1、2020/8/22,超市168零售管理網(wǎng),1,零售門店有效提升銷售方法 超市168網(wǎng) ,2020/8/22,超市168零售管,2,門店提升銷售手段的特點,門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的多樣性 門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的靈活性 門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的主動性 門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的能動性,2020/8/22,超市168零售管,3,1-加強(qiáng)市調(diào),敏感商品天天市調(diào) 重點商品每周市調(diào) 市調(diào)調(diào)價商品應(yīng)及時還原 敏感商品、民生必須品必須無條件跟價 不是所有的商品都要跟價的,2020/8/22,超市168零售管,4,市調(diào)明細(xì),品牌數(shù)量。 品牌組合。 銷售價格帶。 品質(zhì)水準(zhǔn)。 服務(wù)水準(zhǔn)。,促銷活動特色。 目標(biāo)客層。

2、 商圈特性。 立地條件。 其它特色。,2020/8/22,超市168零售管,5,品項分析,2020/8/22,超市168零售管,6,品牌對比,2020/8/22,超市168零售管,7,2-合理控制訂單,合理訂單 嚴(yán)格控制缺貨 暢銷商品的缺貨控制在3%以內(nèi) 避免積壓 部分企業(yè)有專門的訂單小組 部分先進(jìn)企業(yè)推出電子自動建議訂單,2020/8/22,超市168零售管,8,2020/8/22,超市168零售管,9,3-作好商品陳列，讓商品自己說話,做好賣場布局，動線流暢 港灣式的貨架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顧客進(jìn)入通道 突出重點商品、敏感商品、民生必需品和季節(jié)性商品 按照銷售、毛利貢獻(xiàn)率執(zhí)行

3、貨架公平原則陳列 每條通道有促銷商品吸引顧客進(jìn)入通道 要有POP和小標(biāo)識作為輔助工具,2020/8/22,超市168零售管,10,高效利用的原則磁石點的設(shè)計：,第一磁石點：主通道 第二磁石點：主通道末端 第三磁石點：貨架端頭（端架） 第四磁石點：副通道,2020/8/22,超市168零售管,11,磁石點的設(shè)計,2020/8/22,超市168零售管,12,4-生動化地堆陳列,醒目夸張的地堆陳列可以有效吸引顧客眼球 配合氛圍布置有效刺激顧客購物欲望 POP的有效使用 與廠商特別是一線廠商加強(qiáng)配合有良好的效果 作為賣場內(nèi)的亮點設(shè)計，生動化地堆能夠較好提升賣場形象,2020/8/22,超市168零售管

4、,13,5-關(guān)聯(lián)銷售、交叉陳列,定義：在一個區(qū)域或部門的商品周邊陳列其他部門或區(qū)域和本部門商品有關(guān)聯(lián)的商品。以促進(jìn)銷售。 研究最合理區(qū)域配置 數(shù)據(jù)跟蹤分析 突出重點 不是只有收銀臺可以利用的 沃爾瑪?shù)慕徊骊惲兄档脤W(xué)習(xí),2020/8/22,超市168零售管,14,沃爾瑪購物籃分析,沃爾瑪成立了交叉陳列部門，直接由非食常務(wù)管理。由一個主管和一兩個員工組成。負(fù)責(zé)門店所有交叉商品的陳列規(guī)劃，管理和協(xié)調(diào)部門對這些商品的訂貨、補(bǔ)貨，對交叉商品做銷售統(tǒng)計對比等。交叉陳列主管肩負(fù)特賣主管的職責(zé)，負(fù)責(zé)監(jiān)督特賣追蹤是否及時準(zhǔn)確地輸入系統(tǒng)，管理協(xié)調(diào)商場促銷位是否陳列標(biāo)準(zhǔn)，銷售貢獻(xiàn)率達(dá)到公司期望。 一個有創(chuàng)意的交叉陳

