1、示范試驗流程與要求,武漢市秀谷科技有限公司 2015.2.3,示范田的重要意義,試驗示范是體驗營銷，是最生動的基層小廣告； 直接展示產(chǎn)品效果，讓經(jīng)銷商、種植戶認可產(chǎn)品質量和效果； 是產(chǎn)品導入市場最有效的辦法，增強經(jīng)銷商的市場信心； 以點帶面擴大宣傳推廣，擴大品牌影響力； 確定當?shù)刈罴咽褂梅椒ǎ?增強內部人員對產(chǎn)品的認識和自信。,示范田的規(guī)劃,根據(jù)市場的需求和客戶的分布規(guī)劃出需要做示范田的村和示范田的數(shù)目。 要選擇對我們的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度的，有強烈做示范田要求的，推廣能力不強，市場影響力小的，潛在的客戶做示范田，要提高效率并真正的起到宣傳的目的。 要在我們產(chǎn)品影響力薄弱的村鎮(zhèn)安排示范田，作為我們推

2、廣擴大的根據(jù)地。,示范試驗操作流程,一、種植情況實地調查 二、示范戶的選擇 三、示范田塊的選擇 四、示范牌 五、示范戶檔案的建立 六、示范試驗的具體操作 七、示范試驗效果跟蹤監(jiān)控 八、試驗示范資料采集與總結,1、種植情況實地調查,示范試驗之前，試驗負責人必須到示范基地進行種植情況調研，認真填寫田間示范試驗信息表。 了解當?shù)刈魑锾镩g現(xiàn)狀，所處生育期，生長狀況等，摸清當?shù)貍鹘y(tǒng)施肥習慣，施肥品種，施肥時期及次數(shù)，畝施肥投入成本等，了解當?shù)赝惛偁幃a(chǎn)品的銷量，功效賣點，用法等情況，做到心中有數(shù)。 根據(jù)田間示范試驗信息表。制定針對性試驗方案。,田間示范試驗信息表,2、示范戶的選擇,一般選擇有號召力的種植

3、大戶、種植能手、村干部、零售商的核心示范戶，示范戶必須積極配合并聽從指揮（協(xié)助拍攝照片、視頻，采訪，公布電話、姓名、地址等）,3、示范田塊的選擇,選擇田塊（盡量由零售商挑選），提前與農(nóng)戶進行溝通，并記錄農(nóng)戶聯(lián)系方式。 要求交通便利，最好在大路口或靠近大路邊的，以便試驗示范的效果展示，及后期現(xiàn)場觀摩會的開展。 人流量多的，以便效果可以展示更多人。 盡量選擇水肥條件好的高產(chǎn)田，生長正常，有代表性的田塊，不要選擇有病害或者其他問題的田塊。面積約1-2畝。,好,不好,4、示范牌,公司統(tǒng)一繪制版本，統(tǒng)一制作。在市場制作示范牌的，要報公司技術部審批，由設計部設計； 標明內容：產(chǎn)品名稱、示范時間、地點、示范

4、農(nóng)戶姓名、經(jīng)銷商或零售商及聯(lián)系方式，示范單位等； 對于新產(chǎn)品的試驗，可根據(jù)具體情況，在試驗效果顯現(xiàn)后在插牌，并進行拍照存檔。,示范牌,5、示范戶檔案的建立,包括姓名、電話、地址、地塊的位置、所種的品種、面積、所用的量等。,六、示范試驗的具體操作,按照試驗方案具體實施，并注意以下事項： 1、與零售商、農(nóng)戶一起到達田塊，確定好示范田塊； 2、必須設置對照組，一般以當?shù)亓晳T用肥方案做對照； 3、處理組與對照組原則上需在同一地塊； 4、試驗人員必須親自動手參與（為突出效果，往往需適量增加畝用量）； 5、做好各組的標記，便于后續(xù)試驗操作和跟蹤登記。,7、示范試驗效果跟蹤監(jiān)控,（1）專人負責 試驗示范必須

5、采取內部專人負責制，嚴謹性試驗示范最好找當?shù)貦嗤耸繀⒓?，密切關注試驗效果出現(xiàn)，與示范戶、零售商保持密切聯(lián)系，出現(xiàn)效果立即收集資料，準備安排觀摩會等跟進措施。,（2）效果跟蹤 示范試驗實施5天左右，試驗負責人必須聯(lián)系示范戶，調查試驗效果。如有效果，需盡快到示范田拍取視頻、照片。試驗效果不明顯的，每隔5天左右聯(lián)系示范戶，根據(jù)具體情況安排第二次用肥，跟蹤示范試驗效果。 試驗效果主要評價指標：根（粗細、須根數(shù)、長短）；莖（粗細、是否倒伏），葉（大小、顏色、厚度、寬度）、花（數(shù)量），果（數(shù)量、大小、硬度、色澤、重量、甜度、口感），提苗速度，植株長勢，畝產(chǎn)等。 確定試驗效果比較好后，將零售店老板，當時參

