1、2020/8/23,1,如何提高銷售,2020/8/23,2,民營連鎖超市發(fā)展現(xiàn)狀,與外資連鎖超市差距拉大 規(guī)模小，店面數(shù)量少 整體管理水平底于行業(yè)水平 忽略經(jīng)營理念和市場定位,2020/8/23,3,民營連鎖超市發(fā)展對策,生存決定一切 毛利決定生死 提升客單價，提升來客數(shù) 品類管理 購物籃分析,你具備以下資歷嗎？,誠實、有親和力、成熟、穩(wěn)健 能對結(jié)果負責，并具有強烈的責任感 能自我激勵、辦事積極、并富有創(chuàng)意 能努力工作、活力充沛、且百折不撓 有彈性、具團隊精神、并且能接納好的意見 愿意接受更多的挑戰(zhàn) 能在公司的壓力下有效的工作 能以具有質(zhì)量與成本的觀念來做事 對個人在公司的事業(yè)有追求的目標,

2、門店的績效考核指標,門店的考核指標： 銷售額達成率指標 毛利額達成率指標 營業(yè)外收入達成率指標 周轉(zhuǎn)次數(shù)指標 商品結(jié)構(gòu)達成率指標 新品引進率指標 滯銷品淘汰率指標 暢銷商品不斷貨率指標 促銷商品指標 商品訂貨到貨率指標,2020/8/23,6,銷 售,商 店3 個 主 要 的 機 會,來客 數(shù),客單價,銷 售 額,毛 利 率,實 現(xiàn) 利 潤,X,=,X,=,增 加來客人 數(shù),提 高 每 筆 交 易 的 金 額,提 高 每 筆 交 易 的 利 潤,增加品類交 易 量( 增 加 每 筆 交 易 金 額 或 購 買 次 數(shù)),增 加 品 類 利 潤,高 市 場 滲 透 率 高 購 買 頻 率,更 大

3、 的 包 裝 沖 動 性 購 買 產(chǎn) 品,方 便 忠 誠 度,商 店主 要 的 品 類 策 略,產(chǎn) 品 的 特 性,增 加新的品類 完善品類結(jié)構(gòu),=,來客數(shù)是門店銷售的源泉； 是業(yè)績提升的一項重要管理工作; 來客數(shù)的管理體現(xiàn)了門店的管理水平; 來客數(shù)的提升是一項系統(tǒng)的、長期的工程;,來客數(shù)的作用,銷售額=來客數(shù)*客單價,2020/8/23,8,1)加強促銷的力度，樹立價格形象,海報,報紙/廣播,單頁,主題活動,店內(nèi)促銷,每日驚爆,提高來客數(shù) 提升價格形象 提升顧客忠誠度,影響價格形象是由以下幾個方面決定的，價格是其重要因素。,促銷的基本策略,保證一定的促銷頻率，每月不少于兩次，一次活動不超過1

4、4天； 營造“天天節(jié)假日”的氣氛； 保證每天有10種左右的限時搶購，要求高單價或高毛利商品必須各有一款； 重視季節(jié)性商品的促銷； 體現(xiàn)促銷特色，樹立價格、品牌形象； 加強社區(qū)公關(guān)，有效派發(fā)DM宣傳單; 保持天天低價的價格形象；,2020/8/23,11,價 格 透 明 度,性 能 價 格 比,價 格 優(yōu) 勢,穩(wěn) 定 價 格 售 后 保 障 明 確 的 價 格 標 示 可 信 賴,價 格 水 平 質(zhì) 量 產(chǎn) 品 組 合 產(chǎn) 品 展 示 環(huán) 境 清 潔 賣 場 氣 氛,價 格 水 平 優(yōu) 惠 價 格 促 銷 次 數(shù) 特 別 優(yōu) 惠 促 銷 促 銷 質(zhì) 量 降 價 程 度,低價形象,塑 造 價 格

5、形 象,2)加強生鮮的吸客功能,生鮮商品的良好經(jīng)營對與賣場人氣的拉動具有不可替代的作用; 蔬菜、水果能有效的吸引顧客; 生鮮速凍冷藏、新鮮食品和功能性商品可以有效提高顧客的進店頻率； 生鮮的品質(zhì)管理和鮮度管理是關(guān)鍵之所在；,生鮮的吸客功能,生鮮是超市中最吸引人氣的部門，水果，菜蛋、奶品，肉品等生鮮商品的來客滲透率遠遠大于食品和百貨； 在社區(qū)型的超市中，生鮮的占比會越來越大。經(jīng)營以生鮮品為主的超市將成為主流； 經(jīng)營生鮮的超市在競爭中體現(xiàn)差異化經(jīng)營；,超市經(jīng)營的核心競爭力,生鮮經(jīng)營在超市中的重要作用,集客,盈 利,差異化經(jīng)營,2020/8/23,15,生鮮經(jīng)營,品質(zhì)管理,鮮度管理,整潔管理,滿足顧

