1、,假日經(jīng)濟(jì)話保險(xiǎn)技能訓(xùn)練 （二）,假日營(yíng)銷接觸話術(shù),課程大綱： 1、客戶資源整合 2、各類型客戶假日接觸話術(shù) 3、話術(shù)使用演練、過(guò)關(guān),課程目的： 講師通過(guò)講授、組織演練過(guò)關(guān)等方法，教會(huì)業(yè)務(wù) 員做客戶資源整合，明確假日拜訪的目的，掌握假日 接觸話術(shù)，幫助業(yè)務(wù)員假日成功接觸客戶。,授課要求： 熟練掌握、演練過(guò)關(guān),傳統(tǒng)新春佳節(jié)給我們帶來(lái)了假日營(yíng)銷新契機(jī),我們?cè)摳墒裁? _將客戶資源重新整合,根據(jù)接觸的程度，可將我們的客戶分為三種類型：,已成交 未成交 尚未接觸過(guò),然后去拜訪他們,緣故,介紹,陌生,拜訪他們（開(kāi)門五件事）：,買保險(xiǎn)吧！ 加保吧！ 介紹個(gè)朋友來(lái)買保險(xiǎn)吧！ 一起來(lái)做保險(xiǎn)吧! 介紹個(gè)朋友來(lái)做

2、保險(xiǎn)吧！,我們?cè)撛趺醋鲞@五件事？,已成交客戶（加保吧！） （介紹個(gè)朋友買保險(xiǎn)吧?。?（來(lái)做保險(xiǎn)吧?。?（介紹個(gè)朋友來(lái)做保險(xiǎn)吧?。?真的十分感謝您一直以來(lái)對(duì)我工作的支持和幫助，不但選擇在我這里購(gòu)買保險(xiǎn)，還介紹朋友來(lái)我這里購(gòu)買保險(xiǎn)、加入我的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有您的幫助，我的工作就不可能開(kāi)展得如此順利。新春佳節(jié)到來(lái)之際，特地來(lái)向您表示衷心地感謝，送上我對(duì)您全家的衷心祝福，祝您全家新春快樂(lè)，身體健康，財(cái)源廣進(jìn)，萬(wàn)事如意?。ㄋ蜕蠋?lái)的新春禮物） 今天來(lái)還有另一個(gè)目的，新華公司要求全體員工春節(jié)前后對(duì)新華的老客戶做一次專業(yè)服務(wù)大回訪，再次為你檢視保單，告知一些注意事項(xiàng)，最重要的是提供公司新動(dòng)向最近新華公司新推出一款很

3、有特色的養(yǎng)老保險(xiǎn)錦繡年華，我希望同時(shí)把它作為新春禮物送給您，現(xiàn)在讓我來(lái)為您做個(gè)介紹吧。,對(duì)已成交的客戶說(shuō)：（加保）,我們?cè)撛趺醋鲞@五件事？,未成交客戶（買保險(xiǎn)吧?。?（介紹個(gè)朋友買保險(xiǎn)吧！）,對(duì)未成交的客戶說(shuō)：（促成） 非常感謝您一直以來(lái)對(duì)我工作的支持與幫助，因?yàn)?，每回您都騰出許多寶貴的時(shí)間和我一起共同探討保險(xiǎn)，每次與您交流都從您這里獲得了很多啟示，讓我十分受益。新春佳節(jié)到來(lái)之際，特地來(lái)向您表示衷心地感謝，送上我對(duì)您全家的衷心祝福，祝您全家新春快樂(lè)，身體健康，財(cái)源廣進(jìn)，萬(wàn)事如意！（送上帶來(lái)的新春禮物） 今天來(lái)還有另一個(gè)目的，新華公司要求全體員工春節(jié)前后對(duì)一直關(guān)注新華公司的社會(huì)各界朋友做一次專業(yè)

4、服務(wù)大回訪，再次為您詳細(xì)說(shuō)明以前為您提供的計(jì)劃書的內(nèi)容，目的是希望您在新春佳節(jié)為自己送上一份終生的祝福,對(duì)未成交的客戶說(shuō)：（介紹新險(xiǎn)種） 非常感謝您一直以來(lái)對(duì)我工作的支持與幫助，因?yàn)?，每回您都騰出許多寶貴的時(shí)間和我一起共同探討保險(xiǎn)，每次與您交流都從您這里獲得了很多啟示，讓我十分受益。新春佳節(jié)，特地來(lái)向您表示衷心感謝，送上我對(duì)您全家的衷心祝福，祝您全家新春快樂(lè)，身體健康，財(cái)源廣進(jìn)，萬(wàn)事如意?。ㄋ蜕蠋?lái)的新春禮物） 今天來(lái)還有一個(gè)更重要的目的，就是向您提供我們公司的新動(dòng)向，最近新華公司新推出一款很有特色的養(yǎng)老保險(xiǎn)錦繡年華，我希望同時(shí)把它作為新春禮物送給你，您可是我第一個(gè)宣傳的對(duì)象哦?，F(xiàn)在讓我來(lái)為您