5、列常常可以使某個單品的銷售一倍甚至幾十倍的增長。而且交叉陳列的東西經(jīng)常都是毛利很高的商品,可以有效提升毛利； 從顧客服務(wù)的角度來看，交叉陳列也是顧客服務(wù)的一種形式。合適的交叉陳列還會讓顧客覺得商場更加人性化，覺得商家用心為他們考慮，對培養(yǎng)顧客忠誠度也有一定的作用，可以讓顧客更利于購買;,背景：中國人逛超市時，不像國外的顧客一樣有一張購物清單，他們更熱衷于沖動性購買行為。,2020/8/22,超市168零售管,15,交叉陳列的主題活動,旅游商品大聯(lián)展 春節(jié)商品大聯(lián)展 學(xué)訊商品大聯(lián)展 中秋商品大聯(lián)展 婚慶商品大聯(lián)展 情人節(jié)商品大聯(lián)展,2020/8/22,超市168零售管,16,交叉陳列的作用,20

6、20/8/22,超市168零售管,17,6-商品群促銷,按照價格帶來做同一分類的商品群促銷 價格不是唯一要素 最低價的商品不會銷售最好 價格形象與毛利的有機(jī)結(jié)合 能夠滿足更多的顧客 特別適合百貨,2020/8/22,超市168零售管,18,7-促銷前培訓(xùn)，技巧,人員培訓(xùn)（員工、促銷員） 突出促銷重點 全員有效促銷 公司營采目標(biāo)統(tǒng)一,2020/8/22,超市168零售管,19,8-有效利用廣播宣傳,沃爾瑪是學(xué)習(xí)的榜樣 要以交流溝通的語氣，杜絕新聞播音的語氣 突出重點 多種作用（促銷、服務(wù)、天氣預(yù)報、疏散擁擠人流、找人）,2020/8/22,超市168零售管,20,9-提供專人服務(wù),高檔商品 專業(yè)

7、性強(qiáng)的商品 面對面服務(wù) 員工素質(zhì)要求較高,2020/8/22,超市168零售管,21,10-實行賣場演示,百貨單價高的商品 功能性強(qiáng)的商品 新品 免費(fèi)品嘗 有效吸引顧客注意,2020/8/22,超市168零售管,22,11-提供贈品服務(wù),直接綁贈 購物達(dá)到一定金額或一定數(shù)量 提供超出顧客預(yù)期的服務(wù) 做好贈品管理 家樂福每年都有幾檔海報做買一送一的主題活動,買贈已經(jīng)成為對顧客最具吸引力的促銷活動,2020/8/22,超市168零售管,23,12-售后跟蹤,增加顧客滿意度 避免顧客流失 提高顧客忠誠度 提高公司美譽(yù)度 體現(xiàn)企業(yè)的責(zé)任感,您的顧客滿意嗎？,2020/8/22,超市168零售管,24,

8、13-加強(qiáng)供應(yīng)商合作,重點廠商重點支持 供應(yīng)鏈管理有效降低成本 提高供應(yīng)商的滿意度 高效的供應(yīng)商合作 供應(yīng)商也是上帝(家樂福與炒貨行業(yè)的斗爭、國家五部委對零售商的規(guī)范) 雙贏,2020/8/22,超市168零售管,25,廠商ABC分級管理的目的：,控制A類；扶持B類；篩選C類。 A類廠商他們手中控制著我們不得不做的品牌品項，其收益定位為銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象； B類廠商他們的品牌品項會隨著我們扶持力度的強(qiáng)弱而變化，最有合作意向的群體，公司重點扶持對象，其收益定位：銷售與通道費(fèi)用并重； C類廠商結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充，收益定位：通道利潤、賣場形象。,2020/8/22,超市168零售管,26,A類廠

9、商管理的主控點：,如何控制A類廠商 A類直供廠商 建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系； 有意識限制其品牌覆蓋品項范圍，一般僅篩選其主力品牌的主力品項。 A類代理商 有意識限制其代理品牌個數(shù)，一般僅篩選其代理主力品牌。,2020/8/22,超市168零售管,27,14-有效利用換購,可以有效提高客單價 換購商品的選擇要有吸引力 換購最低門檻以高出客單價10%-20%為宜；大型促銷以高出客單價30%-40%為宜 換購的氛圍布置非常重要; 換購是對顧客的一種培養(yǎng)和回饋； 通過對換購靈活運(yùn)用能循序漸進(jìn)的使客單逐步提升； 色拉油、紙品效果驚人;,2020/8/22,超市168零售管,28,15-數(shù)據(jù)跟蹤分析,及時進(jìn)行