6、客需求,生鮮吸客手段,1）兩日一鮮 2）震撼價 3）搶鮮一步 4）現(xiàn)場叫賣 5）限時搶購(生鮮早市） 6）主題活動（端午節(jié)、水果節(jié)）,3）提供舒適的門店購物環(huán)境,競爭門店的增加，顧客越來越注重門店的舒適購物環(huán)境； 整齊的商品陳列； 清潔的環(huán)境衛(wèi)生； 明亮的賣場燈光； 精致的賣場布局； 美觀的賣場裝飾； 超市百貨化是超市未來的一種發(fā)展趨勢；,4）有效的會員管理,會員管理可以提高顧客對門店的忠誠度；,門店對顧客管理的有效營銷工具；,會員消費的定期分析；,會員的年度返利；,會員的定期回顧與拜訪；,5）購物班車的啟動,購物班車是超市競爭白熱化的具體表現(xiàn)； 能有效擴大賣場的商圈； 開辟新的商圈； 更加方

7、便顧客的購買行為； 可以有效的對競爭店的客源進行搶奪； 流動宣傳廣告車； 家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)每家店有10幾條免費班車線路；,6）顧客高效訪談，了解、滿足顧客深層次需求,根據(jù)顧客需求,提出有針對性的整改方案; 滿足顧客更多需求； 增加顧客的來店頻率； 高效消費者響應(yīng)（ECR，Efficient Consumer Response）； 快速反應(yīng)消費者的需求并快速滿足消費者的需求）；,寶潔的48小時顧客快速調(diào)研,2020/8/23,21,消費者高效訪談,您的商店多久做一次目標顧客滿意度調(diào)研？ 通過顧客滿意度調(diào)研，您可以知道目標顧客對您商店哪些方面的服務(wù)比較滿意，哪些方面的服務(wù)比較不滿意；目標顧客

8、最期望得到的服務(wù)有哪些；您的商店最需要改進的服務(wù)有哪些等等。 通過目標顧客的調(diào)研，您可以清楚的區(qū)分哪些群體才是您最有價值的目標顧客，哪些群體是不能夠給您帶來效益的。通過消費者購物行為調(diào)研，您可以把握目標顧客的購物態(tài)度、購物動機、購物偏好等等，從而調(diào)整經(jīng)營策略，把握并引導目標顧客的消費趨向。 在激烈的市場競爭中，誰能夠把握顧客需求的變化趨勢并隨之調(diào)整經(jīng)營策略，誰就能夠把握市場的先機，在競爭中立于不敗之地。,高效消費者響應(yīng)的作用,ECR 使商品供應(yīng)過程中的各個參與企業(yè)對供應(yīng)鏈的運作得到最大的控制效果 清晰了解門店問題 提供較佳的顧客服務(wù) 增加營業(yè)額與毛利 門店問題整改 滿足顧客需求,2020/8/

9、23,23,Ref: Q26,門店對顧客 的吸引之處,7）提高對顧客的服務(wù)，加強美譽度和口碑,良好的服務(wù)能加強顧客對你的關(guān)注程度； 提高對顧客的服務(wù)； 良好專業(yè)的人員服務(wù)； 顧客的口碑能為你帶來大量的客流； 可以吸引新的顧客； 提高顧客的回頭率；,如果您滿意，請您告訴大家！ 如果您不滿意，請您告訴我！,2020/8/23,25,顧客的重要性,顧客就是我的衣食父母； 我們的生意來源于顧客； 我們的工資也來源于顧客。,2020/8/23,26,保證滿意，超出期望,三米原則：當看到顧客走來，在三米以內(nèi)駐足，面對顧客微笑，向顧客打招呼讓顧客滿意，超出顧客的期望。 服務(wù)原則：顧客永遠是對的；如果顧客錯了

10、，請回到第一條。,2020/8/23,27,顧客不滿的反映,顧客離開門店的原因,8）加大廣告的宣傳，有效吸引顧客的注意,燈箱廣告； 報刊雜志； 電視廣告； 公汽廣告； 定期的DM海報也是吸引顧客的最有效武器；,超市也是品牌，同樣需要宣傳,如何增加客單價？,為什么要提高客單價？,競爭激烈，門店越開越多，來客不可避免的分流； 來客數(shù)量保持不變，客單價的提高是業(yè)績提升的有效武器； 是提高顧客消費層次的有效武器 是應(yīng)對殘酷競爭地有力武器。,1）建立完善商品結(jié)構(gòu),保證完善的商品框架,保證品種齊全; 科學合理的價格帶調(diào)整; 引進適宜的高端品牌和高單價商品; 增加高端商品的促銷和售賣機會； 增加大包裝和整件