5、做個(gè)介紹吧。,我們?cè)撛趺醋鲞@五件事？,未接觸客戶（尤其是緣故客戶） （買保險(xiǎn)保吧?。?（介紹個(gè)朋友買保險(xiǎn)吧?。?（來(lái)做保險(xiǎn)吧！） （介紹個(gè)朋友來(lái)做保險(xiǎn)吧?。?新春佳節(jié)之際，我們公司舉辦新年送?；顒?dòng)，要求所有員工在春節(jié)前后給身邊的親朋好友提供新華公司的專業(yè)服務(wù)，讓身邊的每一個(gè)人都能給自己送上一份終生祝福作為新年禮物。 保險(xiǎn)這種好東西，連陌生人我都做宣傳了，如果不向你做個(gè)詳細(xì)介紹，我會(huì)覺(jué)得對(duì)不起你。恰好新華公司新推出一款很有特色的養(yǎng)老保險(xiǎn)錦繡年華，讓我來(lái)為你介紹介紹吧。您可是我第一個(gè)宣傳的對(duì)象哦。,向未接觸過(guò)的（緣故客戶）說(shuō)：（介紹險(xiǎn)種）,新春佳節(jié)之際，我們公司舉辦新年送福活動(dòng)，要求所有員工在春節(jié)

6、前后給身邊的親朋好友提供新華公司的專業(yè)服務(wù)，讓身邊的每一個(gè)人都能給自己送上一份終生祝福作為新年禮物，您知道，我的工作就是依賴朋友們之間口碑相傳，您人緣好，朋友多，又是個(gè)熱心腸，所以，想請(qǐng)您支持我的工作，介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)，讓我去為他們做保險(xiǎn)服務(wù)。,向未接觸過(guò)的（緣故客戶）說(shuō)：（轉(zhuǎn)介紹）,新春佳節(jié)之際，我們公司舉辦新年送福活動(dòng)，要求所有員工在春節(jié)前后，給身邊的親朋好友提供新華公司的專業(yè)服務(wù)，同時(shí)給身邊的人才提供發(fā)展的舞臺(tái)，新華公司現(xiàn)在正向社會(huì)招聘人才，我知道您一直以來(lái)就想自己創(chuàng)業(yè)，進(jìn)取精神很強(qiáng)，您就是最合適的人選，所以，特地來(lái)邀請(qǐng)您加盟壽險(xiǎn)，我十分相信您在新華公司一定會(huì)得到您想要的。,向未接觸

7、過(guò)的（緣故客戶）說(shuō)：（增員）,新春佳節(jié)之際，我們公司舉辦新年送福活動(dòng)，要求所有員工在春節(jié)前后給身邊的親朋好友提供新華公司的專業(yè)服務(wù)，同時(shí)給身邊的人才提供發(fā)展的舞臺(tái)，新華公司現(xiàn)在正向社會(huì)招聘人才，我正在（已經(jīng)）晉升主管，我還需要引進(jìn)優(yōu)秀的人才加盟。您人緣好，朋友多，又是個(gè)熱心腸，所以，很先想請(qǐng)您支持我的工作，介紹幾個(gè)適合的人選給我認(rèn)識(shí)，讓他們也來(lái)從事保險(xiǎn)服務(wù)工作，相信他們一定會(huì)得到他們想要的。,向未接觸過(guò)的（緣故客戶）說(shuō)：（轉(zhuǎn)介紹增員）,向未接觸過(guò)的（轉(zhuǎn)介紹客戶）說(shuō)： （介紹險(xiǎn)種）,您是 xxx 的好朋友，受他之托，特地在新春佳節(jié)之際來(lái)拜訪您，是為了能讓您及時(shí)給自己和家人送上一份終生祝福作為新年