10、數(shù)據(jù)分析 及時調(diào)整 各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表 （1） 門店、部門、大組日、周、月同比分析表 （2） 門店、部門、大組日、周、月環(huán)比分析表 （3）競爭店開業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表 （4） 促銷同比（環(huán)比）分析表 （5） 促銷銷售占比分析表 （6） 門店、部門、大組日、周、月銷售前100名商品明細(xì)報表 （10）促銷門店銷售占比分析表,2020/8/22,超市168零售管,29,16-氛圍布置,廠商提供廠商周氛圍布置 季節(jié)性促銷、主題促銷、周年慶促銷 看板、吊頂、圍板、招手貼、POP各種元素的結(jié)合 生動化陳列和良好的賣場氛圍都可以有效刺激顧客的購買欲望;,據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查 好的品質(zhì)可以吸引43%的顧

11、客; 低的價格可以吸引40%的顧客; 好的賣場氣氛可以吸引17%的顧客; 家樂福就抓住了這17%的顧客。,2020/8/22,超市168零售管,30,門店的重點商品管理,門店的重點商品管理體現(xiàn)一家門店的管理水平，可以解決門店的很多現(xiàn)實中實際存在的問題！ 作為現(xiàn)代零售業(yè)中比較前沿的、先進(jìn)的重點商品管理理論在跨國公司的門店中得到高度重視！,2020/8/22,超市168零售管,31,滯銷商品管理,2020/8/22,超市168零售管,32,滯銷商品定義：,判斷商品滯銷的標(biāo)準(zhǔn)并不是商品賣了多少，而是商品是在多長時間內(nèi)賣出去的； 商品狀態(tài)為“正?！鼻?guī)齑娲笥诹愕纳r、食品30天零銷售、百貨60天零銷售

12、的商品定義為滯銷商品。 以上定義的滯銷商品中需保留的品項，每個大組可保留品項數(shù)不得超過本組狀態(tài)“正常”總品項數(shù)的1%，門店保留滯銷品項總數(shù)不得超過100個。保留的品項由采購總監(jiān)審定。,2020/8/22,超市168零售管,33,滯銷商品管理：,每月1號信息部門提供滯銷商品報表； 采購5號確認(rèn)可退貨以及不可退貨部分； 每月7日將可退的商品明細(xì)反饋到門店，每月10日前將不可退商品的處理方案下發(fā)到各門店 可退貨商品由店面一周內(nèi)撤下排面陳列，30天內(nèi)完成退貨工作； 不可退貨商品由采購確認(rèn)清倉力度，60天內(nèi)完成清貨工作。,2020/8/22,超市168零售管,34,2020/8/22,超市168零售管,

13、35,暢銷管理商品,2020/8/22,超市168零售管,36,暢銷商品定義,以前的定義：占全店銷售70-80%的商品=暢銷商品 按各部門各分類銷售金額排名，品項數(shù)量占前10%的商品=暢銷商品 依據(jù)門店大小確定銷售金額必須達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)（5000平米左右最少銷售金額達(dá)到1000元/月。 3000平米最少銷售金額達(dá)到700元/月,1000平米左右最少銷售金額達(dá)到400元/月。）,2020/8/22,超市168零售管,37,暢銷商品的管理誤區(qū),按全店銷售額/量排行：低毛利或負(fù)毛利的商品全成暢銷商品； 賣場營銷資源支持/排面陳列支持/庫存訂貨支持； 超市=搬運(yùn)工。,2020/8/22,超市168零售管