11、商品的促銷和售賣機會； 門店經(jīng)營重點圍繞一線品牌;,2)通過品類管理創(chuàng)造更多銷售,品類管理的研究； 個人護理中心的導入; 以購物者為導向;,2020/8/23,33,什么是品類管理？,品類管理是一個把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理的，著重于通過滿足消費者需求來提高生意結(jié)果的流程。,供應(yīng)商,零售商,消費者,2020/8/23,34,品類管理的四個步驟,零售商策略,制定品類生意 計劃,品類生意回顧,實施品類計劃,1,2,3,4,2020/8/23,35,購物者調(diào)研 營運和采購,品類管理 采購,店內(nèi)革新 營運,形象設(shè)計 企劃,個人護理中心核心工作流程,全球最先進的護理中心模式,3)為顧客提供除價格折讓外

12、的多種形式促銷活動,按照價格帶來做同一分類的商品群促銷 換購 購物滿就送 買二送一 購物抽獎 以舊換新 交叉陳列,換購的有效利用,換購門檻的合理設(shè)定對客單提高有明顯作用; 換購門檻一般以高出客單價10%-20%為宜；大型促銷以高出客單價30%-40%為宜; 換購商品的選擇要有吸引力; 換購的氛圍布置非常重要; 換購是對顧客的一種培養(yǎng)和回饋； 通過對換購靈活運用能循序漸進的使客單逐步提升；,2020/8/23,38,活動的宣傳要突出效果; 布置醒目可以有效刺激顧客； 換購一般設(shè)在賣場進口處； 換購的門檻要隨季節(jié)變化有所調(diào)整； 各部門要作好協(xié)調(diào)工作；,換購商品營業(yè)前作攜出； 要有客服專人換購，作好

13、找零準備和安全工作； 每天營業(yè)時間結(jié)束后由換購人員和防損對換購商品的數(shù)量清點； 收銀主管按照清點的實際換購數(shù)量以換購價格入機；,2020/8/23,39,家樂福不斷運用換購來培育顧客; 通過對換購活動的長期持續(xù)的運用，其換購價門檻從起初的38元到88元； 換購的方式靈活多樣； 將換購作到了極致；,本土很多超市也在不斷總結(jié)換購的經(jīng)驗; 要充分研究顧客的購物需求和不同區(qū)域市場顧客的消費習慣； 將換購進行到底；,2020/8/23,40,抽獎活動,抽獎促銷是由商家或廠家出資金或獎品，制定一定的活動規(guī)則，請購物者參加的一種活動；,2020/8/23,41,以舊換新,以舊換新是指消費者在購買新產(chǎn)品時，把

14、同類舊商品折抵一定價格的銷售形式；,購物籃分析,交叉陳列的有效運用,利用POS技術(shù)、顧客購物籃分析，對顧客的購物進行有效分析; 交叉陳列的有效運用； 沃爾瑪最新的研究成果;,沃爾瑪?shù)慕徊骊惲泄芾?交叉陳列的背景,中國人逛超市時，不像國外的顧客一樣有一張購物清單，他們在沖動購買行為上更強; 交叉陳列可以讓顧客更利于購買; 沃爾瑪堪稱行業(yè)表率。,交叉陳列,定義：在一個區(qū)域或部門的商品周邊陳列其他部門或區(qū)域和本部門商品有關(guān)聯(lián)的商品。以促進銷售。 配合顧客購物習慣，研究最合理區(qū)域配置 數(shù)據(jù)跟蹤分析 突出重點,2020/8/23,45,交叉陳列的主題活動,中秋商品大聯(lián)展 婚慶商品大聯(lián)展 旅游商品大聯(lián)展

15、春節(jié)商品大聯(lián)展 學訊商品大聯(lián)展 情人節(jié)商品大聯(lián)展,交叉陳列的案例,筆-筆盒 醬油-醋 一次性杯子-杯托 衛(wèi)生巾-護墊 陶瓷碗-陶瓷盤 ,交叉陳列的作用,2020/8/23,48,4)提供購物車和購物籃,根據(jù)門店的大小提供購物車和購物籃; 購物車的不斷變革; 入口處需配備購物籃和購物車；門店的重點區(qū)域放置購物籃; 每10位顧客配置1輛車（3個籃）； 及時回收購物車和購物籃; 購物車和購物籃的定期清洗和維護;,2020/8/23,49,5)延長顧客的購物時間和購物動線,商品結(jié)構(gòu)調(diào)整,引進更多商品，滿足顧客更多需求,讓顧客有更多選擇; 各種方式吸引顧客更多的進入貨架通道； 港灣型的貨架區(qū)域設(shè)置和賣場布局，大潤發(fā)、家樂福的最新陳列方式； 各種招手貼的有效運用 通道氛圍的靈活運用; 通道內(nèi)設(shè)置促銷商品; 磁石點的設(shè)計和布置； 賣場空間最大化的有效利用； 生動化的賣場陳列,2020/8/23,50,磁石點的設(shè)置,第一磁石點：主通道兩側(cè)； 第二磁石點：主通道末端； 第三磁石點：貨架端頭（端架）； 第四磁石點：副通道兩側(cè)；,2020/8/23,51,磁石點的設(shè)置,6）加強團購,加強團購力量,設(shè)置團購專員或團購部