1、商務(wù)談判中的思維,一、談判的思維模式 1.1 觀念思維 1.2 謀略思維 1.3 辯證思維 二、策略的變換方法 2.1 常用策略變換方法 2.2 關(guān)于軌道思維、非常規(guī)的一些方法 2.3 策略思維變換的三大原則,觀念思維,談判的泛化理解,談判的人性理解,談判的理性理解,談判的基本心智,談判的策略標(biāo)準(zhǔn),案例;“開窗”和“關(guān)窗”,有兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)想開窗，一個(gè)想關(guān)窗，他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大而吵個(gè)沒完，一條縫？半開？沒有一種解決辦法能使他們雙方滿意。 管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進(jìn)來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走”。管理員想了一會(huì)兒，走過去關(guān)閉了

2、正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可以使空氣流通，又能避免直接吹來的風(fēng)刮走資料。于是兩個(gè)人都安靜下來。,案例：“開窗”與“關(guān)窗”,“想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場,“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則,謀略思維,商場如戰(zhàn)場,談什么要懂什么， 知己知彼謀略,談判始于情報(bào)收集,案例,案例：屠宰場招標(biāo),某市市政工程處公開征標(biāo)，任務(wù)是拆除一處屠宰場并負(fù)責(zé)清理場地。有好幾家拆遷公司參加投標(biāo)，標(biāo)價(jià)從10 0000元到25 0000元不等。但有一家公司提出的標(biāo)價(jià)卻只有幾塊錢。市政工程處經(jīng)過核實(shí)這并非打字錯(cuò)誤后，決定由該公司中標(biāo)。如此艱巨的任務(wù)，工程量也非常大。該公司的要價(jià)為什

3、么只有幾塊呢？后來他們的現(xiàn)場調(diào)查表明，該建筑物中光鋼梁和鋼管就有500噸，還另有其他金屬物100噸，報(bào)廢價(jià)值不下70 0000元！,引申：幽默小故事“情報(bào)保密”,一農(nóng)戶在殺雞前的晚上喂雞，不經(jīng)意地說：快吃吧，這是你最后一頓！第二日，見雞已躺倒并留遺書：爺已吃老鼠藥，你們別想吃爺了，爺他媽也不是好惹的。,辯證思維,要求與妥協(xié),一口價(jià),丑話,舌頭和耳朵,羅嗦與重復(fù),讓步中的互相與對(duì)等,說理與挖理,謊言的是非功過,常用的策略變換方法,仿照 常規(guī)性 規(guī)范性 程序性等談判問題 組合 不太棘手且有一定難度的復(fù)雜談判問題 奇謀 非常棘手或僵局、不決、多方干擾中的 談判問題,關(guān)于軌道思維、非常規(guī)的一些方法,制造錯(cuò)覺：即制造假象一造成談判對(duì)手認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤呃判斷上的失誤。 攻心奪氣：心智的決斗，心理的抗衡。 詭道邏輯：用非邏輯的思維方式采取攻擊真理,歪曲事 實(shí),維護(hù)荒謬等手段達(dá)到以邪取勝,以謬取利的目的. 擴(kuò)展：對(duì)付詭道思維的原則: 客觀性 具體性 歷史性,策略思維變換的三大原則,假設(shè)性原則 對(duì)應(yīng)性原則 變換性原則,拓展：談判中的現(xiàn)代思維方式,發(fā)散思維 逆向思維 跳躍思維 動(dòng)態(tài)思維 超前思維 辯證思維,在談判藝術(shù)中如何利用詭辯術(shù)？,作者：李經(jīng)