14、,38,暢銷商品的管理誤區(qū),按毛利額排行：毛利額高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品； 過分追求毛利額或毛利率的貢獻(xiàn)度，容易導(dǎo)致庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)下降，積壓商品較多。 超市=大倉庫,2020/8/22,超市168零售管,39,暢銷商品管理,多數(shù)超市月底列出暢銷商品，而門店無法及時作出反應(yīng)，缺乏實際指導(dǎo)意義。 引入事前規(guī)劃預(yù)告式的門店月度暢銷商品/部門暢銷商品報表。 參照資料：去年下月/上月暢銷商品、今年上月暢銷商品同比環(huán)比報表、客層競爭變化情況；下月采購部傾斜支持的主題內(nèi)容；下月門店管理傾斜支持的主題內(nèi)容；,2020/8/22,超市168零售管,40,暢 銷 商 品 管 理 表 格,2020/8/2

15、2,超市168零售管,41,賣場資源對暢銷商品的傾斜性扶持,采購上暢銷商品的傾斜保護(hù)： 付款資金及時性， 采購上暢銷商品類商品銷售走勢與級別控制： 暢銷商品：總監(jiān)處長監(jiān)控；主管重點監(jiān)控 營運(yùn)上暢銷商品的傾斜保護(hù) 暢銷商品的保護(hù)陳列，庫存/訂貨保護(hù) 營運(yùn)上暢銷商品商品與級別控制 A類：店長/處長監(jiān)控；主管重點監(jiān)控。,2020/8/22,超市168零售管,42,滯銷商品怎樣成為暢銷商品？,滯銷商品成為暢銷商品的經(jīng)典案例分享,2020/8/22,超市168零售管,43,缺貨商品管理,2020/8/22,超市168零售管,44,透過缺貨看管理,為深入了解國內(nèi)零售商的實際運(yùn)營水平， 中國連鎖經(jīng)營協(xié)會曾與

16、羅蘭貝格中國公司合作，對中國零售企業(yè)缺貨問題展開了大規(guī)模的調(diào)研。 為什么要選缺貨項目？ 超市的內(nèi)部運(yùn)營和供應(yīng)商協(xié)作關(guān)系有什么問題，都可以在缺貨項目上表現(xiàn)出來 。,2020/8/22,超市168零售管,45,缺貨管理,缺貨=當(dāng)商品的可用庫存為零或低于一定數(shù)字 50%的缺貨能夠在24小時內(nèi)得到解決. 貨架缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響 (46% 銷量損失 vs. 35%),2020/8/22,超市168零售管,46,調(diào)研結(jié)果分析,調(diào)研者所選調(diào)查對象為：北京、上海、深圳 3 個城市 5 家大型連鎖零售商的 12 家大賣場門店。 調(diào)研結(jié)果：門店平均的缺貨率接近于 10% ，與跨國零售企業(yè)相比高出

17、7%。 根據(jù)保守數(shù)據(jù)計算，如果一家年銷售2000萬的門店的商品缺貨率保持在 3% 左右，則每家門店可以年均增加56萬元的收入！ 假如某連鎖企業(yè)擁有 5 家大賣場，則按此推算，將增加近 280萬元的銷售收入！,2020/8/22,超市168零售管,47,消費(fèi)者對缺貨的反應(yīng),48%,100%,15%,31%,6%,總計,購買同品類替代品(無所謂),不在購買,立即離開門 店去別的門 店購買,到另一家門店 購買該商品,但繼續(xù)在本店購 買其他商品,對零售商的影響,52%,2020/8/22,超市168零售管,48,消費(fèi)者對待缺貨的反應(yīng),48%的中國顧客會購買同一品類的替代品； 15%的消費(fèi)者不再購買，；

18、 31%的顧客會到另一家店購買時再買； 6%會立即離開到別處購買； 顧客的轉(zhuǎn)店率是37%；,后果很嚴(yán)重！,2020/8/22,超市168零售管,49,缺貨現(xiàn)狀分析,顧客的轉(zhuǎn)店行為取決于到達(dá)另一家門店的容易與否。而在門店之間距離不遠(yuǎn)，商品結(jié)構(gòu)又很雷同的區(qū)域里，缺貨帶給競爭對手的甜頭將更大。 世界零售巨頭無不重視缺貨問題，例如伊藤洋華堂就將“不可缺貨”列為門店經(jīng)營的基本要素之一。 各種業(yè)態(tài)、各種定位門店的缺貨后果是不同的。 大賣場同一品類下的單品數(shù)量豐富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺貨影響；如家樂福，能因其賣場吸引力抵消部分轉(zhuǎn)店的可能性； 社區(qū)超市、便利店的缺貨“殺傷力”可能就大一些，可能一次

