1、銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）,匯海科技商務(wù)總監(jiān)任職資格培訓(xùn)系列之二,版 本 號(hào)：1.0 課件類別：認(rèn)證類課件開發(fā)：匯海商學(xué)院 課件修訂：匯海商學(xué)院 發(fā)布日期：2009-6-6 更新日期： 更新次數(shù)：第 次適用對(duì)象：商務(wù)總監(jiān),勝任力模型的定義,麥克萊蘭博士在測(cè)量勝任力而非智力一文中并沒有給出勝任力的全面定義。他的同事斯班舍（Lyle M.Spencer）1993在工作勝任力中給勝任力下了定義： 勝任力就是個(gè)體所具備的某種或某些潛在特質(zhì)，這些特質(zhì)與高績(jī)效員工的工作表現(xiàn)具有高度的因果關(guān)系。 在這個(gè)基礎(chǔ)上，麥克萊蘭又追加說(shuō)，這些個(gè)人特質(zhì)在人格中扮演深層次、持久性的角色，它們能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出一個(gè)人在

2、復(fù)雜的工作情景及重要職位上的行為表現(xiàn)。,1994年，斯班舍在其著作勝任素質(zhì)評(píng)估方法中再次對(duì)勝任力的定義進(jìn)行了辨析： 勝任力可以是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我概念、態(tài)度或價(jià)值觀、具體知識(shí)化、任職或行為技能也就是可以被準(zhǔn)確測(cè)量或計(jì)算的某些個(gè)體特性，這些特性能夠明確地區(qū)別出優(yōu)秀績(jī)效執(zhí)行者和一般績(jī)效執(zhí)行者，或者說(shuō)能夠明確地區(qū)別出高績(jī)效執(zhí)行者和低效率的績(jī)效執(zhí)行者。,綜上所述 勝任力就是用行為方式描述出來(lái)的員工需要具備的知識(shí)、技能、能力和特質(zhì)，是個(gè)體能夠達(dá)到某個(gè)職位的績(jī)效要求的一種狀態(tài)或綜合品質(zhì)，具有可指導(dǎo)、可觀察和可衡量三個(gè)特征。,能力是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所需知識(shí)、才干、個(gè)人品質(zhì)和技能的綜合,能力是指員工有效地履行某一具體職

3、位時(shí)所需具備的一系列基本特點(diǎn)和行為模式 能力通過(guò)可觀察及衡量的行為和結(jié)果進(jìn)行表現(xiàn) 具體而言，能力是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所需的知識(shí)、才干、個(gè)人品質(zhì)和技能的綜合,能力,技能：重復(fù)運(yùn)用知識(shí)及才干的結(jié)果,知識(shí)：從經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)及觀察中發(fā)展及獲得的信息,才干：從事腦力或體力活動(dòng)及工作的內(nèi)在潛力,個(gè)人品質(zhì)：展現(xiàn)員工正確行為的個(gè)人特性、價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)及態(tài)度,銷 售 職 群 素 質(zhì) 模 型,銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）,影響能力 定義： 運(yùn)用數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段，或通過(guò)人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來(lái)影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的能力。 關(guān)鍵點(diǎn)： 采取各種手段說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品推薦并購(gòu)買。,銷售人員的勝任力

4、模型（素質(zhì)模型）,成就動(dòng)機(jī) 定義： 指?jìng)€(gè)人有強(qiáng)烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自 身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。 關(guān)鍵點(diǎn)： 有事業(yè)心，設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的自我挑戰(zhàn)目標(biāo)，與他人競(jìng)爭(zhēng)，追求工作精益求精。,銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）,堅(jiān)持不懈 定義： 指?jìng)€(gè)人堅(jiān)定不移地沿著既定的目標(biāo)前進(jìn)并持續(xù)關(guān)注目標(biāo)，即使遭到拒絕和失敗， 也能克服外部和自身的困難，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 關(guān)鍵點(diǎn)： 在遇到困難時(shí)不放棄，能嘗試多種方法去克服困難。,銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）,客戶導(dǎo)向 定義： 能夠關(guān)注客戶和客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià) 值。 關(guān)鍵點(diǎn)： 關(guān)注客戶