6、與試驗的農(nóng)戶叫來看試驗效果。 當場宣導我們產(chǎn)品的效果并分析我們產(chǎn)品的性價比，條件合適的話可以另外召集人員組織開田間現(xiàn)場的觀摩會。,7、示范試驗效果跟蹤監(jiān)控,8、試驗示范資料采集與總結,試驗結束后一周內必須提交試驗示范總結，與相關試驗圖片，視頻，數(shù)據(jù)等資料。 （1）分析產(chǎn)量、增產(chǎn)量、增加收益、投入產(chǎn)出比，寫出總結報告，試驗人員，農(nóng)戶簽字。 （2）整理試驗示范全流程的圖片和視頻資料。 照片要求：必須有示范牌對比圖，對農(nóng)田大局，作物長勢與對照對比拍攝與細節(jié)特寫；大田植株顏色對照，分蘗細節(jié)對照，根部細節(jié)對照，穗部細節(jié)對照，青枝臘桿對照； 視頻要求：簡潔、明了，15分鐘以內，通熟易懂，如示范戶介紹水稻品

7、種，插秧時間段，什么時間用肥，使用次數(shù)等田間管理，從分蘗和千粒重抽穗情況等方面的突出表現(xiàn)著重講解對公司產(chǎn)品的體會，體現(xiàn)示范戶對試驗效果的高度認可。 （3）總結。對工作中遇到的情況進行總結分析，尋找更好的方法，對示范田出現(xiàn)的問題進行整理分析，找出問題的原因，是產(chǎn)品的原因、天氣原因還是操作不規(guī)范造成的，使明年操作中避免問題的再次出現(xiàn)。,進一步宣傳推廣,整理示范試驗材料，進一步開展現(xiàn)場觀摩會，種植戶大會，促銷等。,鐘祥羅集鎮(zhèn)水稻觀摩會,石首市東升鎮(zhèn)焦山河水稻觀摩會,枝江仙女鎮(zhèn)水稻觀摩會,潛江市水稻觀摩會,示范田觀摩會準備：,選擇在作物收獲時開農(nóng)民會，對以前的示范戶進行篩選首先選擇溝通能力強、在村中有

8、一定的影響力的人，用過我們的產(chǎn)品以后對我們的產(chǎn)品感到滿意的，又愿意幫我們一起推廣產(chǎn)品的農(nóng)戶。 確定召開現(xiàn)場會的時間，通知經(jīng)銷商、零售商、示范戶及同村農(nóng)戶、附近示范田做成功的農(nóng)戶及有潛在發(fā)掘能力的農(nóng)戶和零售商。 物品的準備要有相機、單頁、條幅（觀摩會條幅）、樣品、有擴音設備的最好也帶上。,現(xiàn)場觀摩會召開程序：,首先由主持人感謝各位的到來，講解產(chǎn)品的優(yōu)點及優(yōu)勢，主持人要擔當起引導的作用，引導大家發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)點和我們的優(yōu)勢能給他們帶來什么。接下來由經(jīng)銷商講解他在推廣產(chǎn)品時候的感受和推廣過程中的一些事跡。然后由主持人引導示范戶和請來的其他成功案例的人講解他們的親身感受并帶領大家去參觀試驗田，觀察產(chǎn)

9、品在田間的表現(xiàn)，然后帶領大家一起來對示范田進行產(chǎn)量的評估。,測產(chǎn)方法：,理論測產(chǎn)：水稻采取5點（對角線）取樣法進行，確定密度：取21兜橫向距離除以20就是株距，取5兜縱向距離除以4就是行距。每畝蔸數(shù)=667平米/株距/行距；取20兜水稻數(shù)出總有效穗（結實10粒以上）除以20就是平均每兜的有效穗，隨機取3個有效穗數(shù)出總粒數(shù)除以3就是平均每穗粒數(shù)。千粒重（g）根據(jù)水稻品種查出。理論畝產(chǎn)（KG/畝）=每畝蔸數(shù)*每兜有效穗數(shù)*每穗粒數(shù)*千粒重/106； 驗證：根據(jù)時間安排進行驗證，如條件允許可拿到實際測產(chǎn)數(shù)據(jù)，實際畝產(chǎn)與理論測產(chǎn)誤差在10%以下則表明測產(chǎn)結果準確。測產(chǎn)驗收結果以產(chǎn)量驗收表形式確定。,不合格的照片,無對照，不知道是用硅肥還是沒用硅肥的。 無示范牌或任何能代表公司的東西，沒有意義。,不合格的照片,不合格的照片,比較好的照片,比較好的照片,比較