19、缺貨就使顧客以后每次都從對手店開始逛起;,促銷品的缺貨會招來顧客的極度不滿。,2020/8/22,超市168零售管,50,缺貨分析,非食品類商品的在貨架率情況要好于食品的商品在架率。 原因：零售企業(yè)快速消費(fèi)品的出貨中，食品占據(jù)了消費(fèi)者大部分的購買商品種類，所以該類商品更容易發(fā)生商品缺貨現(xiàn)象；而非食品的使用周期和使用頻率都要低于食品，銷售數(shù)量也要小于食品，所以商品的補(bǔ)貨更容易控制。,2020/8/22,超市168零售管,51,商品缺貨率與門店的商品銷售成正比,銷 售 越 快 缺 貨 越 快,缺貨率40%,缺貨率25%,缺貨率20%,缺貨率15%,周轉(zhuǎn)最快25%,次快的 25%,較慢的 25%,流

20、轉(zhuǎn)最慢的 25%,2020/8/22,超市168零售管,52,貨架空間資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重！,在本次缺貨情況調(diào)查中，有一個值得深思的問題：門店的貨架上兩周銷售量不到 16 個的單品數(shù)量很多，占據(jù)了至少 20% 的貨架！ 調(diào)查顯示：沐浴露和洗發(fā)護(hù)發(fā)商品貨架與商品的銷售之間的差異最大，沐浴露和洗發(fā)護(hù)發(fā)類商品的滯銷品都分別占據(jù)貨架的一大半；其次是衛(wèi)生棉、果汁、牙膏、卷紙、啤酒、洗衣粉、方便面、水、鮮奶和碳酸飲料。 通過調(diào)查，充分暴露出零售門店的貨架空間資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重！,2020/8/22,超市168零售管,53,針對具體品類的推遲購買行為,通過對 1000 位顧客的訪談發(fā)現(xiàn)：洗衣粉和洗發(fā)護(hù)發(fā)類商品以

21、24.1%的比例高居榜首（即百人中有 24 人會推遲）； 其次為沐浴露 (22.9%) 、牙膏 (22.5%) 、食用油 (21.9%) 、卷紙 (20.9%) 、衛(wèi)生棉 (20.8%) 類的商品。 食品類的啤酒 (17.3%) 、碳酸飲料 (17.2%) 、方便面 (17.1%) 居于中部； 最后缺貨不能影響其購買行為的商品為果汁 (15.7%) 、水 (14.9%) 、鮮奶 (14.5%) 。,對于大店，奶制品的促銷品缺貨過多將導(dǎo)致嚴(yán)重的顧客不滿,2020/8/22,超市168零售管,54,消費(fèi)者為品類缺貨而考慮轉(zhuǎn)店的比率,在調(diào)查中，洗發(fā)護(hù)發(fā)類商品以 38.6% 的比例高居榜首，其次為沐浴

22、露 (37.8%) 、牙膏 (32.7%) 、卷紙 (32.4%) 、食用油 (32.2%) 、衛(wèi)生棉 (32.1%) 類的商品，最后為食品類的鮮奶 (30.5%) 、洗衣粉（ 30.1% ）、方便面 (27.0%) 、果汁 (23.2%) 、啤酒 (22.6%) 和碳酸飲料 (21.8%) ，水 (20.8%) 排最后一名。 顯而易見，目前國內(nèi)的飲料商品競爭激烈，品牌之間的替代性強(qiáng)，顧客具有多重的選擇余地，他們完全可以在店里另選一瓶來消費(fèi)。 各類商品缺貨狀況下，消費(fèi)者（每百人）考慮換店購買的比率調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，顧客品牌忠誠度在不斷上升。,2020/8/22,超市168零售管,55,貨如輪轉(zhuǎn),店長