5、需求，盡力解答客戶問(wèn)題，全心全意為客戶服務(wù)。,銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）,人際交往 定義： 與客戶建立或維持友善、和諧關(guān)系的能力。 關(guān)鍵點(diǎn)： 與客戶建立和維持關(guān)系的意識(shí)和親密程度。,銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）,自信心 定義： 相信自己有能力或采用某種有效手段完成工作任務(wù)、處理困難情境或解決問(wèn)題的 信念。 關(guān)鍵點(diǎn)： 相信自己的能力和判斷，敢于挑戰(zhàn)沖突，堅(jiān)持己見。,銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）,分析式思維 定義： 通過(guò)把整體分解為部分來(lái)認(rèn)識(shí)事物的能力，即對(duì)面臨的問(wèn)題和情況進(jìn)行前因后果 的逐步推進(jìn)式分析的能力。 關(guān)鍵點(diǎn)： 將問(wèn)題整體分解為部分，進(jìn)行因果關(guān)系分析，重要性排序，方案判斷和

6、選擇。,銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）,C:Documents and Settingszhanghs桌面面試問(wèn)話的基本提綱.lnk,1、編寫招聘廣告的原則 突出應(yīng)聘者感興趣的內(nèi)容，以簡(jiǎn)單扼要的文字表達(dá)出來(lái)，但一定要描 述事實(shí)。 互動(dòng)：應(yīng)聘者感興趣的內(nèi)容是什么？這是塑造吸引力的根源。 2、文字組合的原則 避免出現(xiàn)前后矛盾、包括與公司現(xiàn)有宣傳資料的矛盾 避免出現(xiàn)語(yǔ)病，影響公司形象 避免出現(xiàn)可有可無(wú)的字句，要簡(jiǎn)單扼要 避免行文不符合格式要求，應(yīng)按公文的規(guī)范、格式行文,如何編輯具有強(qiáng)烈吸引力的招聘海報(bào),善用招聘海報(bào),編 輯 招 聘 海 報(bào) 案 例,深圳市匯?？萍奸_發(fā)有限公司 簡(jiǎn)介 匯?？萍嫉奶攸c(diǎn)：

7、 1、預(yù)上市民營(yíng)企業(yè) 2、人均月工資高于5000元 3、超過(guò)90的中、高層管理人員是由基層員工培養(yǎng)和提拔起來(lái)的。 4、超過(guò)90%的商務(wù)總監(jiān)是由商務(wù)代表在3年時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)提拔的。 5、擁有自己的企業(yè)大學(xué)匯海商學(xué)院。6年多來(lái)為本企業(yè)培養(yǎng)提拔了300多名中、高層管理人員 6、全面推行職位任職資格認(rèn)證，員工職業(yè)發(fā)展不靠關(guān)系，只憑能力。 7、全國(guó)擁有34家分公司，四家子公司。 8、“中國(guó)移動(dòng)”簽約的戰(zhàn)略合作伙伴。 9、年輕人白手起家的發(fā)展/創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。 10、深圳市市政府認(rèn)證的高新技術(shù)企業(yè)。 招聘崗位： 商務(wù)代表：（做銷售工作） 任職要求： 1.性別不限，大專或以上學(xué)歷 2.專業(yè)不限，市場(chǎng)營(yíng)銷或電子商務(wù)類專

8、業(yè)優(yōu)先 3.富有激情，熱愛銷售工作，善于表現(xiàn)和溝通，有很強(qiáng)的成功欲望，敢于挑戰(zhàn)高薪 崗位職責(zé)： 1.負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開發(fā)拓展，負(fù)責(zé)已有客戶的維護(hù)管理 2.通過(guò)電話或其他渠道尋找客戶，邀約客戶參加會(huì)議營(yíng)銷 3.參與公司銷售知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 4.最大限度的銷售公司產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展通道： 股東 商務(wù)代表商務(wù)經(jīng)理助理商務(wù)經(jīng)理商務(wù)總監(jiān)大區(qū)總經(jīng)理,高效的招聘面試問(wèn)話技巧,1）面試商務(wù)代表時(shí)應(yīng)考察的基本素養(yǎng) a、流利的表達(dá)（請(qǐng)做個(gè)自我介紹） b、性格外向開朗（觀察對(duì)方自我介紹時(shí)的表現(xiàn)是否符合） c、自信（觀察對(duì)方言談、語(yǔ)氣、眼神、肢體動(dòng)作） d、具有目標(biāo)感（你的目標(biāo)是什么？-具體到月收入到達(dá)

