客戶,2、事前準(zhǔn)備 a、著裝要得體 b、

4、資料要備齊 c、客戶要了解 d、思路要清晰,Page 15,四、接觸客戶,3、客戶接觸。 遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭(zhēng)取客戶“行動(dòng)”。 如何達(dá)到這種效果？,Page 16,四、接觸客戶,第一印象很重要，可以先遞上名片，說(shuō)明來(lái)意，向客戶介紹自己。接下來(lái)就可以簡(jiǎn)單介紹公司及產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行探尋，以試探對(duì)方的反應(yīng)和興趣。 注：“三不宜”簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)、否定客戶、否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！,Page 17,五、產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、貨源、促銷、品牌、渠道等

5、。 例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時(shí)應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會(huì)非常憧憬。,Page 18,五、產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品比較：列舉市場(chǎng)面上主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌，分別分析競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大，用提煉的獨(dú)特利益點(diǎn)抗擊競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是經(jīng)銷商，則要分析投入資金、預(yù)計(jì)銷量、毛利等。一定要形成相對(duì)的比較明顯的優(yōu)勢(shì)。,Page 19,六、處理客戶異議,什么是客戶異議？ 異議存在于銷售陳述過(guò)程中，大部分屬于溝通問(wèn)題只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的交易；客戶的異議像銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷售的目標(biāo)。,Page 20,六、處理客

6、戶異議,異議的類型：對(duì)需求的異議； 對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的異議； 對(duì)價(jià)格的異議； 對(duì)立即購(gòu)買的異議或其他；,Page 21,六、處理客戶異議,處理異議的方案 傾聽(tīng)客戶異議； 證實(shí)理解異議； 不要爭(zhēng)論； 回答異議。,Page 22,六、處理客戶異議,處理異議的技術(shù) “是，但是”的回答法； 迂回的方法； 提問(wèn)的方法； 補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ?直接否認(rèn)等。,Page 23,六、處理客戶異議,客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以邀請(qǐng)客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實(shí)際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過(guò)程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。,Page 24,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),A、銷售目標(biāo)及分解 目標(biāo)或指

7、標(biāo)書如何制定？,Page 25,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),目標(biāo)分解遵循要求： 1、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 2、分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 3、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素；,Page 26,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 5、各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時(shí)限要求。,Page 27,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),目標(biāo)分解主要方法 1、指令

8、式分解：分解前不與下級(jí)商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計(jì)劃的形式下達(dá)。 2、協(xié)商式分解：上下級(jí)對(duì)總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實(shí)進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見(jiàn)。,Page 28,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),B、過(guò)程追蹤及控制對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。,Page 29,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),區(qū)域管理和時(shí)間管理區(qū)域管理是讓過(guò)程有一個(gè)落腳點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者等構(gòu)成。,Page 30,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),時(shí)間管理從年度追

9、蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要用來(lái)把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。 如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理？,Page 31,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),1、必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃； 2、每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃； 3、客戶進(jìn)行分類，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。,Page 32,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),A、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)表,Page 33,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),B、銷售會(huì)議,Page 34,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),C、一個(gè)電話、一條短信,Page 35,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),D、兩個(gè)管理手段 走動(dòng)管理（到市場(chǎng)中、到客戶中、到員工中） 銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動(dòng)管理，不局限于“辦

10、公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場(chǎng)情況，取得更有效的管理效果。,Page 36,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營(yíng)企業(yè)而多年保持增長(zhǎng)而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長(zhǎng)宗慶后一年200多天在市場(chǎng)上跑，他熟悉市場(chǎng)，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。,Page 37,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),現(xiàn)場(chǎng)管理 走動(dòng)管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)管理。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹(shù)立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場(chǎng)去。,Page 38,7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),1、在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問(wèn)題。 很多問(wèn)題是需要主管到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如：竄貨、亂價(jià)等問(wèn)題，就不能輕易聽(tīng)信一方說(shuō)辭，就必