8、禮物。恰好新華公司也要求全體員工春節(jié)前后對(duì)一直關(guān)注新華公司的社會(huì)各界有識(shí)之士做一次專業(yè)服務(wù)，您肯定是我的服務(wù)對(duì)象了，更巧的是新華公司新推出一款很有特色的養(yǎng)老保險(xiǎn)錦繡年華，讓我來(lái)為您介紹介紹吧。我可是第一時(shí)間過(guò)來(lái)給您做宣傳的哦。,向未接觸過(guò)的（陌生客戶）說(shuō)： （介紹險(xiǎn)種）,我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員xxx ，今天來(lái)是為了給這 一大片區(qū)的居民提供新春送福服務(wù)，首先讓我表達(dá)對(duì)您全家的 美好祝福（送上帶來(lái)的新春禮物）。 新華公司要求全體員工春節(jié)前后對(duì)一直關(guān)注新華公司的社 會(huì)各界有識(shí)之士做一次專業(yè)服務(wù)，目的是希望他們?cè)谛麓杭压?jié) 到來(lái)之際為自己送上一分終生的祝福作為新年禮物，我恰巧分 到這一片區(qū)，您肯定

9、是我的服務(wù)對(duì)象了，重要的是新華公司還 配合這次新春送?；顒?dòng)，在節(jié)日期間新推出一款很有特色的養(yǎng) 老保險(xiǎn)錦繡年華，讓我來(lái)為您介紹介紹吧。,我們?cè)撛趺醋龊眠@五件事？,一日六訪： 兩訪買保險(xiǎn)吧！ （接觸、說(shuō)明、拒絕處理、促成） 兩訪加保吧！（加保說(shuō)明、拒絕處理、促成） 介紹個(gè)朋友來(lái)買保險(xiǎn)吧?。蛻艮D(zhuǎn)介紹） 兩訪一起來(lái)做保險(xiǎn)吧?。ㄔ鰡T） 介紹個(gè)朋友來(lái)做保險(xiǎn)吧?。ㄔ鰡T轉(zhuǎn)介紹）,我們?cè)撛趺醋龊眠@五件事？,一日六訪： 兩訪買保險(xiǎn)吧！ （接觸、說(shuō)明、拒絕處理、促成） 持續(xù)拜訪新客戶 保證持續(xù)高業(yè)績(jī)和高收入,我們?cè)撛趺醋龊眠@五件事？,一日六訪： 兩訪加保吧?。ㄕf(shuō)明、拒絕處理、促成） 介紹個(gè)朋友來(lái)買保險(xiǎn)吧！（客戶轉(zhuǎn)

10、介紹） 持續(xù)拜訪老客戶、透過(guò)加保和轉(zhuǎn)介紹要求 達(dá)到每日新增準(zhǔn)主顧三名,假日營(yíng)銷經(jīng)典話術(shù)： （1）,節(jié)日買保險(xiǎn)有獎(jiǎng)品、有獎(jiǎng)勵(lì)！ 節(jié)日期間，各商場(chǎng)、各公司、各企業(yè)都會(huì)策劃一些商品促銷活動(dòng)，說(shuō)不準(zhǔn)還能中個(gè)大獎(jiǎng)呢。我們公司在春節(jié)前推出了“錦繡年華”新險(xiǎn)種，特地為客戶送上一份大禮，凡是節(jié)日期間購(gòu)買保險(xiǎn)者，有精美禮品隨保單同時(shí)送上，比平時(shí)買保險(xiǎn)要?jiǎng)澋脕?lái)哦！,理智地把錢存在保險(xiǎn)公司，避免節(jié)日盲目消費(fèi)。 節(jié)日期間，親朋好友免不了會(huì)在一起打打牌，有錢的時(shí)候往往是“飽漢不知餓漢饑”，干脆買個(gè)保險(xiǎn)可以有效防止賭牌輸錢掉面子。,假日營(yíng)銷經(jīng)典話術(shù)： （2）,買了保險(xiǎn)，圖個(gè)心安理得！ 買保險(xiǎn)就是圖個(gè)平安無(wú)事，心安理得。節(jié)日買保險(xiǎn)不吉利，已經(jīng)是陳詞濫調(diào)了。保險(xiǎn)作為節(jié)日節(jié)日消費(fèi)品，已經(jīng)是一種時(shí)尚，現(xiàn)代人的生活觀念就是要活出精彩，活出自己。,假日營(yíng)銷經(jīng)典話術(shù)： （3）,過(guò)節(jié)送保險(xiǎn)，送平安，圖個(gè)喜慶！ 如：過(guò)年送年貨、送禮品是老一套，送多了，用不完又浪費(fèi)，也沒(méi)有創(chuàng)意。新時(shí)代、新生活，今年過(guò)節(jié)就送咱爸咱媽“?！薄暗摗薄皦邸?“禧”，祝他（她）老人家壽比南山、福如東海。他（她）肯定開(kāi)心極了！他（她）開(kāi)心，全家人都快