9、到多少錢才是滿意的收入，低于4000元/月的目標(biāo)太小，對(duì)財(cái)富沒有欲望，淘汰） e、有思想（ 你的人生信條是什么？或者是座右銘-這個(gè)信條是怎么形成的？）,2）如何考察的基本素養(yǎng) a、請(qǐng)問(wèn)你應(yīng)聘什么崗位？ b、你知道這個(gè)崗位做什么工作嗎？ c、請(qǐng)做個(gè)自我介紹 d、請(qǐng)問(wèn)你的專長(zhǎng)是什么（專長(zhǎng)就是可以用來(lái)賺錢吃飯的能力） 既然你沒有什么專長(zhǎng)，那你靠什么生存？那你覺得你應(yīng)該怎么做？ e、你為什么要選擇銷售工作？你做過(guò)銷售嗎？一共做了多長(zhǎng)時(shí)間？是什 么原因要換工作？（如果沒有做過(guò)銷售：你對(duì)銷售工作有什么認(rèn)識(shí)？ -目的是讓他認(rèn)識(shí)到銷售工作是很難很苦很累挑戰(zhàn)很大的工作，讓 他知難而退，這遠(yuǎn)比他來(lái)到公司后再選擇離

10、開要好得多了，我們招聘 的目的不是要把不合適的人也忽悠進(jìn)來(lái)，而是要招到真正要做銷售的 人）,f、你的人生信條是什么？這個(gè)信條是怎么形成的？ g、你的目標(biāo)是什么？為什么會(huì)設(shè)定這個(gè)目標(biāo)？你理想的月收入應(yīng)該是多少錢（低于4000元/月的目標(biāo)太小，對(duì)財(cái)富沒有欲望，淘汰）？你多久時(shí)間實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？你曾經(jīng)拿過(guò)最高的月收入是多少錢？你認(rèn)為憑你現(xiàn)在的能力，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)可能性有多大？匯海科技今天提供給你一個(gè)崗位、平臺(tái)和機(jī)會(huì)，可能會(huì)讓你提前實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，你要不要把握這個(gè)機(jī)會(huì)？但以你現(xiàn)在的實(shí)力你不一定能把握的住，你要不要嘗試一下？這時(shí)給他復(fù)試單，提示：千萬(wàn)不要遲到！（不想買房買車的人也不太合適做銷售，因?yàn)樗麤]有什么

11、可以激勵(lì)自己不斷進(jìn)取，容易放棄） 注：如果對(duì)方不等你問(wèn)完就急著問(wèn)你一些問(wèn)題打斷你的問(wèn)話流程，你可以這樣說(shuō) 我一會(huì)會(huì)給你提問(wèn)的時(shí)間，我想先了解一下你可以嗎？,根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行話術(shù)創(chuàng)新,你好！是張山嗎？我是匯海科技的李斯。我在中國(guó)人才熱線看到你的簡(jiǎn)歷，請(qǐng)問(wèn)你是在求職嗎？你現(xiàn)在是在深圳嗎？有沒有找到滿意的工作？你找工作對(duì)企業(yè)有什么期望（了解需求）？還有嗎？以上你所談到的幾點(diǎn)當(dāng)中，你最看重哪些？還有其他更重要的嗎？你認(rèn)為符合這些條件的公司好不好找？你了解我們的企業(yè)嗎？我簡(jiǎn)要的向你介紹一下：-針對(duì)他提出的期望介紹（滿足需求）。 我想請(qǐng)你下午2點(diǎn)到我們公司來(lái)做個(gè)相互了解，你愿意嗎？,現(xiàn)場(chǎng)操作要遵循的原則：,1、將招聘廣告要展示的重點(diǎn)內(nèi)容用反差顏色的白板筆畫上三角 符號(hào)并用下劃線標(biāo)明 2、用友善的態(tài)度接待面試者 3、用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和面試者交流 4、用審視的態(tài)度傾聽面試者的光輝歷史 5、用多種方式考察面試者的實(shí)力 6、用盡可能少的時(shí)間有效甑選出適合匯海的人才 7、用卓越的表現(xiàn)來(lái)展示