23、,2020/8/22,超市168零售管,56,哪天缺貨最嚴(yán)重？,一周內(nèi)商品缺貨率的實際波動情況的調(diào)查顯示，周六（ 9.9% ）、周日（ 10.2% ）、周二（ 10.9% ）和周四（ 11% ）都等于或者高于平均的 9.9% 的缺貨率水平，而周一（ 9.3% ），周三（ 9.1% ），周五（ 8.8% ）的缺貨率都比較低，其中周五最低。 因為大部分的門店在周末的銷售高峰來臨前，都會進(jìn)行大量的補(bǔ)貨和門店管理層的監(jiān)督管理，所以周五的商品上貨率是最好的。,2020/8/22,超市168零售管,57,缺貨原因分析,對國外零售企業(yè)的作業(yè)流程的跟蹤和調(diào)查分析，研究表明：零售門店貨架上商品缺貨，最為主要的原

24、因是物流中心交貨延遲（ 66 ），門店沒有及時上貨（ 12 ）。如果是促銷商品，那么則有 60 的可能性是因為門店的上貨不及時。 從分析結(jié)果看，零售門店的缺貨主要的原因還是應(yīng)該由零售企業(yè)的門店負(fù)責(zé)。,終端缺貨，罪在門店,2020/8/22,超市168零售管,58,六個直接影響缺貨的方面分析：,供應(yīng)商與零售商的協(xié)作 :1）雙方互不信任；2）目光短淺；3）溝通低效。 零售商總部門店之間的協(xié)作 :1）運(yùn)營和采購之間的溝通不暢；2）商品管理;3）數(shù)據(jù)管理；4）供應(yīng)商管理。 供應(yīng)商與配送中心之間的物流 :1)訂單處理;2)信息系統(tǒng);3)物流操作規(guī)范程度低 ; 從配送中心到門店后倉的物流 :1)訂單管理

25、2)配送中心運(yùn)營管理 3)商品配送 供應(yīng)商直送 :1)物流運(yùn)營水平低 ;2)銷售旺季;3)資源緊張; 店內(nèi)物流:1)門店的后倉和貨架區(qū)設(shè)計失誤;2)門店后倉的管理混亂，庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 ;3)零售企業(yè)的績效考核管理體系不健全 ;,2020/8/22,超市168零售管,59,暢銷商品缺貨考評指標(biāo),暢銷商品缺貨的發(fā)現(xiàn)是否及時、真實準(zhǔn)確 。 暢銷商品缺貨率小于3%。 （暢銷商品缺貨率 =暢銷商品缺貨品項數(shù)/暢銷商品總品項數(shù)） 暢銷商品和快訊商品應(yīng)保證80%的倉容，其他商品（統(tǒng)采商品、季節(jié)性商品、大件商品、團(tuán)購商品）不得超過20%的倉容。,2020/8/22,超市168零售管,60,結(jié)論：,店長必須實時

26、 監(jiān)控門店的商 品缺貨水平；,店長將商品缺貨 率作為考核運(yùn)營 績效的重要指標(biāo)；,店長要關(guān)注 暢銷商品的 缺貨狀況；,店長要及時 清除滯銷產(chǎn)品；,2020/8/22,超市168零售管,61,國際上對超市經(jīng)營的控制,80年代追求的是銷售額； 90年代追求利潤； 21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制（庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制，周轉(zhuǎn)天數(shù)vs付款天數(shù)的負(fù)流動資金的有效運(yùn)用）,2020/8/22,超市168零售管,62,商品交叉貢獻(xiàn)率指標(biāo)：,交叉貢獻(xiàn)率（GMROI） =商品周轉(zhuǎn)率*毛利率 =（平均銷售額/平均庫存）*毛利率=平均毛利額/平均庫存 GMROI（Gross Margin Return On Inventory Investment）：交叉貢獻(xiàn)率,2020/8/22,超市168零售管,63,商品交叉貢獻(xiàn)率指標(biāo)：,1)可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為5次/月，平均毛利率在5%。那么可口可樂的交叉比（貢獻(xiàn)）率=55%=25%。 2）可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為2次/月